1、商务冲突与谈判第 二 次 课 堂 谈 判 报 告一、出售谈判背景Hollyfilm 公司拟向芝加哥 WCHI 电视台出售顶极卡通片超级战士的重播权并以适当价格谈成。Holly film 是美国主要的电影制片商之一，也是电视节目的主要供应商，其以制作卡通片闻名。但首播的电视系列片通常会造成20%的亏损，只有靠出售重播权才能扭亏为盈。随着过去十年电视台数量的增多，使制片商处于有利地位，但今年却异常不景气，该销售代表迄今还未完成年度销售指标，而下个月本财政年度就要结束了。于是，Holly film 提前一年向芝加哥地区电视台出售旗下的顶级卡通片超级战士的重播权。芝加哥共有 3 家网络电视台和 4 家
2、独立电视台向 300 万户家庭提供服务，经分析已排除了 3 家网络电视台和另 2 家独立电视台购买该片的可能性。当地排名第一的 WWIN 和排第二的 WCHI 均对该卡通片非常感兴趣，WWIN 虽然准备了该时段的好节目，但如果竞争对手播放该节目则会削弱其市场份额，而主要依靠重播节目市场的 WCHI 则更需要这部片子来扭转局势。此次出售的超级战士是一部非常受儿童和青少年欢迎的卡通片，首播时曾获得 20 个收视点和 30 个份额点，且其相关产品也很畅销。Holly film 将提供 100 集，签订一个 5 年合同。二、谈判前的准备工作通过谈判小组讨论总结出对方的吸引力、双方的优势与短板，尽可能的
3、了解对方的背景，充分挖掘潜在信息。根据影响因素做出分析表格，预测每个变量对最终净值的影响。从而算出可能方案的结果，找到和对方最大利益切合点。三、我方（乙方）销售原因今年销售不景气，需要尽量销售这一节目的重播权从而完成自己的销售任务。由于不能买给网络电视台，4 家独立电视台中只有 2 家，分别是 WWIN和 WCHI，而 WWIN 报价净值是 250 万。但通过分析，我方觉得市场上最需要超级战士的是 WCHI。所以我方希望能够争取以尽量高的价格把超级战士的重播权出售给 WCHI。四、双方优劣势分析（一）甲方优势分析：1芝加哥 4 家独立电视台之一，曾连居收视率第一位置；2目前财务状况稳定；3是
4、超级战士的首选销售对象；劣势分析：1由于买进策略失误，WCHI 失去了收视率第一位置，屈居 WWIN 之后；2 WCHI 公司非常需要下个季度播放的新品；（二）乙方优势分析：1Hollyfilm 是主要电影制片商之一，也是电视节目的主要供应商，近十年，世界各地电视台数量增加，制片处于有利地位；2提前出售顶级卡通片超级战士重播权。黄金时间播放时，超级战士曾获得 20 个收视点和 30 个份额点的业绩；3超级战士剧本精彩（P2 上），深受儿童和成年人的欢迎；是周六早晨时间档的理想节目；4.超级战士片中人物有关产品很畅销（玩具、图书、海报、游戏、(拟)快餐店赠品）；（有利于电视节目推广）5除了 WC
5、HI，WWIN 也对该片有兴趣，且有 250 万（净价值）报价；6拟销售丁冬音乐首播效果不错，配套产品也畅销；劣势分析：1新创电视节目，实际只有 15%能进入重播；2今年不景气，销售任务未达成，需要此单超级战士业务；3不能确保收视率；4还想出售丁冬音乐（收看的对象为 3-7 岁儿童）；（对象不定）五、技术支持（一）判断可创造价值的信息：1、可减少播放次数；2、可尽量提前付款；3、可通过出售丁冬音乐获利；4、让协议得以达成的价值类型：（1）找双方均可接受的条件 （2）条件足以弥补双方需求（二）参照几种影响因素做出谈判协议工作表，进行数据分析，从而根据谈中每种条件变动算出相应的谈判协议净值（例如：
6、每集价格￥，付款方式为第一年，第二年，播放次数为次）（每集价格￥，付款方式为第一年，第二年，播放次数为次）（三、谈判技巧1、尽可能地了解谈判对手，比如对方主导需要，潜在要求等。2、借助双方需求以及所掌握资料。找到尽可能双赢的谈判方案。3、在谈判之前做好谈判协议净值定价工具，供在谈判中随时判断条件的可行性。4、三个人的谈判团队要有良好分工，谁主打技术分析、谁主要主导谈判进程等等。5、在谈判之前先进行谈判演练，预测对方要求以及相应对策。六、谈判方案（一）、每集售价￥65，000（不谈付款方式），次数定位次。（根据付款第一年 70%，第二年 30%。算出谈判净价值为￥3，610 ，000。）（二）、
7、根据我们的净值计算工具，以谈判协议净价值为 200 万为底价，从而在谈判中进行各个方面磋商。（三）、第二个方案基础之上，提出出售丁冬音乐的意愿，一开始出价每集￥15 ， 000，协商后得保证底价为每集售价￥12，000。（四）、如果谈判交易净值最后低于 0，我方则放弃交易，选择考虑卖给电视台 WWIN。七、谈判实施程序及策略（一）、谈判开始阶段1、首先要营造良好的谈判气氛，我方可以先行自我介绍，建立一个轻松愉快的环境，以便为后面的谈判打下基础。2、双方确立谈判议程和谈判主题。（二）、实质性谈判阶段：介绍卡通片超级战士，让对方认可。并对其进行第一轮报价，即方案一的报价。我方资料准备如下：1）、
8、超级战士是本公司利用电脑合成技术制作的顶极三维卡通片，播映效果已经达到 1080 线高清电视标准，其制作水平在卡通行业处于领先水平。2）、 超级战士在黄金时间播放曾经获得 20 个收视点和 30 个份额点，观众强烈要求重播呼声很高，这部卡通片已经具有广泛的观众基础，商家广告必然会取得极高回报率。3）、 超级战士内容新颖，情节新奇，既有时尚的个人英雄主义，也有传统的集体主义色彩，深深吸引一大少年儿童和年轻人，各地纷纷成立了“炒粉俱乐部”。4）、 超级战士播映带来的产业链已经逐步形成，片中人物有关的产品，如：玩具、图书、游戏等等已经隆重上市，并且取得不俗业绩，重播将进一步巩固市场。5）、 超级战士
9、被纽约时报评为年度影响美利坚的十大事件之一，专家们预计在不久的将来超级战士会把“米老鼠赶回洞”、把“唐老鸭赶上架”，超级战士能够象米老鼠和唐老鸭一样影响一代人。2：摸底阶段：通过恰当实施提问，以及仔细倾听，了解对方需求以及潜在信息。如对方不怎么在意付款方式，对方对于重播次数可能要求很高，以及丁冬音乐可能是对方潜在需求产品。如对方可能在意收视率问题，我方将以收视为 9%以上的概率是 70%，以及之前该片首播曾获 20 收视点和 30 个分额点为由。3：按照“方案测算”确定的第二，三个方案与对方磋商，在每集售价、重播次数、费用支付等问题上按照测算原则洽谈。5：有效处理谈判中的异议，找到共同利益切合
10、点，对方对于我方产品的需求。同时让对方知道本次谈判对于身份的意义，如果我方卖给 WWIN，将是对其最大威胁，影响其在市场的地位；反过来，如果对方取得本产品的传播权，将很有可能是对方重获独立电视台收视第一的地位。6：商定合同条文，并达成共识。7：签订合同。八、谈判预案1、收视率的统计数据及确保：收视率是不可能确保的问题，希望对方尽量不把他作为一个过于坚持的问题，在其购买之前，肯定也对我们的超级战士有一定的了解和分析，我们也会通过适当的价格变动 或者丁冬音乐的购买权及合理出售价格来达成预期谈判结果。尽量促成方案三的成功。2、付款期及重播次数：根据我们建立的谈判协议工作表、计算、分析，谈判底线为不低于目标总价总价。（对方可能不关心还款方式（有钱），我们就尽量的不提，要求是 70%，30%两次还款）九、谈判结果预测我方认为最有可能谈判成功的方案为第三个方案，即尽量高于低价为谈判协议净值 200 万，并且同时出售丁冬音乐的方案。勤劳的蜜蜂有糖吃
