1、2016年 3月 6日 北京主讲师：高剑目 录一、楼市告别黄金十年迎来白银时代 P11、 黄金时代和白银时代的区别 P12、 房地产生态环境的变化 P1二、房地产公司面临转型 P21、 房地产公司如何转型 P22、 互联网正以我们意想不到的方式改变着世界 P2三、楼市下半场万科的思考与行动 P31、 万科的八爪鱼战略 P32、 万科未来三大业务方向 P3四、万科的市场逻辑 P41、 房地产市场的逻辑：定位 P7如何有效完成项目定位 P8土地分析与运营案 P10万科的客户细分 P13土地属性分析工具应用案例讨论 P19定位中的问题 P20根据竞争关系合理定位 P212、 房地产营销的逻辑：市场容
2、量 P23产品的竞争策略 P24竞争来源的分析 P26目 录五、万科的产品观 P301、 从客户到土地 ,从客户到产品的以客户为中心的市场运作流程 P302、 万科的四大工具 :客户细分 ,城市地图 ,七对眼睛 ,产品目录 P303、 从产品目录看万科产品标准化 P30六、产品策划 P321、 客户的产品需求分析 P322、 产品品类及产品线规划 P323、 产品建议的逻辑与方法 P334、 产品价值的客户敏感点分析 P34七、规划设计 P351、 规划决定盈利模式 P362、 万科城规划分析 土地价值最大化的选择 P373、 广州中海蓝湾规划分析 P384、 长沙金域蓝湾项目 P395、 如
3、何从市场角度挖掘地块价值 P40八、建筑风格 P411、 外立面创造竞争力及盈利能力 P422、 案例 :万科城 &第五园的建筑风格 P50九、户型 P541、 户型配比：户型配比原则和评价标准 P552、 户型的附加值空间：案例分析 (偷面积 ) P583、 东莞金众金域中央 案例分析 P614、 从万科的 15平方米极小户型研究看万科未来产品研发方向 P68目 录十、园林景观 P691、 万科景观设计中的市场及成本原理 P692、 景观设施功能化 P693、 景观再造 P69十一、商业及会所配套 P721、 商业规划中的价值体现 P732、 从松山湖万科生活广场看万科城市配套商的新定位 P
4、743、 万科松湖中心 -商业和住宅间的价值最大化选择 P754、 如何通过会所配套 ， 建立项目的标杆形象 -香港凯旋门 、 名门案例分析 P76十二、如何创造客户价值 P801、 澳洲滨海大策划案例 P812、 新西兰的大胆创意案例 P813、 客户价值排序分析 P83十三、产品力 P931、 产品力定位工具介绍 P942、 产品价值分析公式 ， 产品力评分表 P953、 产品力不足的表现 P96十四、建有主题和故事的房子 P971、 万科金域榕郡案例介绍 P982、 一座顶级豪宅是如何建成的 P100目 录十五、新常态下房地产营销的思考与行动 P1011、 销售力 P1022、 广告的差
5、异化策略 P1053、 媒介和媒介策略 P1084、 渠道营销或拓客 P1095、 客户体验管理 P1146、 销售接待中心展示策略 P1157、 示范单位 P1178、 价格策略 P119一 、 楼市 告别黄金十年 迎来 白银时代1、 黄金时代和白银时代的区别2、 房地产生态环境的变化1二 、 房地产公司面临转型1、 房地产公司如何转型2、 互联网正以我们意想不到的方式改变着世界2三 、 楼市下半场万科的思考与行动1、 万科的八爪鱼战略用互联网思维打造房地产的生态圈2、 万科未来三业务方向传统地产消费地产产业地产3四 、 万 科的 市场逻辑1、 房地产市场的逻辑：定位2、 房地产营销的逻辑：
6、市场容量4项目性能价格=来访量 转化率= XX市场 份额产品力销售市场 产品 销售容量竞争定位运营万科的市场逻辑5性能价格=来访量 转化率= XX市场 份额产品力销售市场 产品 销售容量竞争定位运营市场项目61、房地产市场的逻辑：定位定位要解决的核心问题是：客户是谁？“定位”是将自身产品和同类产品进行区分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我们的目标客户才能快速地找到我们；反之，则很容易丧失商业机会，产品的价值也将无从体现。7如何有效完成项目定位？8 项目定位报告 的思路土地分析市场选择与竞争分析客户分析项目定位产品初步建议项目定位报告包括 5方面内容：分析 3个问题：土地属性、目标客户、竞争
7、策略提出 1个主张：项目定位阐述 1组解决思路：产品初步建议9土地分析与运营案例10Eg.新世界 松岗项目松岗河发展策划建议11Q：一条臭水沟将地块一分为二，怎么办？12万科的客户细分生命周期 、 支付能力 、 房屋价值观三个维度客户 、 土地 、 产品间的关系13【 客户细分的三个纬度 】家庭生命周期购买动因社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间中老年核心老人青年中年三口之家小太阳自由青年支付能力低 中 高划分 5大类 11小类人群通过三个纬度将客户分为 5大类 11小类141土地属性清单客户是谁？结论： 5大类人群1. 社会新锐2. 望子成龙3. 健康养老4. 富贵之家5. 务实之家客户
8、细分15【 客户土地产品 】产品土地 客户16城市主要发展方向城市中心区市区郊区城郊结合部客户土地 产品品类 产品线城市遵循：“ 城市化 郊区化 再城市化 ” 的发展逻辑，在城市不同发展阶段土地价值存在差异土地属性分类 品类171土地属性清单客户是谁？土地属性 土地对哪类客户有吸引力？ 5类客户分别看重哪些土地价值 ？区域位置周边配套小区内部房屋本身交通状况教育设施医疗设施生活设施娱乐设施景观历史文化氛围传统的好区域高档区域有发展潜力的新区靠近中心商务区靠近繁华商业区 ?客户细分18土地属性分析工具应用案例讨论19定位中的问题土地变化判断偏差拔高土地属性土地条件认知偏差20根据竞争关系合理定位
9、21 市场竞争情况 项目 A： 万科项目，北侧河景，总建面 100万，最先进入区域开发，前期密度低，现正大量开发沿河高层高端产品，容积率压力大 项目 B： 品牌开发商，总建面 150万，离项目 A最近，准备开发沿河高层高端产品和联排产品 项目 C： 本地开发商，开发沿河高层高端产品，项目容积率低，产品竞争力强 项目 D： 上市公司，低价拿地，总建面 200万，大量开发低密度别墅产品，下半年上市 高端市场供求比为 5： 1比上半年的 1.5大幅提升DCA市区方向项目定位需考虑竞争和供求关系，项目 A要控制高端产品的量，以普通再改为主B根据竞争关系合理定位222、房地产营销的逻辑：市场容量23产品的竞争策略24及时 应变30 /共 20页竞争是我们的工作常态，始终以打败对手为目标，关注市场、关注对手、及时应变，方能掌握先机，赢得竞争 25
