1、1可口可乐公司及其主要商品的商品学调研报告可口可乐公司及其主要商品的商品学调研报告目录 1一、行业概况 4一 、可口可乐公司背景 4二、可口可乐公司概况 .5三、企业使命 6二、可口可乐的分类、编码和品种 .6一、可口可乐的商品类目表 6二、可口可乐各种商品的编码 .9三、可口可乐的质量 .91、可口可乐的使用性能 .92、可口可乐的保质期 103、可口可乐的环境友好性 104、可口可乐的审美性 10四、可口可乐的质量管理 101、质量宗旨 102、承诺： .113、目标： .114、质量控制： 1125、可口可乐的发展现况 .131、竞争对手分析 132、 新进入企业的潜在进入者分析 143
2、、 供应商分析 .144、 买方分析 145、 替代品分析 .151、 S优势： 15（1）品牌悠久 .15（5）核心产品之神秘配方处于极度保密，使其流行100年后而不衰 .152、 W劣势： .153、 O机会： 15（1）结合公益活动，塑造企业形象 .15（3）中国越来越盛行的快餐文化与碳酸饮料颇为契合 .154、 T 威胁： .16（1）替代品（除了碳酸饮料之外的例如茶饮料、果汁等）的威胁大 .16五、可口可乐的标准 .17六、可口可乐的标准化 .17七、可口可乐的质量认证 18可口可乐SGP认证 18八、可口可乐的质量监督 19九、可口可乐的商品检验： .20一、检验方法 201、感官
3、检验： 202、理化检验： 2033、容量允差： 204、检验规则： 20十、可口可乐的包装 .201、多种材质、多种容量策略 20十一、可口可乐的储运和质量管理 .24十二、可口可乐与其发展环境 26一、外部环境分析 .26（一）一般环境分析 261、政治环境 262、经济环境 273、技术环境 274、社会文化环境 285、自然环境 29二）产业环境分析 波特五力模型 29可口可乐关键环境因素分析 30十三、可口可乐的商品开发 .31（一）、产品战略 开发新产品战略 .31（二）、可口可乐公司主要采用的是合资和特许经营的方式 32（三）本土化战略 .334一、行业概况可乐是是世界三大饮料中
4、饮用人数最多的，也是最知名的，并且在可口可乐和百事可乐之间的竞争也是世界上最激烈的商业竞争之一， 但是由于可口可乐早在10多年前就已经开始大力开拓市场，到这时早已声名远扬，控制了绝大部分碳酸饮料市场，在人们心目中形成了定势，一提起可乐，就非可口可乐莫属，百事可乐在第二次世界大战以前一直不见起色，曾两度处于破产边缘，饮料市场仍然是可口可乐一统天下。一 、可口可乐公司背景 （1）可口可乐- 世界最有价值品牌 1886年5月8 日，在美国亚特兰大的一间实验室里，药剂师约翰S彭伯顿试制出一种糖浆，他和助手给这种糖浆起名叫可口可乐（Coca cola）。 1888年，一位名叫阿萨G 坎德勒的年轻人看到了
5、可口可乐作为饮料的市场前景，遂购买了可口可乐的股份，掌握了全部生产销售权，并于1892年成立了可口可乐公司，坎德勒被称为可口可乐之父。 1923年，罗伯特伍德鲁夫接任公司总裁，他的目标是使可口可乐走向全球。同时加强质5量管理，改进和加强了可口可乐在全球的广告宣传和促销活动。在伍德鲁夫的苦心经营下，可口可乐在全球得到推广，最终成为世界最有价值的品牌。可乐在中国市场 本世纪20年代，可口可乐就进入中国市场。1927年，可口可乐在上海落户。随后在天津、青岛也相继成立了装瓶厂。中美建交后，可口可乐重返中国。到目前为止，可口可乐已在中国投资了24家装瓶厂，投资额达到8亿美元，是仅次于通用摩托罗拉的美国在
6、华第三大投资商。由于可口可乐是最早进入中国的美国的企业，具有百事可乐不可比拟的先入优势，百事可乐在中国同样处于挑战者的位置。二、可口可乐公司概况可口可乐公司是全球软饮料行业中的龙头老大，已有100年历史。总部位于美国佐治亚州的亚特兰大。总部加上它在全球各个分公司的员工共有3万余人。以可口可乐为标志的logo构成了公司的旗舰商标，另外还有超过160个其他的不同品牌在可口可乐公司生产或由他们来销售。其分支机构分布在全球的200多个国家中，事实上，公司70%的产量和80%的利润都来自美国本土以外。二十世纪的调查显示，全球最流行的三个词分别是“上帝”、“她”和“可口可乐”。可口可乐，无疑是当今世界最知
7、名的一个品牌，也给了世界一个成功的传奇故事。在我们的生活中，可口可乐产品无处不在。其主打商标在世界范围内影响深远，标新立异，像芬达、雪碧，当然还有可口可乐，这样的商标在许多国家都家喻户晓。可口可乐公司最强大的能量在于它有机地将分散于全球的企业机构形成了统一的管6理模式。可口可乐公司的业务遍及全球，但是就分布在200多个国家的众多企业来说，又有着相对的独立和各自的特色。可口可乐公司在不同的国家实行不同的经营策略。为了降低产品价格以适应当地的消费水平，该公司在泰国投巨资改进产品包装，以便提高效率、压低成本后更加便于销售。该公司投入4.5亿美元买下韩国最大的装瓶厂，这使得该公司在很短时间内就改用可回
8、收重复使用的廉价玻璃瓶来装可口可乐，大大降低了成本。“我们存在，所以我们创造价值，这同样是我们最终的承诺：不断增强企业的品牌效应。作为世界上最大的饮料公司，我们让全世界为之振奋。我们通过发展多种碳水化合物或纯天然的超级软饮料，和营养丰富的无酒精饮料来实现我们的目标，来为我们的公司、合作伙伴、用户、持股人和商业团体增值。”可口可乐人如是说。在中国，自从国门敞开后，国人们从未拒绝过的东西之一便是来自美国的可口可乐。如今，可口可乐正在向一个多品牌、全面的饮料公司的方向发展，并且其多品牌战略已经初见成效。据最近由国家统计局和中华全国商业信息中心对全国各地30个省市的1100家大型零售企业调查结果显示，
9、可口可乐全年销售额在碳酸饮料行业排名第一，雪碧、醒目、芬达分别排名第二、第四、第五。可口可乐系列产品在中国市场上成为最受欢迎的软饮料，占有率达35%。, 可口可乐公司国内增长5%, 国外增长7%. 。可口可乐的市场价值从1984年的40亿美元,1999年增加到的165 亿美元, 并占有全球软饮料市 场的46%.三、企业使命可口可乐公司的愿景是在回报股东的同时不忘履行我们的企业公民责任，激励员工发挥自身潜能，提供推陈出新的产品，不断满足市场及消费者，建立双赢的合作模式坚定合作伙伴关系，成为全球企业公民典范。可口可乐公司的使命是令全球人们的身体思想及精神更怡神畅快，让我们的品牌与行动不断激励人们保
10、持乐观向上，让我们所触及的一切更具价值。7二、可口可乐的分类、编码和品种一、可口可乐的商品类目表商品类目名称大类 中类 小类 细目 品种碳酸饮料可口可乐（原味） 柠檬味可乐 香草味可乐 樱桃味可乐 健怡可乐 柠檬味健怡可乐 青柠味健怡可乐 香草味健怡可乐 樱桃味健怡可乐 Zero（无糖）芬达草本饮料 健康工房维他命饮料酷乐仕茶饮料 茶研工坊一般食品类 饮料不含酒精饮料果汁饮料 醒目汽水系列、酷儿系列、天与地、岚风、阳光、美汁源系列(果粒橙) 8饮用水水森活纯净水、天与地、冰露水可口可乐：可口可乐是全球排名第一的碳酸饮料，距今已有100多年的历史，也是全球最著名的产品之一，以其酷爽怡神的口味和自
11、由活力的品牌形象备受消费者，特别是年轻消费者的欢迎。如今，可口可乐不仅是一种怡神的饮料，更成为了流行文化的一部分。所以他的相对市场份额很高，但是发展率不会很高，应该处于一个平稳的状态。健怡可口可乐：健怡可口可乐是全球排名第三的软饮料。经典的口味与几乎零卡路里的完美组合，令健怡可口可乐备受健康人士的青睐。柠檬味健怡可口可乐以其清爽宜人的口味为消费者提供了又一种低卡路里的选择。但是在我国，它的相对市场份额并不高，但还有一定的发展空间。雪碧：雪碧诞生于1961年，1984年正式进入中国。作为柠檬口味碳酸饮料的领导品牌，雪碧畅销于190多个国家，是世界排名第4的碳酸饮料。消费者对于雪碧的喜爱，不仅由于
12、雪碧清亮透澈的口感和舒爽解渴的功能，更源于雪碧自由率真的品牌态度。所以雪碧的相对市场份额还是蛮高的，但是发展的潜力并不大。醒目：醒目是可口可乐公司成功发展的中国品牌， 是可口可乐公司推行本地化策略的典范。所以醒目的相对市场份额和发展率都是还可以的。芬达：芬达是世界上最畅销的果味汽水，其名字源于 “Fantasy” 一字，取其” 开怀，有趣 ”的含义。 2005年，芬达建立“芬达笑园”，带来不一样的笑园9生活，为每日规范的生活添加一点缤纷色彩，成为消费者心目中的“开心乐源”。芬达和雪碧在相对市场份额和发展率方面都差不多。美汁源：美汁源作为可口可乐公司荣誉产品，是世界优质果汁品牌。而且相对市场份额
13、和发展率都很高，是值得重点培养的产品。雀巢冰爽茶：雀巢冰爽茶是可口可乐公司与雀巢公司联手创建的“全球饮料合作伙伴公司”（简称BPW）旗下的产品。清新好喝的柠檬味红茶饮料带给消费者酷爽怡神的感觉！现在的相对市场份额还是不错的，也有一定的发展空间！酷儿：酷儿是于2001年上市的酷儿 是中国市场上第一个面向儿童的果汁饮料。相对市场份额还是蛮高的，也还有发展空间，可以吸引更多的小朋友。水：可口可乐还是碳酸饮料业的巨头，在纯净水方面的销售并不好。所以相对市场份额并不高，而且有康师傅，雀巢这些竞争对手，发展的潜力也并不大。二、可口可乐各种商品的编码商品编码 附加编号 商品名称22011010 - 未加糖及
14、未加味的矿泉水22011020 - 未加糖及未加味的汽水22019010 - 天然水22019090 - 其他水、冰及雪22021000 - 加味、加糖或其他甜物质的水1022029000 10 散装无酒精饮料22029000 90 其他包装无酒精饮料三、可口可乐的质量1、可口可乐的使用性能可口可乐公司制造和分配浓缩软饮料和果汁，它的产品可口可乐是从可口和可乐两种植物的叶子和果实中取出液汁制成的一种饮料。碳酸饮料是在一定条件下充入二氧化碳气的制品，是软饮料（非酒精饮料）的一种。按照我国软饮料的分类标准，碳酸饮料（汽水）分为：果汁型碳酸饮料、果味型碳酸饮料、可乐型碳酸饮料、低热量型的碳酸饮料和其
15、他型碳酸饮料。可乐型碳酸饮料特指含有焦糖色、可乐香精或类似可乐果和水果香型的辛香、果香混合剂的碳酸饮料。2、可口可乐的保质期1.25升以上大包装可口可乐塑料瓶的保质期为11个月，500毫升塑料瓶可乐保质期为9个月，而易拉罐包装可乐为12个月，三种包装的可乐，有三种不同的保质期。3、可口可乐的环境友好性可口可乐的包装是塑料和玻璃瓶，都属于可回收利用的对环境无污染的材料。114、可口可乐的审美性在琳琅满目的饮料商品中，可口可乐那红底白字的外观设计显得是那么地质朴、“简单”，“简单” 到让国内许多从事商品外观设计的“ 新新人类”嗤之为“ 洋土掉渣”。瓶装可口可乐参考的女人的身体曲线设计的,体现一种优
16、雅和性感。优点： (1)握住瓶子颈时，不会有滑落的感觉；(2)里面所装的液体，看起来比实际份量多；(3)外观别致。四、可口可乐的质量管理1、质量宗旨：凭信誉赢得用户，靠实力占领市场。2、承诺： 优质工程，优质服务。3、目标：带过硬队伍，建知名企业，创精品工程，争最佳效益。质量保证：可口可乐不仅每一个装瓶厂都建立了质量、环保和安全管理系统，而且确立了以原料管理体系、生产管理体系、检测管理体系、售后服务管理体系为主的全面而完善的质量安全保证体系，以对原材料的采购和检测、生产过程中的每一道工序以及抽样产品的检测进行全面、实时的质量监控，确保产品的质量安全 4、质量控制：The Coca-Cola Q
17、uality System即TCCQS 是可口可乐质量系统，是可口可乐公司提出的，在全世界的浓缩液/饮料主剂厂和装瓶厂推行的质量管理系统。是为了达到可口可乐质量标准，由可口可乐装瓶厂或浓缩液厂制订的质量保证体系。它包括质量、环保、安全、和预防财产损失等内容。TCCQS分承诺，政策（方针），保证，控制四部分组成。123生产工艺及质量控制3.1水处理及质量控制3.1.1.水处理工艺流程水处理工艺流程加入药剂4%、7%、1%的氢氧花钙，硫酸亚铁，次氯酸钙 生活用水原水沉清池砂滤罐碳滤罐处理水饮料用水反渗透装置软化水洗瓶用水二氧化碳净化工艺流程二氧化碳罐车液体储罐（压力13.5-22Kg/cm2）气化
18、器（水温40-70）调压阀（ 9Kg/cm2）水洗器氧化器（2-3%高锰酸钾溶液）中和器（5-10%碳酸钠溶液）水气分离器吸附器精滤器缓冲罐 流量计生产线（压力0.7-0.8Mpa）3.1.2水处理质量控制3.1.2.1.水处理质量控制标准饮料用水质量控制标准13项目 标准 项目 标准总硬度（以CaO计） 低于85mg/l 浊度 低于1.6度总固形物 500mg/l以下 细菌总数 每ml水样不超过100个游离氯 低于0.2mg/l 大肠杆菌 每ml水样不超过3个色度 无色透明 致病菌 不得检出饮料用二氧化碳质量控制标准二氧化碳含量 99%水分 0.1%氢氧化钾不吸收物 1%不得含有一氧化碳、二
19、氧化硫、三氧化硫、氢、氯化氢、氨等气体无臭，无矿物油等杂质3.1.2.2.水处理质量控制操作加药流量的预定值由品控部通过对处理水水质的监测而确定，配制的药液浓度，正常情况下应在较稳定的范围内(即氢氧化钙、硫酸亚铁、漂粉精溶液的加药量分别为630 680、8085、90100mL/5秒钟）。如果监测结果需要增减加药量，品控员要及时通知水处理间操作工。3.1.3主要设备，药剂3.1.3.1生产线设备原水池、碳滤罐、砂滤罐、次氯酸钙、氢氧化钙、硫酸亚铁、高锰酸钾、碳酸钠143.1.3.2质量控制设备酸度仪、酸（碱）式滴定管，缓冲溶液、指示剂5、可口可乐的发展现况1、竞争对手分析近几年，中国饮料业的迅
20、速发展及其前景广阔的消费市场吸引了众多国际知名品牌饮料厂商，许多跨国公司凭借雄厚的财力和丰富的市场运作经验，通过收购国内著名品牌或合资、独资经营挤占国内市场。当前我国饮料行业的多元化格局已经逐步显现，饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十大类，同时发展并规范功能性饮料的生产，鼓励通过兼并、重组、融资等手段，培育大型饮料企业集团，实现产业升级。中国的市场随着加入WTO以后日趋国际化，一些大型的国际饮料厂商也已在1979年之后纷纷登陆中国大陆这个庞大的消费市常首先有可口可乐和百事可乐在中国的饮料大战，随后是台湾两大饮料集团统一和康师傅的兄弟之争，再有法国达能和全球第四大饮
21、料品牌立顿的悄然而至，整个饮料市场正孕育着一场新的品牌竞争和市场瓜分。碳酸饮料一直是百事可乐和可口可乐唱“双簧” ，可口可乐和百事可乐在中国碳酸饮料市场的占有率分别达到57.6%和21.3% ，二者之和接近80% 。所以在我国的碳酸饮料市场上可以说是寡头垄断。百事可乐是可口可乐最大的竞争对手，但是他们除了是竞争对手，又是不可或缺的合作伙伴，联手担负起共同拓展市场空间、“将蛋糕做大 ”的责任。更为重要的是，正是由于对手的无处不在，两乐公司各自都不敢有丝毫的懈怠，对于每一个待开发或是已开发的市场都无比珍视，全力攻打之后还有尽力维护的艰辛，它们深知任何懈怠或是软弱都有可能全军覆没。正是这种专注才使得
22、两乐公司的旌旗在全世界飘扬。2、 新进入企业的潜在进入者分析目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。经过10多年的运作，饮料行业已经成为高度市场化的行业，碳酸饮料方面可向“国际两乐”学习，茶饮料可向台资企业“统一、康师傅”借鉴。最近几年果蔬饮料、花茶饮料以及功能饮料不断兴起，对于这个广阔的市场空间，潜在进入者都想分一杯羹以牟取利益，这是需要可口可乐警惕的地方。3、 供应商分析15牛奶、塑料、石油等价格大涨，过去三年，可口可乐的原物料工本成长约一倍。由于原物
23、料价格持续飙涨，连长期协作的原物料供应商也大感吃不消，还有厂商无力履约而片面毁约。很多供应商不愿意供应价格再被锁住，迫使可口可乐必须接受弹性价格的合约；供应商可依据原物料工本的波动，在超出一定范围后，将工本弹性反映在对我们供货的价格上，由我们与供应商共同承担原物料涨价的风险。4、 买方分析中国市场从20世纪80年代初的汽水开始，历经近10年的发展，为可乐等碳酸饮料的成功进入打好了铺垫。那时的消费者的解渴需求主要依靠白开水、自来水，碳酸饮料满足的是消费者口感的需求，随着消费者对碳酸饮料浓重口感的厌倦以及整体消费水平的提升，“解渴”需求回升，随之娃哈哈、乐百氏瓶装纯净水借势成为全国性大品牌，该市场
24、得以形成规模化。经过一段时间的演变，单纯的解渴需求上升为“ 解渴+好喝+营养”综合需求，茶饮料和果汁饮料市场在20世纪初开始崛起，如符合中国传统文化的解渴大类 “茶饮料”，具有营养价值的“鲜橙多”、“鲜的每日C”赢得了部分消费者的青睐。在产品最本质需求的“解渴”功能上，果汁饮料颇显弱势，混合浓果汁“农夫果园 ”受挫，叫好不叫座，原因是与消费者需求趋势相悖，在错误的方向上进行了营销强化。茶饮料的“解渴+好喝”、果汁饮料的“好喝+营养”，都没满足消费者的“解渴+好喝 +营养”三大综合需求，这里面掩盖着巨大的市场机会。03年，脉动登场，其清凉的口感满足了解渴需求，维生素的添加满足了营养需求，果汁口味
25、满足了好喝需求，所以脉动持续火爆。 整个市场发展的过程也是消费者理性回归的过程，从盲目追求口味的饮用碳酸饮料到纯净水解渴需求的回归，再到对果汁饮料的盲目时尚追求，再到脉动解渴需求的二次回归，消费者越来越理性，类似保健品的夸大功能诉求很能再打动消费者。 中国饮品市场未来发展趋势将是迎来消费者第三次消费理性的回归。纯果汁、碳酸饮料将回归到餐饮，使瓶装水未来的市场发展空间非常巨大，迎来第二个黄金期，瓶装水营销演绎机会再一次到来。中国消费者对水的功能的期冀就是“养人 ”！消费者内心最渴望的瓶装水就是：天然的、健康的、不硬的、喝起来“舒服”的感觉。可乐可乐公司需要时刻注意消费者需求的变化，以更好的迎合消
26、费者的需要。5、 替代品分析目前中国的软饮料行业是高成长性行业，尤其包装茶和果汁以及其他新兴饮品的增长很快，成熟饮品增长稳定，新的热点和增长点不断出现。近几年饮料的替代品增多，包括酒、啤酒、葡萄酒、红酒等饮料，低度啤酒开始借道抢占果汁市场。对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。SWOT分析1、S优势：（1）品牌悠久可口可乐自1886年成立以来，一百多年来经久不衰并且风行全世界。品牌形象深入人心，已成为消费者生活的一部分（2）强大的销售通路、销售网及营销策略（3）高度的创新以及研发能力16（4）全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大的市场竞争力（5）核心产品之神秘配方处于极度保密，使
27、其流行100年后而不衰（6）市场占有率高（7）可口可乐在国内设有多个工厂，布局较合理，在生产和销售，特别是市场掌控上占优2、W劣势：（1）消费者的主观印象觉得可口可乐是碳酸饮料，且含有咖啡因，所以可能会导致一些健康问题，例如肥胖。（2）主要消费族群(年轻族群)之产品认同感,略逊於百事可乐.3、O机会：（1）结合公益活动，塑造企业形象（2）赞助各项体育赛事，例如奥运会，特奥会，NBA，世界杯等（3）中国越来越盛行的快餐文化与碳酸饮料颇为契合（4）碳酸饮料较符合年轻族群需求,尤其为拉丁美洲和亚太国家,年轻人比例正快速提高,带给业者之商机颇高.4、T 威胁：（1）替代品（除了碳酸饮料之外的例如茶饮料
28、、果汁等）的威胁大（2）人们越来越注重健康意识，势必会减少对碳酸饮料的引用（3）竞争者的威胁，主要的竞争对手百事可乐在加速成长中可口可乐关键竞争要素分析娃哈哈 农夫山泉 康师傅 统一 可口可乐关键竞争要素 权重等级加权分数等级加权分数等级加权分数等级加权分数等级加权分数S1 品牌效应 0.1 4 0.6 3 0.3S2 强大的销售网0.152.5 0.25 4 0.617S3 创新研发能力0.154 0.2 4 0.6S4 大厂优势 0.1 3.5 0.35 3.5 0.35S5 核心保密配方0.2 4 0.2 3 0.6S6 市场掌控 0.153 0.45 3 0.45W1 消费者印象0.1
29、 2.5 0.075 3.5 0.35W2 产品认同感0.05 3 0.15总和 1.00 2.975 3.4五、可口可乐的标准中文名： 可口可乐外文名： Coca-Cola,或者称coke别称： coke、可乐主要原料： 碳酸水糖浆，白砂糖、焦糖色、磷酸、香料是否含防腐剂： 是主要营养成分： 磷酸、香料，主要食用功效： 解渴适宜人群： 年轻人副作用： 无副作用储藏方法： 常温、冷藏验厂咨询： P同时厢体内部的定位和固定装置 ,可自由分割厢体内部空间 ,并可灵活定位;驾驶室与车厢由一道门隔开, 操作人员可由驾驶室直接进入车厢; 饮料箱为统一标准,均用托盘装载,以配合叉车操作。此外 ,这辆饮料运
30、输车的车厢尾部顶端 ,还装有摄像头,不仅可以看清车尾情况,还可以检测尾板收放状态。这款以依维柯 EcoDaily底盘改装而成的饮料运输专用车, 在2010年德国汉诺威国际车展上亮相,展区位于室外 ,接近依维柯的16号馆。由于它专26门用于运输可口可乐饮料,?这辆饮料运输车的车厢尾部顶端 ,还装有摄像头,不仅可以看清车尾情况,还可以检测尾板收放状态。 ?欧洲流行的侧帘设计使装卸方便 ,也提高了车辆的轻量化水平。随着业务代表对市场的不断深入，可口可乐调整了营销策略，推出了101 销售模式，将一部分批发商定义为101客户，省略二级批发商环节，直接面对零售终端。所谓“101”，即“1”“ 一体结盟 ”
31、（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”零售目标，“1”“ 一瓶在手，欢乐无穷 ”。这些101客户，主要由大的批发商和原来的区域配送中心 转变而来。转为101 客户后，批发商们不再需要到处寻找客户，而可以“坐享其成” 。由作为可口可乐正式员工的业务代表直接从终端拿到订单，交给101客户，再由101客户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户。可口可乐的每个装瓶厂下都设置有二三十个分公司，比如福建厂设在厦门，则漳州、福州等城市都会设有分公司。所谓分公司，也可以叫做营业所或办事处，通常由一个财务人员、一两个负责经理，和一大批业务人员组成。每个分公司掌握几十家101 客户，将他们按线路或区域划分，
32、每家又面对几十个零售终端。如果在某个区零售终端比较多，101 客户也相对增加。在终端密集的地方，一个镇、一个县就会分布一个101 客户。即使像农村小店这样的终端，也都由101客户直接负责配送，中间再无批发商。这样下来，整个可口可乐系统就拥有了几万家101客户。针对每家101客户，可口可乐都为其配备一个或几个专业业务代表。他们每天去拜访自己负责区域内的零售店，以掌握对方的需求。在大一点的101 客户手下，业务代表甚至还分为不同工种，有跑餐饮的，有跑街边小连锁店和冷饮店的，还跑网吧等场所的。每种客户需求都不相同，时间长了业务代表们谈判起来就很熟练，业务越做越容易。这样一来，每个装瓶厂都能直接掌握了
33、几万家终端客户，业务代表们在拿到订单的同时，给还可以随时向对方介绍新上市的产品和近期的促销政策，为下一步的销售做铺垫。27十二、可口可乐与其发展环境一、外部环境分析（一）一般环境分析1、政治环境近几年，中国饮料业的迅速发展及其前景广阔的消费市场吸引了众多国际知名品牌饮料厂商，许多跨国公司凭借雄厚的财力和丰富的市场运作经验，通过收购国内著名品牌或合资、独资经营挤占国内市场。当前我国饮料行业的多元化格局已经初步显现，饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十大类，同时发展并规范功能性饮料的生产，鼓励通过兼并、重组、融资等手段，培育大型饮料企业集团，实现产业升级。 饮料多元化的
34、发展趋势将贯穿于“十一五” 期间。未来五年我国将调整饮料行业结构，在继续提高生产总量的同时，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，降低可乐等碳酸类饮料的比例。 功能饮料比例上升，功能性饮品的产品数量继续增加（特别是含有益菌的品种），并将乳品概念注入到果汁领域中来；果汁及果汁饮料中将添加一种或多种维他命和矿物质；此外，果汁饮料和乳品饮料、果汁饮料和能量饮料的界限将更为模糊。碳酸饮料比例下降。中国饮料工业协会的资料显示：就我国整个饮料行业的状况来看，2006年产品品种结构上发生了较大变化，作为传统的三大主要品种之一的瓶装饮用水的比重首次出现下调，111月其比
35、重为37.7，比上年同期下降3.17。其他两个传统品种，果汁、果汁饮料和碳酸饮料的比重分别比上年同期上涨2.46和下降1.67。 “导致这种现象主要是由于其他品种的高速发展造成的，这也表明了今后饮料行业品种结构调整方面的大趋势。”中国饮料工业协会秘书长赵亚利说。 关于产品集中度方面，2006年的资料显示，碳酸饮料和瓶装水两个行业里，产品集中度非常高，14的碳酸饮料企业数量占全国饮料总产量的21，瓶装饮用水的企业数占全行业25.6，但它的产量占全国总产量将近60。28目前，全球软饮料销售额已超过1920亿美元，每年以7的速度增长。软饮料市场以北美和西欧最大，分别占到世界销售总额的38和24。从软
36、饮料的品种来看，碳酸饮料仍占主导地位，占世界总销售额的54，其次是果汁饮料和矿泉水，分别占18.5和13.6。2、经济环境2007年的GDP为246619亿，增长11.4%；全年居民消费价格指数（CPI）上涨了4.8%。全年城镇居民人均可支配收入13786元，比上年增长17.2%，扣除价格因素，实际增长12.2% 。 国民经济保持平稳快速发展，呈现出增长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态势。2007年至2010年，整个食品行业面临着较好的发展际遇：国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，给食品工业发展创造了巨大的需求空间；农业结构调整和产业化进程加快，为食品工业提供更加丰富的优质原
37、料；西部大开发、振兴东北地区等老工业基地、促进中部崛起和建设社会主义新农村等重大发展战略，为食品工业创造了新的发展机遇；国家重视发展循环经济，为食品工业发展营造了良好的宏观环境；全球经济和区域经济一体化进程的加快，为我国食品工业在更大范围内配置资源、开拓市场创造了条件。2007 年，在建设 “和谐社会” 和社会主义“新农村” 的大主题下，与之关系密切的食品饮料行业有望继续取得较好的发展势头，人均收入的提升（尤其是农村居民可支配收入的提升）、城镇化进程的持续深入、对食品消费质量诉求的提升等将带动对葡萄酒、中高档白酒、啤酒和黄酒等酒精饮料、安全肉制品、健康乳制品等的需求，而且这种消费需求的增长将是
38、一个长期的慢热过程，具有较强的持续性。3、技术环境随着经济的发展，我国饮料业的生产技术与包装技术也在不断发展。自上世纪90 年代中期开始，可口可乐公司生产的PET 瓶装饮料使用塑料防盗盖替代铝盖，从而将塑料防盗盖推到了饮料包装的前台。此后，我国国内有实力的包装企业和饮料生产商纷纷引进国外设备，开始了塑料防盗盖的大规模生产和应用。如今，既轻薄又易于开启的塑料防盗瓶盖用于饮料包装不仅方便了消费者，同时也加快了饮料业的发展。29由于国内饮料行业竞争激烈，不少知名饮料企业都采用了最新的生产工艺和设备，这使我国的制盖机械和塑料盖生产技术都达到了世界先进水平。与此同时，在塑料瓶盖生产领域，注塑和压塑工艺之
39、争也拉开了大幕。技术创新无疑是塑料防盗盖快速发展的动力。 为了更好地满足产品的个性化需求，饮料企业在产品的包装瓶盖上下足了功夫。同时，供应商们也推出了不同功能和形式的盖。这样不仅适应了产品需求，也给终端用户企业带来了更多选择的机会。对于现在的饮料行业，为了更好地降低成本，供应商们将目光聚焦到了PET瓶口上面。让瓶口变短成了他们的有利措施，在欧洲，短瓶口的PET瓶最先应用于啤酒行业，并获得了成功。2005年，可口可乐公司开始关注短瓶口的PET瓶，他们也想将这种瓶子和相应的短瓶盖应用在果汁和碳酸饮料产品上面。但是，这样的应用是有一定难度的，当然主要是体现在碳酸饮料上。大家都知道碳酸饮料顾名思义就是
40、在饮料中注入了碳酸，使得饮料具有更好的口感，但是也是由于这个原因，碳酸饮料的包装瓶内一般会存在68个压力，相对于普通果汁饮料来说，就给瓶口和瓶盖带来了更大的压力。理论上来说，瓶口与瓶盖之间是靠相互之间的螺纹接触来密闭瓶子的，当然，螺纹与瓶口之间的面积越大，密闭的程度越好。但是如果将瓶口缩短，瓶盖也要变短，相应的，螺纹与瓶口之间的接触面积也为之减少，这样不利于密封。所以，经过复杂的测试( 如跌落测试、运输测试等)，现在已经有企业设计出了最佳的瓶口和瓶盖的螺纹设计，能够满足饮料产品的密封要求。2007年第四季度，可口可乐公司有计划将其所有的无菌产品都采用这样的短瓶口包装。无疑，饮料行业PET包装迎
41、来了它的重要革命。4、社会文化环境随着我国居民生活水平的提高，人们更加关注自己的生活质量，希望拥有“自然、健康”的生活方式。这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近消费者生活理念，满足消费者的口味。消费者追求更健康、更天然、更好喝的饮品。305、自然环境温室效应使得全球的气温变暖，这在一定意义上促进了人们对饮料的需求量。可口可乐公司在中国市场的外部环境分析 对可口可乐在中国市场的外部环境分析，有利于找出外部环境为企业提供的可以利用的发展机会以及外部环境对企业发展所构成的威胁，以此作为公司在中国市场制定战略目标和战略的出发点、依据和限制的条件。 2.1.可口可乐的宏观外部环境
42、分析 对可口可乐公司中国市场的宏观环境分析，是确认和评价政治法律因素、经济因素、技术因素、和社会人文因素等宏观因素对企业战略目标和战略选择的影响。 2.1.1政治法律因素环境分析。 可口可乐在改革开放的初期重返中国。几十年来，我国政治环境稳定，民族团结统一，经济环境相对稳定，人民生活水平逐步提高。借着我国改革开放吸引外资，支持外资企业来中国投资的春风，可口可乐公司在中国有了巨大的发展。经过二十多年的发展。虽然我们还处在社会主义初级阶段，社会制度还不够完善，但我国政府支持外资，尤其是支持国际知名片牌在中国发展的政策一直相对稳定，政府的产业政策和税收政策也相对稳定，这给可口可乐在中国的发展壮大提供了良好的政治法律环境。二）产业环境分析波特五力模型
