1、FABE训练 模压训练,目录：,前言 模压怎么做FABE训练,个险渠道保费来源分析,保费=人数*举绩率*人均件数*件均保费,人数：动态平衡 举绩率:低水平稳定 人均件数：下降 件均保费：提升,敏感变量：件均保费、举绩率,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,业务员讲不清产品主管辅导训练无方法公司对提升举绩率投入少,提升销售能力最直接有效的方法练！,剖析低举绩率 销售能力降低,适合团队的训练方法,要有效 要简单 可复制,模压训练横空出世,目录：,前言 模压FABE训练 怎么做FABE训练,范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差； 模从范中生，范由
2、模来造我们有模，但不强迫灌输 你自己去压成有用之器,何谓模压,8,模压训练概述,人海战术的理论依据 快速提升销售人员销售能力 与平台运作、自展模式全流程对接,模压训练的三大目标,训练强大的单兵能力 培养合格的教练型主管 将企业精神转换为营销员能力,制造就是选,育,用。,合格销售人员？& 优秀销售人员？,强调“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才”,模压训练的三大特征,主管精英： 建模 模压业务员,业务员：接受模压 市场实战,模压训练两大核心建模和模压,准客户开拓,售后服务,递送保单,产品说明,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,
3、接洽,安排约访,FABE是模压训练两大核心的训练方式,13,FABE沟通法简介,FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,14,FABE具体含义,F:Feature（属性）-产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance,advantage（作用、优势）-产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优
4、势； B:benefit（益处）-能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example,Evidence（例证）-为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.,15,FABE销售的理论基础,F,A,E,B,FABE销售的理论基础,FABE的理论基础,你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是
5、产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。,深度理解FABE,按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词 这是（F-特点）。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么” 对您而言（B-好处）。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处” 你看（E-证据）。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”,这是公司为了庆祝上市十周年，特别为了感谢像您一样的高端客户长期对我们公司的支持，免费赠送一次价值不菲SLEEP体疗；它
6、可以利用最新的体检技术给您的健康做个全面检查；对您而言，健康是头等大事，及时预防是最佳方式，而一般的体检只是对常规指标检测，SLEEP体疗可以达到。 您看这是申请表，因为体疗品质高，报名参加人数很多，公司需要资格审核，我帮您申请一个参会名额号码，好吗？如果公司打电话给你，就表明您通过了审核，请在申请表这里签一下你的名字。,特点优点 好处 证据,FABE运用-邀约,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,这是一款还本超级快，还本后还有收益的产品，55岁可领回您的本金，55岁前每隔三年领取基本保额的15%生存金， 以后每次领取按基本保险金额递增3
7、%，55岁后每年领取领取基本保险金额的10%，直至终身。它可以成为我们未来的被动收入，非常稳定而且持续至终身。 对您而言，在30-50岁阶段，就要通过强制性储蓄来积累财富，增加被动收入，积累得越多，未来的担忧就会越来越少。 您看这是你朋友王某某续交保费通知书，他两年以前就给自己规划好了，你现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。,特点优点 好处证据,FABE运用-产品说明1（鑫尊）,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,这是一款针对弥补社保不足而设计的养老补充专属计划。 它可以让目前较低的养老替代率（30%）的得到有效改善。 对您而言，拥有
8、超级鑫尊宝，就等于拥有了与生命等长的更多现金流。养老品质生活就有了更好的保障。 您看这条新闻，国家也大力支持我们居民积极购买商业保险，因为现在社保资金缺口巨大，都在寅吃卯粮。这份养老补充专属计划，现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。,特点 优点 好处证据,如客户对强制储蓄功能不认同，再次运用FABE方式说明产品另一功能,FABE运用-产品说明2,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,总 结,FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过四个关键环节的
9、沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。,目录：,前言 模压训练FABE训练 怎么做FABE训练,FABE训练系统,训练内容：教什么 训练方式：怎么做 训练检测：怎么检测 训练人员：谁来教,关键是主管、销售精英,FABE训练,训练核心：“锁定客户，预演拜访”FABE训练采取集中操作：一群人在一起做一件事情，运用情境压力推动大家克服困难完成预演过程。,步骤,解说方式,深度理解FABE训练模式,主管、精英FABE训练流程,第一步：名单整理及意愿启动 训练开始前列30-50个客户名单，并按主打产品分类整理名单。 第二步：通过FABE训练，建立产品说明模型。 主管精英采用集体操作形式，设计产品说明， 用自己熟悉的语言习惯，运用FABE四要素包装产品：3000字1000字300字100字3000字，建立产品模型。 第三步:实战评估 根据市场实战，修正产品模型。,决定建模的关键：先进的经验+科学的方法+市场检验,建模过程中反复训练的必要性,强化对产品的认知 提炼过往产品讲解经验 掌握FABE的运用方法,29,非比寻常,专业致胜,
