1、楼盘销售流程,李忠宪,开心段子,小故事：你是否真的懂客户？ 某富翁想娶老婆，有三个人选，富翁给三个女孩各一千元，请她们把房间装满。第一个女孩买了很多棉花，装满房间的1/2。第二个女孩买了很多气球，装满房间3/4。第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。,最终，富翁选了胸部最大的那个。 把握客户内心猥琐但真实的需求至关重要。,孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆 我们需要了解客户的需求，也需要知道了解客户需求的方式以及运用客户的需求并为我们创造价值。 客户价值会在我们的销售流程中将得以实现,接听电话,基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“凯旋溪谷，您好！”而后开始交谈。通常客户在电话中会
2、问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品优势巧妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来营销中心观看模型。马上将所有咨讯记录在客户来电登记表上。,注意事项销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，
3、与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。,迎接客户,基本动作客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好”或“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。,注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一批，最多不要超过两批。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。,寒暄,基本动作面带微笑，向客户问好。如在特殊天气条件下，需要给予一定关切。在适当的时机对客户整体形象、气质、配饰等
4、进行一定称赞。,注意事项侧重称赞需发于对方的闪光点或兴趣点。要求具有一定的感受性，杜绝评比性，杜绝曲意逢迎。着重体现对客户尊重。,介绍产品,基本动作了解客户的个人资讯，依据客户状况，为客户推荐合适的产品。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、概况、主要建材等的说明）讲解沙盘时，需要遵守由大到小，从泛到精的原则，即区位、环境、坐落、内部户型分布、景观分布等。单体模型或户型平面图的讲解过程中，需要为客户进行精细讲解，并将未来预期景象进行描绘。,注意事项则重强调项目的整体及单品物业的优势及卖点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并
5、据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。,客户信息采集,基本动作在产品讲解的过程中，尽可能的有一些互动。在整个过程中，采集客户信息，了解客户购买意图、了解项目渠道、职业、年龄、家庭状况、置业目的、付款方式等。观察客户的言谈举止，注意客户的着装、配饰、车辆等，以及一同来访客户的情况。,注意事项严禁不礼貌的话语。不要以自己为中心，多听客户意见。尊重与客户一起到访的亲友。询问过程中注意语言过度，目的性不要过于太强。,购买洽谈,基本动作倒茶倒水寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定
6、的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。,注意事项入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。,成交,基本动作视销售进程，处于前期蓄水期为销售优惠证/卡、收取意向金等，处于现房销
7、售阶段为收取定金/首付款/总房款等。准备好销售道具，计算器、置业计划书、笔、印泥、抽纸、相关权益卡/证、认购协议、商品房购销合同等通知财务准备收款，内务准备相关协议，确定房源存在并可售，优惠证/卡可办理等。陪同客户签约，并恭喜客户。,注意事项清楚掌握现场销售政策，及时与现场管理者汇报沟通。销售房源需反复房源可售，明确价格及优惠额度。严禁对客户承诺自己权限范围以外的任何事项。遇到临时性问题即使请示，为客户提供优质、舒适的服务。,暂未成交,基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。对客户所提
8、出的一些问题及抗性问题悉记于心，以备回访。,注意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,填写客户信息登记表,基本动作无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。,注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶
9、段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。,送客,基本动作陪同客户一同走出售楼部。提示客户携带项目的宣传资料或小礼品。诚邀客户带朋友或家人再次到访。目送客户离去。,注意事项禁止发现客户不能下定，态度急转直下。不得在客户离去不远后，对其品头论足。送客过程中需提示客户是否落下东西。适当的称呼客户并自我推介，有助于提高客户对自己的印象。,回访老客户,基本动作在合适的时间，电话问候或登门拜访老客户，让客户记住自己。告知客户疑问或顾虑的解决方案或化解方式。告知客户我方最新进展或销售优惠政策。预约客户继续来访，确定来访时间等。预祝客户工作、生活顺利，
10、开心等,注意事项电话回访需要面带微笑。登门拜访需要提前预约，并携带小礼品。主动热情，详细了解客户的顾虑。避免对客户家庭造成不必要的打扰。,老客户再次来访,基本动作了解客户来访意图，认真热情接待，细心解答。承接上次来访所关注的问题，以及我们给予的解决方案。调查客户是否有新的关注点，可以现场解决的疑惑，当场请示，解决。遇到棘手问题，可以寻求案场管理人员的协助。,注意事项对之前在客户信息采集方面，存在不完善的，可以继续完善。尽可能与客户进行深度交谈，未必局限于房产。在客户面前，体现个人的真诚与专业，争取客户信任。面对客户提出的一些专业性问题，需要给予不同侧面的解答和处理。,购买洽谈,基本动作在销售阶
11、段需要留意客户的态度，以及跟随来访人数。坚守公司制定的报价原则和优惠政策。关键性问题解答或具体优惠政策上，如果自己无力解决，需当场寻求管理人员协助。注重礼仪礼貌，时刻体现对客户的尊重。,注意事项对于作为谈判条件方面的要求，禁止承诺个人权限以外的任何条件。能够当天，当场交款或下定的情况，不能拖到他日。在填写置业计划书或为客户进行投资演算时，尽可能严谨。,认筹/下定/交款签订相关合同,基本动作进入销售阶段，置业顾问需要依据现场销控房源表上的房源进行销售。当给客户讲解后，客户需要认购某套房源时，置业顾问需要向现场经理确认该套房源状况。该套房源存在，引导客户至财务处交款，凭财务收款收据及客户有效身份证
12、明领取订购协议或购销合同。合同内容或协议内容需要现场管理者确认无误后，方可同客户签订。,注意事项订购协议或购销合同上的金额需要同进行确认无误后方可填写。在签约之前需要提示客户准备好办理产权或银行贷款等所需资料。客户在协议或合同条款上提出异议的，给予悉心解释，遇到无法解决的问题及时上报。,继续通过老客户挖掘新客户,基本动作在客户成交后，除了工作往来以外，需要在特定节日时向客户进行回访和问候。面对老客户提出的正常范围内的请求和帮助，应该给与及时答复。面对客户的配合工作需要表示感谢，必要时登门道谢。在公司组织的相关活动，邀约客户可以携带亲友到访。,注意事项不可在成交后，断绝与客户联络。禁止同异性客户产生暧昧关系，需保持一定距离。老客户推荐来新客户以后，需表示一定谢意。,客户维护,基本动作楼盘或公司有利于客户的最新信息状态及政策动向，及时通报于客户。节假日及时进行电话或短信回访。对客户所提出的问题、质疑、顾虑等，给予悉心解答及回复。基于相关客户活动积极给予告知，客户其他方面可以协助或帮助的情况也需积极主动。,注意事项保持与客户的联系，及时更新客户的联络方式。接待成交后客户，积极主动，杜绝怠慢。禁止同异性客户产生暧昧关系，需保持一定距离。,THE END THANKS！,
