1、,卖场宝洁生意回顾,2010年年度,吉安团队&南昌团队,主要内容,一、 JBP联合生意计划完成情况二、 生意数据分析三、 促销回顾四、 生意机会及下一步计划,JBP联合生意计划完成情况（不含玉兰油）,JBP联合生意计划进度表（有效期：2010年6月1日2011年4月30日）,JBP联合生意计划曲线图,JBP联合生意计划数据分析,截止12月31日，时间进度：63.63%全年目标7634500，实际完成销量5982447，进度78。36%，销量超过时间进度15个点要完成年度JBP目标，剩下的4个月要完成1652052，月均4130132010年销量对比2009年，实现了110%的增长,突出体现在8
2、月份9月份11月份和12月份,从曲线走势图可以看出7,8,9月份曾直线上升趋势.其中9月份达到制高点138万.12月也接近100万,为2011年的生意打下良好基础.,店内货架及分销表现,2010年SBD商店货架及货架外陈列计划（目标）：,在合同期间吉安所有门店无论是货架份额还是货架外陈列都达到合同要求,生意数据分析品类DMS数据对比,生意数据分析品牌DMS数据对比,品类品牌数据分析,整体生意实现110%的增长,各品类数据基本趋于上升趋势都在110%以上,个别品类增长在150以上.下降品牌：帮宝适、护舒宝、汰渍、伊卡璐、玉兰油个人清洁帮宝适和护舒宝下降是因为卖场系统条码被锁,曾多次开通,但超市第
3、二次下单时又成锁码状态.汰渍下降是因为卖场有大批量库存,如1.36的汰渍粉600件卖场去年下的定单到现在还有少量库存.伊卡璐下降其主要原因是属于正常销售并没有做什么活动,导致只有去年的76.8%.我们与卖场签定的2010年的陈列合同到期,门店现在已经在调整宝洁货架份额,对2011年的宝洁销售一定会出现很大程度的影响.,生意数据分析2010年POS数据,数据分析2010年POS数据,从2010年POS数据可以看出在2010年里吉安分公司在与卖场的友好合作下取得共赢,2010年卖场销售宝洁产品达到xxx元,赢利达到xxx元,毛利率达到xx个百分点.从2010年POS数据可以看出宝洁产品在卖场中除个
4、别品牌外其余都超过x个点的赢利,有的甚至有x个点的利润.从2010年POS数据可以看出在2011年的生意计划中为求得共赢活动方案中应适当降低对毛利点在10个点以下的单品做促销,提倡对毛利点相对高的在15个点以上的单品做促销.,生意数据分析DMS与POS数据,促销回顾促销活动,第一档：元月1日到元月6日，元旦节，已结束。第二档：元月14到元月20，洗护发类为卖场消化库存，纸品类已下订单，已送货。第三档：元月21到2月2日，春节前，已确定单品，洗护发类也下订单，纸品和织物护理类已确定单品，已送样品给卖场拍照。外加新品上市:已确定单品，明天接订单，确定在阳明店做推广活动。由于活动方案是赣州与吉安同期
5、进行,所以活动档期基本相同.,吸引购物者带来现金流提升店内形象冲击销量,促销活动给生意带来的重要性,前期的促销主题确认促销资源确认促销位置确认货源及下单确认跟踪活动单品数量活动时跟踪销售情况活动结束做好促销回顾。,及时回顾本次促销：数据及成本费用分析做的好的地方及机会点让下次的促销活动做的更好,生意机会,一.通过多次与门店沟通以取得活动需要的门店支持， (货架，货架外陈列）并较好的完成制定的活动目标。二.通过及时跟进活动进程，保证了活动期间各个方面 的货源。让活动不会因为缺货而损失销售和人气。三.2010年陈列协议到期，门店出现宝洁货架份额调 整，缩小货架比例，导致部分商品无法正常上货架销售。
6、四.严格控制赠品发放流程，保证活动期间和流程流畅，提高消费者对宝洁的满意度五.吉安区域宝洁赠品相对比较紧簇,主要表现在玉兰油赠品方面,六.受步步高生意影响,价格劲暴.经常做被动促销,卖场无理冲差价.,生意机会差价分析,产生差价原因： 特价未回调 区域对比价格 开单员开错 销售代表抄单抄错 卖场入库入错 卖场未及时回调价 调价期间下单送货,解决方案：销售代表递调价单核查价格统一价格制定 奖惩措施制定 奖惩措施？如何核对？几个工作日调好？建议是否调价生效期间不下订单,宝洁资源利用,洗护发高端品类BBU货架装饰各品类货架BBS货架装饰吉列男士陈列中心货架玉兰油护肤品BBU陈列柜,卖场：根据宝洁的销售数据按比例重新调整货架份额每周提供一份库存数据提供门店现有临期库存以备我们做适当促销及时调价（目前调价速度很慢）不得根据步步高促销活动做无理冲差,公司：改善店内促销形象提供更多的货架装饰资源的支持（前提是卖场给到配合）随时提供促销装库存每月一到两档促销,下一步行动,谢谢卖场团队数据分享合 作 愉 快！,
