1、哈密王爱敏,销售中的经典话术,哈密王爱敏,从讲保费到讲保额（理财） 从讲产品到讲问题（诊断） 从讲自己到讲客户（换位）,请求转介绍 电话约访 计算并解释保额,一、观念上三个转变,二、技能上三个提升,哈密王爱敏,标志性三句话,永远牢记本次销售标志性的三句话： 1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！,哈密王爱敏,1、每个人应当拥有的保额是多少？2、每个人每月可用于购买保险的费用是多少？,需要明确的概念,
2、哈密王爱敏,理财分析记录表,重要工具,哈密王爱敏,家庭每个月收入分配图,哈密王爱敏,风险图,哈密王爱敏,“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”,风险图话术,哈密王爱敏,“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ”,风险图话术,哈密王爱敏,资金积累图,哈密王爱敏
3、,资金积累图话术,“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”,哈密王爱敏,压力图,哈密王爱敏,压力图话术,“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题
4、，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。”,哈密王爱敏,压力图话术,“所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”,三个能够打动客户心弦的图,风险图（保额）,资产图（保额）,压力图（保额）,99的人是平安无事的,资产缓减家庭压力,低保费，高保障,有计划的储蓄,体现对子女真正的爱,哈密王爱敏,要点解析 退两步打一折一单变四单,退两步打一折，一单变四单：,话术：“翟总，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）,“翟总，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）,“翟总，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单）,哈密王爱敏,谢谢,
