互联网+二手市场项目商业计划书.docx

1、互联网+二手市场项目商业计划书XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX联系电话：XXXXXX公司地址：XXXXXX电子邮件：XXXXXX创意来源: 6第 1 章 摘要 .61.1 公司简介 .61.2 产品和服务 .61.3 市场分析 .71.4 营销计划 .71.5 生产运营 .71.6 公司管理 .81.7 财务计划 .91.8 风险控制 .91.9 资本退出 .9第 2 章 公司简介 .102.1 公司概况 102.2 公司模式 102.3 公司战略 .102.3.1 发展初期（1-2 年） （成长期） 102.3.2 发展中期（2-5 年） （扩张期） 112.3.3 后期（5

2、年后） （稳定期） 11第 3 章 产品与服务 .123.1 设计初衷 .123.2 项目介绍 .123.2.1 收购或买断出售 .123.2.2 为客户代销二手商品，收取代销费 .123.2.3 二手商品网店 .133.3 服务范围 133.4.1 优势： .133.4.2 劣势： .133.4.3 机会： .133.4.4 威胁： .143.4.5 对劣势和威胁的应对措施： .14第 4 章 市场分析 .154.1 市场背景、容量、消费 .154.1.1 必要性及依据 .154.1.2 经济可行性 .154.2 竞争性分析 .154.3 市场 SWOT 分析 .164.3.1 优势（str

3、ength）分析 164.3.2 劣势（weakness）分析 .164.3.3 机会(Opportunities) 分析 .174.3.4 威胁(Threats) 分析 .174.4 波特五力模型 .174.4.1 行业内部竞争 .174.4.2 潜在竞争对手 .174.4.3 替代产品 .184.4.4 卖方（供货方） .184.4.5 买方（顾客） .18第 5 章 营销计划 .195.1 营销宣传 .195.2 营销机构和营销队伍 .195.3 网络营销的建设 .195.3.1 营销网站设计与规划 .195.3.2 网站服务收费 .195.3.3 网络营销策略 .205.4 广告策略和

4、促销策略 .205.5 市场占有策略 .205.6 价格策略 .21第 6 章 生产运营 .226.1 生产运营总述 .226.1.1 旧货物资的回收管理。 .226.1.2 再生物资的管理 .236.1.3 再生物资采购 基于预算体系的再生物资采购 .246.1.4 预算体系的建立 .256.1.5 供应方式 .256.2 二手市场的管理体系的健全及售后服务 .25第 7 章 公司管理 .277.1 公司性质 .277.2公司的组织结构 277.2.1 组织形式 .277.2.2 结构说明 .277.2.3 部门职责 .277.3 企业信息管理系统（ERP） .297.3.1 ERP 的特点

5、 297.3.1 ERP 应用成功的影响 .307.4 人力资源管理 .307.5 员工持股 .307.6 团队管理 .317.7 企业文化 .317.7.1 企业文化建设 .317.7.2 企业文化 .327.8 公司区域化发展 .32第 8 章 财务计划 .338.1 融资说明 338.1.1 股本结构和规模 338.1.2 资金筹措 338.2 财务预测 348.2.1 基础数据收集与汇总 348.2.2 项目实施进度 348.2.3 投资计划与资金预算 358.2.4 总成本费用估算及分析 358.3 盈亏平衡分析 .36第 9 章 风险控制 .379.1 外部风险管控 .379.1.

6、1 竞争风险 .379.1.2 行业风险 .379.1.3 市场风险 .379.2 内部风险管控 .379.2.1 财务风险 .379.2.2 管理风险 .379.2.3 经营风险 .379.2.4 成本风险 .389.2.5 信用风险 .389.2.6 技术风险 .38第 10 章 资本退出 .3910.1 首次公开发行 .3910.2 买壳上市 .3910.3 兼并收购 .39第 11 章 附录 .4011.1 编写人员名单 .406 / 40创意来源:1、市场中有很多二手商品。这些还可以利用、有一定价值的东西，很可能被埋没在了市场经济的浪潮中，所以我们要去回收它们、利用它们。2、目前市面

7、上存在的二手市场不是规模太小就是存在交易困难、效率低等各方面问题。3、将自己的专业知识用于实践中，感受真正的电子商务时代。4、网络购物的流行，物流行业发展迅速，非常乐观。这也给了我们发展网购平台的可能性。第 1 章 摘要1.1 公司简介易换商品服务有限公司是依照中华人民共和国公司法相关规定在中国境内设立的、对企业债务承担有限责任的营利性组织。公司为顾客提供便捷、迅速的网上二手市场交易平台，并提供代销代购、技术咨询、售后服务等业务，创造一个物尽其用的节约型社会。公司的宗旨是利用大数据处理时代的快捷方便，建立一个高效、迅速的二手市场交易平台，帮助人们处理老旧物品，为它们找到更需要的人们。公司的发展

8、战略分为初期、发展期和稳定期三个时段，从而促进公司的科学全面发展。1.2 产品和服务我们提供的产品和服务有：（1） 收购或买断出售我们将有选择的收购二手商品，然后因类型、新旧程度标准等分类，并根据情况对一些商品进行合理的修理和包装，改善其质量，定好价格陈列于店中出售。（2） 为客户代销二手商品，收取代销费对于一些市场不是很大，或者所有者更愿意委托销售的商品，我们可以与之协商卖出价格，代其售卖，只收取一定的服务费。（3） 二手商品网店即允许客户在我们网站上售卖二手商品或为卖主代销二手商品并从中收取7 / 40中介费。线上和线下相结合，是电子商务发展的潮流。服务范围：前期和发展期为全国，稳定期会扩

9、充到全球范围。利用 SWOT 分析，科学合理地分析了我们公司产品与服务的优势与劣势，并提出了改进方案。1.3 市场分析我们对市场的容量、背景和消费进行了调查分析，得出市场十分有利的结论。并选取竞争对手作了竞争性分析，并对市场进行了 SWOT 分析，得出我们公司具有以下优势：（1）供需爽的物品具有共性；（2）有大数据技术支持，有第三方发布信息，可信度高且真实；（3）相对于贴吧等的实效性不强，物品没有分门别类，用户体验差，我们的平台将会更加专业化、人性化；（4）采取线上沟通，线下交易，钱货两清的模式有效解决了诚信问题，有问题沟通更方便，更值得信赖；（5）国家政策的支持，随着互联网+的提出，移动流量

10、的降费提速，大学生创业扶持，移动电子商务必将迎来新的契机；最后利用波特五力模型，分析了市场的供求影响关系。1.4 营销计划在营销计划方面，我们公司制定了一系列的营销宣传策略。同时构建起具有品牌特色的营销机构和营销队伍，保证公司业务顺利展开。另外，设立网络营销机制，并且采取广告策略和促销策略，进一步促进消费和提高公司影响力。最后，我们制定了长远的市场占有策略和价格策略，以保证我们公司的品牌效应深入人心，保持了市场占有率的稳定。1.5 生产运营我们公司将二手市场的管理分为：旧货物资回收及在利用运营管理、二手市场的管理体系的健全及售后服务。 在旧货物资的回收管理方面采取：（1）积极开拓经营，挖掘经营

11、深度；（2）开拓利用途径，加工挑选增值；（3）讲求资金效能，提高周转速度；（4）强化经营管理，全面提高企业素质；（5）争取各项优惠政策，营造企业良好环境。开展再生物资的管理业务，控制再生物资的库存数量，不同种类的再生物资限定不同的库存数量。并建立起基于预算体系的再生物资采购方式。对需求方采取配送供应的供应方式。8 / 401.6 公司管理本公司为股份制公司，建立了公司组织结构，由全部股东成立股东大会，设立董事会， 任命 CEO，依据公司战略确定各职能部门。按股份制公司制度管理公司，为进入股份制公司做准备。为了更加科学有效的管理企业，本公司引进了 ERP 管理系统。ERP 是指在信息技术基础上，

12、以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。为了适应未来高速变化的环境，我们将设计充分体现弹性的人力资源规划，重点做好三项工作：核心人力资源、评估和人力储备。在风险资本依约退出公司后，我们将采用目前较为通用的“虚拟持股”方式。本公司员工持股的主要模式采用业绩股票计划。我们公司在发展过程中，会注重团队管理和企业文化建设，并进行公司区域化发展。董事会总经理副总经理 副总经理公关部 财务部 研发部 物流部 生产部 综合部 营销部 培训部9 / 401.7 财务计划本公司开始注册资金 300 万元。后期随着公司规模的扩大，还会增大注册资本。 初始融资额为 300 万元，100 万

13、元为发起人自筹资金，200 万元为发起人贷款，用于开设 10 家直营店和进行二手市场网站建设。后进行二期 700 万元，用于发展期在各一线城市的扩张、覆盖，其中绝大部分为一期所得盈利，即团队入股。第三期，在全国各地以及世界范围开设更多营业点，控制数量及密度，预计引进风险投资 3000 万元，团队入股 6000 万元。以基期价格计算的项目投资总额为 1000 万元，总建设投资为 800 万元。项目投产后形成的固定资产价值为 1300 万元。整个公司的二手物品物流网络按分项估算的初始正常年份流动资金 1000 万元，以后随着企业影响面的扩大，流动资金随之增加。项目第一年总成本费用为 300 万元，

14、其中固定成本为 220 万元，变动成本为 80万元，年销售税金及附加为 30 万元，年销售收入为 700 万元。以生产能力利用率表示的盈亏平衡点(BEP)为：BEP= 220(700 - 80 -30)100%= 37.3%该项目生产力利用率低于 70%，则表明项目比较安全，可以承受较大的风险。1.8 风险控制从竞争风险、行业风险和市场风险这 3 个外部风险出发，合理分析了风险并提出防控措施与解决办法。并且从财务风险、管理风险、经营风险、成本风险、信用风险和技术风险这 6 个内部风险方面，合理分析，制定了风险防控措施和解决方案。从根本上减少风险发生的可能性，并且增强了公司应对风险的能力。1.9

15、 资本退出我们公司将采取以下几种主要的风险投资退出方式。按原计划顺利进行，公司将在第 5 年通过上市方式促使风险投资人资金安全退出，若出现问题导致公司未能按照原计划的时间上市，公司将与别的公司协商买壳上市，假若公司运营情况出现恶化，公司会积极谋求兼并收购，以保证投资人的资金安全退出。10 / 40第 2 章 公司简介2.1 公司概况公司名称：易换商品服务有限责任公司注册商标：易换、易换 logo企业文化：诚信信为业本，诚意待人；精心用精心保证优质，用优质保证满意；科学科学的管理，现代的经营；环保追求发展，推动环保。宗旨：利用大数据处理时代的快捷方便，建立一个高效、迅速的二手市场交易平台，帮助人

16、们处理老旧物品，为它们找到更需要的人们。易换商品服务有限公司是依照中华人民共和国公司法相关规定在中国境内设立的、对企业债务承担有限责任的营利性组织。公司为顾客提供便捷、迅速的网上二手市场交易平台，并提供代销代购、技术咨询、售后服务等业务，创造一个物尽其用的节约型社会。2.2 公司模式公司通过互联网数据支持，提供全国范围内的二手商品交易平台和出售与收购信息，公司会对委托人收取一定比例的平台费、信息费，对购买者会收取一定的手续费和商品运险费。本公司同时为客户提供代销代购服务，并为产品运输提供担保，提供一定时限内的售后服务，相关技术的咨询等业务，代销代购服务会收取额外的手续费用。公司进一步发展后，将

17、会扩张其服务覆盖范围，将业务延伸至北美、西欧等过家，进一步建立起一个在全球范围内的、跨种族、多种文化相互融合交流的二手市场服务交易平台。本公司的收入来源主要是两个方面：一是通过对服务对象的服务业务开展，来收取一定的服务费用，此收入来源为本公司的主要收入来源；二是通过广告收益，本公司会为有额外需求的客户的商品提供更高可能的曝光率，另外网站页面会铺设少量商业广告。2.3 公司战略公司在发展战略上采取的是“先小后大”的基本方针，至于具体的计划，我们决定分阶段来一步步发展和壮大公司的实力。具体分为以下几个阶段：2.3.1 发展初期（1-2 年） （成长期）在这一时期，公司刚成立不久，没有很系统的组织结

18、和很完善的管理制度，11 / 40更重要的是我们没有足够的资金来扩大公司的规模，因此，此时的公司只能算是一个小规模的企业结构，也没有很大的市场占有率。所以，在这一阶段我们不仅要好好经营公司还要加大力度的宣传我们公司的服务与产品，加大我们公司在全国的影响力。我们将以“先收购再出售”的方式为主，以“代销”的方式为辅。首先，我们在沈阳地区租 10 个办公场所，作为服务点，并开设我们的网上二手商品交易平台，同时做好宣传工作，吸引人群把用不到的二手商品挂到我们网站出售。我们将会在还有一点，为了保证公司有一个相对稳定的收入，我们初期的产品通过调查得出的几种最受欢迎的二手产品为主。以此来达到我们预期的销售额

19、，通过第一时期的基础资金，我们才能更好的实施下一阶段的计划。2.3.2 发展中期（2-5 年） （扩张期）这一时期的发展对公司的今后的大型规模的扩张起着至关重要的作用。第二时期公司本目标是要在全国的二手市场中 30%以上的市场占有率。我们在初期所获得的大部分利润都用来扩大公司的规模完善我们的管理制度以及招聘一些员工。与此同时，我们还将要扩大公司的的店面以及网店的规模，我们也将收购更多的物品作为我们的商品，使我们的产品更齐全，顾客们能有更多的选择，我们也会有更多的市场。我们还将与一些慈善机构合作，使我们公司的品牌与公益相联系，这样，公司就会以一个很好的形象。2.3.3 后期（5 年后） （稳定期

20、）经过了第二时期的扩张以及发展，公司已经有很大的规模了，也已经形成一套较系统的体系。公司有了较稳定的收入，也自然能稳定的运作。这时，我们就会把市场扩大到北美和西欧等国家。首先，去当地进行市场调查，了解其文化环境，然后对其进行可行性分析。先在一个国家内提供部分地区的业务支持，一步步开展业务范围扩充。若有特殊情况，再另作处理。逐步将市场扩充到海外其他国家。12 / 40第 3 章 产品与服务3.1 设计初衷我们的服务理念可以概括为“5C”即为 Cheap（便宜） ，Careful（专注） ，Certain（诚信） ，Changeable（可变性） ，Cheerful（令人满意的） ，用先进的人文理

21、念来引导公司的健康发展。随着社会的进步，物质的丰富，人民生活水平的提高，人们的物质消费得到了很大的进步。人们在享受着生产力高度发达下的物质富裕时，也在另一方面造成了相当数量的物资和资源浪费。特别是在大学生这个广大中的青年群体中，这种现象时十分普遍的。中华民族千百年来勤俭节约的优良传统和作风正在随着我们我们生活水平的提高而逐渐消去。人们总是在叹息着资源越来越少的同时，也在不经意中浪费了或是说没有好好的利用其很多资源来。为了充分发挥物品和有限资源的充分利用，实现资源优化配置，满足社会中低端消费群体对于可再利用物资的需求，我们仔细地研究了现实市场形势和发展趋势，又结合跳蚤市场这一新颖的旧物交易（二手

22、交易）形式，决定运用互联网海量数据处理分析的超强能力，建立一个网上旧物流通的二手市场，作为经营主体和信息中枢，面向社会，广收旧物、二手商品，向人们出售可再利用的有用旧物；同时还将开启网络平台，与供应商和客户群体进行网络互联，充分利用起信息资源，扩大影响范围和服务群体。这样我们就既可以服务人群，丰富人们生活，还能为我们的资源节约型社会做出贡献。3.2 项目介绍二手商品是指那些被人们使用过一段时间，但其性能依然能满足人的需要的商品。我们的公司主要经营项目有：3.2.1 收购或买断出售我们将有选择的收购二手商品，然后因类型、新旧程度标准等分类，并根据情况对一些商品进行合理的修理和包装，改善其质量，定

23、好价格陈列于店中出售。对于一些质量好和需求较多的商品，以及一些长期交易不好的商品，我们将有选择的予以一次性收购买断，形成自己的资产，然后进行合理的包装，修理，完善等程序，改善商品的质量，以更好的进行交易。3.2.2 为客户代销二手商品，收取代销费对于一些市场不是很大，或者所有者更愿意委托销售的商品，我们可以与之协商卖出价格，代其售卖，只收取一定的服务费。在我们还会通过网络平台，吸引更多的卖家，让他们将自己想卖出的二手物品的图片上传到我们的主页。与他们合作之前，我们会商量好费用问题，并签订相关的协议。13 / 403.2.3 二手商品网店即允许客户在我们网站上售卖二手商品或为卖主代销二手商品并从

24、中收取中介费。线上和线下相结合，是电子商务发展的潮流。实体和虚拟的结合将跨越时空的距离，更好的展示信息和反馈信息。我们在这个网络平台上同步展示我们以上的业务，反映买卖的情况，同时顾客也将在这里开设自己的账号，使得顾客可以与我们建立实时联系，及时查看自己的买卖和搜索自己想要的商品。还能利用信息优势广泛采纳优秀建议，吸引更多的顾客关注我们的事业。同时，这个小小的平台也将为我们的顾客提供一些娱乐和休闲的业余服务，让顾客们在体验买卖交易的快乐时，放松自己，体验我们的人性化服务。3.3 服务范围我们公司通过互联网数据支持，提供全国范围内的二手商品交易平台和出售与收购信息，面向全国客户，提供销售和收购平台

25、，同时提供代销代购服务，并为产品运输提供担保，提供一定时限内的售后服务，相关技术的咨询等业务。公司进一步发展后，将会扩张其服务覆盖范围，将业务延伸至北美、西欧等过家，进一步建立起一个在全球范围内的、跨种族、多种文化相互融合交流的二手市场服务交易平台。3.4 产品与服务的 SWOT 分析3.4.1 优势：1.高效全面。操作流程简单，能很好地为面对面交易提供信息服务。2.规范有序。信息的发布要符合一定的要求，做到简洁、完整；交易操作流程步骤遵循一定的次序。3.信息反馈。对欺诈性的商业行为要进行严肃的处理，完善售后服务。4.管理透明。二手商品分类明细，建立完善的商品管理制度。5.符合趋势。产品和服务

26、类型与我们国家的构节约型社会的大背景相适应。6.优质服务。我们可以提供技术支持和售后服务等一系列方法最大限度的保障顾客权益，提供完美服务。3.4.2 劣势：1.经验不足。可能无法快速做出反应，无法提供满足顾客需求的产品和服务。2.知名度不足。影响力不够，相关产品和服务无法深入人心。14 / 403.4.3 机会：1.信息时代的来临，为各种信息的传播提供了媒介，将各类信息汇总构建一个顾客信息库，有利于我们更好地为各类顾客提供更为个性和私人化的服务。2.我们的二手物品以构建“节约型社会”为立足点，符合大众潮流与社会发展趋势。3.4.4 威胁：1.二手市场上交易的物品质量很重要，而我们先期开展业务顾

27、客不了解，对我们的信誉产生怀疑。2.对于一些价格高的物品人们普遍不信任二手市场，害怕上当受骗。3.对二手物品的质量把关存在风险。3.4.5 对劣势和威胁的应对措施：针对经验不足，我们将聘请专业人员指导，加强公司内部管理，同时对公司的员工分层次、定期进行培训。针对知名度不足，我们将采取广告宣传等方式迅速扩大公司知名度，更为重要的是，我们会以优质的服务和高质量的产品吸引顾客，提高自己的核心竞争力，满足大众需求，从而做到真正的有影响力。针对产品质量，我们会严格把关，确保每件产品零风险，让买家放心，从而使公司在顾客心中保持较高的信誉和良好的形象。15 / 40第 4 章 市场分析4.1 市场背景、容量

28、、消费4.1.1 必要性及依据据调查，有 76%的被调查者表示渴望购买一些有实用价值的二手商品。另外，大部分人需要处理大量零零碎碎的物品，由于处理途径狭窄，短期内无法处理大量的物品，造成很多还有使用价值的物品被丢弃，浪费资源。同时，要在单一有限的时间内满足交易双方的需求，一个专业的、标准的二手交易平台是必不可少的。中国已经进入信息化时代，2014 年中国网民数量达到 6.32 亿，网络已经十分普及。有现成的网络环境，又有潜在的巨大消费群体，为二手物品电子商务的成功铺平了道路。4.1.2 经济可行性广大人群拥有较强的交易欲望，但是由于没有正式的交易平台，传统的跳蚤市场，由于受地理环境和时间的限制

29、，远不能满足现状。建立这样一个基于网络和 APP 的自主选择平台能够解决大部分人群的购买需求。4.2 竞争性分析网上二手交易网的类别有很多，有发布专一类二手物品的，如只交易 IT 类产品的中关村在线、太平洋电脑；也有综合发布类的二手交易网，如百姓网：从有形的二手汽车、家具等大件物品到虚拟物品。二手交易网大致分为以下四类：第一类为综合信息发布平台：比如百姓网、赶集网、58 同城，通过登录网页发布二手信息。第二类为大型网络贸易平台：主要有阿里巴巴、淘宝、易趣等，此类平台可以发布闲置物品，有第三方支付平台实行担保交易，确保了交易的安全性，一般通过邮寄的方式实行交易。第三类为专一类二手物品交易网：比如

30、太平洋电脑网、中关村在线等，此类平台只允许发布交易二手专一类物品。第四类为各地方门户网站或论坛：一般我们所熟悉的地方网站或论坛都会有二手交易的类目供买家卖家发布供求信息。此外还可能有实体二手店的竞争。16 / 40典型代表 优势 劣势综合信息发布平台百姓网、赶集网较高的知名度，平台流量大，服务范围广网页上大量繁杂的生活服务类信息及广告，二手交易只是小类目大型网络贸易平台淘宝二手 依托淘宝拥有庞大的用户人群诚信与假货以及退货问题严重，用户体验不佳专一类二手物品交易网太平洋电脑网、中关村在线知名度高，专业化程度高，产品信息全面产品种类单一的高价值二手商品，大学生消费能力有限地方门户网站或论坛熟悉的

31、地方网站、论坛或贴吧浏览频率高，覆盖人群广，对网民有较高吸引度内容杂乱，商品没有分门别类，交易难度大，信息时效性差实体二手市场实体二手店 闲置物品直接出售商家，方便接收物品门槛较高，出售价格大幅高于收购价，没有价格优势4.3 市场 SWOT 分析4.3.1 优势（strength）分析（6）供需爽的物品具有共性；（7）有大数据技术支持，有第三方发布信息，可信度高且真实；（8）相对于贴吧等的实效性不强，物品没有分门别类，用户体验差，我们的平台将会更加专业化、人性化；（9）采取线上沟通，线下交易，钱货两清的模式有效解决了诚信问题，有问题沟通更方便，更值得信赖；（10）国家政策的支持，随着互联网+的

32、提出，移动流量的降费提速，大学生创业扶持，移动电子商务必将迎来新的契机；4.3.2 劣势（weakness）分析（1）虽然二手交易平台具有一定的发展优势，但是就目前来说，人们利用网络出售二手物品的意识不强；（2）品牌知名度低，培养用户消费习惯较为困难；（3）开放的平台，较低的准入门槛，容易产生虚假信息，影响用户体验；（4）在后期的平台运作和信息的整合，人员管理，产品升级等方面仍需不断摸索与改进；（5）没有淘宝二手等其他同行业的应用一样依托的平台，如阿里平台，支付宝安全支付的保障，进行异地二手交易的能力； 17 / 404.3.3 机会(Opportunities) 分析（1）移动互联网发展迅速

33、，移动交易规模持续上涨，人们的生活与移动客户端愈发密切；（2）以创建“节约型社会”为立足点,方便市民的日常生活,会得到群众的欢迎；（3）国家鼓励高校学生自主创业，并且有一定的优惠政策 ；（4）正规、便捷的二手交易平台会受到人们的大力支持；（5）市场潜力巨大，大都市中很多人有消费能力但消费能力不高，能够接受二手闲置资源；4.3.4 威胁(Threats) 分析 （1）二手市场上交易的物品质量很重要，而我们先期开展业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑；（2）对于一些价格高的物品人们普遍不信任二手市场，害怕上当受骗： （3）知名的电子商务网站对这一市场的冲击。4.4 波特五力模型4.4.1 行业内

34、部竞争 运用互联网数据分析，构建全国顾客买卖网络，因此我们有很大的优势。 4.4.2 潜在竞争对手 目前，已经形成一定规模的二手交易场所和电子商务的日益成熟，网络化、综合化交易平台日趋完善，加上尚处于初步发展阶段，这些潜在的竞争者在短18 / 40期内对二手交易平台造成一定的威胁。 4.4.3 替代产品 虽然有一些现有的二手交易市场等，但这些交易市场尤其自身的不足，市场占有额不大，我们二手交易平台清楚的门类、优质的服务、辐射性拓展的战略模式，限制了相关的二手交易平台在这一方面的发展。 4.4.4 卖方（供货方）主要为有出售二手商品想法的人群。由于我们二手交易平台有巨大的信息优势，宣传范围比较广

35、，同时有优质的服务，使供方威胁不大。 4.4.5 买方（顾客）主要顾客是有收购二手商品想法的人群，由于物价持续升高，CPI 一直保持在 8%左右，很多人都希望有功能质量可靠而且廉价的经济的二手商品来满足日常生活需要，所以我们在顾客方面占绝大优势。19 / 40第 5 章 营销计划5.1 营销宣传（1）宣传单。在宣传单上公司以赞助商的身份出现或同时派发公司的宣传单委派学生在校散发宣传单。 （该项目可独立由商家自己提供） ， （2）海报宣传。海报上商家以赞助商的身份出现并可印上公司 logo。 （商家自行设计也可）（3）横幅宣传。在活动现场、学校过道可悬挂带有商家名称的横幅。 “XX公司预祝贺 X

36、XXXXX 市场圆满成功”等来进行宣传。（4）工作人员用品宣传。工作人员可穿上印有商家标志的服装。 （如 T 恤帽子等）（5）纪念品宣传。纪念品由公司赞助、提供或印有图案，（6）促销（或咨询活动） 。公司可以在人口流动频繁的路段开展促消咨询等营销活动 （7）问卷调查宣传。进行活动反馈工作（问卷形式或其它） ，从活动的宣传、参与度、影响等方面进行抽样调查，了解活动不足。5.2 营销机构和营销队伍经过招聘、面谈、考核和选择之后聘用员工，公司要求员工要有责任心和忠诚感，热爱公司以及这份工作，并勇于承担责任；有较强的团队合作精神，懂得与他人进项良好的沟通，善于协调和沟通；有耐心和毅力，遇到各种挫折时，

37、具有“不到黄河心不死”的精神；具有较强的学习精神，在吸收他人好的经验之后，能够不断去思考、创新，给公司的发展带来新的主意。5.3 网络营销的建设5.3.1 营销网站设计与规划（1）网站名称。（2）主题定位：以全心全意服务大众为宗旨，为二手物品提供出路，解决二手物品供求不均衡的尴尬局面。（3）整体风格与栏目规划：绿色界面，体现企业的生命活力， ；栏目主要有：网站首页、业务简介、二手物品细分、服务细则、网上咨询、联系方式等。客户关系建立对使用过我们网站租赁服务的客户，我们将留底备案，并将他们的意见和建议对我们的服务进行相应改进，将我们的全心全意为客户服务的理念贯彻落实到我们的工作和服务中，与终端客

38、户保持经常的联系。20 / 405.3.2 网站服务收费（1）网站根据二手物品的交易价格、物品的类型，向卖方收取一定比例的中介费用。（2）对于有需要上门服务的顾客，网站将收取送货服务费。（3）在本网站进行宣传的商店、社团组织等，我们将收取合理的费用。5.3.3 网络营销策略（1）开展网络会员制，依据会员以往的交易记录，给予适当折扣，鼓励网上交易。（2）主动提出为顾客提供的质量保证和售后服务条款，约束买卖双方的权利与义务，增强沟通的有效性，并赢取顾客信任。（3）在每一项工作项目完成后，同步公布信息到订购方信息平台并且利用电子邮件告知顾客货物的进展情况。（4）完善网上交易的给付手段，确保用户信息的

39、安全与隐私。可以采用类似信用证的支付方式，与银行合作，借助银行的信用保证，使交易顺利进行。即：购买者先在银行建立专门的账户。购买者在本公司网站选购自己产品，有选择送货方式和时间。下订单，签下双方的电子合同。当货物到达后，银行自己动将货款划拨到公司账下。（5）借助现有的团购网平台，开设跳蚤街专栏，同时利用他们的人气推广我们的公司。5.4 广告策略和促销策略导入期：通过宣传或摆地摊等方式让消费者了解我们的产品性质和我们的经营策略。成长期：在消费者了解的基础上，进一步加大力度的宣传我们的产品，我们将一店铺的形式经营，更好的服务广大消费者。成熟期：在原有的情况下，进一步完善我们公司的经营制度，服务更多

40、的人群，保持较高的市场占有率。5.5 市场占有策略（1）随着进入二手市场的逐渐增多，我们将通过提高我的服务方式和合理安排产品价格，保持和巩固原有市场。（2）当遭受竞争对手发动降价或促销攻势时，可凭自身的条件和市场产品的价格，适度降价策略，有效应对对手攻击，以弥补市场损失。（3）时刻关注市场消费需求，实行多元化经营，以不断开发新的市场阵地作为未来市场的防御和进攻中心。（4）人员促销，针对学生群体，最传统也是最有效的方式就是深入学生宿舍，直接将商品带到宿舍中去任其选购。（5）回赠与奖励策略，提供最好的服务，设计和规划最好的顾客服务流程21 / 40与空间，赢得更多顾客的信赖。对现有的顾客按其给企业

41、带来的收益进行分段的奖励，可以是积分的，也可以是旅游的，或者是直接赠送产品的。（6）季节性降价，适时减价是经营中的一个策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。在采取减价策略时考虑时机、频率和速度。如大多是从周末开始延续至一个星期后，频率一般不能超过总销售时间的 30%。降价幅度应考虑具体情况并可适时地采取物物交换的策略进行商品的促销与流动。衰退期：对毫无生命力的产品，采取降价，折扣，买一赠一等活动，使之退出市场，而不成为积压存货。5.6 价格策略（1）根据产品本身的价值定价。主要参考产品原本的价格，这是我们定价的一般基础；（2）根据产品的新旧程度定价。产品的

42、新旧程度在二手货品定价中具有重要的意义；（3）根据产品的受欢迎程度定价。我们要根据商品的受欢迎程度、市场大小及市场的稳定性适当调整商品价格；（4）根据时间定价。根据调查，二手商品的交易具有时间性，比如说，英语四六级考试前的一段时间往往是其相关书籍买卖的旺季。我们根据其时间性灵活地设定价格；（5）设置一定范围的浮动价。一般而言，本店商品的价格都是分好类，根据标准定好价格的，但是，由于二手商品本身的特殊性，对某些商品，一定的浮动价还是有必要的；（6）一般中介费用在此货物所获利润的 10%-20%之间，这主要指代销服务。22 / 40第 6 章 生产运营6.1 生产运营总述二手产品都是属于旧货资源，

43、对于这些资源要有一个完善的回收以及转换为可再生资源的生产管理， （这其中有一大部分属于可再生资源，对于这部分资源也要有一个再生物资管理） 。对于二手市场的管理大体可分为：旧货物资回收及在利用运营管理、二手市场的管理体系的健全及售后服务。 废旧物资是社会生产和人民生活中的代谢物，随着生产的发展和人们生活水平的提高，废旧物资的种类和数量都在不断增加。世界观察所所长莱斯特布朗认为：人类应努力开创一个经济、资源和生态协调发展的社会，这就是可持续发展的社会。持续发展的社会是一个更为自力更生和受外界力量影响较小的社会它的显著特点：一是转向可再生资源，二是提高能源效率。这当中涉及可再生资源，对于可再生资源需

44、要有单独的管理办法 。 6.1.1 旧货物资的回收管理。（1）积极开拓经营，挖掘经营深度。 在市场经济条件下，废旧物资回收行业面临着严峻的考验和挑战，如果不开拓、挖掘经营的深度和广度，就不可能占有市场，也就不可能有企业的发展，立足基础业务，抓好收购工作。废旧物资的回收，是开发利用的基础，也是搞好再生资源工作的关键一环。我们应当根据废旧物资回收利用的特性，运用各种灵活多样的方式，努力扩大回收。坚持一业为主，综合经营。利用网络技术，提供优越的现代化回收服务。在有条件的中、小城市，可以开设“在线收废店” 。小到旧报纸，大到旧家具，市民只要轻点鼠标或拨打电话，衡器统一、有着统一标识的收废专用车不到半小

45、时就可上门收购，体现了方便和快捷，不仅能创造好的效益，而且其本身就是一种资源。整合废旧物资回收利用经营网络。抓好回收网点建设，市场集散交易和综合利用处理三个环节，有效整合废旧物资回收利用经营网络。 （2）开拓利用途径，加工挑选增值。 扩大废旧物资收购，能为加工利用提供物资基础；切实搞好加工利用，能为工业生产提供更多的原料，为市场增加商品资源。要进一步搞好废旧物资的挑选整理。企业回收的各种废旧物资，经过挑选分类、加工、整理，就能升值，提高身价，增加效益。 （3）讲求资金效能，提高周转速度。 23 / 40企业开展经营活动，必须拥有一定数量的经营资金，这部分资金的使用效率直接关系到企业经济效益的大

46、小。一是清仓查库，积极推销，变死商品为活资金。二是清理往来帐户，催收结算资金。三是开展资金融通，实行企业内部资金有偿拆借。四是实行企业内部职工集资参股。五是强化企业内部资金管理，完善经营核算制度。（4）强化经营管理，全面提高企业素质。 加强改变废旧物资回收企业管理，主要应把回收经营管理的位置摆对，逐步形成人人有专责，事事有人办，办事有准则，事后有检查，违反有处罚的约束机制。 一是搞好组织机构建设。为加强供销社系统废旧物资回收行业在多渠道经营中的竞争能力，凡是具备条件的县（市、区）都应单独建立废旧物资回收专业公司，以利增强系统群体优势。还要加强行业管理工作，管理和经营是相辅相成的，应积极主动地联

47、系和配合有关部门，采取切实措施，清理整顿好废旧物资回收流通秩序。 二是加强职业教育，提高职工队伍素质。 三是强化企和落实各项规章制度，加强各项基础管理工作和专项管理工作，推行规范化服务、规范化管理、现代化管理、全面质量管理、电子计算机管理，提高服务质量、加工质量、产品质量，从本企业的实际出发，搞活流通机制，积极开展增收节支、清理库存积压商品、清理拖欠货款、清理帐目，减少资金占压，挖掘内部潜力，加速资金周转，降低流通费用，扭亏增盈，努力提高社会效益和经济效益。 （5）争取各项优惠政策，营造企业良好环境。 废旧物资回收企业是发展循环经济、创建节约型社会不可缺少的关键组成部分；并兼具社会公益性的一面

48、。因此，政府应当继续给予必要的行业税收扶持政策，通过适当扶持，提升行业层次，实现可持续发展。并实行全国统一的税收政策，取消特殊政策，废除不规范文件，建立良好的市场竞争秩序。此外，从金融支持角度而言，政府还应设立项目基金，有侧重地扶持该行业中的骨干企业，加大技术改造和技术创新，鼓励回收企业突破传统的收集、分拣、整理、打包等原始的回收手段，增加技术含量，改善工作环境，减少二次污染，提高再生附加值和资源利用率，实现减量再生循环的最大效益，实现资源和能源的最大利用，以最小的资源代价发展经济，以最小的经济成本保护环境。 6.1.2 再生物资的管理 （1）再生物资管理职能 物资管理部门既作为物资采购、存储

49、、供应的中心，又承担了运营分公司部分预算和成本控制的重要职能。为此，物资管理部门一方面和财务部门发生资金控制的接口，另一方面又和各个需求部门发生相应的业务接口关系。从物资管理控制职能而言，物资管理部门应具有相对的独立性，是财务部门和需求部门的中间过渡和控制环节。24 / 40（2）再生物资管理管理业务 物资管理部门的另一个重要职能就是按照预算和计划，及时为需求部门提供相应的物资保障。这需要物资部门和需求部门的通力合作，加强业务联系，各需求部门应设立专(兼)职物资管理人员共同开展工作。目前，公司的组织构架中，各需求部门未设备件(材料)员岗位，其需求计划缺少扎口管理的保障；同时备件(材料)的计划又应来自于生产(检修)计划，而岗位设置中又没有生产(检修)计划的定编，这同样也会造成源计划的混乱。因此，从业务组织体系上要作进一步完善，各需求部门应设立兼职生产(检修)计划员以及兼职备件(材料)员，其行政管理隶属本部门，业务管理上要和物资管理部门建立专项联系，以便于物资专业上的有序管理。 （3）再生物资库存控制 物资库存控制的水平高低，一方面关系着再生物资保障能否满足；另一方面对再生物资运营成本控制的良好与否有着直接的关系。对再生物资运营而言，满足其必需的物资供应是首要的任务；同时，在满足运营再生物资保障以后，有效地降低库存，或利用