1、1,述职与竞聘报告 暨- 2010年度工作总结2011年度工作计划,怀化全价料 向初良,第一部分 述职报告,一、总述 二、2010年销量情况 三、2010年基础工作情况 四、2010年主体客户扶植情况 五、主要竞争对手情况 六、成功与不足,一、总述,本人2008年11月被分配到怀化湘大全价料部，2009年开始在芷江市场工作，刚接手市场时月销量为40吨，现在月销量基本稳定在280吨以上，今年最高销量320吨。这两年主要扶植三个客户，吴希炳，邹翠兰，徐兴权。吴希炳的销量已从月平均销量17吨发展到现在月均销量110吨。邹翠兰的销量已从每月几吨货发展到现在月均销量70吨，最高销量105吨。徐兴权也从几
2、吨货到现在的40吨以上。现在我公司全价料产品在芷江市占有率约35%，销售网络基本覆盖芷江全部乡镇，但所占销量比重不大，100头以上规模猪场占有率约60%。,二、2010年销量情况,1、2010年销量完成情况,2.销量完成曲线图,3、主体客户销量情况,（1）.总销量分析2010年芷江全价料总销量为2875吨，比2009年1300吨增量了1575吨，增长率为121%。 （2）.主体客户销量分析主体客户销量为2540吨，占总销量的88%。主体客户增量1560吨，占总增量98%。 （3）.各产品品种销量分析看家产品LT325的销量为1380吨，占总销量的49%。LT326的销量为680吨，占总销量的2
3、4%。LT998的销量为640吨，占总销量的21%。LT988的销量为175吨，占总销量的6%。 （4）.增量原因分析A.加大了猪场开发力度，用料猪场增加。B. 加强了二级网络的建设，网络覆盖更广。,4.销量分析,三、2010年基础工作完成情况,四、主体客户扶植情况,五、主要竞争对手情况,六、成功与不足,成功之处：实证、养殖户开发、二级户开发,华东大区合肥湘大,十一、皖南人均劳效,华东大区合肥湘大,9-12月份工作计划 凡事预则立，不预则废,华东大区合肥湘大,一、销量完成计划,1、皖南公司浓乳料销量计划,华东大区合肥湘大,全价料销量计划,华东大区合肥湘大,2、结构销量计划,华东大区合肥湘大,3
4、、各片区销量计划,合肥湘大皖南分公司,华东大区合肥湘大,4、各片区全价料销量计划,合肥湘大皖南分公司,华东大区合肥湘大,4、主体客户销量完成计划,华东大区合肥湘大,1、加强一级新客户的拜访和开发（每月每名业务员交十名目标客户名单，并至少成功开发一名），并进行严格的奖罚考核，重奖重罚，鼓励业务员多拜访开发客户，为剩下几个月及明年快速上量打基础。 2、加强中转站的建立及下面乡镇二级户的开发：大力开展二级户招商会，加强对乡镇二级户的拜访与开发。皖南仍有大量空白乡镇，争取年底覆盖率达60%。皖南乡镇调查表.xls 3、加强对养殖户的拜访与开发（每月每名业务员交60名竞争对手养殖户名单并成功开发15名）
5、同样进行奖罚考核，以罚代管。 4、加强基础工作的质量数量，保证基础工作保质保量完成，同时产品推广主要以425与845套餐为主，并做好成功的实证结果，形成良好的口碑效应，以良好的口碑而自发的带动销量，我也将着重进行督察 5、建立皖南公司竞争性的规章制度，有奖有罚，树立标杆，奖励先进，鞭策后进 6、建立所有一级户的二级户档案表，加强扶持一批有潜力的二级户，做大做强，并建立良好的关系，以来更好的牵制并控制好一级户。 7、加强合同管理，利用合同量促使客户产生压力，以促使其自觉的来开发销量。 8、确定一种中转站直销产品，直销猪场，以开发部分有资金 的大猪场。 9、利用公司的种公猪赠送活动，签署并控制一批
6、优质养殖户，同时尽可能的帮助及引导客户与养殖户的信用贷款活动。 10、加强对浙江和江西交界市场的开发 11、锻造团队的凝聚力和创造力及激情，打造团结一致、互帮互助的狼性团队 12、加强对团队人员的定期培训，让新进人员迅速进入角色。,工作思路,华东大区合肥湘大,1、黄山区域A、祁门方家仁着重加强对祁门乡镇二级户开发，迅速补充二级网络，以带动浓缩料上量。加强对黟县客户胡茂强跟踪，争取开发。部分有价值的猪场开发（利用实证和种公猪） B、歙县江红卫乡镇客户二级网络的开发，计划将准备召开二场二级户招商会。部分使用浓缩料的猪场开发（爱农、成农、希杰）帮助客户开发部分全价料养殖户，让其全价料冲击50吨 C、
7、休宁汪文瑞下面的乡镇二级户进行维护与开发，稳住老客户，开发新客户。加强猪场开发，让客户全价料十月份冲击100吨。寻找一名销售浓缩料的客户 D、太平陈秀春加大对专业养殖户的开发（专业户会议二场）利用种公猪肝的影响，再签定一批有价值的竞争对养殖户说服客户进行放帐，促使客户浓乳料销量保持在15吨，全价料销量在80吨 E、在绩溪寻找浓乳料客户一名（11月份完成） F、在江西省景德镇寻找一到二名意向客户（10月份前完成）。,各区域主要功工作思路,华东大区合肥湘大,2、 贵池片 池州江进生：加强对客户二级网络的熟悉，同时引导客户一起对空白乡镇的拜访与开发，以迅速增加二级户网络数量（招开二级招商会一场）通过
8、实证，加强猪场对我们高档乳猪产品的推广（金100）召开一场二级户招商会。 金钟：利用基础工作及专营奖要求客户退出正大产品，做我们专销以来增量加大区域乳猪料的推广 青阳：寻找意向客户一名，增加销售网络。同时找回已流失的客户张国阳 村为民：加强对专业户的开发，主要通过专业户会议（每月一场），以开发更多的养殖户。利用种公猪的影响力，签定一批有价值有实力的竞争对手养殖户引导客户利用银行贷款，加大赊销，促使客户全价料销量保持在50吨以上。 石台吴利军： 带动吴利军的积极性，利用他的原料和融资资源开发二级户利用资金实力优势及当今行情回升趋势，说服客户能加大赊销 东至利用王诗华的配合度，加强对洋湖的猪开发寻
9、找客户一名为增加销售网络 铜陵 加大对陶娇娥的扶持（养殖户会议），让我们产品迅速的占领市场，保持月销量达5吨以上 加大对养殖场的跟踪，同时利用内部工作人员关系，让客户转用我们产品,华东大区合肥湘大,3、宣城区 吴延安：原销售爱农产品，现销售我公司爱心料，计划再召开专业户会议二场，让客户彻底挤出爱农产品，使我们产品销量达6吨以上。 宣城周边：寻找意向客户一名（10月份前完成），增加销售网络。 广德：寻找一名意向客户（10月份前完成）。 储照江：加强客情关系的处理，协助客户加强对宁国专业养殖户开发（专业养殖户会议二场）同时帮助客户对二名大养殖户（1500头）做好防疫保健工作，预防疾病。 谢福宝：帮
10、助开发销售二级网络建立良好的客户关系 4、芜湖片 许光明：建立良好的客情关系，调到客户积极性，帮助客户开发部分二级网络（二级户招商会二场）。协助客户完成本年合同量 南陵市场进行更细致开发，说服客户在南陵建立门面一个，并招开招商会一场,华东大区合肥湘大,二、基础工作完成计划,华东大区合肥湘大,分析,华东大区合肥湘大,三、中转连锁店建立计划,华东大区合肥湘大,四、新客户开发计划,华东大区合肥湘大,五、重点客户扶持计划,华东大区合肥湘大,六、新产品爱心浓缩料推广计划,华东大区合肥湘大,七、主体客户合同完成情况,华东大区合肥湘大,八、竞争对手跟进情况,华东大区合肥湘大,九、人员培训计划,华东大区合肥湘
11、大,十、人均劳效,华东大区合肥湘大,十一、请求公司支持,1、由于区域离公司较远，配车有所困难，请求公司支持 A、在公司礼品及政策方面在时间方面能适当放宽，我们也将尽最大努力帮客户在公司的规定统一时间内开票提货。 B、客户提货次数不太频繁，请求公司能优先安排生产及装货 2、为激励客户许光明做销量的积极性，请求公司对其年终奖有一点的政策支持（见呈签） 3、全价料客户：汪文瑞、陈秀春、方家仁、江红卫、杜为民，由于市场竞争激烈，竞争对手跟踪也特别紧，用比较诱人的政策来抢挖我们客户，请求公司在特别的时候能适当的给予一定的政策支持（见呈签） 4、接下来四个月皖南将重点以开发新一级户及二级户为主，请求领导在
12、新客户第一次提货时给予一定的政策来带动新客户开发。 5、专业户会议与庭院会议开展后在达到公司规定达到成功会议标准的情况下仍与客户共同承担费用。 6、为尽快把铜陵养殖场开发请求公司本月给予一定的政策扶助。 7、前面几个月在各区域寻找部分有实力、有影响力的竞争对手母猪养殖户，并要求和我们签定种公猪协议，请求公司能支持。 8、对部分客户合同量进行适当的调整，请领导同意,促销计划,华东大区合肥湘大,十二、小建议,1、新进人员先进行为期7天的生产培训，了解产品及产品生产过程2个月进行一次集体培训（专业知识与营销知识） 2、每3天营销中心发一次销量明细报表到我们邮箱（包括上月、同期） 3、财务周信息报表,谢谢大家！,
