1、选择题多选题部分：消费心理学的研究内容：1.消费者的心理过程，心理状态和个性心理2.影响消费者心理的社会因素，经济因素及市场环境3.消费者的需求动态和人们消费心理变化趋势消费心理学的基本原则：客观性原则发展性原则联系性原则感觉的分类：人的感觉是多种多样的，根据感觉反映事物个别属性的特点，可把各种感觉分为外部感觉和内部感觉两类。外部感觉是指由人体接受外部刺激，反映外部事物属性的感觉。 外部感觉按引起感觉的刺激物与感受器官有无直接接触，分为距离感受作用和接触感受作用。内部感觉是指接受肌体内部刺激，反映 身体位置和运动及内脏不同状态的感觉。主要包括运动觉、平衡觉和内脏觉知觉：人脑对直接作用于感觉器官
2、的客观事物的整体反映。它是在感觉的基础上，把感觉的材料加以综合整理，从而形成了对事物的完整印象。知觉的基本特征：整体性 理解性 恒常性 选择性社会知觉：对人的知觉。有对他人的知觉，人际知觉，自我知觉影响社会知觉的心理效应：首因效应与近因效应；晕轮效应（以偏概全） ；定势效应（刻板）消费者的错觉：长短错觉，大小错觉，图形错觉，颜色错觉，运动错觉，时间错觉。影响消费者情感变化的因素：商品，服务 环境消费者心理活动的意志过程的三个阶段：1. 做出购买决策的阶段2. 执行购买决策的阶段3. 评价购买决策的阶段性格的特征：态度特征，理智特征，情绪特征，意志特征消费者的性格类型：从消费者态度方面分 1节俭
3、型。2 保守型。3随意型。从购买方式分 1习惯型。2 理智型。3情感型。4、挑剔型。影响能力形成和发展的因素主要取决于二个方面：一是人的自身素质。二是实践活动消费者能力的构成：1. 从事各种消费活动所需要的基本能力：感知能力，分析评价能力，选择决策能力，记忆力和想象力2. 从事特殊消费活动所需要的特殊能力：相应的专业知识以及检测力，鉴赏力等消费者一般性购买动机：生理性购买动机和心理性购买动机消费者具体的购买动机：追求实用，求新心理，求美心理，求名心理，求廉心理，从众心理消费者购买行为的类型：1.按消费者购买目标的确定程度划分：全确定型，半确定型，不确定型2.按消费者购买行为的不同态度划分：习惯
4、型，理智型，经济型，冲动型，疑虑型消费者群体特征 P87女性消费心理：爱美心理 情感性心理 攀比炫耀心理注重商品的实用性 有较强的自我意识和自尊心 购买商品比较挑剔消费流行的特点：突发性和集中性短暂性周期性（酝酿 发展 高潮 衰退）消费流行的影响因素：生产力发展水平 人们的消费水平 消费者求新求变的心理 销售者的宣传消费流行的内容：物质的流行 行为方式的流行 观念的流行商品命名的心理要求：名实相符 便于记忆 引人注目 引人联想 避免禁忌商品命名的心理策略：1. 以商品的主要功能命名2. 以商品的主要成分命名3. 以人名命名4. 以商品的产地命名5. 以商品的外形命名6. 以商品的外文译音命名7
5、. 以商品的制作方法命名8. 以夸张性词语命名商标的心理功能：识别 保护 提示和强化商品包装的心理功能：识别 安全 美化 联想包装装潢设计的要素：色彩 形状 字号 商标商品价格的自我比拟功能内容：社会地位比拟经济地位比拟生活情操比拟文化修养比拟消费者价格心理特征：习惯性心理 感受性心理 敏感性心理 倾向性心理 逆反心理商品定价的心理策略（P147）：撇脂定价策略 渗透定价策略 声望定价策略 零头定价策略 折扣定价策略整数定价策略 习惯定价策略 招徕定价策略 折价定价策略 分级定价策略营销服务的特点：服务性 短暂性 主导性 不对等性营销服务的心理效应：首因效应 近因效应 晕轮效应 定势效应 广告
6、心理过程的重要环节：引起注意 增强记忆 产生联想 诱发情感广告构思中的创造想象：原型启发 跳跃性合成 创造性综合 渲染性突出 留白广告的理性诉求策略：写实 对比 权威 示范广告的情感诉求策略：想象 威吓 夸张 文艺广告的情感类型：美感 亲热感 幽默感 害怕感广告元素的情感诉求：颜色 插图 字体 广告歌 文案广告语等营销信息沟通的形式：人员推销 营业推广 公共关系 直复营销 网络营销绿色消费所提供的商机：绿色食品消费绿色服装消费绿色家电产品消费绿色家居建材消费社会风尚的变化与消费观念：效率消费观念 保健消费观念社交消费观念 审美消费观念享受消费观念 知识消费观念简答题：马斯洛的需要层次理论：人的
7、需要是有层次的,由低到高依次是生理需要、安全需要、爱与归属感需要、尊敬需要、自我实现需要。简述消费购买行为的心理活动过程：1.感觉 知觉 记忆 注意 想象与思维的过程：消费者购买商品的心理活动，是从对商品的认识过程开始的。它是消费者购买行 为的前提，也是消费者其他心理过程的基础，从心理学的角度看，这个过程包括 了消费者对商品的感觉、知觉、记忆、思维、注意和想象等心理过程。感觉使消费者获得对商品的第一印象，消费者通过知觉活动，加深了对商品的认识。消费者的一般思维过程 消费者对商品的认识是从表面特征开始，通过分析、综合、比较、抽象、概括和 具体化等基本阶段而完成的。记忆在一定程度上影响着消费者的购
8、买决策，决定着其购买行为。充分发挥注意的心理功能，引发消费需求。消费者在评价商品时，常伴随着想象活动的参加2.情感过程：消费者的情绪和情感直接表现为消费者对商品和劳务是否符合其需要 时所产生的一种内心体验。影响消费者情绪和情感的主要因素：（一）商品本身（二）购物环境（三）个人心境（四）服务质量3.意志过程：（一）购买决策阶段（二）执行决策阶段（三）体验执行阶段简述消费者购买行为的一般过程 P77：认识需要 搜集信息 分析评价 决定购买 购后感受消费者的个性心理特征：包括气质、性格、能力等方面，是多种心理特点的一种独特的结合，它集中反映了人的心理的独特性和个别性。气质反映消费者的活动方式，能力反
9、映消费者的活动效率，而性格则决定着消费者活动的内容和方向。购买活动中的消费者气质类型：多血质的消费者善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道得到商品信息。体现出想像型和不定型的购物行为。胆汗质的消费者在购物中，喜欢标新立异，追求新颖奇特、具有刺激性的流行商品。体现出冲动型的消费行为。黏液型的消费者在购物中比较谨慎，细致认真，大都比较冷静，善于控制自己。体现出理智型的消费行为。抑郁型的消费者，在购物中往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感。体现出敏感性的消费行为。消费者的性格类型：（一）从消费者态度方面分1、节俭型 2、保守型 3、随意型（二）从购买方式分1、习惯型 2、理智型 3、情感型 4、挑
10、剔型消费者能力的类型：（一）根据消费者购买目标的确定程度分类1、独立自主型 2、不确定型 3、盲目型（二）根据消费者对商品的认识程度分类1、知识型 2、略知型 3、无知型消费者需要的基本特征：1. 需要的多样性和差异性2. 需要的层次性和发展性3. 需要的伸缩性和周期性4. 需要的可变性和可诱导性青年消费者群体的消费心理和营销策略青年群体的消费心理与行为：1、 追求时尚 展现个性2、 突出个性 表现自我3、 崇尚品牌和名牌4、 注重情感 冲动性强针对青年消费者群体的特征，企业应采取的心理营销对策是：第一，及时推出技术先进、具有时代特色的产品，努力开发新产品；第二，注重商品的外观、包装、商标设计
11、，使商品具有较强的感染力；第三，注意把握青年消费者的心理变化，采用有力的促销方式，刺激冲动性购买动机的形成。消费者价格心理特征：1、习惯性心理特征（习惯价格是消费者长期经验的总结，一旦形成则不易改变。企业在定价工作中应注意适应和利用这种心理特征，不可轻易制定超出习惯价格范围的商品价格）2、敏感性心理特征（由于消费者对各种商品价格的合理性都有一个既定的范围标准，而且价格又与消费者密切相关，因此，一旦商品价格发生变动，消费者会立即察觉并对心理活动产生重要影响）3、倾向性心理特征（消费者对商品价格高低的判断往往是对的，是与同类商品比较后得出的结论。对于经常消费的日用品，消费者进行价格比较时通常倾向于
12、较低的价格为合理价格。对于耐用消费品或高档商品，消费者通常会倾向于高价为合理价格，至少不会过分计较价格的高低。商店选址的心理分析（P163）：区域与选址心理：商场集聚心理 购买便捷心理 最佳地段心理 商品与选址心理：商品性质与消费心理 商品价格与消费心理 消费习俗与消费心理商场类型与选址心理：业态分布与消费心理 竞争环境与消费心理 配置场所与消费心理消费者投诉心理：1. 期待问题尽快解决的心理2. 渴望得到尊重的心理3. 希望得到适当补偿的心理4. 发泄不满情绪的心理5. 和他人交谈投诉经历的心理售后顾客心理(P188)：售后服务：一是提供知识性指导及咨询服务，使顾客树立安全感和信任感二是帮助
13、顾客解决使顾客为难的问题，为顾客提供方便售后顾客心理分析：评价心理 试探心理 求助心理 退换心理（P189）广告的心理功能：诱导功能认知功能教育功能促销功能便利功能我国消费观念的变化趋向：由温饱型到享受型由积蓄型到信用型可持续发展消费观日益受到重视消费者维护自己权益的意识进一步增强论述题：广告的心理机制设计，如何运用消费心理来说（第九章）商品降价的心理策略 P152：1. 企业降价的条件2. 降价调整的时机3. 降价调整的方式案例分析题：商品陈列的心理要求（P172 按照书的逻辑框架来解答）：商品陈列的一般要求：1. 商品陈列商品陈列要能引起消费者的兴趣与注意2. 商品陈列要给消费者商品陈列要给消费以洁净，丰满的感觉3. 商品陈列要使消费者一目了然商品陈列的基本形式：1.醒目陈列法：合理调整摆放高度 保持商品量感 突出商品特点2.分类陈列法：3.敞开陈列法4.专题陈列法5.季节陈列法6.连带陈列法7.重点陈列法8.艺术陈列法橱窗的心理功能：唤起消费者注意引发消费者兴趣激发消费者的购买动机购买场所的微环境包括音响，温度，湿度，照明，色彩
