1、,第八章 合同的磋商和订立,知识目标,掌握交易磋商的形式、内容和程序了解发盘和受盘的含义掌握合同订立依据和成立条件，理解签订合同时的注意事项掌握合同的形式和格式,能力目标,能够处理关于磋商交易的英文函电能够根据买卖双方磋商情况，审定条款、草拟合同,内容提要,第一节 交易磋商前的准备 第二节 交易磋商的形式及基本程序 第三节 签订合同,第一节 交易磋商前的准备,一、进口贸易的准备二、出口贸易的准备,一、进口贸易的准备,（一）对市场做调查研究（二）核算进口成本（三）落实进口许可证和外汇（四）制定进口经营方案,二、 出口贸易的准备,（一）市场调研（二）核算出口成本（三）建立和发展客户关系（四）制定出
2、口商品经营方案,第二节 交易磋商的形式及基本程序,一、交易磋商的几种形式口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真、 电子数据交换、电子邮件以行为表达形式：拍卖,二、交易磋商的程序,进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。,（一）询盘 1.询盘的含义：交易一方向另一方询问有关交易的条件或向对方提出某些不确定的条件，邀请对方向自己发盘。 2.类型：买方询盘，也称“邀请发盘”（Invitation to make an offer）； 卖方询盘，也称“邀请递盘”（Invitation to make an bid）。,
3、（二）发盘 1、发盘的含义 公约第14条对“发盘”定义： “向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。 卖方发盘：售货发盘（selling offer） 买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）,2、发盘的构成条件 (1)发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 (2)发盘内容必须十分确定。公约规定，十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 (3)发盘应表明订约的意旨，即“承受约束”。 (4)发盘应传达到受盘人，这是公约和各国法律的普遍要求。,3、发盘的有效期即可供受盘人对发盘做出接受的期限。（1
4、）一般可规定最迟接受期限。（2）如未明确规定有效期，应理解为合理时间内有效，但容易引起争议。（3）对于口头发盘，应当场表示接受。,4、发盘的撤回与撤销（1）发盘的撤回 公约规定，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。（2）发盘的撤销,5、发盘的终止 发盘失效的原因有很多，主要的有以下几种情况： (1)在有效期内未被接受而过期。 (2)被受盘人拒绝或还盘。 (3)发盘人在发盘得到接受之前进行了有效的撤销。 (4)不可抗力因素的发生。 (5)发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。,6、发盘时应注意的问题 （1）发盘时要遵循有关的法律规范； （
5、2）发盘时要慎重，切忌盲目对外发盘； （3）发盘要确定合理的有效期； （4）要正确区分发盘和邀请发盘。,（三）还盘 交易一方如对对方的发盘内容不同意而提出添加或修改，即为还盘。它既是对原发盘的否定，又是在原发盘基础上提出的新发盘。,（四）接受 接受（Acceptance）在法律上称为“承诺”，它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对立订立合同的法律责任。接受是交易磋商的最后一个环节，也是交易磋商必经的一个最重要环节。根据英美法“镜相原则”，接受应象照镜子一样照出发盘；大陆法要求接受与发盘“完全相符”。,1、接受必须具备的条件 （1）接受必须由特定的受盘人作出。 （2）接受必须表示出来。 （3
6、）接受的内容必须与发盘完全相符。 （4）接受必须在发盘有效期内送达发盘人。,2、接受生效的时间 英美法：投邮生效 我国及公约：到达生效,3、逾期接受 逾期接受一般不具有法律效力。但公约对这一问题作了灵活处理： 第一，只要发盘人毫不迟疑地口头或当面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。 第二，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟疑地口头或书面通知受盘人，认为该发盘已失效。总之，逾期接受是否有效，关键看发盘人的态度。,4、接受的撤回 公约规定：接受发盘的通知于送达发盘人时生效。公约在接受的生效问题上采用
7、的是“到达生效”（Receipt Theory）的原则，因此接受在发出后而未送达发盘人之前是可以撤回的。,第三节 合同的订立,一、合同有效成立的条件 二、合同的形式三、合同的内容 四、合同的修改和终止,一、合同有效成立的条件 1当事人应在自愿和真实的基础上达成协议。 2双方当事人应具有实施法律行为的资格和能力。 3合同的标的和内容必须合法。 4合同双方当事人必须互为有偿。 5合同必须符合法律规定的形式。,二、合同的形式 在进出口业务中，合同的书面形式可采用正式的合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议（Agreement），也可采用备忘录（Memorandum）、意向
8、书（Letter of Intent）、订单（Order）等形式。,三、合同的内容,进出口合同的基本内容基本内容包括三部分： 1、约首 2、本文 3、约尾,四、合同的修改和终止,在实际业务中，合同签订之后，有时一方或双方当事人发现需要对合同的某些内容加以修改或补充。在此情况下，必须经过双方协商同意，才能对合同进行修改。,实训一 函电分析,【背景资料】 我方某进出口公司在与国外买方进行交易磋商的过程中，收到对方对于价格要求的信函。业务人员对该信函进行分析、核价并答复。,实训二 草拟合同,【背景资料】根据内容用英文填写合同。卖方：苏同纺织品进出口公司买方：新加坡通用贸易公司商品名称：鸽牌印花细布规
9、格：3036 7269 35/642码数量：67200码单价：CIF新加坡每码3港元，含佣3%总值：201600港元装运期：2009年10月31日前自中国港口至新加坡，允许 分批装运和转船付款条件：不可撤销、即期信用证付款，于装运期前一个月开到卖方，并于上述装运期后15天内在中国议付有效。保险：由卖方根据中国人民保险公司中国保险条款（2009版）按发票金额的110%投保一切险和战争险。签订日期、地点：2010年3月10日于北京合同号码：PS-1234,本章回顾,签订合同之前，进出口方需要通过洽谈或其他形式，就交易内容、条件进行磋商。交易磋商的基本程序：询盘、发盘、还盘、接受。合同一经订立，就成为具有法律效力的文件。,
