1、第三章 创业企业与创业融资,主要内容,第一节 创业企业概述 第二节 创业的盈利模式 第三节 创业企业融资 第四节* 商业计划书写作专题,第一节 创业企业概述,一、创业企业简介 创业企业在国外又被称为“冒险企业”、“高科技创业企业”和“科研开发尖端技术公司”，是寻求并接受创业资本的企业。 创业企业是技术密集、人才密集、资金密集、经营管理高效化的从事高新技术产品开发的冒险性科研型企业。,一、创业企业简介,创业企业作为创业资本的接受方，是创业投资活动运营的主体。 对创业资本有巨大需求的企业主要有三大类： 1、新创企业： 资金短缺、管理不健全，购销渠道不畅通，技术相对落后，无法收集到重要信息。,一、创
2、业企业简介,2、高科技企业（创新型中小企业） 一类是以生产高新技术为主的企业，这类企业所生产的产品就是创新成果；第二类是以应用创新成果为主的企业，将创新成果实际应用于生产和管理方面。 3、高成长企业 高成长企业是指企业销售额和利润额每年增长高于100%，并且可以连续3年以上保持这种高速增长的企业。,二、创业企业的特点,创业/创新企业是以其独有的先进技术通过研制转化为新产品的企业。与以往的传统企业相比，有其独有的基本特征： 1、创业企业的创办者一般都是一些既懂技术又有经营头脑的科技人员。他们先有科研成果和创意，然后才想办法去创办新企业，以开发和生产新产品。,二、创业企业的特点,2、创业企业大多是
3、高科技型企业。创业企业往往成为高新技术和高新技术产业发展的开拓者和领路人，但由于技术和产品市场的高度不确定性，因而具有较高的风险。 3、创业企业在创业初期一般都是小型企业和新兴企业。由创办者开办的、缺乏资金的新企业，大都是规模较小的小企业和新兴企业。,二、创业企业的特点,4、创业企业具有由高收益率和高失败率所形成的高风险。 5、创业企业中的创业投资家与创业家是合作伙伴关系，而不是雇佣关系。,三、创意与创业企业的创立,创业企业的创立过程从“创意灵感”到发现创业机会 从拟定“商业计划”到创业企业“开张”,三、创意与创业企业的创立,（一）创意的类型 全新型创意 市场拓展型创意 模式拓展型创意 复制型
4、创意,根据创意的创新程度和市场的开拓程度，我们可以把创业项目当中的创意划分为四种类型，如图2-1所示。,所谓全新型创意，就是以一种全新的业务模式，去满足一个新的市场需求。也就是说创业者既发现了新的市场机会，又设计出了新的业务模式。由于这种创意所提供的业务并没有一个明确的市场需求，而一般是一种潜在的需求，这就需要创业者去努力开发市场。也就是说民众（或企业顾客）对新的业务和新的业务模式都存在一个接受的过程，如果创业者不能尽快缩短这个过程，就将面临很大的风险。而且，创意具有很强的可模仿性，后来者可以很容易的享受第一个创业者开拓市场所产生的溢出效应，从而降低了市场开拓成本。很多历史事件都已经证明，虽然
5、从其自身的经济效益的角度来看他们失败了，但他们可能推动了一个新兴行业的产生，其社会价值是我们更应当关注的。,联邦快递的创始人弗雷德史密斯的创意似乎可以看作是全新型创意。首先，他的目标客户是那些希望快速邮寄（要比当时的邮寄速度快若干倍）货物的人，这是一个新的市场需求，在他之前没有人能满足他的需求。第二，他的业务模式也跟以往的邮寄不同，传统的邮寄中货物可能要在多个城市中转，从一个运输公司（铁路、航空、汽车等）到另一个运输公司。而他的业务模式却是整个寄送过程由一个公司完成。尽管他的创意在作为学术报告上交时没有得到好评，但他的成功创业证明这是一个好的创意。再比如，电话机、电视机、收音机等类似产品的最初
6、创业项目，都可以看作是全新型创意，只不过这些创意涉及到了当时的尖端技术而已。,市场拓展型创意就是把某种产品或服务中成熟的业务模式应用到满足一种新的市场需求当中的创新过程。也就是说，创业者发现了潜在的市场需求，但在业务模式上没有创新。比如前面所说的新东方学校就属于这种类型。虽然说他的成功在很大程度上来自于高水平的教学环节，但其培训业务的基本模式并没有真正的创新。由于业务模式已经经过检验，所以此类创业项目的主要风险就在于对市场需求的判断是否准确以及市场开拓的力度。在培训领域的市场拓展型创业是非常多见的。目前已经发展到相当规模的考研辅导就是一个很好的例子。首先开始大规模推出考研辅导的“文登学校”就是
7、因为发现了考研学生这一新的需求群体才成立的。,所谓模式拓展型创意实际上就是以一种新的业务模式去满足已经存在的现实市场需求。这种新的业务模式一般意味着成本的降低、效果的改善或者顾客的更加便利。与前面的新东方学校相比，李阳的疯狂英语就属于模式拓展型创意的范畴。他面对的市场就是普通的英语学习者，但他所提出的教学模式却与以往有很大的不同，可以说是一种业务模式创新。相比而言，这种创业项目比市场拓展型创意的创业项目风险更大。因为判断一种新业务模式是否可行的难度要比判断一个潜在市场是否存在的难度要大得多。在现实生活中，我们经常接触的第一家自助餐店、第一家网上书店，都可以算作模式拓展型创意的范畴。,复制型创意
8、的特点就是既没有开拓新的市场需求，也没有业务模式上的创新。最常见的复制型创意就是把先有的某种业务及其模式从一个地区引入另一个地区。这种情况之所以还被称之为一种创意的原因就在于它发现了该种业务及其业务模式在另一个地区生存的可能性。在现实当中，对于大多数非垄断性行业来说，这种创意类型往往是十分有效的。只要所选择的区域有足够的市场需求，创业成功的几率就会大大增加。星巴克从销售咖啡豆转变成咖啡厅就是这样一个实例。霍华萧兹把星巴克转变成咖啡厅的业务模式完全是从意大利米兰学来的，也就是一种地理角度的复制。,1981年，霍华萧兹突然发现西雅图居然有家星巴克咖啡店跟他们公司订购了很多的滴泡式咖啡壶，而且订购数
9、量比西雅图当地的知名百货公司还多，好奇的霍华萧兹觉得事出必有因，于是便千里迢迢地从纽约杀到了西雅图一探究竟。到了西雅图星巴克咖啡、喝下第一杯星巴克咖啡之后，霍华萧兹立即惊为天人、不能自已，霍华萧兹认为与星巴克的咖啡相比，美国人所喝的咖啡简直是马尿、是污水！所以霍华萧兹当下就决定放弃一切、投入星巴克，让美国人告别喝劣质咖啡，迎向如同上帝所调配的星巴克烘焙咖啡时代！不过1981年的星巴克咖啡并不是现在我们耳熟能详的连锁咖啡厅，而是一家成立十年、专门贩卖烘焙咖啡豆的迷你连锁店。霍华萧兹回到纽约之后，马上辞去了高薪的工作，在亲朋好友的质疑下，立即投入了星巴克的行列中，担任行销经理的职位。在霍华萧兹加入
10、星巴克行列的两年后，某次意大利米兰之行，霍华萧兹又开始对米兰拥有一千五百家咖啡厅的浓缩咖啡文化惊为天人！所以他开始对于星巴克只卖咖啡豆、而不卖咖啡的经营方向产生极大的怀疑，而与公司的同事、股东们发生了极大的争执。星巴克的元老们认为星巴克应该要坚持咖啡豆零售的本业，不应该变成咖啡厅，而霍华萧兹则鼓吹引入米兰的意识咖啡厅文化、应该立即将星巴克转型成咖啡厅。,经过了两年的不停争论，一直想卖咖啡的霍华萧兹终于与只愿卖咖啡豆的星巴克分道扬镳，冒险地借了一笔钱去开意式连锁咖啡店，这家由霍华萧兹创业的咖啡厅叫做每日咖啡厅。幸运的霍华萧兹在创业之初，星巴克的元老们不但没有扯后腿、而且还鼎力相助、担任霍华萧兹的
11、咖啡顾问。不过跟绝大部分的创业故事一样，霍华萧兹也是为了资金周转的问题而尴尬万分。霍华萧兹自行创业了两年之后，开设了三家不错、但还没开始赚钱的每日咖啡厅，但是这时霍华萧兹一直难以忘怀的星巴克咖啡居然在这个时候要拍卖，而且开价还颇高，远远超过霍华萧兹的能力范围！不过霍华萧兹仍冒著身败名裂、债台高筑的危险，借了一笔大钱买下了星巴克，并且将自己的每日咖啡厅改名为“星巴克咖啡厅”。从此之后，星巴克马不停蹄地在世界开设了两千余家星巴克咖啡厅，创造了无数的咖啡奇迹，星巴克让美国人告别了喝马尿、喝污水的劣质咖啡时代，也使得星巴克成为新兴的美国文化象征。在2001年8月星巴克还成为世界品牌价值成长最快速的企业
12、，成为咖啡界不折不扣的看板企业。实际上，霍华萧兹的业务模式仅仅是从米兰借鉴来的，并没有真正的创新之处。,在上述四种创意类型当中，真正属于全新型创意的创业项目并不多见，反倒是其他三种是我们经常能够看到的。尤其是复制型创意，应用是最为普遍的，而且成功的比例似乎也是相当高的。从这里我们可以看出，虽然创意对一个创业项目来说是非常重要的，但也决不能忽视创业后经营管理的重要性。有人把创业的成功归结为“三分创意、七分经营”就充分说明了创业成功与否更多的还是要靠日后的经营管理。而且中外富豪排行榜当中相当一部分人从事传统行业的现实也有力的证明了这一点。,（二） 创意的产生机制与过程尽管创意具有很强的偶然性，但从
13、本质来看，其中也隐含着一定的必然。如果没有足够的背景知识和相关信息，如果没有思考和钻研的习惯，都会使创意变得不太可能，或者至少会使创意脱离现实。因此我们可以说，“创意愿望+积累+环境+灵感”。1强烈的创业愿望是产生创意的前提2必要的背景知识和相关信息是产生创意的基础,（二）创意的产生机制与过程3特定的环境条件是产生创意的催化剂4灵感是真实存在的创意形成要素当然，由于个人能力有限，所以创意常常表现为一种集体行为。尤其是当不同特点和背景的创业者组合在一起的时候，所表现出来的创造力绝不仅仅是这些人单个创造力的总和，可能要超出很多很多。,只有那些有着强烈的创业愿望，并且对自己的创业发展方向有明确规划的
14、人，才可能以一种积极的人生态度去对待工作和生活中的各种事情，才可能通过不懈的观察和研究发现潜在的商业机会，形成有价值的创意。美国妇女家庭杂志的编辑爱德华.包克，从小就立志有一天要创办一种杂志。由于树立了明确的目标，他特别留心每个机会。有一回，他看见一个人打开一包纸烟时，从中扔出一张纸片。包克发现纸片上面印着一个著名女演员的照片，下面有一行字，这是一套照片中的一副。包克把照片翻过来，发现它的背面竟然是空白的。包克立即感到这是个机会：如果所印有照片的纸片充分利用起来，在背面印上照片上人物的小传，价值就可以大大提高。于是，他走到印刷这种纸烟的平板画公司，向经理说明了他的想法。这位经理立即说：“如果你
15、给我写100位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你10美元。请你给我送来一些名人的名单，并分成总统、将帅、演员、作家等等。”这就是包克最早的写作任务。他的小传需求量与日俱增，以至于他得请人帮忙。就着样，包克成了著名的编辑。,尤其是在当前的知识经济时代，相关领域的背景知识和信息已经成为产生创意的重要基础。否则是很难产生高水平的创意的。从逻辑的角度来说，也只有了解目前的业务模式和市场需求，才能形成超越当前状态的创新观点。或者说，正是由于创意中知识和信息的作用，证明了创意的偶然性背后所体现的必然性。美国农业历史上著名的约翰.迪尔就是这样一个例子。虽然没有读过什么书，但他从小就跟父亲学习手艺，1
16、7岁时就已经成为远近文明的铁匠。在跟随当时的移民潮来到伊利诺伊州之后，他发现当地的土壤黏性非常强，使得在沙质土壤中很好使用的犁在这里却难以使用。一个偶然的机会使他想到制造一种可以擦净的犁，并最终制造出一种叫“莫林犁”的钢犁。由于使用钢做犁头和犁梭，并且结构设计巧妙，莫林犁很好的解决了当地土壤黏性强的问题，并成为当地犁的最大制造商。莫林犁的诞生足以说明约翰.迪尔实际上已经通过日常经验的积累掌握了机械力的基本原理。也正因为如此，他才能够把握住这样一个机会，创立自己的事业。,一个创意就可以看作是人的思维在量变基础上的一个质变过程，一个突变过程，这个过程就像化学反应一样，也需要一定的环境条件。或者说，
17、特定的环境就是产生这些创意的催化剂。正是由于这个原因，很多人的创意都是在一定的特殊外界环境条件的刺激下才产生的。经常情况下，我们并不能完全知道产生一个创意的特定环境到底包括那些内容，所以，只有具备强烈愿望和足够知识、信息的人才能够抓住这些稍纵即逝的特定环境给我们带来的创意机会。也有的时候，外界环境会表现为一个特殊信息的刺激，因此尽量多地获得各种信息也是催生创意的重要因素。在你不断掌握信息的过程中，好的创意可能就会在你不经意间突然降临。我们都非常熟悉的邦迪创口贴，实际上就是厄尔.迪克森专为他“很笨”的妻子发明的，因为她在切菜的时候总是把手切破。如果不是因为这样一个特殊的环境条件，估计迪克森也就不
18、会发明创口贴了。,虽然我们无法完全解释灵感的本质，但同样具备前面三个要素的人在创意结果上的差异就足以证明了灵感的存在。它和特定环境一样，也是创意存在偶然性的重要原因。在有些情况下，我们也可以把灵感简化为创造力或想象力。这样，我们就可以对灵感进行测度和锻炼了。,三、创意与创业企业的创立,（三）创意的来源 市场的新需求 技术的新发展 现有企业产品与服务的缺陷和不足 管理和经营创新,为了能够更快、更好或更多的产生创意，有意识的进行一些信息的收集工作是十分必要的。下面我们将从五个方面来阐述市场需求信息的获取。1直接了解消费者的需求甚至抱怨2通过对现有产品或服务的分析来了解市场需求3通过分销渠道了解市场
19、需求信息4通过政府机构了解市场需求信息及政策导向5通过新闻媒体了解市场需求信息,例1：美国的饭店大王斯达尔的创意就是来源于平民百姓对当时的饭店业的抱怨。当时，经营饭店几乎都是以富豪为主要服务对象，一切设施都尽可能地追求豪华。而日益增多的一般旅行者或顾客却找不到便宜而朴素的住处。如果要住在类似火车站饭店的小地方，就必须两个人合住，盥洗、如厕所等都需使用共用设备。说不定住宿费之外，还须另付洗澡费。后来斯达尔建造了以“一块半美金住得了附有浴厕的房间”为宣传口号的水牛城旅馆。后来，新建的旅社都以斯达尔的旅馆为楷模。在旅馆业都以豪华与奢侈为招牌的年代，斯达尔如此经营旅馆，实在是一种具有革命性的转变，一个
20、伟大的创举。,例2：一位计划从事乐器销售的音乐家发现，目前市场上的乐器零售商普遍采取类似的业务模式：销售各种类型的乐器、提供乐器修理以及教学服务。由于产品和服务内涵差异不大，彼此间价格竞争激烈，利润十分微薄。尽管顾客对目前的业务内容和模式没有什么意见，但这位音乐家还是认为先有的业务存在改进的可能。他在观察了许多音乐会上观众的构成之后发现，其中有一大部分是银发族成员，他们拥有经济能力和闲暇时间，也想学一些乐器一圆年轻时代无法实现的梦想。同时，他发现这些银发族更需要志同道合的伙伴，以提高他们的生活质量。,例2：于是，他的乐器销售公司决定提供与别人不一样的产品与服务，将焦点顾客集中于银发族，为他们举
21、办音乐会、协助他们筹组乐团、提供许多养生保健的课程与联谊活动。于是他有了一群非常稳定忠诚的顾客群，不必价格竞争而有丰厚的利润，他的乐器公司进而转型成为银发族社群服务中心，并在全国进行连锁经营。,三、创意与创业企业的创立,（四）激发创意的方法 从怀疑开始 大胆联想 培育和激发灵感 围绕市场进行创意,如何激发灵感 实际上，我们可以把灵感近似的理解为创造力。目前关于创造力的研究已经比较成熟，并且也已经形成了很多提高创造力的方法。这里我们也可以借用这些方法来激发创意的灵感。1头脑风暴法2集中小组法3逻辑推理法4批判法5需求对应法6开放式论坛法7综合信息刺激法,逻辑推理法就是从创业的基本目标和方向出发，
22、采用倒推的方法来形成创意和创业项目。这种方法既可以由一个人来完成，也可以由一组人以讨论的形式完成。下面我们以一个非常希望在婴儿（上幼儿园以前的孩子）服务领域创业的人为例介绍逻辑推理法的基本操作程序。她需要回答的第一个问题就是：婴儿都需要什么？在大量的观察和思考之后，她画出了如下的图形。,考虑到目前的市场现状以及自己的兴趣和特长，她选择了“认识其他小朋友”这一需要。她认为婴儿也需要跟别人（更多的人）沟通，这对于孩子以后的个性培养有很大的影响，能够满足宝宝的这一需要是一件非常有意义的事情。接下来她需要做的就是考虑如何满足婴儿的这一需要。她得出的答案如下图所示。这样，一个简单的创意就形成了。最后，她
23、给自己的创业项目起了一个很有意思的名字，叫“宝宝吧”。用她的话说，以后宝宝也可以泡吧了！,需求对应法就是在大量调研的基础上，通过对需求特征的分析勾画出产品或服务的基本框架，进而形成一个完整创意的过程。这种方法一般用在创业领域已经明确界定的情况下，或者是对创意当中的业务设计细节的完善。以一个中式快餐创业项目为例，在创业者决定以中式快餐开始创业之后，他就可以采用需求对应法对其业务模式进行完善和细化，形成一个更加完美的创意。在下表中，对与需求特征相联系的这些业务模式要素的分析，就构成了完善创意的重要内容。,三、创意与创业企业的创立,（五）创业机会 创业者是由创业机会驱动来进行创业的，而创业机会来自于
24、现存的市场环境中存在某种不足，以更好的方式提供更好的产品或服务来弥补这种不足，并获取盈利的可能性，就是创业机会。 发现好的创意只是成功创业的第一步。从创意到高潜力商机、从业机再到成功的企业，该过程存在许多不确定的因素。因此，对创业机会进行识别、判断与评估，是创业成败的关键。,三、创意与创业企业的创立,（六）创建创业企业 1、企业组织形式的选择 独资企业 合伙制企业 有限责任公司 股份有限公司,三、创意与创业企业的创立,2、企业的登记注册 一般程序 设立登记 变更登记,三、创意与创业企业的创立,3、银行开户与结算 基本账户 专用账户 辅助账户,三、创意与创业企业的创立,4、税务登记与纳税 开业登
25、记 变更登记 验证与换证 依法纳税与合理避税,第一节 创业企业概述,四、创业企业的组织制度1、创业企业的组织原则 （1）专业化原则 （2）统一性原则 （3）合理的管理幅度原则 （4）责任与权利对等原则,第一节 创业企业概述,2、创业企业组织的基本层次结构,总裁CEO,技术主管CTO,财务主管CFO,市场主管CMO,第一节 创业企业概述,五、创业企业的融资难问题 （一）资本结构理论对企业融资的一般性启示 债务融资与股权融资的优劣 融资顺序理论（Pecking Order Hypothesis） 参考：现代资本结构理论.doc,第一节 创业企业概述,（二）创业企业的债务融资缺口 国外经验表明；金融
26、机构的短期贷款是早期创业企业（中小企业）最大和最主要的外源性融资渠道，至于通过发行债券和公司商业票据来筹集债务性资金，基本上与中小企业无缘。原因有： 1、信息不对称 2、高倒闭率和高违约率 3、抵押和担保问题 4、贷款利率和收费的问题,第一节 创业企业概述,（三）创业企业的权益融资缺口 1、权益性资本对创业企业发展的重要性 权益性资本是企业开始运行的资金基础；在企业的存续期内，投资者不得以任何形式收回企业的资本金，因此，权益性资本是企业长期稳定的资金来源；权益性资本是企业承担债务的基础。,第一节 创业企业概述,2、企业权益性资本的获取渠道 企业获取权益性资本的渠道主要有二： 一是通过发行权益性
27、金融证券来获得，包括公开发行和私募发行（或称非公开发行）两种方式； 二是通过企业内源性融资来获得，也就是把获取的利润不以红利的形式分配给股东，而是将其以股东权益的形式留存在企业内部，用以支持企业的长期发展。,第一节 创业企业概述,3、创业企业权益性资本融资缺口 （1）企业发展规模小； （2）企业经营信息的保密性； （3）企业的控制权问题。,第二节 创业的盈利模式,引例：猴子的悲剧（教材P99） 换一种模式会怎样？ 在自己辛苦钻过去后，把果子先搬到岩石的那一边，然后再钻出来，边吃边寻找下一棵果树； 叫一个小一点的猴子钻过间隙，把果子运出来一起分享。 显然，找到了赢利模式，结果就会天壤之别。,关于
28、创业的盈利模式,所谓盈利模式（或曰商业模式 ），就是能够在一段较长时期内稳定维持，并能这企业带来源源不断利润的赚钱方法。 有多少企业就有多少赚钱方法，但只有最优秀的(而不一定是最大的)企业才谈得上模式。模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造。,关于创业的盈利模式,科学投资通过大量研究，为创业者提炼出创业企业最常见的8种赢利模式。认真学习研究，或许可以帮助一些创业者走出困境。,创业赢利模式之一：印鱼模式,关键提醒：找到与大行业或者大企业的共同利益，主动结盟，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到
29、争取利润的第一目标并使企业快速壮大。 在大海之中，鲨鱼是一个十分凶狠的家伙，非常不好相处，许多鱼类都是它们的攻击目标，但有一种小鱼却能与鲨鱼共游，鲨鱼非但不吃它，相反倒为它供食，这种鱼就是印鱼。印鱼的生存方式，就是依附于鲨鱼，鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。,创业赢利模式之一：印鱼模式,当鲨鱼猎食时，它就跟着吃一些残羹冷炙，同时，因为它还会为鲨鱼驱除身体上的寄生虫，所以鲨鱼不但不反感它，反而十分感激它。因为有鲨鱼的保护，所以印鱼的处境十分安全，没有鱼类敢攻击它，能够攻击它。 这种生存方法和生存哲学，说起来让人十分泄气，但却十分有效。,创业赢利模式之一：印鱼模式,温州立峰摩托车集团的前身只是一个生产摩托
30、车车把闸座的小厂。但这家企业最初开发的产品具有独特性，其表面防腐性能超过了日本企业标准，填补了国内空白，从而成为摩托车生产企业用来替代日本进口原件的替代品。企业最初通过推销争取到中国一家著名摩托车企业的产品配套，之后又与这家大型企业进一步合作。1992年，双方共同出资在瑞安建立了一家摩托车配件有限公司，注册资金600万元， 立峰占股70，这家企业占股30%。立峰专为这家企业生产摩托车把闸等零配件。,创业赢利模式之一：印鱼模式,由此立峰成为依附于“大鲨鱼”的“鱼”，几年时间产值就翻了三番，规模与效益较之与该企业合作前扩大了10多倍。随后，立峰利用赚到的钱，不断进行外延扩张，产品由把闸而轮毂、而油
31、箱最后发展为整车生产。开始为贴牌，后来发展到独立运作，并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。时机成熟后，立峰脱离了与大企业的合作关系，成为一个独立的摩托车整车生产企业，“印鱼战术”大告成功。,创业赢利模式之一：印鱼模式,“印鱼”这种模式的本质在于，大企业有通畅的产品流通渠道，有广大的客户群体，就象一条庞大凶猛的鲨鱼，而中小企业无论在资金、技术，还是在人才等方面，都存在着诸多先天不足。如果中小企业能找到与大企业的利益结合点，与大企业结成联盟，就可以有效弥补自身的短板，自然也就可以分享大企业的利润大餐。,创业赢利模式之一：印鱼模式,“印鱼战术”对中小企业来说，可借鉴程度较高，是一种有效的赢利模式。而
32、其方法可以多种多样，例如： 配套与贴牌生产 代理,创业赢利模式之二：专业化模式,关键提醒：专业化的意思就是专精一门，也就是俗话说的“一招鲜，吃遍天”。 在这样一个诱惑多多的年代，要静下心来，专精一门是不容易的，要不然就不会有几年来“多元化”在国内企业界的甚嚣尘上了。,创业赢利模式之二：专业化模式,也许你认为指甲钳太“小器”了吧，指甲钳是很小，但你想过没有，只要有1/5的中国人使用你生产的指甲钳，你的利润会有多大？要是全世界1/5的人都用你生产的指甲钳呢？如果这样的利润空间还不算大的话，你不妨再想想，普通档次的指甲钳利润空间的确有限，但是如果是高档产品呢？如果是专业化生产的全套指甲修护工具呢？,
33、创业赢利模式之二：专业化模式,梁伯强就是紧紧抓住指甲钳这个主业不放，在指甲钳上做精做强，所以他顺利进入了利润区。借助“非常小器”的指甲钳，使得圣雅伦牌成了中国第一、世界第三的指甲钳品牌，梁伯强也成为了亿万富翁。 1998年4月，梁伯强从茶几上用来包东西的旧报纸上读到一则名为话说指甲钳的文章，文中提到朱基以指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量开发新产品的讲话。他便产生了一个念头：做一个响当当的中国品牌指甲钳。,创业赢利模式之二：专业化模式,很快他便赶去广州“555”国营指甲钳厂，但该厂已经停产。后来他又去了天津、北京、上海和苏州的4家具有代表性的国营指甲钳厂，这些工厂全都已经关门大吉。国企不
34、行固然可惜，但也给民营企业腾出了市场。于是，梁伯强开始学技术，把目标锁定在韩国著名的“777”牌指甲钳上。,创业赢利模式之二：专业化模式,梁伯强从韩国订了30万元货，然后组织人员研究“777”的技术，再把买来的指甲钳卖出去，研究人员一遇到什么不懂的地方，梁伯强就飞去韩国。由于梁伯强是以中国经销商的身份前去考察的，韩国人不仅详细解释了梁伯强提出的问题，还亲自带他去厂区参观。这样梁伯强仔细了解了他们的自动化生产技术和设备。,创业赢利模式之二：专业化模式,一年里，梁伯强飞了20多次韩国，买进了1000多万元的货。这段时间，他的研究人员基本上把“777”的技术学到了，通过做“777”经销商，他也逐渐铺
35、开了自己的销售网络，不久，他的第一批名为“圣雅伦”牌的指甲钳新鲜出炉。 梁伯强不惜重金请来各方专家，数次拿着精心改良的样品飞赴沈阳五金制品检测中心接受检测。2000年6月，“圣雅伦”得到了全国五金制品协会有史以来颁发的第一张“指甲钳质量检测合格证书”。,创业赢利模式之二：专业化模式,当然，真正成就了“非常小器”在中国指甲钳制造业专家地位的，并非是这一纸证书。 做品牌必须增加产品的附加值，梁伯强就在产品的细节和文化含量上下功夫，强调产品的个性化和环保概念。仅仅一个小小指甲钳，就开发出了200多个品种。这奠定了“圣雅伦”在指甲钳的专业地位。,创业赢利模式之二：专业化模式,梁伯强是专业化生产，因为他
36、只生产指甲钳一项，所有利润都来源于指甲钳。所以他有兴趣研究男人的指甲是什么样，女人的指甲又是什么样，小孩的指甲是什么样，老人的指甲又是什么样，脚指甲和手指甲有什么不同，并针对不同人群设计专门性产品。比如专门针对婴儿的指甲钳，指甲钳面是平的，比成人的要短一半，这样的设计充分考虑到婴儿指甲的特点，避免因器具原因对婴儿造成伤害。产品一经推出就成为妈妈们的爱物。,创业赢利模式之二：专业化模式,从产品研发到生产组织，再到市场营销，因为面对的都是同一产品，只是外形的变化，实质完全一样，所以，同一过程可以反复重现，不断复制，基本不会增加什么新的成本。相反，随着各个环节熟练程度的加深，成本反而会悄悄下降。这就
37、是专业化生产的优势，简单而优雅。 梁伯强始终循着专业化模式发展，不但让“圣雅伦”成为全世界的名牌，最关键的是让小器终成大器，凭借小小指甲钳获得了巨大的财富。,创业赢利模式之二：专业化模式,专业化为什么可以成为你的赢利模式？ 一个最简单的解释是，因为它精，所以它深，深就提高了门槛，别人不容易进来竞争，而专业化的生产，其组织形式比复合式生产要简单的多，管理也相对容易。在市场营销方式上，一旦市场打开，后期几乎不需要有更多的投入。成本降低的另一面，就是利润的大幅度提高。,创业赢利模式之二：专业化模式,而在通常情况下，专业化生产一般最后都会形成独占性生产，至多是几个行业寡头同台竞争，行业间比较容易协调，
38、从业者较易形成相互保护默契，有利于保持较高的行业平均利润。这是一个封闭或半封闭式市场，不像开放市场上的产品，一旦见到有利可图，大家便蜂拥而入，利润迅速摊薄，成本迅速攀升，本来有利可图的产品很快变成鸡肋，人人都觉得食之无味，同时又觉得弃之可惜。,创业赢利模式之三：利润乘数模式,关键提醒：借助已经广为市场认同的形象或概念进行包装生产，可以产生良好的效益，这种方式类似于做乘法。 利润乘数模式是一种强有力的赢利机器。关键是你如何对你所选择的形象或概念的商业价值进行正确的判断。你需要寻找的是这样一种东西，它的商业价值是个正数，而且大于1，否则，这种东西就不但对你毫无意义，反而会对你造成伤害。,创业赢利模
39、式之三：利润乘数模式,几年前，马经腾等几个中国人倒腾出了网上即时交流平台ICQ的中国版OICQ(也称QQ)。随后QQ以迅猛的速度得到发展，目前注册用户已超过1亿人，每天独立上线人数达到1200多万，独占中国在线即时通讯软件市场95%以上的份额，几乎覆盖所有中国网民。而且QQ的卡通形象一只憨态可掬的小企鹅也渐渐被数以千万计的网民所熟知和喜爱。,创业赢利模式之三：利润乘数模式,此时，以经营礼品进出口业务起家的广州东利行公司，看准了QQ小企鹅形象在商业领域拓展的前景，在2000年12月与QQ的所有者腾讯公司签署了为期7年的QQ形象有偿使用协议。 一个企鹅的形象能够带来多大的利润空间？这对一直经营礼品
40、进出口的东利行来说再清楚不过。所以从一开始，他们就已经有了一个清晰的赢利设想。这个赢利设想或曰赢利模式的“专利”并非属于东利行。,创业赢利模式之三：利润乘数模式,他们的思路来源于运用卡通形象获得最大利润的迪斯尼公司，他们需要做的只是将模式移植，这样可以更好地保证他们的成功。 美国迪斯尼公司是这一模式的缔造者和忠实实践者。它将同一形象以不同方式包装起来，米老鼠、美妮、小美人鱼等卡通形象出现在电影、电视、书刊、服装、背包、手表、午餐盒上，以及主题公园和专卖店里。每一种形式都为迪斯尼带来了丰厚的利润。,创业赢利模式之三：利润乘数模式,在签署协议前，东利行对QQ用户进行了深入调查，发现乐意通过QQ聊天
41、的用户以年轻人为主，而他们对时尚产品的购买能力极强。于是，东利行提出“Q人类Q生活”的卡通时尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14-26岁青少年。 随后，东利行相继开发出精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包袋系列等10大类106个系列，约1000种带QQ标志的产品。 一个小小的卡通形象，就让东利行在极短的时间内尝尽了甜头，由于QQ的知名度，部分QQ商品的毛利率达到50%以上。,创业赢利模式之三：利润乘数模式,利润乘数模式的利润来源十分广泛，可以是一个卡通形象，可以是一个伟大的故事，也可以是一个有价值的信息，或者是一种技巧，甚至是其他任何一种资产。而利润化的方式，则是不断地重复叙述它们，使用它们
42、，同时还可以赋予它们种种不同的外部形象，如世界上最昂贵的一只猫Hello Kitty(凯蒂猫)、世界上最著名的一只狗SNOOPY(史努比)、世界上最受欢迎的一只熊Winnie Pooh(维尼熊)等卡通形象，都是利润乘数模式最经典的案例。,创业赢利模式之四：独创产品模式,关键提醒： 这里的独创产品是指具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业将获得相当高的利润。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。,创业赢利模式之四：独创产品模式,一个偶然的机会，胥定国遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒晕倒的老人。晚上，胥定国回到家中和房东老伯说起白天
43、碰到的事情，老伯告诉他说，他的一个亲戚，也曾因吃了有农药的蔬菜中毒，抢救不及而死亡。老伯的话再一次触动了他的神经，当天晚上，胥定国在网上泡了一个通宵，搜索有关“农药蔬菜”的信息。结果他发现，“农药蔬菜”除了可能造成人们急性中毒或死亡外，更为可怕的是一些“农药蔬菜”所造成的慢性中毒，具有致癌、致畸、致突变的“三致”作用，甚至通过遗传危害后代(已得到科学公认)。,创业赢利模式之四：独创产品模式,通过检索相关资料他还发现，国家质检总局对全国23个大中城市的蔬菜抽查结果表明：市场上农药残留量超标的“问题菜”高达475%，全国有将近一半的蔬菜属于不能食用的“农药蔬菜” 面对令人生畏的“农药蔬菜”，市民通
44、常采取方法是“一洗二浸三烫”，但专家认为这种方法作用不大。也有人采用洗洁净洗涤，但洗洁精本身就是一种化学物质，用多了对人体一样有影响。胥定国由此想到，能不能研制出一种可以除掉蔬菜中残留农药的机器呢？他觉得这是一个机会。,创业赢利模式之四：独创产品模式,胥定国第二天就专程到厦门大学请教了有关的专家教授，得知利用臭氧技术可以脱掉蔬菜中的残留农药，不过因为技术原因当时还没有企业将之运用到民用仪器上。得知此信息，胥定国兴奋不已。 胥定国很快就完成了“果蔬脱毒机”的方案，经深圳的一位朋友引见，他找到了目前中国最具权威的臭氧专家李忠汉教授，并和李结成了生意上的合作伙伴，两人分工合作：李负责产品研发，并在胥
45、拥有的品牌下组织生产，而胥则负责销售和推广。,创业赢利模式之四：独创产品模式,2002年4月，在与李教授商谈合作的同时，胥定国通过朋友帮忙，筹借资金50万元，在厦门注册成立了“厦门百事特科技发展有限公司”。一个月后，李教授在多年积累的臭氧应用技术基础上，很快研制了“果蔬脱毒机”，并顺利通过了由国家质检总局组织的产品质量鉴定。“果蔬脱毒机”采取纯物理原理，不添加任何药物，在20分钟内就能强力除掉残留农药、化肥，无毒副作用，无二次污染，无营养损失。通过农药残留检测仪器检测，其蔬菜残留农药去除率达93-99.23，是一种真正能为消费者提供干净卫生“无公害”蔬菜的机器。,创业赢利模式之四：独创产品模式
46、,拥有独创产品并不意味着就自然可以拥有市场。胥定国开拓市场的第一步是打广告。广告刊登后，来了很多人要求做产品代理。为了尽快回收资金，胥来者不拒。可是很快他就发现这样做弊端丛生。一些没有实力的代理商，在分销了少部分产品后，便减少进货数量或干脆停止了进货。表面看起来这虽然对双方都没有损失，但实际上胥却丧失了不少有潜力的市场，因为他在一个地区指定了一个代理商，就不能再发展别的代理商，而如果这个代理商不得力，那么这个地方市场也就丧失了。,创业赢利模式之四：独创产品模式,面对这种局面，胥很快调整了销售策略，只选择有实力和开拓能力的商家作一级代理，实力较弱的则发展成为分销中心，由总部派人协助开拓市场；对一
47、些小本经营者，推出“百事特蔬菜脱毒配送中心”，提供加盟。这些方法有效满足了不同层面的投资者需求，也使胥定国很快就掘到了第一桶金。,创业赢利模式之四：独创产品模式,在胥定国开发“果蔬脱毒机”的时候，臭氧技术的应用还是一个很独特的概念，所以他的产品也称得上是高科技产品，具有很强的独创性。目前随着科学技术的迅猛发展，一些具有独创性的科技产品的寿命正在迅速变短。两年前还很新鲜的臭氧脱毒技术，两年后就已经失去了新鲜感。随着后来者的不断进入，这个市场的竞争日趋激烈。,创业赢利模式之四：独创产品模式,胥定国的精明之处在于，他利用不同手段迅速拓展市场，在跟进者到来之前，就赚取了大量利润，落袋为安。从目前状况看
48、，大家都在寻找赚钱机会，一种有利可图的产品，很难长期保持它的“独特”性。每个人都在寻找它的弱点，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市场空白期迅速赚取利润是这种模式成功的关键。,创业赢利模式之五：策略跟进模式,关键提醒： 策略跟进即强者跟随，与“跟风”的盲目性、哪里热闹就往哪里钻不同。策略跟进需要经营者对自己做出正确评估，并分析清楚自己的优势、劣势之后，对未来走向做出判断。 在马拉松比赛中，经常可以看到运动员会形成“第一方阵”和“第二方阵”。一个有趣的现象是：最后取得冠军的往往是开始位居“第二方阵”的运动员。,创业赢利模式之五：策略跟进模式,因为“第二方阵”的运动员在大部分赛程中都处于“跟跑”的
49、位置。所以可以清楚地看见“第一方阵”运动员的一举一动，并根据其变化很好地把握赛程，调整自己的节奏。另一方面，作为“第二方阵”的成员，他们所承受的心理压力也相对较小，又因为一直处于引弓待射、蓄而不发的状态，积蓄的体能有利于在最后冲刺阶段爆发。所以，“第二方阵”中的运动员获得冠军并非偶然。,创业赢利模式之五：策略跟进模式,1995年，山东某市的姜贵琴到城里的亲戚家小住几日。看到副食店中卖酱鸭翅的柜台前竟然排着长长的队伍。亲戚说，这个副食店中的酱鸭翅就是姜贵琴所在的郊区县里一个小工厂生产的。因为酱烧得十分入味，所以在城里特别受欢迎。一连几天，姜贵琴每每路过这家副食店，就会看到那条排队的长龙，而且经常
50、是晚到的人买不到。,创业赢利模式之五：策略跟进模式,姜贵琴看着别人像开着印钞机一样赚钱，很羡慕。她也想照着做。但是，她很清楚虽然自己能吃苦、肯学习，可最大的弱点是对市场一窍不通，而且市场敏感度差，又没有过丁点经营管理的体验。这些都是做生意忌讳的事。该怎么做呢？她希望在动手之前先搞明白，怎么做才能让自己获取利润。 于是，她就找到了这个小厂子，软磨硬泡、托人送礼进了厂子，当了一个车间工人。姜贵琴一共工作了2个月，白天将小厂的货源、制作工艺、酱料的调配、送货渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷试着制作。终于等她将自己的酱鸭翅调弄得差不多了，请来品尝的人都说好后，她马上辞职回家，开始着手准备自己生产。,
