1、,双赢的艺术即销售,主讲人：张笑微,销售的定义是什么？,销售的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。,2.你最希望拥有哪种才华？ 3. 你最恐惧的是什么？4.你最钦佩的人是谁？5. 你认为自己最伟大的成就是什么？6.你的座右铭是什么？ 7.你如何向别人介绍你自己？,如果你是做在树下的人你一次性可以拿走多少金币那？,如果你是一个身怀绝技武功的人那？,那么结果就是这样的,follow me,Sale
2、s to create wealth,销售创造财富，你就是创造财富的人！,没有枯燥的理论,全是精彩的故事！,情景案例：老太太买李子小贩A：我这里有李子，您要李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吃吗？小贩A：我的李子又大又甜，特别好吃。老太太：（来到水果前仔细看了看，李子果然是又大又红，却摇摇头）我不买。,情景案例：老太太买李子小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您需要什么样的李子？老太太：我要买酸李子。小贩B：这种李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,情景案例：老太太买李子！小贩C：老太太，别人都买甜的，
3、您为什么买酸李子啊？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C：您对您的儿媳妇真好，您儿媳妇想吃酸的，俗话说酸儿辣女，她一定给您生个孙子，所以，您天天给她买李子吃，赶明儿一定生个大胖小子。 老太太：（高兴地）您可真会说话。 小贩C：您知道不知道孕妇需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水里维生素最丰富？,老太太：我不知道。 小贩C：这水果中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给您儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定生出个双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子，还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩C
4、：我天天都在这摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来我给您优惠。如果您有什么特别的需要，我也可以专门给您进，这是我的名片，上面有手机号码，您需要就打电话给我，我给送去。（自那以后，老太太经常来，而且还推荐了其他街坊也来买小贩C的水果，小贩C的水果生意越做越大）,销售抗拒型顾客的几个类别：拒绝是接受的开始，销售是件非常艰难的工作，困难比较困难非常困难和困难得不得了。,1、沉默型抗拒这类客户 在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起
5、他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。,2、借口型的抗拒常常有客户一提出来就抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。
6、”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么
7、你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。,3、问题型的抗拒客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。,4、表现型的抗拒有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是
8、行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。,5、主观型抗拒客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。,6、
9、怀疑型抗拒客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。,站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。 （那么我们回过头来，大家分享下这个老太太属于这些当中的哪个？而这个销售员又运用了什么方法让我们大家分享一下）,决策力的重要性，让我们一起玩个游戏,参加人数:2 3 组, 各组6 8 人 学员练习时间;个人2分钟,小
10、组5分钟 工具:准备好的答题纸 要求学员将个人的选择顺序放在个人顺序那一栏内, 个人有2分钟的时间; 将小组顺序放在小组顺序那一栏内, 小组讨论的时间有5分钟, 小组意见必须统一 共同讨论 论题可以是 解决问题中决策 决定着生死,一个解决问题的活动任何人的死活取决于他们所做的决定, 这个情况是根据2000多个实际情况证实的。 概况大约七月中旬上午十点钟。 你的飞机坠落在美国西南部索纳拉大沙漠中。 飞行员和副飞行员都死了, 其他人都活着。 飞行员在飞机坠落前没有告诉任何人飞机所在的位置, 只有一些人在出事前向外观看, 设想地上的标记, 估计离起飞有105公里(65英里)。 在出事前几分钟飞行员曾
11、告诉你在附近有一些人住在向东北方向有113公里的煤矿上。 中部地区是平原, 除了一些灌木丛外一无所有。当时气温将达110F(45C), 所以表面温度为130F。 你穿着单薄的衣服, 短袖衬衫、短袜和皮鞋, 每个人都带有手帕。这个小组总共有25英镑、一盒烟和一支圆珠笔。 问题:飞机着火前, 你的小组能列15个项目在单子上, 首先是分类把这些项目根据轻重划分为1至15。幸存者就是你们小组的成员, 你们决定呆在一起。 不要在现在讨论你与其他人的行列!,顾客是摇钱树需要精心呵护,怎么样更好的做好销售工作， 做个成功的销售精英， 下面是我总结的销售技巧培训的五条金律， 希望能对各位有所帮助。,销售的技巧
12、,第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。） 第二：感同客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。 这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理）,第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑）,第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）,双赢才是真的赢，谢谢您的宝贵时间！,期待与您的下次分享！,
