1、一步步走入客户的心阶梯销售法,在销售过程中，我们常有这样的困惑：由于客户对于保险有限的认知，常常在选择保险的时候出现盲点，而忽略了最基本的需求；新进业务人员在销售过程中缺乏清晰的思路，与客户沟通往往力不从心。希望能够通过阶梯销售法,帮助各位在行销过程中回归寿险本质为客户传递科学的保险观念、树立寿险专业形象、同时为大家提供一套可以直接用以与客户交流的方法，加速成长。,整理理由：1 公司对自己的要求；2 寿险从业人员的工作职责；3 帮助客户理清他所拥有的保障。,对于购买过保险的客户,从做保单整理开始，由整理过程自然切入阶梯销售。,开门（引入阶梯法）,在整理保单后进行公司介绍，引入阶梯法。,开门（引
2、入阶梯法）,懒得麻烦 再次给出整理的理由,可 以 保单不在身边，打保险公司服务电话咨询，并在纸上记录；打开客户 明白卡；保单在则直接整理。,可能遇到的拒绝,从公司的知名品牌，经营理念，服务品质，近几年连续获得大奖，从而引起客户对于阶梯销售法的兴趣。,对于没有购买过保险的客户,开门（引入阶梯法）,前提 已经引起客户的兴趣，非常想知道什么是阶梯法。 要求 首先要求客户起身拿出一张纸 目的 心理暗示客户的同步参与“从现在开始，咱们就开始配合”。同时通过此动作考察客户对了解阶梯法的热度。 操作 一边绘制一边讲故事与事例合理穿插。,介绍阶梯法,人生的保险阶梯,介绍阶梯法,名人事例 洛桑、牛振华、张雨生,
3、第一梯,意外保险阶梯,意外事故发生率年年上升 引导客户对事故发生后的结果感到惋惜,介绍阶梯法,认识人生中的风险意外难料,您一定能帮助他们吗?,我们都希望幸福美满人生,认识人生中的风险意外难料,您一定能帮助他们吗?,意外与明天不知道哪个会先到,开车 上班看见新牌照的车一开一停的堵在前面，自己又赶时间，那个急呀！但没办法！你还得躲远点，惹不起啊！你不撞他警防他撞你！马路杀手太多了!,提问 平时忙不忙呢？上班开车还是骑车呢？,骑车 过马路就是过死亡线!你不撞他警防他撞你！马路杀手太多了!,介绍阶梯法,事故一旦发生, 不仅人受罪，钱也遭罪!,第二梯,意外医疗阶梯,保险故事：1 客户的故事其母2年前左股
4、骨骨折，发生的费用达2.5万多元；今年又意外导致右股骨骨折，又花费4万多。2 儿子意外烫伤做植皮手术时，手术室门口所见所闻，现实太现实了!总之意外发生有钱就还有希望!,介绍阶梯法,与客户互动 请问您身边有没有这样的事情发生？费用多高？,介绍阶梯法,1988年以来，我国医疗费用每年以20%的速度递增，不 晓得XX每年的收入是否也是以20% 的速度增加呢? 2000年,市属医院平均每一出院病人的住院医疗费用就达到了6514元，而同期全国企业职工的年平均工资仅有7624元,唉,辛辛苦苦挣一年的钱弄不好还不够住一次院啊!,住院医疗阶梯,第三梯,疾病并不可怕， 可怕的是昂贵的医疗费用！,介绍阶梯法,大胆
5、预测中国510年之后是癌症高发期。,第三梯,住院医疗阶梯,介绍阶梯法,经济学教授邓玲教授感叹：4元的药卖到消费者手中变成76元，弱势群体的利益得不到保护。因为经济困难而不就医的比例在城市和农村中分别为36和39；患者出院原因的调查中，有43.3的人是自己要求出院，其中有63.9是因为经济困难。,第四梯,重大疾病阶梯,而重大疾病的费用更是以为一个单位,10万,介绍阶梯法,军区总医院，副院长亲任治疗小组组长，全国肝移植“第一刀”主刀；50多人为其提供医疗服务，这一切都是因为有充足的经济实力(30万）。,第四梯,重大疾病阶梯,据世界卫生组织（WHO）统计：得了重疾5年以上仍存活的，男性65%，女性7
6、8%。重大疾病就是“三高疾病”：高发生率、高存活率、高费率。重大疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医疗费用：总之有钱就有希望，没钱就没希望。,介绍阶梯法,付彪的故事：艺术人生,恩爱夫妻 阴阳相隔,陈逸飞消化道出血病逝,黄霑患肺癌病逝,赵丽蓉逝世（肺癌）,梅艳芳患子宫癌去世,古月心肌梗塞去世,马华患白血病病逝,为什么重大疾病的发生率如此高,环境的改变大气污染、全球气温变暖、剧毒化学物品泄漏事件,介绍阶梯法,工作压力的改变工作压力巨大，现代人大面积出现亚健康病症,饮食结构的改变营养过剩、“三高”人群的不断增加,介绍阶梯法,您每天能不能保证在11点半以前睡觉,医学常识 11点半到凌晨1点半是人体各脏器回血
7、的时间，可以帮助我们把体内的毒素排除。如果长期无法得到正常的休息，脏器不能回血，发生病变的可能性很大。这就是为什么非常健康的人总是在不知不觉中得了大病。,有不良嗜好的（吸烟、酗酒、通宵）； 工作压力大生活无规律（成都金牛区社保局长过劳死的故事）； 腰部以上肥胖者。,介绍阶梯法,最容易患重病的三种人：,辛辛苦苦地做，没有哪个人希望自己是在给医院挣钱，您说是不是？,结 论,如果您没有医疗保险，无异于把您所有的金银财宝放在光天化日之下，任人拿去。,医院是最大的窃贼，您生病时可以把您所有的财产掠夺一空。,介绍阶梯法,面对疾病有三种人,宁愿钱吃亏不愿人吃亏（30万）,介绍阶梯法,宁愿人吃亏不愿钱吃亏（1
8、5万）,生病也是一种享受（50万）,一次性准备,分期缴纳，必须缴纳20年,分期缴纳，不受年限限制,介绍阶梯法,面对疾病有三种情况,（依次把阶梯全部画下来后） “李姐，你有没有看到，下面这四个阶梯是最基础的。如果没有了它们，其它的阶梯都会垮塌。”,介绍阶梯法,在表上对客户的已有保障划勾，并赞扬； 对客户没有的保障打叉； 对客户的保障不足的划半勾。 可以在阶梯上画上“小人”：您看，当一个人生病时，所有的小人都会掉下来，它们所背负的东西也会变成一张废纸。比如，您没有缴费能力了，投资险种也会失去意义。,介绍阶梯法,结合阶梯表和整理卡 对客户保单进行分析,让客户自我剖析，认清自己该买什么保险？由此过渡进
9、入产品。在介绍产品之前给客户描绘人生蓝图的图表，让他清楚为什么一定要现在买这个产品。,运用阶梯法的目的,其实是这样，您现在32岁，我先给你分析一下。,产品阶梯,进行财务需求分析,生活费用 父母赡养费用 子女教育费用 房贷租屋费用 医疗费用 最后费用 其他费用,产品阶梯,作为家庭经济支柱，获得足够保障的必要性和紧迫性，有钱就有希望。同时讲上帝造人的故事。,产品阶梯,人生蓝图图表举例目的,造牛，因你任劳任怨，给你50年，牛只要20年； 造猴子，因你逗人开心，给你30年，猴子只要10年； 造狗，因您看守家门，忠实可靠，给你20年，狗只要10年； 造人时，上帝说，你好好享受人生，给你20年，人说，20
10、年怎么够，我要好好享受人生。上帝说，那好，给你牛剩下的30年，猴子剩下的20年，狗剩下的10年。这样，人的寿命就有80年了。所以人，120岁（人），享受人生；2050岁（牛），作牛作马；5070岁（猴子），逗人开心；7080岁（狗），看家，不出门。,产品阶梯,上帝造人的故事,举例 商报与保险公司比较 商报是信息平台，赚取的是为客户提供咨询而带来的广告收入。保险公司是资金平台，赚取的是为客户提供保障后的资金经营收入。,李姐，其实你知道的，保险公司是不会赚客户钱的。比如，你交300，保险公司就赔你10万，20年你才缴6万，保险公司怎么生存呢？,产品阶梯,举例 保险资金的投资方向有长江三峡（投资20
11、00多亿）、高速公路、飞机场等百年工程，带来长期稳健的超额回报（这些百年工程需要来自百年行业的资金）；投资于银行的大额协议存款，高达5%6%的利息，免利息税；投资股市，巨额资金加上独立席位，这种优势是别的投资者无法比的。您知道，中国股市上90的投资者都亏了，钱都被拥有独立席位的机构赚了（老百姓平均亏了17，庄家平均赚了20以上）。,保险公司在客户面前是亏的， 在投资市场是赚的。,产品阶梯,引入“复利”概念 爱因斯坦说复利是威力无比的原子弹；一张纸折叠64次其厚度可以绕地球一周；李嘉诚说“假如每年存1.4万，平均投资回报为20%，经过20年将达到261万；再过一个20年，资金累计达到102810
12、000（一亿）。李嘉诚坦言：赚第二个100万要比第一个100万简单容易得多”；阿基米德和国王下棋的故事）。您知道股神巴菲特吧，他的财富仅次于比尔.盖茨，未来有可能还要超过他，他的基金一股要8万美金。我给你画一下：巴菲特“长线经典”曲线。,指着上表说，“基数这么大，一年滚一年”,产品阶梯,长线经典：巴菲特的25年,在固定的复利下，随时间的增长，增长率会加速度增长。起点大概在10-15年间。这跟做生意是一样的道理，铺垫的过程较缓慢，后期成长很快。,产品阶梯,巴菲特确实是一个把握未来的天才，他有一句名言“只有当潮水退却的时候，才知道谁是光着身子”，我们保险界也有一句经典的话“只有当风险发生的时候，才知道谁最需要保险！”，但作为一个有远见的人，谁都不会等到那一天。今天就让我们一起来办理这份保障吧！,
