1、第四章,第一节 信息准备的重要性 第二节 信息的收集 第三节 信息的处理,第一节 信息准备的重要性,一、制定谈判战略的依据 二、控制谈判过程的手段 三、谈判双方相互沟通的中介,第二节 信息的收集,一、收集信息的内容 二、收集信息的渠道,一、收集信息的内容,(一)市场信息 (二)有关政策法规 (三)有关谈判对手的情况资料 (四)科技信息 (五)金融信息 (六)有关货单、样品的准备,(一)市场信息,1.国内外市场分布的信息 2.消费需求方面的信息 3.产品竞争方面的信息 4.产品分销渠道,(二)有关政策法规,1.有关国家或地区的政治情况 2.有关谈判内容的法律规定 3.有关国家或地区的关税政策 4
2、.有关国家或地区的外汇管理政策 5.进出口配额与进口许可证的制度 6.国内各项政策,(三)有关谈判对手的情况资料,1.对谈判对方主体资格的审查 2.对谈判对手资信情况的审查,1.对谈判对方主体资格的审查,(1)关系主体的意志和行为必须借助行为主体来进行。 (2)当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。 (3)当二者不一致时，关系主体委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果由关系主体承担。 (4)关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。 (5)承担谈判后果的是关系主体。,2.对谈判对手资信情况的审查
3、,(1)对谈判对手企业性质和资金状况的审查。 (2)对谈判对手营运状况和财务状况的审查。 (3)对谈判对手商业信誉情况的审查。 (4)对谈判对手谈判目标和谈判时间限度的审查。,(四)科技信息,(1)要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。 (2)收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。 (3)收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。 (4)收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料。 (5)收集该产品开发前景和开发费用方面的资料。 (6)尽可能多地收集对该产品的品质或性能进
4、行鉴定的重要数据或指标以及各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地了解可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。,(五)金融信息,(1)收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。 (2)收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。 (3)收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料。 (4)收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。,二、收集信息的渠道,(一)商务谈判信息资料收集的途径 (二)商务谈判信息资料收集的方法,(一)商务谈判信息资料收集的途径,1.统计
5、资料 2.纸质媒介 3.网络途径 4.媒体途径 5.驻外机构 6.其他可视媒介 7.适合信息交流与收集的场所 8.其他途径,(二)商务谈判信息资料收集的方法,1.直接观察收集法 2.访谈收集法 3.问卷收集法 4.统计分析收集法 5.德尔菲法 6.头脑风暴法 7.现代化和经济谍报方式,1.直接观察收集法,(1)安排非正式的初步洽谈。 (2)参观对方的生产经营场所，现场了解对方的实际情况。 (3)购买对方的产品进行研究。,第三节 信息的处理,一、信息的甄别与筛选 二、信息的整理与分类 三、信息的分析与运用,一、信息的甄别与筛选,(一)信息的甄别要求 (二)资料的筛选方法,(一)信息的甄别要求,(1)资料的真实性。 (2)资料的准确性。 (3)资料的完整性。,(二)资料的筛选方法,1.查重法 2.时序法 3.类比法 4.评估法,二、信息的整理与分类,(一)信息的分类 (二)信息的整理,(一)信息的分类,1.按谈判信息的内容来划分 2.按信息的载体来划分 3.按信息的活动范围来划分,(二)信息的整理,(1)编制信息资料整理方案。 (2)对原始信息资料进行审核。 (3)综合汇总项目，对原始信息资料进行分组、汇总和计算。 (4)对整理好的信息资料再进行一次审核，然后编制成一个统计表，以显示各种数据及社会经济现象在数量上的联系，并对所有信息资料进行分析，撰写综合信息报告。,
