1、会 前 会会 前 会 是 指 在 联 谊 会 前 一 天 进 行 的 ， 邀 请 参 与 联 谊 顾 客资 源 的 会 前 会 ， 由 各 部 门 或 店 内 自 行 组 织 ， 全 体 员 工 参 加 ，会 议 时 间 2 小 时 左 右 。一 、 会 前 会 的 目 的1、 最 后 确 认 每 个 员 工 邀 请 顾 客 数 量 。2、 通 过 对 前 期 顾 客 预 热 情 况 和 效 果 的 调 查 分 析 。把 邀 请 顾 客 的 质 量 ， 包 括 顾 客 参 加 联 仪 会 的 动 机 ， 对 员 工个 人 、 企 业 和 产 品 认 可 度 ， 对 活 动 的 理 解 程 度
2、及 感 兴 趣 程 度 ，预 测 参 会 顾 客 的 数 量 、 质 量 。3、 依 据 前 期 预 热 工 作 情 况 ， 结 合 到 会 顾 客 的 数 量 ， 类 型 结 构 ，统 计 分 析 ， 制 订 现 场 导 购 方 案 ， 如 ： 有 些 顾 客 提 出 个 性 化 的问 题 如 何 解 答 。 怎 样 借 助 老 顾 客 、 专 家 、 领 导 的 帮 助 ， 签单 问 题 等4、 确 定 现 场 顾 客 管 理 方 案 。 包 括 人 员 分 工 ， 顾 客座 位 调 配 、 安 置 ， 特 殊 顾 客 的 管 理 等 。5、 预 计 总 到 会 人 数 总 销 售 量 。
3、二 、 会 仪 形 式 ：可 以 采 取 逐 一 讨 论 分 析 的 形 式 ， 也 可 以 采 用 列 出 问 题 ， 轮流 回 答 的 方 式 ， 紧 紧 围 绕 重 点 问 题 集 中 讨 论 。 负 责 人 做 好 记 录 。以 备 会 后 总 结 对 比 分 析 。三 、 流 程 ：1、 员 工 需 要 回 答 的 问 题 ：发 出 邀 请 函 的 数 量预 计 到 位 人 数 单 位新 老 顾 客 的 比 例新 顾 客 的 来 源 ， 预 热 情 况 ， 预 测 购 买 单 位 数 量 （ 会 转 介 ）每 个 购 买 单 位 预 计 签 单 量 ， 讲 情 楚 理 由 （ 购 买
4、 什 么 产 品 、 大 单 、单 一 产 品 ）预 测 导 购 中 可 能 出 现 的 问 题 ， 提 出 自 己 预 定 的 导 购 方 案摆 出 导 购 中 自 己 无 法 解 决 困 难 ， 共 同 讨 论 解 决老 顾 客 来 几 个 ， 起 什 么 作 用 ， 是 否 有 停 服 资 源 参 加四 、 操 作 过 程 中 的 要 求1、 在 统 计 发 送 邀 请 函 的 数 量 时 ， 一 定 要 了 解 邀 请函 的 发 送 方 式 ， 是 否 亲 自 送 到 顾 客 中 ， 顾 客 对 邀 请 函 的 内 容如 时 间 、 地 点 、 乘 车 路 线 是 否 清 楚 ， 顾
5、客 当 时 的 反 应 、 态 度 、， 是 否 通 过 电 话 确 认 或 需 要 到 家 里 接 。2、 让 员 工 分 析 到 会 顾 客 人 数 ， 主 要 是 了 解 预 热 时 顾 客的 认 可 、 信 任 程 度 和 对 活 动 的 理 解 程 度 ， 可 以 通 过 询 问 员 工 拜访 次 数 ， 交 流 内 容 ， 分 析 员 工 邀 请 口 径 和 顾 客 的 具 体 反 应 来 判断 结 果 。3 统 计 新 老 顾 客 的 比 例 时 ， 要 求 员 工 讲 邀 请 老 顾 客 的 理 由 ，怎 样 发 挥 其 作 用 。4 资 源 来 源 讲 清 楚 ， 结 合 预
6、 热 工 作 详 细 分 析 、 了 解 顾 客 预 热程 度 。 核 心 内 容 里 围 绕 介 绍 企 业 重 大 事 件 、 产 品 、 服 务 、 与 顾客 感 情 交 流 及 培 训 顾 客 需 求 心 理 等 方 面 ， 员 工 如 何 开 展 工 作 。设 定 的 问 题 要 具 体 ， 分 析 要 透 彻 。5.确 定 每 个 顾 客 的 购 买 量 ,以 及 特 殊 顾 客 的 导 购 方 案 及 特 殊顾 客 的 管 理 导 购 相 关 的 语 术 方 案 一 定 要 明 确 。6 会 前 会 还 要 提 醒 员 工 有 一 些 顾 客 要 做 好 预 防 退 货 工 作
7、，主 要 有 以 下 两 点 ： A 能 否 有 决 定 权 ， 回 家 是 否 会 遭 到 反 对 退 货 。B 只 是 因 现 场 气 氛 购 买 对 产 品 企 业 不 了 解 回 去 后 可 能 退 货 等 。发 生 这 些 问 题 时 一 定 要 提 前 做 好 相 关 工 作 医 师 回 访 现 场 交 流确 定 其 信 心 时 ,会 后 是 否 送 他 回 家 ,是 否 马 上 带 礼 品 去 看 他 等 。7.要 通 报 明 天 联 谊 会 天 气 情 况 ,如 果 天 气 不 好 ,可 能 早 晨 还要 打 确 认 电 话 .明 天 车 子 情 况 ,及 车 上 活 动 流
8、程 通 告 。六 、 分 析 问 题 时 ， 在 现 场 每 位 员 工 都 应 积 极 参 与 ， 主 动 思 考 ，献 计 献 策 ， 通 过 会 前 会 ， 一 方 面 要 解 决 现 场 导 购 问 题 ， 另 一方 面 也 是 为 了 提 高 对 前 期 环 节 工 作 的 理 解 和 重 视 操 作 要 求 ，提 高 我 们 的 专 业 知 识 和 专 业 技 能 ， 同 时 培 养 、 我 们 分 析 问 题和 解 决 问 题 的 能 力 ， 要 求 在 场 每 位 员 工 都 要 做 好 笔 记 。七 、 回 前 会 不 能 批 评 员 工 ， 应 鼓 励 、 引 导 为 主
9、。会 后 会（顾客资源分析总结）会 后 会 是 指 对 前 一 段 的 工 作 总 结 。 好 的 亮 点 进 行 推 广 ，工 作 上 的 问 题 进 行 分 析 ， 改 进 、 并 对 下 一 步 作 作 出 规 划 安 排 ，全 员 参 加 2 小 时 左 右 。一 、 会 后 会 目 的 是 什 么 ？1 阶 段 工 作 中 的 问 题 要 了 解 ， 分 析 总 结 清 楚 改 进 方 案 、 措施 。2、 阶 段 工 作 中 的 亮 点 加 以 总 结 表 扬 推 广 。3、 针 对 市 场 情 况 制 定 切 实 可 行 工 作 规 划 ， 部 门 全 体 员 工 通 过 。二
10、、 流 程1 请 好 的 员 工 ， 部 门 主 任 介 绍 前 段 工 作 中 的 个 人 预 热 、集 体 预 热 的 方 式 方 法 及 资 源 的 来 源 和 工 作 中 碰 到 的 问 题 是 如 何解 决 的 。2 请 差 的 员 工 ， 部 门 主 任 介 绍 前 段 工 作 中 的 不 足 之 处 存 在什 么 问 题 。 自 己 有 无 解 决 措 施 。3、 经 理 必 须 对 发 言 的 员 工 ， 主 任 做 出 总 结 ， 提 出 推 广验 的 做 法 。 也 有 对 问 题 进 行 分 析 ， 有 初 步 的 解 决 方 案 。4 共 同 制 定 下 阶 段 工 作
11、 。5 要 求 ： 经 理 在 会 前 要 与 员 工 ， 主 任 进 行 沟 通 ， 自 己 事 先掌 握 一 定 信 息 先 总 结 分 析 ， 以 便 会 议 能 顺 利 进 行 同 时 对 会 中 ，个 性 化 的 问 题 要 一 笔 带 过 ， 会 后 个 人 交 流 ， 同 时 明 确 下 阶 段 每个 人 部 门 的 销 售 目 标 ， 资 源 邀 请 量6 会 后 会 的 问 题 要 讲 的 清 ， 讲 得 透 。7 落 实 下 一 场 联 谊 会 目 标 。8 落 实 下 一 段 时 间 新 老 转 停 资 源 方 法 ， 如 何 做 到所 有 资 源 不 流 失 ， 顾 客 忠 诚 度 越 来 越 高 ， 顾 客 对 我 们 价 值 越来 越 大 ， 落 实 方 法 （ 家 访 、 座 谈 会 等 等 ） 。9 顾 客 维 护 与 联 谊 会 的 抓 业 绩 平 衡 。
