1、,华府风情商业街,营销方案, ,销售策略,1,一、商业整体概况,A地块：华山路两层底商，共计：8325.39 B地块：昆仑路单层底商，共计2968.7 （注：由于昆仑路打通遥遥无期，B地块建议规划为单层底商+5060 青年公寓）,总规划平面图,华山路,陇海西路,总体商铺定位业态,二、项目操盘策略, 郑燃巨献 特色入市 色诱全城 ,A1,A2,B2,B1,B3,B1区商业价值点评 此区域为本案商业价值最差处（如昆仑路开通将增加其商业价值，但需要时间）。,B2区商业价值点评 此区域也受昆仑路开通与否影响。但离陇海路更近所以商业价值高于B1,此两区域都将吸引对面社区人流,B3区为内商，其商 业价值直
2、接体现在 对社区业主服务,A1区商业价值点评 此区域紧靠华山路商业价值适中，业主入住后价值将会递增,A2区商业价值点评 此区域为商业价值最佳处，虽不紧邻陇海路，但拦截人流效果佳，且街边绿地更为其加分。,就现在预判A区商业价值高于B区,商业价值评估,第一阶段首推商区,A1,A2,B2,B1,B3,第一阶段 对A1区 B3区公开销售 同时对B2 A2区进行全面招商,阶段性策略,对A1区 B3区公开销售 价格低开高走，此两区域非本案商业中最好位置，所以正迎合入市低价吸引市场投资者关注，对A1区中个别难点铺可考虑销售返租，本案体量不大一般不采用此促销。 同时对B2 A2区进行全面招商 保留此两区域待商
3、业氛围形成后再开售赚取最大利润，通过招商培养商业氛围，租金价格由最好铺位至差铺位递减，对于个别极差位置可以先租金减半或免租试招培养商业氛围。 最好几个铺位可通过特定渠道进行招商，为引入品牌商家经营可在前几月租金方面给予一定的优惠，弥补其进场后经营亏损。,第二阶段推售商区,A1,A2,B2,B1,B3,对B1区公开销售 对A1区进行招商 对B2 A2区进行全面销售,对B1区公开销售 此时本案商业已有一定知名度，就算昆仑路打通仍遥遥无期，但商业氛围也逐渐形成，此时开售B1区已有商业价值，弥补其位置闭塞的劣势。 对A1区进行招商 对B2 A2区进行全面销售 此时对以上两区域开售一定将有个好价钱，销售
4、不是问题。,阶段性策略,第三阶段推售商区,A1,A2,B2,B1,B3,第三阶段 对B1 A1 B3清盘 B2 A2区剩余商铺处理,第三阶段 对B1 A1 B3清盘 清盘阶段适当考虑优惠促销 B2 A2区剩余商铺处理 如此时此两区域有剩余商铺，建议可作保留，因就其商业价值而言不必要做促销去化。,阶段性策略,热销期,入场前准备,亮相期,热销期,强推期,9月7日公开销售,08年7月集中亮相,8月接待中心开放,09年1-3月,12月,11月,10月,9月,8月,7月,08年6月,三、营销推广节点,3个月招商完成10%其中2个以上主力店，3个月销售总量的40%,根据工程进度，预计销售周期10个月, ,
5、项目定位,2,2008 领城巨献,华府风情商业街,萃取区域一公里市场空白，缔造荣享生活的特色商业街区， 代表一种主流社区商业理念，拒绝无特色，拒绝不合理，拒绝含糊形态， 2008，华府风情商业街，美食休闲餐饮基地！,住区 便捷型 风情商业街,郑州西南，城市生活黄金脉络直线延伸， 发现炫彩生活升腾的地方， 发现魅力牵引生活神经的风情商业街,市场定位,全天候风情休闲美食街,一个创造财富和分享财富的核心聚焦点,传播定位,建议案名：华府风情商业街 演绎华山路纯粹休闲美食风尚 案名基调：时尚、高档、品牌的消费街区,一、商业传播案名,备用案名：华府壹街、华府御街、华府生活汇、华府邻里广场 以上的项目名称建
6、议是敝司的初步建议，待双方经过深入的沟通后再制定项目的名称，或通过以社会征集等事件营销的形式来制定，加大项目的炒作，从而达到项目名称突显项目市场定位的目的。,为什么定位华山路？,华山路，城市副干道，由于宣传到位， 华山路的传播和受众非常广泛。 定位于华山路，在宣传推广上更易传播，昆仑路、陇海西路虽是干道 但昆仑路知之甚少、陇海西路给人偏远的感觉。由于周边汽配店面和小商铺较多，餐饮休闲还处于空白区， 必须做差异化定位和竞争， 将社区底商打造成以“餐饮休闲为主体”的便捷型商业配套中心， 进而延伸为周边社区提供娱乐美食的特色商业中心。, ,人群定位,3,消费目标人群搜寻,回顾定位：住区型风情商业街。
7、所以我们的消费者定位应该更广一些。 1、社区住宅业主、小户公寓业主 2、政府部门职员、银行、医院、教育等高收入群体，企业单位高级管理人员，高收入职员 3、本案周边居民（本地富裕老住户、双职工蓝领、职业投资客、区域商铺私营主） 4、郑州本区域客群、市场投资客、过往散客、荥阳、上街、焦作组团（如果我们的商业足够特色的话） 5、本土金融、餐饮大商户、休闲美食品牌商家、中型高端客户等,经营客搜寻,1、日常生活消费类业态：便利店、医疗诊所、干洗店、蔬菜店、日用百货、日杂类等。 2、休闲娱乐配套业态：休闲、健身、理疗、西餐、烟酒、书吧茶楼 3、大众休闲消费特色类业态：餐饮、网吧、银行、五金、主力超市、小百
8、货、烘烤食品类、各式小型特色餐饮、中型诊所、大众药房等 4、青年人群偏时尚消费类业态：特色小吃、精品糕点、精品花艺、音像店、窗帘布艺、特色服饰、网吧游戏厅等业态,投资户是精品商业街的第一主力客户，该部分客户主要以投资为目的，投资收益率和收益的稳定性，是决定他们是否购买的最主要因素，同时商铺的升值潜力也是关注的主要点。他们看中的是项目的良好出租率，自己的稳定投资回报和市场兴旺的经营效果，以及项目的升值潜力，因此以物业品质、市场招商为主体，合理划分商铺面积，设定多总价区段的商铺，满足不同资金实力客户的投资需求是项目能否成功销售的关键。,投资型客户,动机解析：住宅、写字楼投资利润缩水；奥运后股市崩溃
9、论；美国次贷危机引发的全球经融延伸行业的不景气； 投资类型客群构成复杂，投资原因明确，升值或收租金是其主要追求。主要为中小型企业老板、公务员、事业单位员工，他们参加工作多年，手头有较多的闲散资金，但无自主经营能力或主观愿望者，商业不动产、股票是他们的投资首选。 专门从事不动产购买及出租者、私营企业主、国企及大公司高层管理者、部分政府官员。,一切投机的投资者,经营户是社区商业的第二主力客户，该部分客户主要以经营为目的，商业定位、商业氛围的营造和未来商业发展的区域和趋势是他们关注的核心，同时也注重商铺的投资价值和可变现能力。 该客群多为社区居民或周边人群，因此在定向开发时兼而推广。经营户主要是一些
10、小型商户（社区商业经营户）。这部分客户十分看中商铺价格、社区规模和片区居民消费能力，而这一切也是该部分商业能否实现销售的关键。,自用型客群,小区业主和周边商户，以二次置业者居多，他们因扩大经营或改变环境而置业，以购买沿街较大面积为置业首选。 但仍有部分客户为谋生计而选择沿街店铺（以面积为主）主要为自营，做点小买卖。 这部分客群主要来自周边市场、以及郑州附近上街、荥阳等地市客户，他们有一定积蓄，想长期在郑州经营或准备在郑州发展的特殊群体。,主要是商业经营公司，代理多个品牌和产品，在多个市场都设有门市，选择新的市场门市是为了扩大经营。该类群属成熟商业运营家，他们资金充裕，追求利润最大化，重视市场成
11、熟度和消费可控度。 他们一般采用租赁商铺的模式，如果一定要购买商铺，看中的是商铺的升值潜力和商场的整体经营水平。其投资额在30万100万之间，同建材生产厂商一样，以物业品质、市场招商为主体，解决品质化、低成本、高效率经营是引导其购买的关键。,大商户型客群, ,营销主题,4,Slogan,华山路,纯粹休闲餐饮基地！,投资昆仑华府商业街 = 一公里市场空白3000华北企业消费群 特色差异化商业 临街金钻底商70年不动产无限升值前景,核心价值定位分解, ,推广主题,5,Concept,先导主题：,华山路纯粹休闲餐饮基地，绝色金矿诱动全城,延展主题一：,华府休闲风情商业街，抢赚百万居住圈金财源,投资首
12、选临街黄金铺，经营首选高尚生活圈,延展主题二：,延展主题三：,赚钱不打烊！为100万人，物色美食店主！,华府风情商业街，城市创富永动机,延展主题四：, ,价值定位,Concept,6,1,市政崛起带,华山医院、人才市场、专修学校，新建华北分公司科研大楼、预防植物犯罪教育培训基地，众多城市行政执法部门，区域市政带渐渐崛起。随着昆仑路的规划贯通，陇海路、昆仑路、华山路，三大城脉直线架起黄金财富链条，未来商业升值前景无限！,一涨再涨的绝版办公区，高尚人流逐城汇聚,2,区域空白点,立足市场空白带，垄断区域美食休闲资源,华山路，主要布局着汽车修配等业态，无休闲餐饮配套；陇海西路除天海岸水疗馆、天上人间园
13、林式酒店外，整个陇海西路尚无中高档餐饮，多分布着汽车维修站。随着陇海西路住区的建成，巨大的市场商机和稀缺的经营业态，必然铸就独一无二的区域休闲消费核心！,3,老居民聚居区,老居民叠加新增人群，双向人气铸就强势财富流,20万平米高尚人居社区、华北分公司科研大楼、图书城、老住区居民，固定消费客源保障商业经营旺场无忧。阳光四季园、康桥上城品、龙源世纪花园、正商颍河港湾等大型住区的建成，直线提升周边人气，未来商业前景触手可及！,4,特色商业规划,纯粹美食餐饮基地，蓝色巨金魔力势在四方,针对市场空白，布局纯粹美食餐饮基地，将美食餐饮、休闲娱乐一网打尽，差异化商业经营业态和统一物业管理，巨大的市场影响力和
14、商业开发力度，保障未来商铺稳定经营，长期收益！,5,临街铂金旺铺,70年开放式经营，抢到即是赚到,华府休闲美食邻里广场，1-2层临街独立现铺，30、87、449、866、1004各种面积任您挑选。即买即租，自营或者投资，都能迅速赚钱。昆仑路即将连通陇海路，门前财富走廊即将形成，增值商铺全城竞驻，抢到即是赚到！,6,70年自主产权,商业不动产创造三代大财富,华府休闲美食邻里广场，100%七十年产权沿街底商，独立经营或者投资升值都能稳赚！70年商业不动产，一代、两代、三代的金库。更与持续升值潜力，今年买，5年后升值50%，10年后升值100%，15年后也许就升值200%！钱生钱，精明投资！ 华山路
15、铂金旺铺，特别适合美食餐饮、大型生活超市、SPA美容馆、自助银行、美容美发、鲜花礼品、网络时空、KTV、洗车行、健身房、便利店等多种业态进驻，欢迎广大品牌商家进驻！, ,推广节点,Concept,7,营销推广节点回顾,第一阶段：前期准备 （6月30日前）,确定项目案名，确定推广主题； 华山路售楼部开放，现场售楼部施工、工地包装完毕； 项目宣传资料、户外、报广设计完毕； 沙盘、商铺简易模型开始制作； 销售手册、商铺单页、小招商手册框架确定。,第二阶段：亮相期 （7月1日-8月31日）,现场售楼部装修完成，并投入使用； 项目商铺示意、礼品、销售道具制作到位； 报纸、户外、广播、道旗广告等宣传手段展
16、开； 小型商铺推介会，部分商铺招租的商业全面进入招租阶段； 投资客户全面进入投资意向调查阶段，稳定客户资源。,第三阶段：强推期 （9月1日-12月）,本阶段是所有媒体推广全面展开， 也是关系到项目认筹成败的关键期，商铺正常推出销售，快速回笼资金。此阶段包括四个方面工作：其一是推广 其二是渠道 其三是活动 其四是销售,开盘前营销推广策略,演绎休闲美食风尚,利用西区人人群集中就近居住的特点，充分营造项目现场氛围， 以强力的项目形象展示， 强力刺激西区本地“经营者”及市区“投资者”的每一对眼球， 使“华山路 纯粹休闲餐饮基地！”的核心主语深入人心， 各种多角度、多层次的标题式的推广语博得客户对项目细
17、节广度上的全面认知， 引起客户关注、激发客户欲望。,全市引爆华府风情街,项目现场氛围营造活动对象：全城准客户资源目标1）外部引导系统 在项目工程部外小广场通过道旗、杆旗、围墙等多重宣传渠道塑造项目形象， 以未来商业氛围的营造吸引投资者的眼球。2）室内接待处 在项目现场售楼部建立之前，建议于工程部专门开辟房间作为日常客户接待场所， 在楼道内部设立引导系统，室内布置具有档次感， 无形中提升项目形象，促成成交。,道旗主题：,主题1: 华山路纯粹休闲餐饮基地 主题2: 临街铂金旺铺，抢到即赚到 主题3: 为100万人 ， 物色美食店主 主题4：绝色美食城，市中心难找第二家 主题5：好铺不等人，卖完就绝
18、版 主题6：金钻临街铺，创造三代大财富 主题7：华山路，1.4万邻里广场，色诱全城；,亮剑全城,销售网点遍布全城 大量积累客户资源临街商铺，如何最有效的在短时间内解决客户来访量问题，积累有效的客户资源？通过更直接的渠道，解决项目客户群体问题。不是一个销售部，而是多个接待中心共存的渠道销售。在郑燃已有售楼部、接待中心及招商人员设点展示（销售接待）点，达到“遍布西区，辐射全城，影响周县”的效果。 利用智恒二手房门店进行项目宣传、客户积累, 现场售楼中心：陇海路华山路交叉口 此销售中心为主要的销售接待中心，主要用于销售、客户接待及签约等。 其他销售点 第一、吉祥花园集中展示中心和郑燃已有售楼部；第二
19、、这些接待中心主要用于接待客户、向客户讲解商铺情况等，配备项目宣传资料等，不以直接销售为第一目的；第三 、6月初开始选址等准备工作，7月底布点及包装完成，全面投入使用。, 渠道销售点 智恒遍布全市的15家门店资源可在门店内设立项目专有案场，进行项目宣传客户推荐也可仅通过宣传物料派发，店秘口头推荐的形式推荐客户智恒二手房投资客户资源整合,焦点临街铺,对于任何一个楼盘来讲，适当的媒介推广都是必要的，集中时间对项目进行全方位的炒作。 报纸硬广、房产广场、分类信息等平面媒介向市场传输项目信息，以大面积覆盖引发市场关注。通过电台广播针对目标消费客群，进行针对性推广增加有效客户。,快销战役合适的新闻推广,
20、行动解决问题 充分借助报纸、电台这类较主流媒体，以硬性报广、分类信息、房产广场广告等形式，集中时间对项目进行全方位的炒作，实现特色商铺的高调亮相，为项目营销推广作强势开篇。行动目标任务 1）完成项目的价值认知，全面传达商铺的价值内涵情况。 2）为开盘积累更多的客户资源，昆仑华府商铺，销售旺势一触即发！行动执行手段：铺面、撒点 第一、报纸硬性广告； 第二、报纸分类信息、房产广场、电台信息发布； 第三、户外形象指引；,报纸硬广告 华府风情街，纯粹休闲餐饮基地 目的：报纸硬广告，主要用来解决项目的核心买点传达，通过报纸手段解决项目直接形象问题，塑造项目形象问题、卖点。 媒体执行：大河报 广告主题：
21、主题1：华山路纯粹休闲餐饮基地，绝色金矿诱动全城！ 主题2：投资首选临街黄金铺，经营首选高尚生活圈。 主题3：赚钱不打烊！为100万人 ， 物色美食店主！ 主题4：华山路，14000纯粹休闲餐饮基地，色诱全城,全城派单 目的：引爆全城商界的开盘大势，通过派单直接手段，在西区市场再添一把火。在全城派单，引起更广范围的全城关注。 时间：2008年7月1日-8月31日 单页主题： 主题一，9月7日，华山风情商业街公开认筹 主题二，9月7日，财富盛宴 色诱全城 派发数量：单页5万份 派发区： 第一主要繁华路段中心。金水路、建设路、中原路、大学路等沿街店铺、及行人。 第二、西区家属院、各小区（具体名单待
22、定） 组织人员： 20人派单队伍，分为10组，开盘前半月时间不间断在市区派发单页。,华府风情商业街推介会活动时间：2008年8月15日 活动目的：更好全面展示公司品牌与项目产品，进行项目产品说明与推介，为项目的价格公开做好铺垫。 活动主题：昆仑华府财富推介会 活动内容：利用PPT集中展示郑燃地产品牌、项目价值(主要是项目的核心价值)、项目景观设计、项目的户型设计以及物业管理等，每板块主讲人，每人准备约5分钟的PPT展示。 活动场地：（待定）,解决来人问题,1）直销法,对象：各类专业市场、各类商业店铺、各类品牌商品销售公司、各大适合郑燃美食广场业态定位的生活配套类服务机构等。收集客户资料后，开展
23、直邮、电话邀约、上门面对面销售活动，促进客户购买或者租赁商铺。 相关物料：招商手册、商业派单、道旗、户外大牌 定期媒体宣传：报广、短信、广播。,2）推介会法,主题酒会式营销：对诸如全球通、私企协会、商会、高级商业俱乐部等重点推广 一是参加由政府、媒体、市场、厂商等方面组织的展销会、产品推介会，发布信息，接受咨询，扩大影响，促进招商工作。 二是利用庞大客户资源自行举办产品推介会，展示郑燃美食餐饮广场的专业性、稀缺性、升值潜力、功能优势、前景和投资收益。 相关物料：X展架、单页 如：金融银行VIP理财客户联谊推介会 执行细节：与工行、农行、交行、广发银行等各个金融机构联系，委托金融机构组织vip客
24、户的联谊活动。华府生活汇举行联谊推介会，寻找目标客户群。具体时间待定。,3）社团渠道法,主要社团组织有：河南省招商局、郑州市招商局、二七区招商局、郑州市工商局；河南省服装行业协会、河南省鞋类行业协会、河南省食品协会、河南省糖烟酒行业协会等；河南省商业联合会、河南省工商联；河南温州商会、郑州温州商会、郑州泉州商会、郑州台州商会等。 活动的方式： 利用媒体组织论坛会活动，如联合河南省食品协会、河南省糖烟酒协会及各餐饮商会与各餐饮商户会员进行集中沟通对话； 参加各类商会活动，设置宣传物料，加强沟通联系，提供礼品，发放郑燃华府风情商业街资料，收集与会商家信息。 邀请各类商会到郑燃华府风情商业街考察，提
25、出建设性建议，吸引投资者咨询。 每次活动的后续新闻报道，如：“某某知名品牌落户郑燃华府风情商业街”。,4）招商公司合作法,招商公司合作法：引进2、3家经验丰富、客户资源 较多的招商公司合作，具体的招商费用、合作方式另论。,推广渠道拓展,郑燃商铺联动销售 对象：包括吉祥花园等所有在售的销售资源，进行统一整合,营销上统一宣传，统一促销！,渠道拓展方式01,商铺推广组合表,连锁大型超市直接洽谈 对象：思达超市、左右间超市。 目的：通过大中型超市的联系，直接寻找目标客户群的租赁或者购买。具有一定的准确性。,渠道拓展方式02,休闲餐饮机构直接联系 咖啡厅：捷农咖啡、歌德咖啡、迪欧咖啡等 餐饮：一景酒楼、
26、豪享来、燕鲍翅、南阳寨大沙锅等 具体实施办法： 第一，统计郑州市相关业态资料。 第二，印刷相关的销售和招商物料。 第三，直接派遣工作人员登门拜访总负责人。 第四，洽谈相关的销售及招商事宜。,渠道拓展方式03,郑燃业主商铺推介会 产品推介会时间：待定 地点：裕达国贸 邀请人员：所有意向投资客户、意向较强的老业主 内容：产品展示、市场前景、投资回报分析、业态规划，强化客户对市场前景的信心，激发购买欲望。,渠道拓展方式04,五、开盘前相关物料准备, ,视觉表现,Concept,8,商 业 道 旗,工 地 围 墙,住 宅 道 旗,住 宅 围 墙,商 业 海 报,The end THANKS,携手智恒 共赢天下楼市,
