1、销售代表销售拜访 标准流程,操作流程,计划,计划,根据区域医院分布、医院分级和拜访频率的要求，安排合理的走店路线；根据销量指标、KPI的要求和周期主要活动安排，进行指标分解，制定每周主要工作计划；,报表管理系统 拜访周期计划 每周主要工作计划,周期拜访计划,“周期拜访计划”制定原则,计划,保证所辖医院的覆盖率保证各级医院及医生的拜访频率保证时间安排的合理性有利于代表的自我掌控，形成规律拜访,为什么要制定拜访路线？,计划,准备,准备根据每周主要工作计划，对每次拜访设定 定具体的拜访目标； 整理拜访工具包，带好相应的拜访工具； 注意良好的个人形象。,报表系统 每周主要工作计划 拜访工具包,准备,目
2、标设定的原则 !具体的可衡量的有挑战性的可实现的有时限的,准备,目标产生方向目标带来使命感目标激发意念力与学习的动机目标是行动方案的起点也是成果检验之标准目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急,目标能帮你做到什么,准备,拜访工具包内的必备物品名片销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要工作计划，药店档案等）售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀，胶水等。,准备,塑造专业的个人形象小结,大方 专业 自然得体 场合协调 给人以稳重,值得信赖的印象 保持乐观、积极的心态,拜访开场,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,
3、拜访开场,拜访开始和目标相关人员开场主任、护士长、医生 首次拜访时需向客户做自我介绍， 并介绍公司 向有关人员阐明拜访目的,报表系统每周主要工作计划,拜访开场,拜访目的的阐述产品铺货产品教育/公司介绍沟通行动/机会，取得支持要求订货提高产品安全库存数量发放产品宣传手册了解顾客及销售情况,目检,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开始,准备,计划,探寻,探寻产品 （产品需求，客户需求） 竞争品牌 （价格，促销活动）,报表系统每周主要工作计划,沟通答疑,跟进,结束拜访,沟通答疑,目检,拜访开始,准备,计划,沟通答疑,沟通产品教育/公司介绍沟通执行机会发放产品宣传手册了解顾客及销售意向了解竞争对手的
4、销售情况 针对客户的问题进行合理的解答,报表系统每周主要工作计划 谈判纪要主要客户拜访需要,店内交流我们需要获取哪些信息？（1）,沟通答疑的信息： 对产品的主要认识和反馈意见 消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法 产品所在科室的人事，人员变动的情况,沟通答疑我们需要获取哪些信息？（2）,与竞争产品相关的信息：谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、价格）主要竞争产品每月平均进、销、存情况；主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与之关系如何？主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动；对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价；尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。,沟通答疑我们需要获取哪些信息？（3）,客户为何选择竞争产品：对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？太多的同类产品，难以取舍？固有的习惯难以改变？,结束拜访,跟进,结束拜访,沟通答疑,目检,拜访开始,准备,计划,结束拜访,结束拜访回顾拜访目标 向相关人员表示感谢 预约下次拜访,跟进,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,跟进,跟进填写和客户档案的更新 根据拜访结果制定下一步的行动方案 制定下一次拜访计划 完成各类报表的填写,报表系统档案更新表 每周主要工作计划 周期拜访计划,
