1、全案代理：睿智博源 品牌推广：千一视觉,2013-3-4,云中逸品,2013年度推广策略案,实话实说，在今年 我们害怕了！这是一场实战大电影，主角是我们，配角是客户，跑龙套的则是媒介没有配角的支持，我们这场电影拍的很枯燥，没有跑龙套的辅助主角，我们应该怎么让剧情得之以升华！ “我要的是票房！” 导演 有信地产,1、项目价格优先策略在2012年得到了相对有效的传播；2、我们在2012年没有一个长效的传播媒介，这仅仅让让我们为了开盘而开盘，开完盘后，剩余的房源仍得不到有效的消化；3、我们可以挖掘项目的核心价值，但是，房子的附属性给予人们的第一感官影响，永远是形象优先的背后价值！,怕什么断断续续的推
2、广方式能否在2013年得到有效的传播,回顾2012年,线下传播为主：1、大面积传单铺送2、阶段性推广配合,线上传播为辅：1、以价格概念主打2、辅以生活方式为传播线,结论：1、在报纸媒体、投入不多的情况下，通过区域大面积传单发放、短期 公车吊旗媒介确保为开盘续客；2、长效媒体传播渠道缺失；3、项目工程形象不足，价值传播链断档。,为开盘集中推广：来电、来客源源不断皆大欢喜！,自然顺销回避市场来客稀少人人挠头！,从九月初蓄客开始到十二月末的四个月时间里，总销售住房254套，其中住宅135套，LOFT精装小复式98套，销售总额97257216元。,其中：2012年10月23日开盘2012年12月12月
3、27日总销售房源177套，其中住宅99套，精装小复式78套。实现销售总额65561958元：A1#楼销售总面积为3894.99，销售总额22013656元，销售均价5651.79元；A2#楼销售总面积7909.2，销售总额35997971元，销售均价4551.41元，B1#楼销售总面积为1623.8，销售总额7550331元，销售均价4649.79元。2012年12月27日开盘2012年12月31日总销售房源77套，其中住宅57套，精装小复式20套。实现销售总额31695258元：A1#楼销售总面积为993.33，销售总额5980859元，销售均价6021.02元；A2#楼销售总面积3688.
4、8，销售总额17914031元，销售均价4856.33元；B1#楼销售总面积为1588.4，销售总额7800368元，销售均价4910.83元。,2012年项目业绩,1、8月份项目前期工作对接，售楼部内部装修不具备进场条件，预计9月份进场。进驻 嘉茂外展场，筹备蓄客、为项目开盘做准备。2、9月份售楼部进场蓄客、与其同时 嘉茂外展场蓄客。开盘前期策划、准备工作，媒体、报广、DM单派发宣传。9月23日云中逸品耀世开盘。 整个开盘之所以取得不错的效果，原因是多方面的：总的来说离不开公司上层领导的正确决策，项目所处区域市场的独一性、项目具备的独特优势、公司所有员工的努力这四大宏观条件！3、10月收尾款
5、、开盘工作总结、顺销。4、11月顺销、策划、销售定价为二次开盘做准备。月底开始为二次开盘蓄客。媒体、报广、DM单、公交车吊旗全城要约。分批次行销，周边工业园区、汽配城、近郊、周边农贸市场，商场，人流集聚地。全面地毯式销售推广，竭尽全力为二次开盘做准备，争取年末取得辉煌业绩。5、12月蓄客、行销、推广、开盘前工作准备。开盘会场布置、任务分工，全力以赴为目标为业绩努力。12月27日盛大开盘，经过公司上下全体员工的努力，顺利完成销售任务。最值得欣慰的是，云中逸品 经过两次开盘，加大了“云中逸品”知名度，得到了业主和社会各界的肯定，真正做到了“信赖云中、选择云中、扎根云中”。,二、2012年工作小结,
6、1、来电总计：2060组渠道分别如下：DM单页1080组、报广220组、路过150组、朋友介绍150组、公交车 吊旗261组、网络媒体90组、短信169组、LED10组。2、来访总计：1550组渠道分别如下：DM单188组、网络15组、路过712组、朋友介绍110组、电转165组、嘉茂235组、短信82组。,三、2012年来电来访统计,1、开发商与销售部工作协调滞缓，导致很多工作完成相对滞后。2、剩余大面积户型难以去化，主要因为总价太高，客户难以接受。因此考虑在将来推出楼栋在户型配比上尽量以80-100间户型为主，这样更适合刚需客户群体。3、2012年9月秋季房展会期间宣传不到位，没能及时有效
7、抓住展会客源，建议2013年在条件允许下参加房展会，以便提高项目知名度，增大客户购买力。4、“五证”、项目拆迁进度、交工期、及将来客户入住相关配套问题是每个客户首选必问问题。希望在这方面尽可能做出表率，让客户放心。5、“样板间”客户反映强烈，尤其是购买公寓小面积的客户，没有达到他们理想中的效果了，导致客户流失。,四、2012年工作中存在的问题,6、首次开盘财务与销售间没能形成默契，导致工作失误，给开发商造成不必要的损失。7、由于没能和开发商意见达成一致导致第一次开盘后，顺销将近2个月的时间，导致二次开盘退后，流失部分客户。2013年准备间断性开盘，蓄客到一定程度就开一次盘。8、客户以刚需为主力
8、群体、主要集中在玉泉区、回明区一带。二次开盘在媒体广告投放方面稍有误差、北方新报不是很理想，将来广告方面主要还是以DM单页、公交吊旗为主，无特定大规模房源面则无需选择北方新报。9、从客户来访统计来看，路过客户居多、可见售楼部导视牌的重要性。由于时间关系、售楼部导视牌没能按时安装到位，建议2013年尽早安装到位。10、工地内部、已入住区域环境、脏乱差，对实地看房客户已构成影响，建议进行有效隔离，重塑内部环境，加强管理给客户留下好的印象。 新的一年已来临，我们又投入新一轮的紧张工作，其中有与同行的竞争、与同市场的竞争，更有与自己的竞争。希望2013年能够为云中逸品创造更辉煌的业绩。,“10亿导演”
9、徐铮！超过了12.6亿的国产票房神话！他们的成功是经过了“百般磨练”后取得的笑点的延续、演员的卖力表现、亲民的剧情成就了这部影片的高票房而“囧途”再一次的成为了年终岁末热议的对象反看我们，也一样是在“囧途”中艰难前行,在2013年2月20日国务院常务会议确定的五项加强房地产市场调控的政策措施。国务院常务会议出台五项调控政策措施，要求各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标，建立健全稳定房价工作的考核问责制度。严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审查等方面，按
10、统一要求完善限购措施。,国务院常务会议明确了五项具体政策措施：（一）完善稳定房价工作责任制。各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房价工作的考核问责制度。（二）坚决抑制投机投资性购房。严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审查等方面，按统一要求完善限购措施。其他城市房价上涨过快的，省级政府应要求其及时采取限购等措施。严格实施差别化住房信贷政策。扩大个人住房房产税改革试点范围。（三）增加普通商品住房及用地供应。2013年住房用地供应总量原则上不低
11、于过去五年平均实际供应量。加快中小套型普通商品住房项目的供地、建设和上市，尽快形成有效供应。（四）加快保障性安居工程规划建设。全面落实2013年城镇保障性安居工程基本建成470万套、新开工630万套的任务。配套设施要与保障性安居工程项目同步规划、同期建设、同时交付使用。完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当地住房保障范围。（五）加强市场监管。加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息发布管理。,调控历史 自2009年12月份开
12、始楼市调控以来，政策经历了四次升级，分别是2010年1月的“国十一条”、4月的“国十条”、9月的“9.29新政”，2011年1月的“新国八条”，2013年2月20日出台的“国五条”是第五次调控升级,通览会议提出的五项具体政策措施，“（各地）制定并公布年度新建商品住房价格控制目标”、“其他城市房价上涨过快的，省级政府应要求其及时采取限购等措施”、“扩大个人住房房产税改革试点范围”等表述，是其中亮点，其余多属重申。,2012年我们实现了260余套住宅及公寓的销售任务！累计投入推广费用仅50余万元我们希望在2013年，在有信地产的主导下，能实现云中逸品销售目标的倍数的增长！这里我们需要的是：政策支持
13、、工程形象支持、效率支持、推广费用的支持,我们需要,1、各阶段工程时间节点；2、在2013年积累意向客户5000组；3、产品的工程形象；4、开发企业在政策上的支持；,总而言之，我们需要的，是除了项目价格、外部环境、以及生活以外的，关乎于项目工程、销售政策等一切的自身卖点,工程、项目形象“囧”境：（无形象支撑）1、整改项目东西两侧外围信息释放面（完成时间3月15日前）2、平整销售中心西侧通往样板间道路（完成时间3月30日前）3、清理项目内部垃圾场地及平整已搬迁住户用房（完成时间3月30日前）,建筑面积：30万建筑形式：高层主力户型面积：56-108工程进度：一期打地基交房时间：一期2014年底,
14、荣盛楠湖郦舍,销售情况：9月30日首次开盘，第一批房源（1#，5#，9#号楼），销售400余套。开盘成交均价4700元/。现一批次剩余房源按揭无优惠。目前主推66、79两居、88、108三居,政策竞争点：通过首付分期政策，低首付吸引大批中低端置业者，项目知名度较高。品牌：开发商上市公司实力强。,楠湖郦舍,青熙境,西岸国际,水语青城,共同点：首付分期政策,销售政策 “囧”境：（案场谈判点不足）1、老带新政策支持：老客户享有1年物业费，新客户享有半年 多次带位成交老客户，礼品及1000元现金奖励。2、付款政策支持：首付分期，首付40%， 20%签合同付清，20%合同后6个月内付清。3、开发商支持贷
15、款分期政策：（类银行机构）首付以外的按揭贷款， 以最长3年时限，按月分期偿还甲方贷款额。,延续前期认购优惠方式：1、日赠百金2、一次性付款优惠3、按揭优惠4、认筹优惠5、首付分期增加 “有信地产品牌”优惠99折增加3套以上团购优惠98折,优惠调整：,价格策略：,区域当中，项目当前的价格，已不再是优势，故下阶段，本着“深层次挖掘客户，价值高于价格”的稳健性策略，不再调整现有房源价格，即将推出楼座价格低于早先推出房源平均价格100元/的策略入市，重新引爆市场。,如果“有信地产”可以为我们实现：1、项目5月份前工地形象的整改；2、项目4月前完成区域性长效媒介占位及昭示系统的建立；3、项目销售政策的指
16、导释放；那么我们或将可实现“云中逸品”2013年全年总销售3亿元的整体目标计划。,并且，在3亿目标计划下，我们需要保证的是广告费用投入的合理支出。建议全年营销费用为：3亿元（总销额）X1.2%=360万元,话说回来，当前剩余房源面积约1.7万平米，剩余总销售额仅为0.8亿元。3亿元的总销目标如何实现？所以我们建议2013年加推新产品入市，以住宅为主要入市产品，考虑区域商业环境，建议少量推售商业。,新开楼栋户型建议,1.中户设计成7080之间2.边户设计成100105之间（注意：边户客厅及主卧都要南北通透）,商业户型建议,1.一层二层分开独立销售；2.一层拿出小部分面积给二层 做独立出入口；3.
17、二层单独做上下水；4.局部空间增加理货电梯,二层商铺入口,三层每间办公室留有独立上下水口以便将来客户做酒店使用,商业定位梳理：,本案,华美汽配,庞大4S店,庞大汽车成,依托庞大集团、华美汽配等区域内已形成的汽配产业链优势，在本案项目商业氛围淡薄的情况下，建议首批推出入市的商业以汽车上下游产业为主要定位方向，云中路段商业门店，集中拓展以汽车修理、美容、装具等业态为主，辅以银行业、餐饮业、中小型办公单位加以平衡，强化本案商业功能性产业链。,庞大集团,华美汽配,路网通达商业氛围欠缺边缘化区域,1、借势2、目前区域特征3、未来发展预期4、项目商业形态特征,云中逸品首街占位汽配全产业商业街,3.5,4.
18、20日消化住宅公寓余房,12.31,6.15日住宅公寓新品加推,8.17日,10.19日,12.14日,3.20日,7.20日,商业续客（大客户约谈、邮政直投、电话约谈、行业渠道拓展）商业客户全员营销,云中逸品全2013年各大营销节点分解推货节点,3.20样板间信息释放,5.15工程形象信息,5.25新品加推信息,活动信息、新品加推、开盘热销信息穿插释放,长效媒介：户外LED（主体形象）美观度高，区域识别引导性强，实效周期性长报纸广告（反复信息灌输）社会传播性，视觉美观，区域覆盖广泛短信群发（印象和口碑）覆盖广泛，时效性长，低成本高收益DM传单（资讯信息灌输）定点派发，美观，信息全面阶段性配合
19、媒介：1、（住宅、公寓）公交车车身、吊旗、汽车LED2、（商业）夹报、DM邮政直投、交通广播105.6,媒体组合建议,3.5,12.31,云中逸品全2013年各大营销节点媒介投放分解,3.15DM传单派发,短信发送,短信发送,3.20精神堡垒工程围墙建设,4.1始户外LED、公交车体出街,公交车吊旗阶段应用,公交车吊旗阶段应用,公交车吊旗阶段应用,公交车吊旗阶段应用,公交车吊旗阶段应用,短信发送,短信发送,短信发送,北方新报、呼和浩特晚报全线阶段应用（每月2-3个半版、商业入市节点前整版应用）,公交车候车厅首阶段发布,公交车候车厅第二阶段发布,住宅部分表现,商业部分表现,公寓部分表现,线上推广
20、全面覆盖,线下活动为主线,媒体组合、全线出击产品信息：南城乐活理想城，80-120舒适性居住产品销售信息：优越环境、合理价格、多重优惠、活动暖场并举,用多种手段，狠抓优质客户，影响外围客户，掠夺地缘客户，通过各类活动来增强他们对项目的认同感，产生购买。,样板间盛大开放欢乐时光下午茶系列活动周末暖场活动信息释放,充分利用团购、前期成交老客户、地缘性客户，扩大老带新效应,时间：3月5日-长期（每月2-3次，每次活动费用5000元以内） 地点：云中逸品销售中心 组织：有信地产 形式：小型暖场活动（美甲、diy、烧烤、亲子活动等） 目的：增加来访、维系老客户、营造案场氛围,周末暖场活动,时间：3月30
21、日-长期3:00-5:30 地点：云中逸品销售中心 组织：有信地产 形式：为来访客户提供精美茶点咖啡+内场小型表演 目的：维系老客户、营造案场氛围,下午茶时间,建议下阶段放量 3至4月底（暂定第一阶段），将剩余部分住宅、公寓房源，开年再次集中释放，5月份-6月份（第二阶段），进行商业信息释放并认筹开盘。千一观点： 本次补货依然以市场需求旺盛的户型为主力，实现2013开年热销，考虑到市场因素，开年的热销会给予项目及市场一定的信心，用住宅的热销信息吸引项目商业潜在客户群体，并在现在积累一定的商业客户，从而实现第二阶段的商业信息的目标释放。,阶段推货建议,总 结,1、样板间正式公开吸引关注度；2、阶段性销售生力军老客户带动式营销，实现开年旺销3、住宅、公寓销售带动商业客户积累，线下大力拓展商业客群；4、全年，多产品阶段组合入市；5、多种媒介阶段性配合推广，全面圈定准意向客户群体；,全案代理：睿智博源 品牌推广：千一视觉,THANKS我们急需解决的-仍旧是蓄客问题！,
