1、世界上最伟大的工作, 销售,狙击成交,销售六字真诀,销,售,卖,买,成,交,自己,观念,好处,信任,感觉,认同,销售的2种类型,1.说明解释，介绍产品功效 2.卖产品和服务 3.定位：销售员,介绍型,顾问型,1.建立信赖，询问诊断开处方 2.解决客户问题 3.定位：顾问专家,销售常见的问题,一、信念 害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人,不敢开口让客户疯狂转介绍 无法掌控自己的情绪，容易低潮 把焦点放在比自己差的人身上，却不知道向行业顶尖高手学习二、技巧 无法跟客户建立信赖度 找不
2、到客户真正的需求 不懂得塑造产品的价值和卖点 不知道如何处理客户的抗拒 不懂得最顶尖的销售流程,关于销售（销售的诠释） 销金（金钱） 俏（美丽） 售佳（优秀的） 口（比较高级的谋生部位）,销售应该是一件非常快乐的事情！ 为什么觉得销售很困难呢？ 不敢去说： 认为顾客很专业，而我们的专业知识不如顾客丰富，害怕顾客不买 其实顾客买不买都没有关系，而我们作为专业的美容顾问有义务给顾客一些积极有效的解决美丽问题的方案。 如果我们没有推荐，是我们失职；如果有一天顾客可能反而回埋怨我们：为什么我的美容顾问不愿意给我建议呢？ 再专业的顾客也不如专业的美容顾问,顾客是上帝吗？ 不，我们是上帝！ 上帝从来没有让
3、一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？ 既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！,不好意思说 因为你对你推荐的计划没有信心 如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！ 把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们可以让他变的很漂亮呢！ 有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现,销售的心态 不是销售，是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活方式。 销售是有步骤的。 只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90% 销售是一件于人
4、于己都有利的事情。,a.自我状态（冥想成交画面+罗列成交案例+自我暗示+打开肢体+导入销售信念） b.顾客需求分析 C.专业及作业工具（产品专业知识及功效+明确自身优势+了解同行情况）,销售标准流程,售前准备,史上最强的销售信念,这个地球上任何成功人士都是顶尖业务员， 所以销售是最伟大的工作！,唯有彻底的说服自己才能说服任何人！,我要的不只是你买，我要的是你身边所有的朋友都跟我买！,现在我要替你做这个决定，你一辈子都会感谢我，我的使命就是帮助你做决定！,目标对准太阳，至少可以射中老鹰！,你去哪能买到比我更好的产品，更对的附加价值呢？,只要我一起床就会有人为我付出代价,成交一切都是为了爱,我是全
5、世界有史以来最有说服力的人,我能在任何时间任何地点把产品卖给任何人,深信销售永远是概率游戏,相信堆积的量变一定会引起质变,开口一定有机会成交，不开口绝对没有机会成交,客户六问,你是谁,你要跟我谈什么,你谈的事情对我有什么好处,如何证明 你讲的事实,为什么我要跟你买,为什么我要现在跟你买,a.平台权威见证行业知名度、市场规模、行业权威专业授证、媒体见证 b.客户见证熟人客户见证、已成交客户见证 C.个人方面建立亲和共识、行业专业顾问形象,销售标准流程,建立信任,1.态度诚恳，眼睛注视对方前额 2.记笔记，要事确认，不明白追问 3.不打断不插嘴，点头微笑,1.找闪光点（3个） 2.赞美具体的观点或
6、事情 3.公众场合赞美更有效 4.当面赞美不如私下赞美,赞美要领,建立信任,认同要领,2,建立信任,六句认同话术 1.你说得很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.我认同你的观点 5.这个问题问得很好 6.感谢你的建议,认同要领,2,汤姆霍普金斯neads法则！ N：现在（是否了解过同类产品） 请问您有用过同类型的产品吗？ E：满意（如果有，哪些地方满意） 您使用多久了？觉得效果怎么样？ A：不满意（需要改变的地方） 您觉得哪些方面可以更好呢？ C.决策者（问是否能做决定） 一般是您自己买还征求朋友或家人意见呢？ S:解决方案（我们的优势分析） 如果有一款产品可以满足您的要求，还
7、可以帮组您解决这些问题，你有兴趣尝试一下吗？ 作业：写出行业中10个需求引导问句,销售标准流程,需求引导,对症下药：客户类型及成交方式红色性格：成功型，成功渴望强烈，喜欢第一这是目前行业中最好的，最顶尖的！黄色性格：使命感，大爱使命，喜欢帮助人我们老师的使命是帮助我现在很需要您的帮助！蓝色性格：浪漫型，独特不拘一格，喜欢与众不同这个套餐是我们为您私人定制的哦！绿色性格：证据型，对一切充满怀疑，眼见为实耳听为虚拿出足够的见证，越丰富越好！不轻易承诺，承诺了无论如何都要做到！,价值塑造,销售标准流程,塑造 六大秘诀,价值细化,数字化,定标准,巧借势,唯一性,培养出多少纹绣师,1,2,专业经验,3,
8、b、最高收费,c、行业权威证书,d、参加行业重要活动,a、从业时间,e、投资多少学习,服务过多少位顾客,4,对行业挚爱,5,销售领导人梦想,6,客户满意感恩回馈（截图；录音；视频见证；锦旗）,7,服务客户之心,成就团队之心,8,9,人品,10,自我 品牌塑造,人品（孝忠义礼恕信仁） 专业经验（从业年限，服务过多少顾客，最高客单价，担 任重大活动特邀嘉宾或评委；权威证书，行业内知名度） 事业梦想 胸怀格局 拥有多少顶尖人才 成就团队之心 成就客户之心,成就合作伙伴之心 对行业的挚爱和趋势分析 代表客户见证 细分领域之最 主要成就 偶像定位 唯一性 学习性,9,10,11,12,13,14,15,
9、市场口碑 发展潜力 性格特质 名字风水 限时限量定标准,16,17,18,19,20,1、强调我们量体裁衣式的整体定制设计理念，提供的绝非单一产品，而是综合美丽解决方案。（概念营销）2、让顾客看明星客户前后对比照。（公信力法则）3、让顾客看别人和美导自己打造前后的对比照。（社会认同法则）4、帮助顾客正视自己不完美的地方。5、对症下药及提出解决方案,销售标准流程,项目推荐,找出代表客户见证方式微信截图、文字、照片、感谢信、 锦旗、视频故事营销，体现重点客户项目价值、客户感 恩、提供附加价值、成就客户之心作业：准备一段故事（文字+微信+照片）,销售标准流程,客户见证,了解竞争对手 绝不要批评竞争对
10、手 表现出你与竞争对手的差异性 强调你的优点 提醒顾客竞争对手的缺点 拿出一份竞争对手的顾客后来转化为你的顾客的客户见证,销售标准流程,分析对手,客户产生抗拒类型价格太贵怀疑功效售后服务货比三家优惠政策满意承诺,销售标准流程,解决抗拒,核心：客户要的不是赢，而是赢的感觉！价格塑造不到位之前忌谈优惠条件了解客户的消费实力和消费预算（量体裁衣， 报价稍高于客户心理期限）优惠条件要逐步退让诉诸更高权威策略（不要立刻接受客户条件， 更高权威）优惠条件退让时向对方提出相对应要求；让客户觉得到了底线，很难,销售标准流程,方案谈判,方案谈判,A.表达诚意 B.已经最优惠（某老板最低客单价，是帮好朋友做才是这
11、个价） C.讲老师的努力付出（12年以来超过3.6万个小时的行业专注，投资多少费用进修） D.服务方面增加附加价值（塑造价值） E.针对客户需求调换价值,针对谈 条件客户,10,把握成交时机 了解成交准则 掌握客户成交心理 熟练运用成交技巧 了解成交注意事项,销售标准流程,成 交,一、成交的时机选择,1、客户表现正面动作客户的面部表情：1、 频频点头；（表示他同意你的观点）2、定神凝视；（表示他对此关注）3、不寻常的改变； （表示他开始有兴趣了）,一、成交的时机选择,客户的肢体语言： a、 探身往前；（这是期待获得更多信息和关注的信号）b、开放式坐姿改变；（表示对方已经开始接受你了）、记笔记；
12、（表示对方对此很重视，认为这是重要的）,一、成交的时机选择,2、询问付款方式（这是客户试探成交的信号，是一次付款还是分期付款等）3、询问售后服务（这说明对方已经认可了我们的产品，现在他的关注点就在他所能获得的售后服务上）4、对你有信心，看法一致（赞同你的看法，认为你说的对的，这是对你的认同）,一、成交的时机选择,5、让人参与听你的说明 （他在寻求第三方的意见支持或反对，这个时候第三方的意见可以起到一定的作用，这也表明，他已经基本认可了产品，只是有些地方还是不够确定，有点犹豫，给对方一个信心，坚定其购买的决心）,二、成交的准则,1、最佳兴趣点成交；（在客户最感兴趣的时候，无论你介绍到什么地方，请
13、马上进入成交状态）2、重大异议处理完成；（当客户提出的异议你解释得让客户比较满意的时候，请马上进入成交状态）3、无论效果好坏，均进入成交；（成交是整个流程最重要的步骤，请完成整个流程）4、把握好试探成交、中途成交、最终成交三种过程。（不断进行试探成交，当客户发出成交信号的时候，无论你介绍到什么地方，都可以马上进入成交状态，当然在你介绍完所有项目之后进入成交状态也是必要的）,三、基本的四种成交心理,1、贪婪心理A：唯一性（具有行业垄断地位）B：未来升值空间C：不可因为强调低价位影响对方身价D：低成本、高影响力,三、基本的四种成交心理,2、从众心理A：相关行业的案例激发对方竞争情绪；B：提醒对方很
14、多人已经抢定；C：利用从众应先做好准备工作；,三、基本的四种成交心理,3、虚荣心理A：适当赞美，尊重对方B：突出对方优势,赞美的四大原则A：语调要热诚生动 B：简要，白话，流利顺畅 C：要有创意 D：溶入客户的公司和家庭,三、基本的四种成交心理,4、紧迫感A：项目本身情况（很多人已经被抢定）；B：现场接洽情况（同事在等，约好了其他客户）C：结合从众心理利用；D：利用紧迫感让对方尽快决定。,四、成交技巧,1、利益汇总法（汇总客户所能得到的利益）2、对比分析法（采用前和采用后不同的状况）3、价值成本法（算帐）4、询问法 （直接询问）5、哀兵策略法（利用对方的同情心）6、假设成交法（二选一 时间、付
15、款方式、量）,价格细分法,起死回生法,T字成交法（成交犹豫型客户）,非买不可 50个理由,绝对成交 四大必杀绝技 （面谈攻单技巧）,1,塑造推崇老师,2,塑造推崇公司,3,塑造项目价值,4,销售自己,5,赠送附加价值,6,对症下药，直接点到客户痛处,7,强大客户见证,8,假设成交法。让客户提前 看到使用完 产品后的一 系列结果,非买不可的50个 理由,五、成交应该注意的事项,1、对不同的客户有不同的成交方法；2、保持心平气和，不喜怒形于色；3、让客户觉得是在和你的公司签约。,销售ABC法制步骤 1.了解客户信息，建立亲和共识 2.推崇A，推荐C 3.面谈（注意事项、座位安排、点头微笑） 4.总
16、结跟进,销售标准流程,借力使力,ABC 法则,面对傲慢的顾客，我们都选择了沉默！ 见过牧人挤牛奶吗？ 奶牛骄傲的挺着它的头！ 牧人却半跪在那里！ 但是牧人挤牛奶却乐此不疲！ 骄傲的奶牛吃的是草，奉献的却是牛奶 而牧人却靠卖牛奶实现自己的梦想！,ABC法则指美容师在销售和推荐过程中,因对产品,专业尚不熟悉,需要透过有经验的老师的协助来达成销售的目的,因此ABC法则是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使销售的成交率提高，并提升单个顾客购买金额。,A 就是advisor,顾问、专家的意思 B 就是bridge桥梁的意思 C 就是customer顾客的意思,A角色代表的是权威和专业，用权威暗示促成C的购
17、买，并解决C的疑虑和异议 B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的方法。同时进行最后的缔结。 C角色代表的则是购买者,ABC法则的销售步骤 销售前准备： 收集C的基本资料：家庭状况、健康状况、经济状况、个人喜好、目前护理项目和使用产品、性格特征及喜好。 B与A研讨：让A了解C之需求。 约定时间、地点、设定沟通主题。 邀约C，适当推崇A。,销售场景注意事项 各种样品和资料丰富，并且可以立即使用. 安静，无打扰. 可以立刻缔结购买. 无不良阻止购买因素 无其他干扰因素,B将A介绍给C，并对A进行推崇B将C介绍给A，并对C进行赞
18、美 B将A介绍给C，并对A进行推崇 B将C的需求和顾虑直接说明给A A对C的需求和顾虑进行分析，并详细讲解 B对C存在的问题进行有效的分析和说明，并由A进行解答 B对C进行一次成交缔结 A对C进行反对问题处理 B再次进行成交缔结,销 售 中,不论成交与否，A不能提前离开现场 C离开时A简单的寒暄，由B送走C 如果成交A需要开始准备服务由B办理成交手续，A对B进行指导和其他嘱托 注：所有销售方案和优惠政策由B来讲解,销 售 后,后期工作要点： 如果不能达成销售，由A出具处方，并嘱托B保留。 A和B需要进行分析，并讨论下一次销售方案。 对本次销售进行总结,销售标准流程,追加项目,售后服务,了解顾客
19、的抱怨 解除顾客的抱怨（当场解决) 1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3、有错，为事情道歉；没错，为心情道歉 4、承诺将立即处理，积极弥补 5、提出解决方案及时间表，请对方确认 6、询问处理的满意度 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望,销售标准流程,要求转介绍,当场铺垫 适当要求 给予诱惑让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； 3、你的产品和服务得到客户认可之时,销售标准流程,要求转介绍,做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务
20、，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。,要求转介绍,销售标准流程,要求转介绍,四种转介绍客户分析：第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等
21、，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。,销售标准流程,要求转介绍,四种转介绍客户分析：第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。,销售标准流程,要求转介绍,四种转介绍客户分析：第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定
22、有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。,销售标准流程,要求转介绍,四种转介绍客户分析：第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。,销售
23、标准流程,要求转介绍,第一步：铺垫“我的技术是专业培训过的，已经给上千个顾客做过了，有许多踏实顾客”；“您对我们店的印象怎么样？对我们的产品、经营、卫生、环境有什么意见或建议？”（启发式固化）第二步：阐述“我们院信誉很好，老顾客特别多，您如果有朋友做纹绣不知道哪里好的，离这里近的或者是眉毛有问题的朋友，下次都可以带过来”；“为了感谢您的引见，我们将送您更多礼品”； “我们院经常搞顾客沙龙等活动，欢迎您带朋友一起来玩。”,销售标准流程,要求转介绍,第三步：克服异议 顾客：“不好意思” 美容师：我们只想请您把您的亲身体验分享给朋友，让更多人来了解我们美容院的水准，做不做，我们都保证一样。 顾客：“
24、朋友没有经济能力” 美容师：别担心，朋友做不做没关系，我们只是想做宣传。 顾客：“朋友没有时间” 美容师：女人最关心的就是自己的美丽，看到您的变化，她一定特别想尽快来感受一下。 顾客：“来的人是否会很多，是否来了就能做？” 美容师：可以事先预约，这样可以保证你能快速享受到最满意的服务。,销售标准流程,销售标准流程,1、专人专岗，定期联络2、持续关注，跟踪服务,持续维护,问题客户处理,1,类型：投诉、抱怨、差评恶评、退卡,针对 员工,激发动力,客户问题分析,正确考核,针对 顾客,针对性解决问题,客情补救,感人至深短信,客户是什么?,上帝,衣食 父母,恋人,朋友 & 粉丝,客户服务的重要性,自动自发转介绍,3,4,5,提升客户满意度,锁定老客户，减少流失率,老客户升单,口碑宣传,客户分类,潜在客户,新客,成熟客,问题客,忠实客,预流失客户,员工流失技术不到位售后服务差不了解需求盲目追加销售下危机过重过分夸大承诺，客户心里有落差问题客户没有处理好,预流失原因,追加销售要掌握好时机决定成交三要素,信赖度,依赖度,好口碑,快乐 九心服务,客户 回报之心,成就 客户之心,感恩 客户之心,关心 客户之心,功效 满意之心,增加 价值之心,快乐 服务之心,客户 感动之心,客户 依赖之心,
