1、2009年市场新员工 商务知识培训,服装常见商务知识、大众休闲服商务知识、卖场商务常识郑小君 制,一、服装常见商务知识,1、服装（服饰）概念 2、服装分类（五花八门） 3、全国服装分布格局（沿海地带） 4、服装趋势,1、服装（服饰）概念,演变过程：功能由原先的摭羞、保暖装饰、风格体现面料由原先的树叶等天然绵麻、人工面料等,2、服装分类（五花八门）,性别：男女 年龄段：童装、青年装、中老年装 风格：正装、时装、休闲装、淑女装、休闲装（商务、运动、大众、户外、学生、都市等）,3、全国服装分布格局（沿海地带）,品牌：温州、杭州、广州、福建、深圳、上海、北京 生产：中山、广州、上海、常熟等,4、服装趋
2、势,品牌风格化、个性化散牌走向专卖形式、连锁加盟,二、大众休闲服商务知识,商务工作主要是公司总部与加盟商的桥梁，有一半是属于加盟商的，发自内心的为双方负责着想的工作。商务部就是对单个加盟商管理的复制，单店到多店的区别是一个系统性、严谨性、预见性和细节性的执行部门。做为品牌服装公司的商务工作主要分为：加盟商管理、货品管理、促销管理、陈列布局管理、自身提升及内部管理等五个部分。,1、加盟商管理 2、货品管理 3、促销管理 4、陈列布局管理 5、自身提升及内部管理,1、加盟商管理,1）、对其品牌操作意识的灌输和推广，如：品牌维护、品牌趋势等； 2）、对加盟商店铺操作细节的引导，如：人员管理、货品管理
3、等； 3）、充分建立加盟商对品牌前景的信心，如：公司经营政策的调整、公司针对加盟商的重大事件等； 4）、对加盟商情感投入，以便于做到更好的执行和沟通，一定要做到公私分明； 5）关于加盟商日常公司政策、促销活动等方面执行情况的监督。,2、货品管理,1）、对单店货品结构的整体分析及铺货； 2）、对区域店铺销售数据和库存数据的分析，并提出针对性建议，予以调拨； 3）、对公司库存数据及单款分布情况的分析； 4）、分析单季或年度销售数据，制订下季度或下年的销售、货品下单计划。,3、促销管理：促销是休闲装行业的一种特性,1）、通过加盟商、督导人员和自身人脉充分调查竞争对手的时段性促销方案； 2）、针对公司
4、整体销售、库存现状提出有预见性的促销方式； 3）、严格执行公司每期的促销方案，确保活动的有效性和市场竞争力； 4）、收集加盟商对促销方案的反馈意见及分析促销活动执行以后货品的销售数据，及时提出调整建议。,4、陈列布局管理:陈列并不只是货品陈列，还包括货架、模特、海报等等,1）、商务部从店铺开始装修对店铺整体布局进行分析； 2）、开业时由督导人员对店铺人员和加盟商做针对性的陈列培训工作； 3）、后期操作或季节更换时根据每季货品的风格特性及促销活动主题对店铺的陈列进行调整；,5、自身提升及内部管理：除了以上关于货品、陈列、促销等方面以外,1）、心理素质：团队心（内部和部门之间）、责任心、积极心、耐
5、心、忠心、专心、细心、心态（豁达、理解、承受）等； 2）、学习能力：一定要学会学习的能力； 3）、沟通能力：清晰传达自身意思、积极引导、应变能力； 4）、管理能力：随着公司的的发展做好提升的准备，管理工作具备全面性和系统性。,三、卖场商务常识,卖场选址、卖场布局、卖场形象、卖场定货、卖场促销、卖场服务、卖场人员管理、卖场复制。 营业额=人流量进店率成交率续销率回头率,1、卖场选址 2、卖场布局 3、卖场形象 4、卖场定货 5、卖场促销（针对性） 6、卖场服务 7、卖场人员管理 8、卖场复制,1、卖场选址：抢占市场第一原则（初恋的例子），保证人流量。,1）、战略性选址（大选址）：小城市开大店、大
6、城市开旗舰店或多开店； 2）、战术性选址（小选址）：客层准确性、错层店铺现象。,2、卖场布局：卖场就象是诸葛亮的八卦阵一样，易进难出,1）、货架：店铺的阴阳面； 2）、橱窗：根据客流主向确定橱窗的位置； 3）、收银台：不能设在非常醒目的位置，只有三种人会到收银台，老板、投诉、买单； 4）、更衣室：里面忌讳安装镜子，这样就没有机会做有效的推销，更衣室门口要留有足够的空间； 5）、仓库：方便取货和理货。,3、卖场形象：从最早的产品竞争价格竞争服务竞争形象竞争，保证进店率、试穿率、成交率、回头率。,1）、店铺形象：店铺门头的统一性，包括橱窗、店招等； 2）、货品形象：货品陈列，做到品牌风格和季节性货
7、品风格的体现，真正找到视觉效果和销售业绩的平衡点； 3）、服务形象（人员形象和服务制度）：人员的精神面貌、专业素质的展现，品牌服务制度（售中服务）的建立。,4、卖场定货：销售业绩和货品库存控制的保证，一个好的卖手，首先一定要是一个好的买手。,1）、对当地市场消费习惯的分析调查； 2）、往年销售数据分析：包括大类比、颜色比、尺码比、季节性销售量等等； 3）、培养店铺人员的看货能力。,5、卖场促销（针对性）：稳定销售额和库存控制的有效手段，促销并不完全代表打折，打折代表损失利润，打折活动对品牌的伤害比较大。,1）、做到充分的市场调查，特别是同类品牌的同期促销方案； 2）、分析自身的销售及库存状况；
8、 3）、做到轰动效应，使损失的利润和销售额做到平衡，达到预期的效果。,6、卖场服务：保证店铺回头率，售前、售中和售后服务,1）、售前服务：品牌店铺推广、给消费者提供专业性常识、其他服务（如免费提供矿泉水）； 2）、售中服务：为消费者选择最适合的产品、提供最好的服务（白领女装品牌的例子）； 3）、售后服务：投诉处理（永远不能对顾客说“不”，学会说“是我们的错”）、细节处理（如帮顾客缝裤脚边等）。,7、卖场人员管理：以上所说的任何事情都是人为的，现在是以人为本的年代，卖场的人员分为店长、领班、收银员、仓库员、导购员。卖场人员管理包括：工作纪律、心态（心智模式）培训、专业培训，同时也是态度和能力两个
9、方面。,1）、工作纪律管理； 2）、心智模式培训：岗位价值、发展前景等； 3）、专业培训：根据各个工作岗位职能进行针对性的培训，如导购员的销售技巧等。,8、卖场复制,从单店到多店，形成一套系统性的店铺管理办法进行不断的复制。,三、北美风货品知识,一、价格一年四季货品的价格带： 春季：59元229元 夏季：29元159元 秋季：59元229元 冬季：99元499元,2、新店开业首期货品量：主要是根据店铺的面积和所在的特定季节而定,另外首期货量还要进一步根据店铺的整体布局、店铺位置和销售能力而确定。,3、各季节新品上市时间,春季：12月底1月初， 一波 夏季：3月底4月初， 两波 秋季：7月底8月
10、初， 一波 冬季：10月底11月初，两波,4、各季节货品大类,春季：T恤、衬衫、毛衫、外套、外套背心、休闲裤、牛仔裤、裙子， 夏季：T恤、背心、吊带、衬衫、休闲裤、牛仔裤、短裤、裙子， 秋季：T恤、衬衫、毛衫、外套、外套背心、休闲裤、牛仔裤、裙子、七分裤， 冬季：毛衫、外套、棉服、羽绒服、休闲裤、牛仔裤、棉裤等。,5、各季款数一般分别为：,春季：70个款左右，一般情况一次性上货， 夏季：150个款左右，一般情况二次上货， 秋季：80个款左右，一般情况一次性上货， 冬季：120个款左右，一般情况两次上货。随着不断发展，我们的服装款式将会不断增多，更大化的满足市场需求。,6、季末退货,各季节大类净
11、进货金额的10%退货率：如：09春装*店进货：T恤净进货：12000元，退货率：12000*10%=1200毛衣净进货：15000元，退货率：15000*10%=1500等，依此类推。,7、宣传费用的报销,各新店开业所花费的宣传费用，公司只承担在报纸上和电视、电台上的费用，并且凭正式发票及有效的证明，方可报销，以上两项如有其中一项不合格均不能报销。 各季节性海报画的更换由公司统一制作，免费发放给各店使用，包括形象画、高架POP海报,8、闭店事宜处理,在合同期满后，加盟商无意继续经营本品牌，递交书面的闭店报告，由商务部经各部门审核，完成相关手续，该店铺的保证金在签定闭店协议后3个月返还，并同帐户剩余货款； 如合同期未满，加盟商无意继续经营本品牌，同样递交书面的闭店报告，由商务部经各部门审核，完成相关手续，该店铺的保证金将没收，于签定闭店协议后3个月返还其在公司帐户剩余货款。,谢谢大家！,
