1、2011年（1-6月）市场销售部 工作述职报告 Sales & Marketing DepartmentS Work Progress Reporter,Sales & Marketing DepartmentS Work Progress Reporter (JAN-JUL,2011) JACK Run-DOSMJUL 16nd, 2011,概述 一、项目简介 二、竞争市场分析 三、1-6月份工作总结 四、酒店销售经营分析 五、7-12月份工作计划,销售负责人：阮先炳,聚宾大酒店项目介绍,聚宾大酒店项目介绍,黄石聚宾大酒店是中国华电集团黄石发电厂的下属企业，国家旅游局批准的标准三星级酒店。酒
2、店位于黄石市黄石港区，黄石大道106号（黄石电厂旁）。聚宾大酒店是集餐饮、住宿、购物、娱乐、公务为一体的综合性酒店。酒店内设豪华套房、标准间、大床房、三人间共计80间套，共计150个床位；大小会议室三个，最大会议室可容纳200人，房间内的现代化设备一应俱全。酒店中餐厅400个餐位，主营本帮菜。 酒店于2010年11月由武汉祥瑞酒店管理公司委托管理。,酒店图片,酒店周边竞争对手调查及优劣势分析,酒店周边竞争对手调查及优劣势分析,竞争对手分析,在上述几家同类酒店中，产品结构没有明显差异，其中顾客认可度较高的为汇龙速8和陶然之星，因其酒店地段位于市中心，房间设施较新，酒店前台销售价格灵活，员工的服务
3、在同类酒店中获得的好评最高，网络营销也比较成功。 豪泰168在交通及周边商、娱、购物方面优于聚宾，但房间的维护比较差，虽然2008年才投入运营，但客人对设施维护方面的投诉较多。 巨象宾馆相比较价格策略更加灵活，钟点房及棋牌房的推出吸引了较多的散客市场。其散客出租率略高于聚宾酒店。 海观山宾馆由于在会议室等设施上有较大的优势，酒店又是新装修开业，所以在会议市场占据了较大的份额，其协议价格相对比本酒店略高20元左右，但是其自助早餐品质明显优于本酒店，所以对于散客份额影响不大，致使本酒店尽管价格略低，但散客竞争力逊于海观山,聚宾大酒店优劣势分析,优势：聚宾产品结构齐全，酒店有三人间、标间、单间、套房
4、、棋牌房，配套设施餐厅、会议室齐全。劣势：酒店基层员工因年龄偏大，素质参差不齐，服务意识和服务态度较差，酒店设施设备不及新开业酒店（如海观山等）看起来光鲜（以上意见根据东方妇科医院、湖师、建管局等单位领导意见反馈得知）。分析酒店现有的客源结构，会议客人已经成了聚宾客房的主要客源构成，起到了举足轻重的作用。为确保能有较好的客房营收，应具体着手于散客和会议团队两大方面。在前厅部抓散客促销和销售部重点抓会议团队推销的情况下，给予灵活的价格政策和提成制度相辅助，争取扩大酒店市场占有率。,酒店价格体系调整,备注：1）以上报价以人民币结算，单位：元2）团队底价标注“/”前为销售部经理最低权限，标注“/”后
5、为总经理、主管销售领导、销售总监最低权限价格。,2011年1-6月销售工作总结,2011年1-6月销售工作总结,（一）基础工作 1、酒店周边竞争对手酒店市场调查 2、酒店价格体系调整 （二）内部管理工作 1、完成了部门客户档案建立及存档工作 2、拟定部门绩效考核方案 3、部门销售分组，销售任务落实到人,4、制定酒店全员营销方案5、对部门员工进行销售技巧及沟通技巧培训6、整理酒店无消费的睡眠协议，进行部门重新划分。7、制定部门运营手册8、协同财务负责核对各公司、会议及个人等的挂帐， 保证帐款回收。9、制定每月销售优秀奖，对员工的进步给予表扬；10、定期安排部门内部聚会，增进员工间凝聚力。（三）销
6、售活动1、完成各个节日对客户的短信祝福,2、与各单位签订酒店优惠协议3、与同程网等订房中介开展合作4、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息5、接待市委统战部、人事局、卫生监督局、太平洋保险等大型会议团队。6、制作婚宴促销宣传彩页及宣传板，面向民政局结婚登记处作相关推广工作。,（四）促销活动 1、推出高考谢师宴和状元宴优惠套餐。 2、开展“清凉一夏，优惠大酬宾”促销活动3、大学生毕业宴促销方案实施4、商务日房、钟点房促销方案实施5、“浪漫婚典，相约聚宾”婚宴促销活动,2011年1-6月份经营分析,2011年1-6月客房收入统计,2011年6月份电能集团外部消费排名
7、,2011年1-6月份集团内部客房消费排名,销售人员个人业绩对比,2011年1-6月份经营分析,签定协议为134份 共接待 151场会议 共接待 93 场次婚宴及宴会 客房收入为1223396元（含会议室） 餐饮收入为2041117元 客房出租率为36%，平均房价为210.75元 散客比例33 %，会议客户 67 % 客房累计销售4392间*夜, 2011年1-6月工作不足：,. 因我酒店前期主要定位是以电能集团内部消费为主，周边会议市场为辅，而对于商务市场投入的力度相对不够，当电厂消费量减少时，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。 户外广告及媒体宣传不到位，很多活动未能
8、得到最大程度上的推广。 对会议及婚宴市场促销力度不够，导致一部分客源流失。 部门员工销售经验不足，实际销售经验较少，造成了业务不熟现象严重。,2011年7-12月份工作计划,2011年7-12月工作方向,一、员工培训的强化。针对员工在工作中所暴露出来的不足之处，将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。 二、主题促销活动。制定各月整体促销计划，部门将对重要节假日提前做好相关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。,三、加强管理，灵活激励营销机制。部门将增加一至两名销售经理，与
9、目前已有的4人一起分成两组，每组2-3人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑营销，扩大酒店的市场份额。销售经理将实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。通过大量拜访及时争取各种团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并及时收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。对新开发客户消费提成比例提高，以提高新客户开发力度。 四、热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行个性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及
10、时调整营销方案和策略。,五、做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方案。 六、密切合作，主动协调。根据客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、做好沟通协调工作，密切配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。 七、加强与有关宣传媒介单位的联系。充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。,1、维护好重点客户单位，对有潜力的和重点客户进行定期上门回访。 2、做针对性的销售，策划教师节、重阳节
11、等促销活动，吸引湖师老师消费。 3、推出酒店VIP贵宾卡，做好酒店VIP贵宾卡的市场推广。 4、加大新客户签约工作，做好周边市场的开拓 5、制作婚宴促销宣传彩页，在十一前面向市内进行推介。,2011年7-12月具体工作计划, 6、策划中秋节客户答谢活动方案 7、制定部门新开发客户提成方案，加强新客户开发力度。 8、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。 9、做好圣诞、元旦、春节的活动促销方案及实施。 10、对酒店内外进行圣诞节、新年装饰，营造氛围。 11、按计划做好部门员工的日常培训工作 12、跟进酒店日常应收款的催收工作 13、制定部门员工行政考核制度，加强日常工作考核力度。,加盟祥瑞，笑拥未来！,谢谢！,
