1、测试二十（乙）20、蓝天职业技术学院与北京宇轩科技有限公司软件采购谈判尊敬的评委老师：下午好。我们将要进行的是蓝天职业技术学院向我方北京宇轩科技有限公司采购市场营销模拟平台软件的谈判。现就该软件的价格、付款方式等各方面展开谈判。我方主谈：xxx财务主管：xxx技术顾问：xxx法律顾问：xxx秘书：xxx此题的甲方谈判代表成员：主谈：副院长*系主任：*网管中心主任：*财务处长：*秘书：*我方核心利益：用我们公司高端的软件技术提高北京市场占有率。我方优势：我们公司专为学生研究的市场营销类的软件是全国最好最实用的软件。我方劣势：我们公司和众多高校合作，在价格方面都比较透明。对方利益：以最低的价格与我
2、方达成合作。对方优势：在同等级高校当中各方面比其他高校要好。对方劣势：教育基础设施较差 。 四、 谈判目标1、 战略目标：和平谈判以价格合理，且已充分考虑了公司利益情况，按照公司给出的最低优惠价达成合作。原因分析：我方公司为了给各高校提供高质量的教学设备，和对各高校对我公司的长期信任和合作，现对各高校购买本公司产品都可以以优惠价购买。2、 谈判目标：目标：按照最低优惠报价，在不减价前提下达成协议。可达成协议范围，最低优惠价不能超过 1000 人民币底线：在双方报价还价的基础上，可以二一添做五，在以后长期合作时可以再做商量。五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略，通过交谈及双方合
3、作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：坦诚式开局策略，通过坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。2、中期阶段：（1）尽可能的在价格、设计要求等，进而揣测对方底 线，然后依此进行谈判。（2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从拒付尾款转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；（3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；（4）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；（5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）达成协议：明确最终谈判结果，商品质量的保证、商品的价格达成一致请对方确认。
