1、,沟通与影响力,崇仁厉义爱人/克己复礼为仁/人而不仁，如礼何?/孔子曰：能行五者于天下，为仁矣。请问之。曰：恭，宽，信，敏，惠。恭则不侮，宽则得众，信则人任焉，敏则有功，惠则足以使人!/重义轻利/义，然后取/放于利而行，多怨 德治，仁政为政以德，譬似北辰，居其所，而众星共之/道之以政，齐之以刑，民免而无耻。道之以德，齐之以礼，有耻且格/务德而不务刑/不以仁政，不能平治于天下 中庸之道 过犹不及 家族本位 老吾老，以及人之老；幼吾幼，以及人之幼 协和万邦 怀柔/抚和/顺俗施化 无为而治 天人合一,中国传统文化的精髓和谐,德治，仁政,教化：子曰：庶矣哉!冉有曰：既庶矣，又何加焉?曰：富之。曰：既富
2、矣，又何加焉?曰：教之 正己：政者，正也。子帅以正，孰敢不正?/其身正，不令而行；其身不正，虽令不从/躬自厚而薄责于人 尊贤使能：后生可畏，焉知来者不如今也?/尊贤使能，俊杰在位/任贤臣者，国家之兴也/治国者以积贤为道 同心：同其心，然后可以致其功。是以建治之术，贵在得贤而同心。,中国传统文化的精髓和谐,怯 懦 吝 啬 下 流 麻木不仁 伪 谦 无 耻 冥 顽 小 气 争 攘 无 味 奸 诈,勇 敢 慷 慨 高 尚 和 蔼 诚 谦 仰 节 制 宏 度 友 爱 雅 谑 义 愤,血气之勇 奢 侈 虚 浮 情感激烈 夸 羞 缩 荒 淫 俗 气 谄 媚 滥 谑 嫉 妒,不足项,中项,过度项,中 庸,无
3、为而治,中国传统文化的精髓和谐,“我无为，而民自化；我好静，而民自正；我无事，而民自富；我无欲，而民自朴。” “圣人处无为之事，行不言之教” “治大国，若烹小鲜” “无为而无不为” “道法自然”,戴尔卡内基称沟通艺术为“个人性格的基本表达” 史蒂芬柯维称之为“生活中最重要的技巧” 美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有45%花在听，30%花在说，16%花在读，9%花在写 美国沟通杂志通过调查显示：领导人的沟通时间有63%花在听和说，20%花在读，17%花在写,为达成组织目标之共识，任务指派、分工 集思广益追求管理问题或技术瓶颈之改善与解决 解决内部冲突 组织决策之意见交流,沟通：是一
4、门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它 拿破伦. 希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。 马克. 吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。 李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀， 便可让您博得异性的青昧。 莎士比亚,质量,科学方法,团队一体化,美国著名管理学家乔伊纳博士提出：质量、科学方法和团队一体化三个点构成的面就是我们的目标 1.质量：质量是顾客定义的。满足、惊喜 2.科学方法：如何把公司当作系统来管理，培养过程思维，依靠数据做出决策，了解各种变化 3.团队一体化：把所有的利益相关者（顾客、公司职员、股东、所在社区）看作一个整体，使每
5、个人都成为赢家，而不是彼输此赢,为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程,一项权威的统计表明：除去睡眠时间，我们80%以上的时间都用在传递或接受信息上 不良的交流与沟通，不管它以何种形式出现，都会带来时间和资源的浪费,什么是成功的沟通？ 1 看结果-双方达成共识 2 看关系-双方关系的亲密度、融洽度影响：是一种建立人际关系的双向过程，通过影响，我们能够在不借助实力和权威的前提下，导致想法、行动和行为的改变。,不良沟通与良好沟通结果对照表,沟通中常发生的情形,坚持己见，各说各话 话不投机，不欢而散 草木皆兵，随时出兵 表里不一，没有诚意 只要求肯定自己，以自我为
6、中心 只想完成自己的目标 我就是真理,良好沟通的本质在于换位思考 沟通的意义决定于对方的回应 承认差异化的存在 沟通是一种意见交换 沟通的结果追求双赢或多赢,沟通的几个重要观念,要做到换位思考，必须常问自己如下问题：受众需要什么？我能给受众什么？如何把“受众需要的”和“我能提供的”进行有机联结？,非换位思考 今天下午我们会把你们9月21日订的新人教材发运 换位方式 你们订购的200套新人教材将于今天下午发货，预计在9月30日抵达你处 非换位方式 我们很高兴授予你5000元信用额度 换位方式 你的牡丹卡有5000元的信用额度,非换位方式 我们为所有的员工提供健康保险 换位方式 作为公司的一员，你
7、会享受到健康保险 非换位方式 你在发表任何以在该机构工作经历为背景的文章时，必须要得到主任的同意 换位方式 本机构的工作人员在发表任何以本工作经历为背景的文章时，必须要得到主任的同意,沟通的种类,沟通效果的来源,（ 7% ）措辞 （ 38% ）语音语调 （ 55% ）身体语言文字虽然重要，但决定他效果的是声调和身体语言，当措辞与语音语调或身体语言不配合时，对方的选择会是语音语调和身体语言，而不是措辞的意思,沟通的六大要素,传递者 信息 表达方式 接受者 反馈 跟进,沟通的过程模式,星型,Y型,环型,全通道型,链型,沟通的种类,正式沟通：指组织系统依据组织原则、程序、规定所进行的信息传递和交通。
8、 如：公函、会议、情报、参观访问、调查研究等 非正式沟通：指正式沟通渠道以外的信息交流 如：私下交换意见、传播信息、谈话、聊天等,有效沟通的基础,确定信息内容(what)决定信息的发送方法(how)何时发送信息(when)谁该接受信息(who)在何处发布信息(where),有效沟通的基础,确定信息内容什么事情(what)什么原因(why)什么时间(when)什么方式(how)什么地点(where)什么人物(who),沟通的核心技能,有效地表达 积极地倾听 适当发问 回顾确认,语言使用原则,慎用专业术语 尽量避免使用“但是” 忠言顺耳利于行 避免将个人意见权威化 如何提出你的批评,如何提出你的批
9、评,有效提问积极聆听及时确认,有效沟通的重要环节,问题的类型,封闭式问题开放式问题,上下沟通的重要,1、上司、部属两情不通，就很难沟通 2、上情不达于下，则人惑；下情不通于上，则有疑 3、上司怀疑部属，部属就不服从，做起事来不尽心尽力 4、通上下之情，彼此有默契，一切好商量 5、沟通是上下、左右、前后的信息通达,上对下沟通的要领,1、多说小话，少说大话 2、不要急着说，先听听看 3、多用问句，少用叙述句 4、不说长短，不商和气 5、利用每次机会，激励士气 6、广开言路，接纳意见,下对上沟通的要领,1、用上司能接受的方式表达 2、看法不同时，应虚心学习，多请教 3、看法一致时要热烈响应 4、有意
10、见补充时，用引伸式 5、不可争辩不休,怎样与上司沟通,准备： 1、了解上司的立场和原则（弄清事实，而非假设） 2、建立你沟通的架构 3、形成你的沟通文件 4、准备关键的支撑,与上司沟通最容易出现的伤心状况是什么？“精心力作”被全面否决被问得哑口无言总是得不到发自内心的欣赏每次都不知道为什么是这样,？,为什么,怎样与上司沟通,不要把你的领导放到不利的位置 和你的领导分享足够的信息 和你的领导分享你的框架和原则 分享领导的信息和框架原则 已经决定的事情，不能因为自己有不同的观点而不执行 对所有的承诺要有结果的回馈，否则会失去信任 要掌握好工作汇报的程序和原则（越级报告要处理好） 确保事态的发展在你
11、的上司可控的范围内（如何保证） 提交解决方案时，说明自己将如何处理 请求指示时，准备好充分理由得到他的批准,金玉良言,少说抱怨的话 多说宽容的话 抱怨带来记恨 宽容乃是智者少说讽刺的话 多说尊重的话 讽刺表示轻视 尊重增加了解少说拒绝的话 多说关怀的话 拒绝形成对立 关怀促进友谊少说命令的话 多说商量的话 命令强迫接受 商量彰显领导少说批评的话 多说鼓励的话 批评招来阻力 鼓励产生助力,C： “创造性沟通”（Creative Communication） A： “气氛”（Atmosphere）“凡事感谢”（Appreciation for All） R： “尊重”（Respect）“生存意义”
12、（Reason for Being） E： “同情心”(Empathy)“热情”（Enthusiasm）,反馈练习,例1、你的一位下级对你说：我在完成你交代的工作时遇到一个问题。我收集了所有的资料，但我不知道怎样把它们综合起来才能突出重点。 你的回答：1、我理解你，这项工作的确很难，更何况你没有这方面的经验2、我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他能帮你3、如果我没有理解错的话，你是要我帮你完成工作4、我已经和你解释过怎么样做的，你必须要努力去完成5、你的综合概括能力不行6、你是如何综合你所收集的资料的？,例2,你的一位员工对你说：我想今天早点下班，我必须要到托儿所去接我的女儿，但是我的自
13、行车去修理了，所以如果和平常一样六点走的话，会来不及的。 你的回答：1、这个月你已经是第三次要求早走了，你应该知道这样对整个部门的工作运行不好2、你想早点下班，为了先去取修理好的自行车3、你要早点下班？4、去吧，这星期加点班把时间补上就行了5、你需要我的许可能早点下班6、这的确是麻烦事，但应该可以解决的，这样吧，早走1小时，可以吗？,例3,你的一位同事对你说：我已经是第四年做同样的工作了，烦死了，每天做同样的工作是很枯燥的。我感到，我虽然能很好的完成现在的工作，但并不能满足自己，我需要其他东西，比如说能再一次证明自己能力的新工作。 你的回答：1、经过这四年的工作，你认为你已经掌握了现在这个职务
14、的所有一切，并且能担任更重要的职位2、我能理解你，现在的工作对你来说是很枯燥3、那么，你对于自己打算做什么有个明确的主意吗？4、这么说，你是想换个职位？5、我建议你和人事部主管谈一下，考虑一下能不能换个职位。6、你没耐心，我不认为你掌握了现在这个职务的所有一切，你再好好想想吧,例4,你的一位同事对你说：天哪，我也不知道怎样和你说，事情是这样的，我不是针对他，但你知道吗？那个新来的，你看见他是怎样对待职员吗？他对他们的说话方式，整天没事做的到处乱逛。你知道吗，在这段时间内，工作没有任何进展。 你的回答：1、你应该和他谈谈2、你对新同事有意见，你对我说了，却有觉得不太好意思，是吗？3、你有没有收到
15、下面职员的抱怨？4、你对他有意见，肯定是因为你必须替他完成工作5、这样说一个新同事的坏话，不是很好吧？6、我为你感到不平，你的运气不好，希望时间能改变他,例5,你的一位同事对你说：你有五分钟吗？是关于小陆的事 你的回答：1、当然了，我们应该一起来讨论这件事，我能帮你什么呢？2、不，现在不行，下午两点行吗？3、又怎么了？4、你有关于这件事的最新消息吗？5、你肯定是要和我说这件事已经结束了？6、你现在要和我谈关于小陆的事？,答案表,所得总分= 08分：不善于倾听 915分：倾听一般 1027分：肯倾听 2830分：善于倾听,沟通技巧,语言技术 询问技术 理解技术 处理冲突技术 达成一致技术,1 身
16、体语言：微笑、眼神、手、姿势1）有意识地运用 2）镜子效应第一印象更多来源于表面而不是语言 身体语言传递更多信息 语言容易控制，不易控制身体语言,语言技术,语言技术,2 术语：方言、某方面的专业术语 注意对象、场合，跟对方说一样的话，或解释一下3 适度地示弱： 坦白承认自己的感觉 只说自己的感觉，不指责别人4 开放的头脑：听别人的声音,1 问开放式问题，取得尽量多的信息 6W3H：who,whom,when,what,where,why,how,how many2 问封闭式问题3 用以上两种方式组合提问，形成同意的漏斗,询问技术,3 注意问题的威胁度： 问题的压力由大到小，关注的对象也在变化4
17、 提建议。以询问的方式 主张：如果我是你，我会.你应该投诉，.这么做很重要，,询问技术,5 一次只问一个问题6 不要用反问（压力最大） “未来时代的领导人必须学会如何问”,询问技术,别人需要你听的是最微弱的地方 一听二想三回应 您说的是这个意思吗？ 点头 把对方的话总结，重复。 反映。赞同对方的话-体谅，了解,理解技术,1 找出异议 2 反对或异议的根源 3 建设性地反对 方法：先说理由，后提问，由其本人自己得出结论。不发生直接冲突,处理冲突的技术,达成一致的技术,Wants 想要 Needs需要 1 分清想要和需要，有时人们意识不到自己的需要 2 挖掘对方的需要，找到桥梁。 一个漏斗不行，另
18、开一个 多赞同对方的观点 多总结对方的问题。“还有别的担心吗？” “还有别的原因吗？”,分析型,支配型,和蔼型,表现型,人际沟通风格,严肃认真面部表情少 动作慢 准确语言,注意细节 语调单一 使用挂图 有条不紊 有计划有步骤 合乎逻辑 真实的 寡言的缄默的,工作方式：分析型,工作方式：支配型,果断, 独立, 有能力, 热情, 审慎的, 有作为有目光接触, 有目的, 说话快且有说服力, 语言直接, 使用日历, 计划,工作方式：和蔼型,合作 面部表情和蔼可亲 友好 频繁的目光接触 赞同 说话慢条斯理 耐心 声音轻柔,抑扬顿挫 轻松 使用鼓励性的语言办公室里有家人照片,外向, 直率友好 快速的动作和
19、手势 热情的 生动活泼的, 抑扬顿挫的语调 幽默的 有说服力的语言 合群的 陈列有说服力的物品,工作方式：表现型,演 员,工程师,推动者,活泼型,和平型,力量型,绵 羊,猴 子,狮 子,多血质,粘液质,胆汁质,代表血型：O/B,代表血型：B/O,代表血型：A,感性,理性,内向,外向,蓝,红,绿,木,水,金,土,评判者,完美型,眼镜蛇,抑郁质,代表血型：AB,黄,火,幻像 看来 凝望 预演 焦点 出现 图案 范围 视野 黑暗 观点 角度 明显地 深远 注视 样子 形象 观察 生动有趣 忽明忽暗 貌美如花 光彩夺目 认清 表现 目光 视线 灿烂 清楚 清晰 模糊 朦胧 目标 颜色 梦幻,类型用字视
20、觉型,咆哮 声音 复述 文章 宁静 响亮 含糊 询问 谈谈 语调 表达 刺耳 沟通 故事 寓言 音乐 呼喊 闲话 模糊 朦胧 清晰 清楚 值得一听 如雷贯耳 一字补不差 守口如瓶 无话可说 不堪入耳 说老实话 言犹在耳 讲讲你的意见 听起来不错,类型用字听觉型,压力 温馨 舒服 感觉 把握 压迫 开心 头昏 兴奋 坚持 快乐 忧愁 幸福 接触 实在 安全 惊慌 紧张 自然 自在 冷漠 沉重 支持 难受 滑不唧溜 趁热打铁 一点都不怕 你觉得如何,类型用字感觉型,各类型的行为特征,视觉型1、头多向上仰，行动敏捷，手的动作多且多在胸部以上2、能在同一时间里兼顾数件事，并引以为荣。3、要求环境整洁，
21、东西摆放整齐4、坐不稳，多小动作5、说话简短轻快、声调平和，不耐烦罗嗦6、说话开门见山，声大、响亮、快速7、在乎事情的重点，不在乎细节8、呼吸较快而浅,听觉型 1、在乎事情的细节，说话内容详细，或会有重复的情况出现 2、爱说话，而且往往滔滔不绝 3、重视环境的宁静，难以忍受噪音 4、做事注重程序、步骤，按部就班 5、说话时常用连接词，如：“为什么会这样呢？那是因为” 6、头常侧倾，常出现的手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子，走路时不徐不疾 7、呼吸平稳,感觉型 1、喜欢被别人关怀，注重感受、情感、心境 2、不在乎好看或好听，而重视意义感觉 3、头常向下作思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以
22、下 4、坐着时少动作、头多下倾、呼吸慢而深 5、说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉 6、不善多言，可长时间静坐 7、说话多提及感受、经验 8、往往一次不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完 9、批评的话多针对别人对自己的态度、不如意的事情等,类型配合,与惯用内视觉的人配合 1、他较难长时间集中注意力，所以说话应扼要、简短，保持轻快节奏 2、多用手势配合所说的话。 3、多用图书、图表、相片、样本，多用颜色 4、给他讲道理或解释时，多做示范，少说道理 5、注意布置及装饰、物件的整齐摆放 6、多用视觉型词语 7、讨论事情时，问他：“你有什么看法？”“前面看得通吗？”“仔细看看还有什么遗漏吗
23、？”,与惯用内听觉的人配合 1、多与他交谈，当他说话时，点头表示你在用心聆听 2、多用不同的语气、声调、音量、高低和快慢表示出你的思想 3、说话和讨论事情，要一步一步地说明白，并把其中的先后次序排列清楚 4、把规则、做法写清楚、齐全 5、叫他重复一次你说过的指示，你也经常重复他说过的话 6、多写信、写字条给他，或者用电话、传真来保持联络 7、多引用规则及权威人士说过的话 8、讨论事情时，问他：“规则是怎样说的”，“还有什么可以补充的”等,与惯用内感觉的人配合 1、尽量安排多与他见面交谈，并且尽量以悠闲的态度对待他。 2、多问他的感受，因为他渴望被了解，被接受。 3、多提及过去的经验和心得。 4
24、、他注意荣誉、名声、谨慎、踏实。 5、多谈人生经验及感觉。 6、让他接触实物样板，并与有关的人直接接触。 7、他喜欢动手做，喜欢亲手做的感觉。 8、说话的语调应较缓慢、低沉。 9、讨论事情时，问他：“你觉得怎样？”，“感觉到会顺利吗？”，“还有什么担心的地方？”,配合对方的肢体语言 配合对方的语音语调 配合对方性格倾向 配合对方心态情绪,建立亲和关系的策略,抗拒是对讲者不够灵活的指正 产生抗拒，必然有自己的责任：1、先是自己说了一些话或做了一些事，才会引起对方的抗拒2、在对方抗拒自己的同时，自己也必然是在抗拒对方的抗拒,处理抗拒,处理抗拒的步骤： 1、说出他的抗拒 2、说出他的感受 3、建立一致意见的基础（说3、5个他必须说“是”的话） 4、找出潜伏的理由 5、共同找出解决方法,克服反抗的策略1、发展其对变动的需要2、提高对变动价值的认识3、使对方对改变有拥有感4、解决问题花的代价最小,沟通,尊重：人格、礼貌、修养 了解：特点、性格、需要 信任：为人、专业、能力 目标：共赢、任务、标准收益：融洽、协力、行动,影响力,沟通充分的 善意的 非职务的 人格魅力的 专业的 经验的 感人的 非同寻常的,态度 观念 行为 行动,能力、魅力、辐射力,敬请批评指正 谢谢！,
