1、买手基本技能之订货模拟培训,针对09Q4订货会,商品销售部,买手（BUYER）,买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。什么样的人可充当买手：店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。,买手日常工作,采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；,采购前期准备,采购前期准备,现有网点分析,网点拓展与改造计划,当季销售周期确定,单店销售分析,与批发公司确认指标,库存分
2、析,预估单店的销售量,对指标进行分解,初步生成采购计划,参加产品培训会,订货会流程,记录货品细节,看样选款 （宽度）,看样下量（深度）,1.按产品 功能,2.按产品 系列,3.按产品性别,4.按产品 级别,5.按产品款号,6.按产品 颜色,生成初步订单,按单店 下量,初步审核,录入产品 尺码,交单、 订货结束,提交分销 商审核,YES,N0,N0,YES,-買手的第二大基本功夫,买手基本功整體回顧,-買手的第三大基本功夫,課程大綱,買手的第一大基本功夫,用數据分析说话,数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、
3、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,数据分析之数据收集,基础资料维护(实例),Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.,进销存数据备份.,历史促销活动及竞品动态收集,数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数
4、据分析包含哪些方面?,数据分析之零售业绩分析,同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比) 环比对比：例如08年12月对比08年11月 店效：平均月均单产 坪效：平方面积销售 人效：人均贡献销售 客单数:小票单数 客单价:平均每单金额 客单量:平均每单数量(即连带率) 折扣率:实收金额/吊牌金额 毛利率:毛利额/实收金额或(折扣率-进货率)/折扣率,周业绩分析报表(实例),作用： （1）了解目标达成情况，有力督促销售进度 （2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况 （3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。,数据分析之零售业绩分析,销售达成率：年度目标1278
5、万元，实绩1312万元，达成率103%, 08年月均单产109.4万元， 主要指标与竞品比较：月单产较AD同规模店铺基本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD； 货品配送、存销规模：多频次小额物流（周配次3次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高；,重点店铺单店分析 步行街旗舰店,数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、
6、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,数据分析之销售结构分析,按类别、性别,作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类,作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类、销售尺码,作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存
7、状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类、年代(季节),作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,作用： （1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。 （2）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。 （3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类、售馨率,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分
8、关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。,数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,库存分析,库存分析意义库存分析的逻辑基础库存分析的重点指标库存分析思路,库存分析逻辑基础,市场需求 (基础/核心),存,进,销 (主导),陈列,反映,互相影响,决定,互相决定,市场需求是一切营销活动的基础和依据,进销存三者互相影响、互相
9、依存，决不能脱离其中任意一个来做分析,库存分析指标,存货周转期存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度）系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度售罄率,分析指标存货周转期,存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限， 通常以天或月为单位周转期=当前库存/每天（月）销售量,分析指标存销比,严格意义上，存销比 = 月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。存销比过高（一般5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周
10、转慢。存销比过低（），意味着库存不足，利润难以最大化。,分析指标存销比,广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列和单个SKU的存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据例如应季货品的存销比与其生命周期有关。例如：夏季背心只有2.5个月的销售期，则背心的合理存销比应该在2.5左右。 由于各月销售能力差异较大，且安踏期货到货不规律，所以不能单以某月的存销比与合理存销比来衡量库存量是否过大过小例如：某地区 5月存销比为2，单看3， 库存小。但是由于5月相当于6月的1.5倍销售，可见该地区库存总量比 较合理。,分析指
11、标新老货占比,新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低， 应该加大清理力度。新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。,售罄:产品期初库存在指定期间的售出量。 售罄率：表明产品从存货中售出的百分比。 公式：售罄率销售量/期初库存量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,售罄与售罄率分析,分析指标系列占比,系列销售、库存占比是反映各系列供求是否平衡、库存结构是否合理的指标 分析库存、销售占比必须结合真正的市场需求做参照。实际分析时是以大围
12、（包括自营、合营）的销售占比近似作为需求占比。例如:,A区库存是否合理？ 是否板鞋选款错误？断码严重？ 还是该地区板鞋实际就只有3%的需求？,分析指标SKU,存销比反映的是量问题，占比反映结构问题 ，总量、结构合理未必单个SKU合理。对单个SKU的分析主要集中在动销率、畅滞销款的分析。是否存在畅销的断货，滞销的款量很大的现象。动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？对单款的分析能为如何提高库存质量提供具体的方案，回答了何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量的问题,库存分析思路和步骤,总量合理 ？,总量存销比,结构合理 ？,SKU合理 ？,
13、大类存销比、库销占比,系列存销比、库销占比,新老货占比,畅滞销款库存量,SKU动销率,性别存销比、库销占比,汇总分析,分析判断,总量分析,新老库存结构分析图表,大类/性别存销对比分析表,鞋系列库存销售对比表,分析:,1.男鞋:旅游鞋、网球鞋、沙滩鞋比较缺货，需要尽快补货，而跑鞋库存偏大，和户外鞋SKU动销率偏低，需要对滞销款尽快打折促销，特别是旧款。2.女鞋：户外鞋滞销较严重。尽管生命周期较长还是需要重点考虑另外就是网球鞋比较滞销。,服装系列库存分析,对于服装库存的分析，是分开应季和非应季的，应季服装采用销售、库存对比的方法，分析其存销比、占比，及SKU是否合理，预测其风险。对于非应季服装则分
14、析其库存SKU、数量、占有的资金，根据款式特点预测其销售，对于库存量大的给出建议在何时清理库存，打折技巧应怎样？,应季服装系列库存销售对比表,应季服装库存销售分析,男装：整体存销比低，特别是圆领T-恤、七分裤缺货，而且动销率低说明单款缺码比较严重。背心由于生命周期短，存销比高值得关注。,女装：翻领T-恤、七分裤缺货比较严重。需要尽快补款，运动长裤动销率较低存销比高，需要对滞销款尽快打折。,销售库存预测,在完成销售和库存分析后，可以结合以往的销售情况对客户后期的销售做个预测分析，做个库存预警，科学地给出建议和指导。 以下是对A客户作出的7.8.9月的销售预测：,建议尽快补夏季服装特别是女T-恤、
15、七分裤,買手的第二大基本功夫,用数字规划采购,制作采购计划书,公司制定的目標 預估产品各大类占比 汇总成目标计划书 计算目前库存量并从计划性目标中扣除 預估本季及过季产品售馨率和折扣率 将实际采购目标转化成采购量 将采购量重新分配成各大类,业绩目标计划书 采购总额计划书 分类采购金额计划书,制作采购计划书,如何預估业绩目标,去年同期目标 竞争品牌业绩 拓展计划 促销计划 商圈或卖场的变化或更新 社会经济变化,业绩目标计划书,业绩目标计划书 采购总额计划书 分类采购总额计划书,制作采购计划书,08-3,48,业绩目标计划书 采购总额计划书 分类采购金额计划书,制作采购计划书,08-3,50,店铺
16、SKU规划,店铺产品陈列标准依据店铺级别、店铺面积、店铺布局、销售状况制定合理的陈列标准。店铺SKU容量依据店铺布局、陈列标准确定店铺的SKU容量。,服装墙SKU规划,4代店,5代店,鞋墙SKU规划,店铺的SKU管控为什么要控制过多的SKU数量？店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率 保证店铺的形象和视觉效果 增加顾客选择产品所花费的时间 增加门店订货、补货的难度 增加缺货的几率,练习（一）,依据店铺布局、货架数量进行SKU测算,5代店,答案,5代店,订货深度测算公式:预计冬春某系列订货A款的平均深度=该系列A量款08销售平均深度（1+增长率）售罄率例如：08年春季的女款常规跑鞋销售前三名是,则
17、预计09年春季女款常规跑鞋A款订货平均深度为: (805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921 AAA款(261203-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101,订货深度测算,09Q4采购计划策略,销售周期调整为10月至1月 结合09Q3订货预测09Q4计划,買手的第三大基本功夫,制作商品采购大表,将已经決定采购的商品小图貼在大表上 確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司商品企划方向 公司企划請針對单一系列，逐一考量各商品 区域买手請針對单一大類，逐一考量各商品 经销商表考量整盘貨，逐一考量全大类商品 逐一讨论每件商品放置的位置 说明所采购的商品如何幫各銷售点达成业绩目标,制作商品大表,实际操作 之款式挑选,在制作商品大表時的考虑要素,SKU的宽度和深度 上下身比例 搭配性或整套系列感 顏色搭配 生命周期 价格帶 月份佔比,Tip:下单时,须关注SKU的尺码分配.,商品生命周期,1、表示商品上架与下架的時間 2、生命周期越長表示下單的數量應該更多(考虑SKU深度) 3、普通生命周期分為30天、60天、90天,检视商品大表,
