1、不可思議的心理與實驗,涉谷昌三 新潮社,無意識中展現行動的心理構造,跟隨他人行動的神奇(米爾革拉姆等人) 在團體中會放棄自己責任的心理(達里、拉塔尼) 從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克) 人能感覺舒適的空間(菲利普、索馬) 為何共同作業時會偷懶?(拉塔尼等人) 人對較弱的對象較睫攻擊性(塔納),跟隨他人行動的神奇 (米爾革拉姆等人),讓行人抬頭往上看的實驗 樁腳1人 4% 停下來看 樁腳15人 40% 停下來看 樁腳1人 42% 抬頭望、慢慢前進 樁腳3人 60% 抬頭望、慢慢前進 樁腳5人 86% 抬頭望、慢慢前進 樁腳人數為三人時，最具集眾效果,跟隨他人行動的神奇 (米爾革拉姆
2、等人),利用群眾聚集心理的店頭販賣技巧 出聲招呼 展露笑容 輕鬆自在 現場展秀家庭用品 街頭募款 僱用工讀排隊購買 令人在意的人數從三人開始 群眾聚集心理具有引誘力，使周圍的人產生關心和感興趣(好奇心、湊熱鬧),在團體中會放棄自己責任的心理 (達里、拉塔尼),當目擊者較多時，事件的通報反而延遲? 具旁觀者時，會使得援助的責任分散，產生逃避責任的想法 旁觀人數愈多時，援助的程度愈少也愈遲 遇到色情狂應如何求救較好? 具體指名求救 部分援助狀態需視是否曾接受過緊急事態訓練 女性受援助機會大於男性 單純的援助行動應為無酬 心情佳時較易伸手援助他人,從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克),你會
3、選擇那個位置? A.交談B.共同為相同目標努力C.共同為不同目標努力D.競爭,A大學生,B,C,D,A市民,從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克),配合時間與場合選擇座位的祕訣 說服或討論嚴肅話題時，坐對方正面，但較具威嚇感，無法避開對方視線(如C) 直角相鄰，坐位輕鬆(如A大學生) 關係親密者，如戀人，會坐在隔避(如B) 上司要教訓下屬，採C座位，若要說服對方，應採B座位,從對方坐在哪個座位上就可以了解對方的心(庫克),人會分別使用三個空間(依精神醫學) 側面：屬於私人色彩強烈的空間 正面：是視野的範圍，是交涉空間，也是對立空間 後面：稱為死亡空間，易產生不安與恐懼 上方：神明主宰的
4、空間 喜歡靠牆坐位的理由 選座位先選靠窗，其次是靠牆位置(安全感，群居動物) 坐車先從兩端座位坐起,人能感覺舒適的空間(菲利普、索馬),每個人都有勢力範圍 自己的身體周圍，都有一個拒絕他人!侵入的空間，就是【自我的延長】，也是勢力範圍 圖書館裡的女大學生實驗，豎起手肘，縮在一邊，30分鐘內，70%的大學女生會離開；不受打擾時，30分鐘內，10%的大學女生會離開。 個人空間大小因人而異 會因人的性格、年齡、性別而不同 男生的個人空間大於女生 大人的個人空間大於小孩 內向者的個人空間大於外向者,人能感覺舒適的空間(菲利普、索馬),為什麼上廁所時只使用慣用的場所 當有人在隔壁排尿時，準備時間會比較長
5、，但排尿時間較短 有人隔著一個便器的位置排尿，或無他人時，其結果是無差異的,為何共同作業時會偷懶?林格曼效應 (拉塔尼等人),獨自一人時與在團體中人心的差距 拉繩實驗:1人時出力100%，2人時每人出力93%，3人時每人出力85%，8人時每人出力49% 拍手、發聲實驗：人愈多時，每人所發出的聲音愈小，即偷懶的程度就會增加 【大家一起努力合作】是相當沒有效率的作法 共同合作，容易產生逃避責任的心理，所以若要提升效率，應具體指示每個人應該做的事情。 有時，不算是逃避責任，只是為了要配合他人，重視大家一起進行時的協調性，不想被凸顯,人對較弱的對象較睫攻擊性(塔納),看到破爛車子會立刻按喇叭的心理 當
6、車子遇上紅燈轉綠燈，前方車子卻不前進，後方車輛駕駛人會按喇叭的時間會與前方車輛是否為高級車有關，即，若為高級車(認為社會勢力較強)，會等待比較久的時間後再按喇叭 當前方車窗戶貼上暗色隔熱紙時，會認為可能是危險人物，更會避免按喇叭 高速公路的【車子勢力範圍】是70公尺 在高速公路上，當後方車輛靠近先行車70公尺以內時，後方駕駛就會緊張了,人對較弱的對象較睫攻擊性(塔納),一旦握住方向盤時，人格為什麼會改變呢? 同為紅燈轉綠燈實驗，在東京平均為4.2秒後按喇叭，在大阪則為1.8秒 汽車內空間就像是另一個世界，所以有人開車時變個人似的,反應對方心理的對人心理的祕密,使談話順利的點頭效果(馬塔拉丘等人
7、) 強烈說服對方的技巧(佛里德曼、傅雷嘉) 威嚇對交易具有何種效果(道奇、克勞斯) 在不安中尋求他人的親和欲望心理(夏克塔),使談話順利的點頭效果(馬塔拉丘等人),面試官點頭次數增加的含意 點頭具有一種同調性，是一種表示贊同的行動 當面談者拼命點頭時，20位面試者中有17位的發言時間增加了。 面試者將面談者的點頭行為，視為對自己注意力的提高，同時認為對方比不點頭時更承認自己，為配合對方的承認，而拚命表現自己。,使談話順利的點頭效果(馬塔拉丘等人),點頭具有各種意義 點頭除了同調性外，也存在許可或承認的意義 點頭也包括回報說話對象的意義在內 但對於面試不合格者，主考官也可能會對他點頭一兩下，為了
8、讓他留下較好印象的緣故 人一旦展現行動時，就容易有繼續下去的傾向 推銷的第一步就是要促使對方點頭,強烈說服對方的技巧 (佛里德曼、傅雷嘉),讓對方從事不想做的事情的有效方法 先拜託對方一些比較簡單的事，等對方同意後，再要求比較困難的事，則答應的機率會較高 先要求的內容若與後要求的內容愈接近，就愈容易成功 先聊天，談相關之話題 答應小要求就容易答應大要求 又稱為一腳踏進門縫法 階段說服法：若要使對方答應真正的要求，則儘量先要求類似的內容，讓對方能輕易辦到。如:借錢。,強烈說服對方的技巧 (佛里德曼、傅雷嘉),拒絕大要求之後， 較容易接受小要求 又稱吃閉門羹技巧 要讓對方答應一個可能不會答應的要求
9、，先做一個大的要求，當對方拒絕時，不要勉強對方，先暫時委曲地撤退，對方將因擔心（內疚）而產生一種等待妥協的心理狀態，即可能會答小要求。 銷售技巧，先設定高價，再交涉時逐漸慢慢降價。 此即對比效應,強烈說服對方的技巧 (佛里德曼、傅雷嘉),人會尋求與自己類似者的理由 即物以類聚，人類會對與自己類似的人產生好感，因為和自己相似的人能給人安全感 人皆有自我確認欲望，即確認過去的自己與現在的自己是一致的 親和欲望，當人遇到強烈的不安或恐懼時會尋求他人協助，通常會選擇與自己相似的人,威嚇對交易具有何種效果 (道奇、克勞斯),利用交易威脅對方並非上策 利用虛虛實實的伎倆，雙方經由不斷的談判與妥協，尋求一個
10、相互都能接受及同意的點，立場較弱者，會對對方動之以情，立場較強者，會誇大自己的力量，表現出威嚇的態度。 若雙方立場同等，一方威嚇時另一方亦將與之對抗，最終難妥協 若雙方立場相差懸殊，立場較弱者，怕反抗會更糟，反而會不扺抗，緊守最低利益,威嚇對交易具有何種效果 (道奇、克勞斯),為使他人遵從而進行威嚇 使用威嚇的手段迫使他人遵從己意時，對方可能會對你的威脅提出反擊，或是展現抵抗的反應。這種傾向是因為保護自尊心作崇而造成的。 交易的雙方若均意圖使用威嚇而謀利，最終之結果為兩敗俱傷；若雙方均不使用威脅手段，對雙方較有利,威嚇對交易具有何種效果 (道奇、克勞斯),對於毫無抵抗的對手，攻擊會遲鈍的理由
11、人因具有基本的良心與惻隱之心，對於不抵抗的對象，常是無法冷酷的應對 印度獨立之父甘地，非為暴力主義者，他的無抵抗具有避開對方威嚇，減弱對方威嚇，同時引出同情效果 一開始即知無法獲勝，採取哀兵姿態，反而比較佔便宜,在不安中尋求他人的親和欲望心理(夏克塔),什麼時候會產生親和欲望呢? 出現不安者，有想和他人在一起的欲望 長子或獨子在極度不安的條件下，親和傾向較強，因其孩提時代不安時，父母會為他們解決問題，所以長大後會動不動就依賴他人,在不安中尋求他人的親和欲望心理(夏克塔),不安愈大，親和欲望愈強 常見的詐欺手段就是利用此一心理弱點 獨居老人對未來感到不安與茫然，渴望他人的陪伴，詐騙者以對待親人般
12、對待獨居老人，歹徒即有機可乘 想追求某位女性時，當對方有困難時，成為他商量的對象，利用親和欲望的心理現象，即可能有機會發展戀情,在不安中尋求他人的親和欲望心理(夏克塔),極端悲傷時，親和欲望的原則無法發揮作用 當出現極端強烈不安時，親和欲望的原則反倒是無法發揮作用，反而會表現出不要管我“的拒絕他人態度 所以有時當受傷害的人放聲大哭時，不要立刻安慰他，等到對方稍微平靜，能控制自己的情緒時，再滿足其親和欲望,會輕易被環境操縱的神奇心理,人心受到他人意見的影響有多大(亞休) 為什麼會產生拼命追尋沒有的東西這種現象?(達里、拉塔尼) 人對於戀愛、感情的錯誤理解(達東、亞倫 ) 接觸多了就會喜歡對方(賽安斯) 當對方喜歡自己時，自己也會喜歡對方(亞倫森、林德) 先入為主的印象會影響人對事物的看法(布爾納、哥德曼),將自己的想法巧妙傳達給對方了解的心理術,一邊吃東西一邊聽別人說話，較能接受談話內容(賈尼斯等人) 保證會得到獎勵時就會失去幹勁的理由(雷帕) 老師的態度會改變學生的成績(洛詹梭爾、傑科布森) 什麼樣的禮物會讓對方欣然接受呢?(加根) 團體與個人何者較優秀(達尼特等人),找出隱藏在內心深處真正的自我,制服影響人的心理 (金巴爾德) 人會遵從他人的命令到何種程度(米爾革拉姆) 暴力是因為這種刺激而引起的(巴科威茲、魯培吉) 性興奮與腦的認知關係(普爾吉維拉、班),
