1、B13-Q4,张世杨,主要内容,1、区域情况 2、Q3回顾 3、Q4计划 4、SWOT分析 5、B14计划,区域概况,区域销售概况,盒,西南心内纯销分析,盒,Q3客户活动及拜访分析,1、7月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常拜访、学术拜访）； 2、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术会议覆盖； 3、刘、胡日常拜访及个性覆盖 4、中秋拜访（中山、市三正副主任） 5、中秋拜访（李、景、柴） 6、中山10月会议协调 6、日常拜访,工作态度分析,1、7月比较积极；2、8、9月由于环境原因，自身有些无所适 啊 从，9月底才开始调整自己的工作状态；3、Q4能完全回复正常工作状态。,Q4预估（指标10600
2、）,波立维指标分解,指标为10600盒，即每月3534盒,行动计划,西南医院-心内科,关系,观念,行动,1、刘组内学术活动 2、胡圈内学术活动 3、跟同事合作进行一线 活动 4、重点二线的关照 5、宋主任的日常拜访,方案,指南共识产品差异化推广,学术推广路线,行动计划,西南医院-心内科 A类客户转化计划,关系,观念,行动,方案,日常拜访每周（2-3次)/ 赠药/个性活动 邀请学术活动（组内、外地）,个性活动 邀请学术活动 病例、组内学术活动的邀请,家访、日常拜访、会议邀请、家庭关注 病例合作,日常拜访、会议的邀请、家庭关注,（300）,行动计划,中山医院,关系,观念,行动,1、中山会议持续跟进
3、10月17日中山会议的赞助及个人跟进 2、加强合作吴文莉江北院区的活动（聚餐）与佘、迟活动端午礼品科室草木活动邀请郑向清 个性投入10月13日长城会 邀请外地会覆盖 3、院院交流跟梅霞沟通、进行院内会及重点 专家的沟通；元旦与市级医院联谊,方案,强调PCI术后长期使用的观念；强调与国产的区别；增强学术推广方式,行动计划,市三院,关系,观念,行动,1、学术会议覆盖药物治疗科会300mg赠药科会本地、外地会议的覆盖 2、院院交流请刘在科室讲病例与中山进行学术交流 3、门诊行动加强门诊重点客户的合作李民凤、席瑞霞、冉擘立、谭健聪外地会议的覆盖，学术会议的邀请，个性投入的加强，,方案,门诊行动把握PC
4、I增强药物观念增强学术推广方式,行动计划,綦江区人民医院,关系,观念,行动,1、学术会议覆盖2、重点主任的覆盖3、教学医院专家讲课活动,方案,门诊行动把握PCI增强药物观念增强学术推广方式,进药计划 （綦江区人民医院-克赛）,1、拜访药剂科； 2、向心内主任田永跃了解科室低分子肝素使用情况 3、争取Q4进药。,SWOT分析,SWOT,优势(Strength),劣势(Weakness),机会(Opportunity),威胁(Threat),1 PCI观念深入人心，产品的良好品质 2 多组进行合作，人力资源丰富 3 主要与国产品竞争，学术推广能力 4 公司与很多客户有良好合作,神经科潜力无限 PC
5、IACS病人直线上升 西南心内潜力无限 綦江人民波、克潜力较大,1 西南竞品代金且关系稳固 2 重点医院客户观念较差 3 重点医院客户合作停止 4 市场环境对外资企业影响较大 5 自身客勤能力不强,1 替格的进院 客户信任度下降 学术会议的减少 销售费用的减少,区域问题,1、取消合作后销量下降问题 2、客户对其信任度 3、学术会议及年底答谢问题 4、客户对公司学术会议的要求,希望支持,1、重点客户的继续合作及领导协访 2、主任的拜访 3、学术会议及年底答谢会议等事情的尽早处理 4、争取多一些大型会议的名额,Q4工作重点,1、长城会的跟进 2、中山会议跟进 3、刘、胡、仝、景日常拜访及个性覆盖 4、綦江人民医院的波上量及克进药 5、100%达成,B14计划,B14计划 （科室开发）,1、西南心内的全覆盖 2、西南便民的开发 3、中山心内ACS的覆盖 4、中山神内的广覆盖 5、綦江区人民及中医院的开发 6、市三院老年科、神经科的开发,B14计划 （客户开发）,1、西南心内 所有一线、朱平、姚青、张倩、仝是非、钟理张志辉 2、中山江北院区开发吴文莉、李晓丽 3、中山心内客户的全覆盖所以一线（吴菲菲、田志、王娇、罗羽慧、张源、李永梅、贺锐、崔坤）,赶快行动吧_,THANKS,
