1、东莞市洋湖电子有限公司 文件编号：YH/NX2008001卫浴事业部国内营销中心二00八年营运规范编制： 审核： 审批： 日期： 东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件2前 言本营运规范是根据公司 07 年市场营运情况及行业通性，结合我公司 08 年经营要旨编制而成。本规范覆盖公司国内营销中心下辖各职能模块的各项管理工作，重在指导市场运作，规范操作行为，促进公司健康发展。本营运规范由营销中心提案，卫浴事业部总经理签字后予以实施，中间如有调整，另行更正修订后重新下发，旧文件同时回收。本规范为公司机密文件，严禁外传。文件持有人：公司董事长、财务部负责人、卫浴事业部总经理、营销总监、各
2、科室经理、各片区本部长及区域业务经理。编制：陈辉卫浴事业部国内营销中心2008 年 3 月 18 日东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件3目 录第一章、 国内 营销 部人力资源配置.第二章、 08 年度销 售目标及分解第三章、 权限审 批流程.第四章、 出差 管理办法.第五章、 薪酬管理 办法.第六章、 价格管 理办法.第七章、 促销管 理办法.第八章、 客户管 理制度.第九章、 售后服务 政策.第十章、 表格/表 单/附件.附件一、区域代理合同.附件二、售后服务协议.附件三、出差申请表.附件四、促销活动申请表.附件五、样机申请表.附件六、特价机价格申请表.附件七、工程团购价格
3、申请表.附件八、赠品、宣传资料申请表.附件九、代理商价格表（共两份）.东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件4第一章、国内营销部人力资源配置一、组织架构图：卫浴电器事业部华南本部华东本部华中本部西南本部华北本部东北本部国内营销中心销售管理西北本部备注：1、 华南本部：广东、广西、福建、江西2、 华东本部：上海、浙江、江苏、山东3、 华中本部：湖北、河南、湖南、安徽4、 西南本部：云南、贵州、重庆、四川5、 华北本部：河北、天津、北京、内蒙6、 东北本部：辽宁、吉林、黑龙江7、 西北本部：宁夏、甘肃、陕西、山西、青海、西藏顾客服务产品策划 市场推广回目录东莞市洋湖电子有限公司卫浴电
4、器事业部 国内营销部文件5二、人员配置表：部门 区域 岗位 人数 任职要求营销中心 总部 营销总监 1 熟悉热水器市场，有丰富的管理经验。销售管理 总部 销售助理 1 熟悉文职工作，有物流管理经验。售后主管 1 熟悉家电售后运作，有管理经验。配件管理员 1 懂仓储及物流管理，统计能力较强。顾客服务 总部稽查回访员 1 形象好，声音甜美，普通话流利。市场推广专员 1 具有热水器产品市场推广经验，文案写作能力较强，有创新能力。市场推广 总部产品策划专员 1 熟悉产品，懂平面及工业设计。总部 本部长 暂缺广东 业务经理 1 业务能力强，有网络基础，本土化优广西 业务经理 1 同上。福建 业务经理 1
5、 同上。华南本部江西 业务经理 1 同上。上海 本部长 暂缺上海 业务经理 1 同上。浙江 业务经理 1 同上。江苏 业务经理 1 同上。华东本部山东 业务经理 1 同上。湖北 本部长 暂缺湖北 业务经理 1 同上。湖南 业务经理 1 同上。河南 业务经理 1 同上。华中本部安徽 业务经理 1 同上。重庆 本部长 暂缺云南 业务经理贵州 业务经理 1 同上。四川 业务经理西南本部重庆 业务经理 1 同上。石家庄 本部长 暂缺河北 业务经理 1 同上。天津 业务经理北京 业务经理 1 同上。华北本部内蒙 业务经理 1 同上。西安 本部长 暂缺陕西 业务经理 1 同上。山西 业务经理 1 同上。西
6、北本部宁甘青西 业务经理 1 同上。合计 20东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件6三、岗位职责表部门 岗位名称 岗位人数 岗位职责 上级岗位1、全面负责热水器产品国内营销中心管理工作；2、制定年度销售规划及产品规划的审定；3、负责国内市场销售政策的制定及推动实施；4、负责国内营销中心各类费用的控制及调配；营销总监 15、负责国内营销中心部门内人力资源调配；事业部总经理1、协助总监的日常管理工作；2、负责客户订单跟进；3、各类市场费用的整理和初审；4、各区域市场销售量统计及汇总；国内营销中心销售助理 15、各类营销会议的组织和实施；营销总监1、促销方案的推动及实施；2、终端管理
7、；3、促销品、宣传资料的发放管理；4、市场信息收集整理；市场推广经理 15、导购员培训；营销总监1、公司 VI 策划及推广；2、促销品、宣传资料的策划及定制；市场推广产品策划专员 13、年度新产品需求提案的编制；市场推广经理1、售后服务政策的提案及推动实施；2、国内市场售后服务网络的建设及考核培训；3、处理市场投诉及质量事故；4、市场退换货审核及零配件发放审批；5、产品技术的推广及市场技术支持；售后经理 16、安装单据的审核及费用结算；营销总监1、售后配件的定制及发放；配件管理 12、市场退货及退回零配件的核销和统计； 售后经理1、安装单据的审核及核算；售后服务售后助理 1 2、电话稽查回访；
8、 售后经理1、分解公司制定的销售目标，努力推动完成；2、考核监督下属区域经理，指导区域市场运作；3、实施并推动公司促销方案及销售策略；本部长 64、所辖区域大客户开拓和维护；营销总监1、按照公司制定的区域目标，努力完成销售任务；2、负责公司的销售策略负责区域市场的实施和推动；3、负责市场区域内一、二、三级市场的开拓；4、负责区域内新客户开发及客户关系的维护；5、协助代理商管理终端及导购员培训；驻外本部区域经理 206、负责区域内市场信息的收集和反馈；本部长合计 33东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件7回目录东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件8第二章、08 年
9、度销售目标及分解一、年度销售任务分区域分解单位：万元（人民币）本部 区域 保底任务 目标任务 备注广东 100 120广西 60 100福建 50 80华南本部(260/360)江西 50 60上海 50 80浙江 50 80江苏 50 60华东本部(180/270)山东 30 50湖北 100 120湖南 100 120河南 80 100华中本部(380/460)安徽 100 120云南 50 80贵州 100 120重庆 50 80西南本部(250/340)四川 50 60河北 80 100天津 50 80北京 80 100华北本部(240/330)内蒙 30 50辽宁 50 80吉林 2
10、0 30东北本部(100/160)黑龙江 30 50宁/甘/新 50 80陕西 80 100山西 30 50西北本部(190/280)青海/西藏 30 50合计 1600 2200备注说明：1、保底任务即年度至少应该完成的任务；2、目标任务是指 08 年经过努力希望达到的目标值；东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件9二、季度销售任务分区域分解季度任务分解本部 区域 保底任务目标任务 一季度 二季度 三季度 四季度 备注广东 100 120 10 30 25 35广西 60 100 10 15 15 20福建 50 80 10 15 25华南本部(260/360)江西 50 60
11、 10 15 25上海 50 80 10 15 25浙江 50 80 10 15 25江苏 50 60 10 15 25华东本部(180/270)山东 30 50 6 9 15湖北 100 120 25 30 45湖南 100 120 10 25 25 40河南 80 100 20 25 35华中本部(380/460)安徽 100 120 10 25 30 35云南 50 80 15 15 20贵州 100 120 20 35 45重庆 50 80 15 15 20西南本部(250/340)四川 50 60 15 15 20河北 80 100 15 25 40天津 50 80 15 15 20
12、北京 80 100 15 30 35华北本部(240/330)内蒙 30 50 6 9 15辽宁 50 80 15 15 20吉林 20 30 6 6 8东北本部(100/160)黑龙江 30 50 6 9 15陕西 80 100 15 25 40山西 30 50 6 9 15宁 /甘/新 50 80 15 15 20西北本部(190/280)青海/西藏 30 50 6 9 15合计 1600 2200 40 381 481 698回目录东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件10第三章、业务审批流程一、部门及岗位简称对照表序号 单位 部门 岗位名称 简称 备注1 洋湖集团 董事会
13、 董事长 董2 事业部总经理 总经理 总3 研发部 技 产品研发4 研发部 研发部长 研长5 品质管理部 品 品质控制6 品质管理部 品质管理部长 品长7 财务部 财 资财管理8 财务部 财务部长 财长9 采购部 采购 物料采购10 采购部 采购部张 采长11 制造部 制 生产制造12 制造部 制造部张 制长13 管理部 管 行政、人事14 管理部 管理部长 管长15 国内营销中心 营 产品销售16 销售管理 销17 产品策划 策18 顾客服务 客服 售前、售中、售后19 市场推广 市 品牌推广和维护20 营销中心总监 总监21 市场推广经理 市经22 顾客服务经理 客经23 本部长 本24卫
14、浴事业部国内营销中心区域经理 区经25 提案 拟26 初审 审27 审核 核28 会审 会29审批流程审批 批30 抄送 抄31 备案 备32业务流程文件处理流程发文 发东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件11二、业务流程表序号 科目 业务内容 业务范畴 业务流程1 3 千元内（含）出差借支 拟（区经）核（本）核（销）批（总监）备（财）2差旅费借支3 千元以上出差借支 拟（区经）核（本）批（总监）批（总）3 3 千元内（含）差费报销拟（区经）核（本）批（总监）报（财）4差旅费报销3 千元以上差费报销 拟（区经）审（本）会（销）核（总监）批（总）报（财）5 3 千元以内（含）客情
15、费申请 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）6客情费申请3 千元以上客情申请 拟（区经）审（本）会（销）核（总监）批（总）备（财）7 3 千元内（含）客情费报销 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）8客情费报销3 千元以上客情费报销 拟（区经）审（本）会（销）核（总监）批（总）备（财）9 8 千元内（含）申请 拟（区经）审（本）核（市经）批（总监）备（财）10促销费申请（广告/促销品/促销活动费用） 8 千元以上申请 拟（区经）审（本）会（市经）核（总监）批（总）备（财）11 8 千元内（含）申请 拟（区经）审（本）核（市经）批（总监）备（财）12促销费报销（广告/促销品/促销
16、活动费用） 8 千元以上申请 拟（区经）审（本）会（市经）核（总监）批（总）备（财）13 3 千元以内（含）申请 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）14其它杂费申请3 千元以上申请 拟（区经）审（本）会（销）核（总监）批（总）备（财）15 3 千元以内（含）申请 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）16费用管理其它杂费报销3 千元以上申请 拟（区经）审（本）会（销）核（总监）批（总）备（财）17 高于出厂价 拟（区经）批（本）抄（总监）备（财/销）18常规产品低于出厂价 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）19 低于出厂价 10以内（含） 拟（区经）审（本）核（销）批
17、（总监）备（财）20常规产品特殊价格申请 低于出厂价 10以上 拟（区经）审（本）会（销）核（总监）批（总）备（财）21 常规特价机申请 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）23 低于出厂价 10以内（含） 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）24价格管理工程机/团购特价申请 低于出厂价 10以上 拟（区经）审（本）会（销）核（总监）批（总）备（财）东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件12序号 科目 业务内容 业务范畴 业务流程25 新客户合同签订 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）26一级代理合同签订 老客户合同续签 拟（区经）审（本）会（销）批（总
18、监）备（财）27 新客户合同签订 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）28二、三级代理合同签订 老客户合同续签 拟（区经）核（本）批（销）备（财）29 代理合同变更 代理商合同内容变更 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）30销售管理合同解除 代理商合同解除 拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财）31 10 台内（含）申请 拟（区经）批（市经）备（制）32空壳样机申请10 台以上申请 拟（区经）核（市经）批（总监）备（制）33 价值 500 元以内（含） 拟（区经）批（市经）抄（总监）备（市）34终端管理宣传资料申请价值 500 元以上 拟（区经）核（市经）批（总监）备（
19、市）价值 2000 元以内（含）拟（区经）批（客经）抄（总监）35 零配件退货核 销申请价值 2000 元以上 拟（区经）核（客经）批（总监）合同内正常配发 拟（区经）批（客经）抄（总监）36 零配件发放申 请合同外额外发放 拟（区经）核（客经）批（总监）备（财）37 质量问题退机申请 拟（区经）批（客经）抄（总监）备（财）38售后服务市场退机申请非质量问题退机申请 拟（区经）核（客经）批（总监）备（财）备注：1、以上业务流程中有空缺节点的，须直接流入下一节点，例如：第 27 条中如果本部长岗位空缺的话，则原流程“拟（区经）审（本）核（销）批（总监）备（财） ”便自动变成为“拟（区经）核（销）
20、批（总监）备（财） ”；2、以上每个流程都有相关文件支撑，如流程发动变更，则以最新文件规定的流程为准；回目 录东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件13第四章、出差管理办法1 目的：11 为了规范差旅费报销管理，强化财务内部控制，本着精打细算，勤俭节约，有利工作的原则，以达到降低费用，提高效率的实效。2 适用范围：21 本办法适用国内营销中心各职能部门。3 管理机构及职责：31 差旅费报销归口总部销售管理部门专责管理，具体进行差旅费报销的审核操作。32 总部销售管理部门依照本办法的规定，严格对差旅费进行审核，并对其真实性、合理性、准确性、完整性、及时性负责。33 总部财务部必须保
21、证工作的及时性和资金的安全完整。4 差旅费报销标准41 差旅费报销标准：职 务 交 通 工 具 备注营销总监 汽车、火车软卧、二等船舱、飞机普通舱 机票八折以下推广经理 汽车、火车硬卧、三等船舱客服经理 汽车、火车硬卧、四等船舱销售助理 汽车、火车硬卧、四等船舱本部长 汽车、火车软卧、三等船舱、飞机普通舱 机票五折以下业务经理 汽车、火车硬卧、四等船舱（表 11）42 住宿、伙食补助：补助标准 市内交通费补助职 务A 类区域 B 类区域 A 类区域 B 类区域 备注营销总监 200 元/天 150 元/天 实报 实报推广经理 120 元/天 100 元/天 20/天 15/天客服经理 120
22、元/天 100 元/天 20/天 15/天销售助理 120 元/天 100 元/天 20/天 15/天本部长 150 元/天 120 元/天 250/月 200/月业务经理 120 元/天 100 元/天 250/月 200/月凭票据报销备注：A 类区域：北京、上海、重庆、广州、深圳、珠海、长沙；B 类区域：一类区域以外的都属于二类区域；（表 12）43 不同级别的人员同行可参照级别高的标准执行。44 出差到公司常设办公地且该地能提供住宿条件的，不得入住宾馆、招待所，否则不予报销。东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件1445 营销总监级别以下的员工因公出差，一般不准乘坐飞机，如
23、遇特殊情况需乘坐飞机，需事先经营销总监同意，否则按到达同一目的地相应档次的火车硬卧标准报销。46 出差期间事先经营销总监批准回家探亲或办事的，其绕道车船费，扣除出差直线单程车船费（按 4.1 标准执行）计算，超支的部分由个人自理，不报销绕道和在家期间的补助费。47 从晚上 8 时至次日早晨 7 时之间，在车上过夜 6 小时以上的，或连续乘车时间超过 12 小时的，可购同席卧铺票。5 差旅费报销规定：51 差旅费审批、报销流程：52 出差人员回公司报销，必须按规定序时明细填写差旅费报销单必须用蓝黑、碳素墨水工整填写。53 各类机、船车票等发票等背面必须由出差人员和部门主管签字，机票必须总经理签字
24、（按 4.7规定） 。56 财务人员在受理差旅费报销业务 3 日内应处理完毕。6 出差管理61 外埠业务人员出差前应先填写营销人员出差计划审批表 ，由营销总监审批后方能前往目的地。到达目的地、中途更换地点和结束工作回公司时，均须及时用当地固定电话向公司销售助理处报点。若因公司下班无人接听报点电话的，当日打电话，次日交待销售助理查询来电显示登记报点记录；62 销售管理部门凭营销人员出差计划审批表 、凭业务人员出差出报点表记录等核实和报销差旅费用，对于无出差申请表、无报点记录的出差工作，将视为无效出差，不报销相关费用。另：业务员在家庭住处出差的，不给予补贴。63 根据公司管理条例的规定员工每月休假
25、四天，出差业务员每月补助按 25 天计算，实际出差不足 25 天的，以实际出差天数计算，超过 25 天补助的需另行申请。64 凡享受市内交通补助的岗位，出差期间的市内交通费不再予以报销；65 业务人员无特殊情况的公司不预支款项，如确实需要预支借款，须提前打报告申请，报营销总监审核、事业部总经理批准后方可预支。66 每月 3 号之前必须寄出前一个月的出差所有票据（8 号前必须寄到） ，公司审核完毕后在将报销、补贴等一次性打到指定的个人帐户上。7 奖罚规定：71 报销人员营私舞弊、弄虚作假，对该违法乱纪金额不予报销，并且处以该违法乱纪金额 1 倍但不低于 100 元的罚款。区域经理 本部长 销售助
26、理财务部本部长职能部门经理营销总监东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件1572 各种报销的原始单据必须合法与完整，否则不予报销。73 相关审核人员必须对差旅费报销的时效性负责，无特殊原因而违反 5.6 款规定且一个月内被投诉三次以上的，处以 100 元罚款。8 其他说明事项：81 本办法解释权归属卫浴事业部国内营销中心。82 本办法自本营运规范批准后生效。东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件16回目 录东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件17第五章、薪酬考核制度1.0 目的：1.1 为了建立健全薪酬管理制度，增强员工归属感和上进心，结合国家有关法
27、律法规，特制定本管理办法；2. 适用范围：2.1 本办法适用国内营销中心销售业务人员（包括本部长和区域经理）3.0 管理机构及职责：3.1 营销部销售管理负责部门负责营销中心除总监外所有人员的工资及提成；3.2 营销总监负责工资表及提成表的审核；3.3 总部财务部负责工资表及提成表的核定和发放；3.3 卫浴事业部总经理负责工资表及提成表的审批；4.0 薪酬标准 薪酬标准分三部分，即基本工资、销售奖励和通讯补助。4.1 基本工资。4.1.1 本部长基本工资与个人在岗年限挂钩，起薪标准为 3000 元/月，在岗年限满一年增加基本底薪 500 元/月，第三年再增加 500 元/月，以此类推，直至基本
28、工资达到 5000 元/月止。4.1.2 区域业务经理基本工资也按照区域等级划分，共分为四个等级，即 A、B、C、D 共四个等级，各等级划分标准如下： A 级区域：年度销售业绩 300 万元以上（含 300 万元，以年度销售回款为准） ； B 级区域：年度销售业绩 200 万元以上（含 200 万元，以年度销售回款为准） ； C 级区域：年度销售业绩 150 万元以上（含 150 万元，以年度销售回款为准） ； D 级区域：年度销售业绩 100 万元以上(含 100 万元，以年度销售回款为准)；4.1.2 基本工资标准：岗位 A 级 B 级 C 级 D 级 备注本部长 3000 元/月 按起薪
29、标准销售助理 推广经理 售后经理 营销总部科勤人员 按总部人力资源相关规定。区域业务经理 2850 元/月 2500 元/月 2150 元/月 1800 元/月区域业务主管 1800 元/月 1700 元/月 1600 元/月 1500 元/月4.2 销售奖励。4.2.1 本部长销售奖励方案不在本制度中体现。4.2.2 区域业务经理销售奖励与业绩达成情况挂钩，按季度考核，以销售提成方式计算，具体奖励标准如下：东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件1880 80，90 90，100 100本部长 1.3 1.5% 1.8% 2.0%区域业务经理 2.0 2.5% 3.0% 3.5%
30、备注说明：完成率是指按公司规定的季度任务指标考核，用所在地区季度实际完成的销售回款总额/公司规定的当季度任务指标；计提标准是用于计算业务奖励的标准，如 A 区域业务经理某季度销售回款了 250 万元，任务完成率为 90，那该区域业务经理当季度可获得的销售奖金为：250 万3.07.5 万元。每季度实际完成任务达不到保底目标的，当季度销售奖励为零；4.3 通讯补助。4.3.1 补助标准：岗位 补助标准 备注营销总监 300 元/月总部科室经理 150 元/月片区本部长 250 元/月区域业务经理 200 元/月与每月度工资一起直接打到工资帐户上。4.3.2 补助规定： 凡享受通讯费补助的岗位员工
31、，手机须保持 24 小时开通，总部不定期安排抽查，发现关机一次处罚当事人 20 元/次，每月度连续三次抽查关机或不接听电话（本人 1 小时内复电话除外）的，当月通讯费补助全部扣除； 手机号码或其它通讯方式发生变化，须及时通知公司总部，否则扣除该时段通讯补助；5.0 薪酬考核5.1 营销系统所有岗位人员基本工资与出勤挂钩，由营销总部统一登记考勤，满勤为 26 天，公司不定期对外埠业务人员进行抽查，发现擅自离岗、脱岗现象的，一律按缺勤三天计算，缺勤扣除基本工资；5.2 参照 4.1.2 相关规定，区域业务经理晋级由营销总部销售管理部门考核并颁布晋级结果，每两个季度考核一次，达到晋级标准的，按对应级
32、别的工资标准发放；5.3 对连续两个季度未能完成考核任务的岗位，工资级别相应降一级，直至降至 D 级标准；6.0 工资及销售奖励发放6.1 基本工资由营销总部销售管理部门于次月的 20 日前编制工资表，交营销总监审核后报总经理审批，公司财务部根据总经理批准后的工资表核准无误后于月底发放；6.2 销售提成奖励由营销总部销售管理部门在每季度结束后的 15 个工作日之内核算完毕，按完成率计提标准岗位东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件19“6.1”流程逐级报批，与次个季度第一个月月末发放；回目录东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件20第六章、 价格管理办法1. 目的：
33、为规范我公司市场价格体系，维护公司、客户及消费者合法权益，特制定本管理办法。2. 适用范围：适用于法拉欧品牌热水器所有系列产品3. 管理机构及职责：3.1 公司价格体系由公司营销中心结合公司财务部提供的标准成本而制定，由卫浴事业部总经理审批签字后即可实施；3.2 价格实施情况由营销总部销售管理部门监督考核，不定期在全国进行抽样调查，公布调查结果及处理措施；3.3 营销本部负责本部所辖区域价格体系的管理及监督，区域业务经理负责本区域价格体系的推动实施及监督管理；4. 价格体系。4.1 公司出厂价（参见公司价格表） ；4.2 代理价（参见公司价格表） ；4.3 市场零售价（参见公司价格表）5. 价
34、格规定：5.1 公司出厂价一经签字颁布后，严格按此价格体系运作，任何单位或部门不许擅自改动，特殊情况需要调整的，以申请方式报总部相关部门审批；5.2 代理价中不含运输费，单批次整车提货费用由公司承担，其它运输费用由代理商货到验货后支付，费用由代理商承担；5.3 代理价格中不含安装费，安装费由公司承担，安装费结算标准及相关流程参见“第九章”相关规定；5.4 以上价格都属于全国统一价格，代理商在终端挂牌的零售价必须按照公司市场零售价规定执行，上下幅度不得超过指定零售价格的 15，否则按照合同规定视为违约，公司可按照合同内容追究违约责任，监督不力的区域经理和本部长同时给予处罚；5.5 本部长或区域经
35、理严禁向代理商给予个人权限外的承诺，尤其是产品价格或促销资源等等，6. 特价机管理6.1 特价机作为公司快速开拓市场、打击竞品的有效性资源，由公司根据市场情况不定期投放，价格由公司统一定价，终端零售价格与常规机管理规范一样，上下幅度不允许超出公司规定零售价的 10；东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件216.2 每阶段公司投放特价机时由销售管理部门发通知给客户，由客户填写特价机申请表 ，注明申请型号及数量，经区域经理签字后报给销售管理部门审核，营销总监签字后予以发放，发放的数量以公司营销中心最终批准的数量为准；7. 工程/及团购价格申请7.1 单批次 50 台以上的工程机或团购
36、，代理商可向公司申请工程或团购资源，原则上公司可在价格上作部分优惠，用于支持工程团购的批次贩卖；7.2 工程机 /团购机由代理商填写工程/团购价格申请表 ，注明型号及数量，区域业务经理签字后报销售管理部门审核，经营销总监签字后可按实际审批价格予以核算；7.3 工程机安装结束后，代理商在向公司结算工程机价格时须附上工程机合同和工程机安装照片，如发现作假或虚报数量时公司除不予按审批价格核算外，还将视为违约，追究代理商违约责任，团购机只须提供团购合同和团购单位资料；8. 附件8.1 08 年热水器价格表 （见后）8.2 特价机申请表 （见后）8.3 工程/团购价格申请表 （见后）东莞市洋湖电子有限公
37、司卫浴电器事业部 国内营销部文件22回目 录东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件23第七章、促销管理办法1. 目的：为满足市场需要，确保资源有效利用，提升销量。2. 适用范围：公司热水器产品3. 管理机构及职责：3.1 营销总部市场推广科负责公司每阶段的市场促销方案的策划及促销品等物资的筹备；3.2 各本部、区域业务经理负责促销方案的推动和实施；3.3 销售管理科负责协助促销方案的推动实施，并监督和检验各区域促销效果，参与促销活动的考核评价工作；3.4 营销总监负责全年度促销方案的总体筹划及阶段性促销方案的审定；3.5 公司财务部门负责促销费用的调度和把关；4. 促销类型4.1
38、 终端促销，即由公司统一策划的在产品销售终端进行各种有利于销售的活动，包括降价、附送赠品、返现金卷、抽奖活动等等；4.2 渠道促销，即通过折扣、赠送、返利或其它让利活动激励经销商或代理商提货的方式；5. 促销时间 5.1 终端促销。5.1.1 元旦促销活动5.1.2 五一促销活动5.1.3 十一促销活动5.1.4 公司另行策划的其它促销活动；5.2 渠道促销。5.2.1 十二月份渠道促销政策；5.2.2 四月份渠道促销政策；5.2.3 九月份渠道促销政策；5.2.4 公司策划的其它促销活动；5.3 联合促销，即公司与经销商共同出资源，举办市场促销活动。6. 促销活动安排6.1 公司每阶段会根据
39、市场状况结合公司实际情况，由市场推广科有目的、有组织、有步骤的策划和实施推广各阶段促销活动；6.2 各区域或经销商在获悉公司促销活动信息后，及时组织市场资源，配合公司推广和实施促销活动；东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件246.3 部分区域根据市场情况也可利用适当机会，举办区域促销活动，需要公司提供资源的，须提前 20 个工作日报书面申请，填写促销活动申请表 ，报总部市场推广科经理审核、营销总监审批后可予实施，申请降价促销类的，须另附特价机价格申请表 ；7. 促销活动相关规定 7.1 促销赠品申请规定。7.1.1 促销赠品原则上由公司营销总部统一制定发放规则，由市场推广科负责
40、统筹管理；7.1.2 各区域经销商可根据本区域提货情况，合理申请促销赠品资源，由区域经理签字后报总部市场推广科审核，营销总监批准后可予发放；7.1.3 公司统一的促销活动期间，赠品由公司统一安排，按提货数量合理分配资源，促进终端销售，非公司统一策划的促销活动，赠品由经销商自行向公司购买，公司按采购成本价予以发放；7.2 终端赠品发放规定。7.2.1 公司统一策划的促销活动，促销赠品须全部用在终端销售上，各区域在终端销售时须做好终端发放台帐，与产品安装单同事登记在册，与活动结束后交总部稽核；7.2.2 非公司统一策划的促销活动，各区域的活动方案须提前备案给公司，有下列情形之一的，公司不予支持，视
41、为违背公司促销活动宗旨，公司除不予支持外，将对相关区域负责人给予处罚，情节严重的，将按照合同规定，取缔代理商代理资格，相关损失由代理商自行承担； 促销活动内容违犯国家法律法规； 促销活动内容严重伤害公司利益或声誉； 产品销售价格已经严重超出公司规定的范围内； 有欺骗消费者行为，坑害消费者利益的活动；8. 促销活动结果评估 8.1 促销活动结束后，各区域业务经理须就促销活动的策划和推广实施情况给予评价，对存在不足及取得的效果客观予以分析，以总结报告形式在活动结束后 7 个工作日之类提交给市场推广科，由市场推广科审核确认后报营销总监审阅；8.2 公司每半年度会评选出 23 名促销活动举办的较为成功
42、的区域给予嘉奖，同时作为区域负责人晋升的重要考核依据；回目录东莞市洋湖电子有限公司卫浴电器事业部 国内营销部文件25第八章、客户管理办法1. 目的： 为规范客户管理，维护客户关系正常发展，达到提高扩展规模，实现与客户双赢的市场目的。2. 适用范围：适用于公司对新客户开拓及老客户关系维护。3. 管理机构及职责：3.1 区域业务经理。 负责市场新客户的开拓及合同条款的初步协定； 负责老客户的走访，维护好合作关系的正常运行； 代表公司负责客户与公司之间的正常沟通，协调好客户与公司各部门之间的合作关系； 负责辖区内各空白市场的开拓； 负责客户评价； 负责辖区内客户关系取缔后的市场移交工作；3.2 本部
43、长 负责辖区内市场新客户的合作关系可行性把关； 负责辖区内大客户关系的维护和协调； 对辖区内取缔客户合作关系的审核把关； 负责客户网络建设的策划、监督并执行；3.3 总部销售管理科 负责新客户合作合同的汇总并初步审核； 负责客户关系的协调和促进； 负责客户档案管理； 负责客户政策的梳理及所有合同管理备案； 负责客户订单的跟进和协调；3.4 营销总监负责 负责所有销售合同的审定； 负责市场客户网络总体布局的策划； 负责客户政策的制定及把关； 负责大客户关系的维护和协调；4. 新客户开发4.1 新客户开发条件。4.1.1 一级城市：直辖市、省会城市（除乌鲁木齐、银川、拉萨外）东莞市洋湖电子有限公司
44、卫浴电器事业部 国内营销部文件26 有一定同行业操作经验； 有一定的网络资源； 首批进货金额 10 万元以上； 年销售业绩 150 万元以上；4.1.2 二级城市：各省市下辖的地级市（包括乌鲁木齐、银川、拉萨） 有一定同行业操作经验； 有一定的网络资源； 首批进货金额 8 万元以上； 年销售业绩 100 万元以上；4.1.3 三级城市：各地级市下辖的县、镇级城市 有一定的市场资源； 首批进货金额 5 万元以上； 年销售业绩 50 万元以上；4.2 新客户开发流程。4.2.1 由区域业务经理跟客户洽谈，达成初步合作协议，签订合同（代理商先行在合同上签字盖章，合同为公司标准合同版本） ，并在 2
45、个工作日之内寄出给公司销售管理科，并一同附上由区域业务经理填写的新客户档案登记表 ；4.2.2 总部销售管理科收到合同后于 3 个工作日之内审核完毕，交营销总监最终审定并签字盖章；4.2.3 新客户在收到公司寄出的合同后，于 7 个工作日之内按公司有关规定打款提货，特殊情况可申请延长打款提货时间，但最长不得超过 10 个工作日，否则公司有权单方面宣布合同无效并另行寻找新的代理商；4.2.4 公司营销总部在确定已收到客户货款后，应及时安排发货，最长不得超过 7 个工作日（以获悉收款时间至货物发出时间为准） ；5. 客户政策5.1 样机管理。5.1.1 样机发放 常规产品，公司按照客户每次打款提货金额的 1
