1、进出口业务基础 知识与流程,目 录,第一部分 出口前的准备,第二部分 交易磋商,第三部分 签订合同,第四部分 出口合同履行,第一部分 出口前的准备,出口前准备,国际市场调研,出口商品经营方案,电子商务技术运用,对外谈判 准备,商标注册与广告宣传,国际 市场 调研,国别地区调研,商品调研,客户调研与选择,一般概况调研 政治情况调研 经济情况调研 对外贸易情况调研 运输条件调研,商品市场调研,商品销售调研,市场适销商品调研 市场竞争情况调研 市场消费特点调研,产品销售渠道的调研 广告宣传的调研 选择计价货币的调研 售前售后服务的调研 制定产品发展规划的调研,和国外客户建立业务关系的主要途径：由我国
2、驻国外商务机构或出国小组介绍；通过参加交易会获得；由原来老客户介绍；以国外出版商行名录、进出口手册等为线索和客户联系；贸易促进会和国外商会介绍；上因特网查找；客户主动前来联系等等。其中第一、二种方式最为可靠；,出口商 品经营 方案,货源情况,计划采取 的措施,推销计划 安排,出口经营 情况,国内市场 情况,商标注册 与 广告宣传,广告媒介主要有： 报纸、电视、互联网站、 无线电广播、直接邮寄、 期刊杂志、户外广告牌等,我国企业在国外注册商标一般可委托中国国际贸易促进委员会办理。贸促会 承办商标代理业务，办理我国企业在外国申请商标注册工作和涉外商标转让、 许可及假冒、侵权等案件。出口商品的商标，
3、在商标设计上必须符合各国在 商标方面的一些规定，要符合各销往国的风俗习惯，要结合产品的性质，要 容易记忆，要考虑到译名的感情色彩和心理作用及效果；在国外已经成为众 所周知的译名不应随意变动。,交易前准备中的电子商务技术应用,在全球新经济 浪潮的冲击下， 电子商务技术 应用于外贸 活动中,自己企业网站建设,利用搜索引擎,加入国内外贸网站（中国贸易指南、阿里巴巴、中国制造网、中国出口贸易网）,案例背景资料,外贸公司(简称金海)：安徽金海纺织服装有限公司ANHUI JINHAI TEXTILE GARMENTCO.,LTD.HUARONG MANSION RM2901 NO.85 GUANJIAQI
4、AO, HEFEI 230001, CHINA TEL: 0086-551-35784312 FAX:0086-551-35784513 国外客户(简称FF)：FASHION FORCE CO., LTDP.O.BOX 8935NEWTERMINAL, ALTA, VISTA OTTAWA, CANADATEL: 001-613-4563508FAX:001-613-4562421 交易商品：COTTON BLAZER全棉运动上衣 成交方式：CIF付款方式：即期信用证(L/CATSIGHT) 通知行：中国银行安徽省分行 出口口岸：上海 服装加工厂：合肥季节制衣有限公司 面、辅料工厂：合肥百合纺
5、织有限公司 货运代理公司：安徽铁洋国际货运代理有限公司 承运船公司：中国远洋集装箱运输有限公司,备注说明：本案例涉及金海公司的部门有三个：业务部、单证储运部、财务部。其中，业务部负责接洽业务，单证储运部负责出运安排、制单、核销，财务部门负责应收、应付帐款。这是一笔安徽金海纺织服装公司和加拿大客户就女式全棉上衣交易的贸易实务案例。出口到加拿大的纺织品有配额限制，在准备单证时需注意及时申请“输加拿大纺织品出口许可证”，另需注意缮制“加拿大海关发票”等单证，及时寄出给客户用于进口清关。本案例涉及贸易公司业务部、单证储运部、财务部三个部门，以及工厂、货运代理公司等。在实际业务中，租船订舱、报验、申领核
6、销单、申请配额等工作往往是贸易公司的各个部门在同时进行的，次序不分先后。从本案例中，可以了解到贸易公司各部门以及货运代理公司等工作过程。,第二部分 交易磋商,询盘,发盘,还盘,接受,请告梅林牌糖水桔子需求量近期装运价每箱15美元CIFC2汉堡,供应中国松香WW级铁桶100公吨7、8月份装船CFR伦敦每公吨500英镑不可撤消即期信用证付款10日我方时间复到有效。,必须要有订立合同的意思； 发盘必须有特定的受盘人； 发盘的内容要明确、肯定。 发盘必须传达受盘人生效。,3月8日来电：你方来盘价格太高，480英镑，8、9月份装运，限12日复到。3月10日去电：你方8日电最低价490英镑限14日回复。
7、3月12日来电：你方10日电价格485英镑，限16日复到,1、必须由受盘人作出 2、必须是同意发盘所提出的交易条件。 3、必须在发盘规定的时效内作出 4、传递方式应符合发盘的要求,1、价格表示：单价通常由四部分组成，即计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。例如： 350 PEN M/T CIF LONDON每公吨 350 英镑 CIF伦敦,发盘中的价格核算,计量 单位,单位价格金额,计价 货币,贸易 术语,2、计价货币：常见的有：美元、英镑、欧元、加拿大元、港元、日元,US或USD,或GBP, 或EUD,CAN或CAD,HK或HKD,J￥或JPY,3、贸易术语：2000年国际贸易术语解释
8、通则中一共解释了13种贸易术语。常用的贸易术语有：FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP。前三种适用于水上运输，后三种适用于任何运输方式。,成本加运费付至,成本、保险加运费付至,运费、保险费付至,运费付至,货交承运人,装运港船上交货,4、出口价格构成：出口商品价格的构成包括成本、费用和预期利润三部分。,）,（1）进货成本 采购成本出口退税率/（1+增值税率）,（2）费用（Expenses/Charges）。出口商品的费用包括国内费用和国外费用两部分。国内费用项目较多，主要有：加工整理费；包装费用；保管费用；国内运输费用；拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）；证件费用；银行费用；预计损耗；
9、港区港杂费；经营管理费。国外费用主要有：国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用），集装箱运输为包箱费；国外保险费（海上货物运输保险），保险金额 = CIF（或CIP）价（1+保险加成率）保险费 = 保险金额保险费率；如果有中间商，还应包括支付给中间商的佣金。含佣价 =净价/(1-佣金率）,（3）预期利润（Expected profit）。利润是企业的收入，其核算的方法由企业自行决定，可以以某一固定的数额作为单位商品的利润额，也可以用一定的百分比作为利润率来核算利润额，计算方法有两种： 利润额=成本利润率；利润额 = 价格利润率,FOB价（FCA价）= 成本+国内费用+预期利润 CFR价（CP
10、T价）= 成本+国内费用+预期利润+国外运费（F）= FOB价 + F CIF价（CIP价）= 成本+国内费用+预期利润+国外运费（F）+国外保险费（I）= FOB价 + F + I = CFR价 + I,国际货物买卖中常用贸易术语其价格的基本构成为：,发盘中的支付方式的选用,常 用 支 付 方 式,汇 付,托 收,汇付又称汇款，指付款人主动通过银行或其他途径将款项汇交收款人。国际货款如采用汇付，一般是由买方按合同约定的条件和时间，通过银行将货款交给卖方。根据不同的汇款方法，汇付方式可以分为三种，它们是电汇、信汇和票汇。,托收方式，属于商业信用。跟单托收方式一般适用于有长期贸易往来且资信较好的
11、老客户之间的交易。使用托收方式时，尽量争取按CIF贸易术语成交；如采用了CFR或FOB贸易术语时，出口方可考虑另行加保“卖方利益险”或办理出口保理业务或办理出口信用保险等。,在信用证方式下，只要出口人按信用证的要求提交单据，银行即保证付款。所以，信用证的性质属于银行信用。对出口人来说，不仅有银行的信用，而且在货物装运后将汇票和单据交议付行议付，通过押汇可及时收取货款，有利加速资金周转。,信用证,案例交易磋商,安徽金海纺织服装有限公司(ANHUI JINHAI TEXTILE GARMENT CO., LTD，以下简称金海公司)成立于2001年，是经国家外经贸部批准的具有进出口经营权的贸易公司，
12、从事纺织服装等产品进出口业务。公司拥有多家下属工厂，产品主要销往欧洲、美加地区及日本等国家和地区。加拿大客户FASHION FORCECO.,LTD(以下简称F.F.公司)与金海公司是合作多年的业务伙伴。2008年12月2日，F.F.公司传真一份制作女式全棉上衣的指示书，并邮寄面料、色样及一件成衣样品给金海公司，要求金海公司2009年3月25日前交货，并回寄面料、色样及两件不同型号的成衣样品确认。2008年12月8日上午，金海公司收到该样件后，立即联络合肥百合纺织有限公司(面、辅料工厂，以下简称百合纺织)，根据F.F.公司提供的样件打品质样和色卡，然后用DHL邮寄给F.F.公司确认。,2008
13、年12月12日，F.F.公司收到金海公司寄去的样件，回复确认合格，要求金海公司再寄两件不同型号的成衣样品供其确认。接此通知，金海公司立即联络合肥季节制衣有限公司(服装加工厂，以下简称季节制衣)赶制成衣样品。12月17日下午，服装加工厂将两件不同型号的成衣样品送到金海公司。当天，金海公司又将该成衣样品用DHL邮寄给F.F.公司确认。12月22日，F.F.公司收到金海公司寄去的成衣样品，确认合格，要求金海公司报价。当天，金海公司根据指示书要求，以面辅料工厂和服装厂的报价、公司利润等为基础向F.F.公司报价。经过多次磋商，12月26日，双方最终确定以每件USD12.80的报价成交。F.F.公司要求金
14、海公司根据该份报价单制作合同传真其会签，同时传真形式发票供其开具信用证。,第三部分 签订合同,出口合同的订立，是双方当事人意思表示一致的结果。在交易磋商过程中，一方发盘经另一方接受以后，交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系。双方在磋商过程中的往返函电，即是合同的书面证明。但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。有销售合同和销售确认书两种。,品名与品质条款,数量条款,包装条款,价格条款,装运条款,保险条款,支付条款,一般性条款,品名和品质条款,品质的表示方法,实物表示,文字说明表示,看货买卖,凭样买卖,凭等级,凭标准,凭说明书和图样,凭商标和牌号
15、,凭产地,凭规格,皮手套，质量以买方年月日提供的第804号样品为准。,白籼米： 碎粒（最高）25% 杂质（最高）0.25% 水分（最高）15%,盐酸四环素糖衣片250毫克，按1980年版英国药典规定,1515A型多梭箱织机 详细规格如所附文字说明与图样,佛手牌味精 90度或以上,数量条款,500公吨，上下5%，由卖方决定,例：每件装1塑料袋，半打为1盒，十打装1木箱,包装条款,唛头,运输标志,指示性标志,警告性标志,其他标志,ABC 1234 NEW YORK NOS.1/100,2002年5月由宁波装运至东京，不准分批装运,装运条款,装运港与目的港,装运期,分批装运和转运,To be cov
16、ered by the Seller for 110% of total invoice value against All Risks , War Risks as per and subject to the relevant ocean marine cargo clause of the Peoples Insurance Company of China , dated 1/1/1981.,保险条款,投保人,投保 金额,保险 险别,适用的保险条款,支付条款,汇付条款：买方应不晚于2002年7月15日将全部货款用电汇方式预付给卖方。托收方式：买方应凭卖方开具的即期跟单汇票于见票时立即付
17、款，付款后交单。（即期D/P)买方对卖方开具的见票后30天付款的跟单汇票，于提示时应即予承兑，并应于汇票到期日即予付款，付款后交单。（D/P远期）信用证方式： 买方应通过卖方所接受的银行于装运月份前15天开立并送达卖方不可撤消即期信用证，有效至装运月份后第15天在中国议付。,合同中的一般性条款是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一些共性的交易条款。我国出口企业所拟订的一般性交易条件（印刷条款）通常包括：,一般性条款,有关预防和处理争议的条件，比如关于货物的检验、索赔、不可抗力、仲裁等；,有关主要交易条件的补充说明，比如品质机动幅度、数量机动幅度、是否分批/转运、保险金
18、额、险别和适用的保险条款、信用证开立的时间和到期日、到期地点的规定等；,个别的主要交易条件，比如货物通常采用的包装方法、凭不可撤销即期信用证支付的规定等。,第四部分 出口合同履行,出口合 同履行,备货报验,落实信用证,出口退税,出口收汇核销,制单结汇,安排装运,备货报验,收到信用证后，2009年2月1日，金海公司立即与早已联络好的服装加工厂签订订购合同，指定服装厂使用百合纺织的面辅料。2月5日，服装厂正式投产。根据信用证规定，3月2日，金海公司寄出四件不同型号的成衣样品给F.F.公司检验。3月6日，F.F.公司收到后，经检验合格，签发客检证正本一份并用DHL寄回给金海公司。由于金海公司出口的全
19、棉女式上衣属于法定检验的商品范围(属于种类表商品范畴)，在商品报关时，报关单上必须有商检机构的检验放行章方可报关。因此，2009年3月9日，金海公司寄出商业发票、装箱单、报检委托书，委托服装加工厂向合肥市商检局申请出口检验。申请出口商品检验时，工厂必须填写出口商品检验申请单，并随附报检委托书、外销合同、信用证复印件、商业发票、装箱单、纸箱证等单据。3月13日，此批货物经检验合格，合肥商检局出具换证凭单给工厂。当天，工厂将换证凭单寄给金海公司指定的安徽铁洋国际货运公司用于报关。,落实信用证,进口商,进 口 银 行,出 口 银 行,出口商, 信用证改证要求,改证申请书 信用证修改书 信用证修改书,
20、开证申请书 信用证 信用证及通知书,催证,案例信用证,2009年1月31日，中国银行安徽省分行通知金海公司收到F.F.公司通过BNPPARIBAS(CANADA)MONTREAL银行开来的编号为63211020049的信用证电开本。 其中与缮制单据有关的条款如下： 1.开证行：BNP PARIBAS(CANADA)MONTREAL 2.通知行：中国银行安徽省分行 3.信用证号：63211020049，开证日期：2009年1月29日 4.信用证有效期及地点：2009年4月10日，中国 5.申请人：FASHIONFORCECO., LTDP.O.BOX 8935 NEW TERMINAL, ALT
21、A, VISTAOTTAWA,CANADA6. 6.受益人：ANHUI JINHAI TEXTILE GARMENT CO., LTD.HUARONG MANSION RM2901 NO.85 GUANJIAQIAO, NANJING210005, CHINA 7.信用证金额：USD32640.00 8.商品描述：SALES CONDITIONS:CIFMONTREAL/CANADASALES CONTRACT NO. F01LCB05127LADIES COTTONBLAZER(100% COTTON, 40SX20/140X60)STYLE NO. PO NO. QTY/PCSUSD/PC
22、46-301A10337 255012.80,9.分批装运及转船运输：不允许分批装运，允许转运，从中国运至加拿大蒙特利尔港口。 10.最后装船期：2009年3月25日 11.议付单据要求： (1)商业发票六份，受益人代表签名。 (2)加拿大海关发票四份。 (3)3/3全套正本已装船的清洁海运提单，抬头人为“TO THE ORDER OFBNPPARIBAS(CANADA)”，显示运费预付，通知人为开证人的名称和地址。 (4)明细装箱单三份。 (5)普惠制产地证一份副本(FORM A)。 (6)输加拿大纺织品出口许可证一份副本。 (7)受益人证明：证明装运后5天内，将普惠制产地证正本、输加拿大纺
23、织出口许可证正本、商业发票副本、明细装箱单副本、正本提单的复印件已经由快递方式直接寄送给开证人，并附快件回执。 (8)提供开证人的传真确认函，确认货物在装运前生产的样品由开证人认可。 (9)印有承运人抬头的证明，显示承运公司的名称和地址、海运提单号、集装箱号，以及本次承运人的集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。 (10)客检证正本一份：要求出运前15天用DHL寄四件不同型号的成衣样品，经检验合格后由F.F.公司出具客检证。 (11)中国人民保险公司出具的保险单一份正本一份副本。,12.附加条款： (1)如果提供的单据不符合信用证条款的规定，每个不符点55
24、美金。 (2)一切结算费用由受益人支付。 (3)本信用证的数量和金额有3%的溢短。 (4)所有的单据、证明、申明必须签字及标明日期。 (5)如下内容仅作参考： 请注意，从1999年1月4日开始，所有从中国运往加拿大的货物，如果包装物中含有木制成分，将被加拿大海关禁止。因为，原生木质中含有一种亚州长角甲虫(LONGHORNED)。 (6)加拿大政府现在坚持所有进行加拿大的货物必须提供上述所有文件。 (7)海运提单和商业发票必须证明如下内容：集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。 (8)受益人的银行帐号为0777103281054。,安排装运,托运 案例托运本
25、批出口商品系采用集装箱班轮运输，故在落实信用证及备货时，金海公司即向上海各家货运代理公司询价，最终确定委托安徽铁洋国际货运有限公司(以下简称安徽铁洋)代为订舱，以便及时履行合同及信用证项下的交货和交单的义务。2009年3月9日，服装全部生产、包装完毕，工厂制作装箱单传真给金海公司。金海公司根据工厂报来的装箱单，结合合同及信用证货物明细描述，开列出仓通知单，单证储运部门根据出仓通知单、工厂制的装箱单、信用证统一缮制全套的出运单据。出运单据包括出口货物明细单、出口货物报关单、商业发票、装箱单。 单证储运部门先将出口货物明细单传真安徽铁洋配船订舱，确认配船和费用后，准备全套报关单据(出口货物明细单、
26、报关委托书、出口货物报关单、商业发票、装箱单、出口收汇核销单、输加拿大纺织品出口许可证(海关联)寄到安徽铁洋用于报关、出运。同时，准备普惠制产地证用于出运后寄客户作进口清关。安徽铁洋在确认配船和费用后，传真送货通知给金海公司，要求金海公司3月16日中午前将货物运至指定仓库。,货物运输保险 案例投保由于是按CIF条件成交，保险由金海公司办理。因此，2009年3月16日，金海公司按约定的保险险别和保险金额，向保险公司投保。,出口报关 案例出口报关 单证部门拿到核销单和输加拿大纺织品出口许可证后，2009年3月13日，将安徽铁洋报关所需的报关委托书、出口货物报关单、出口收汇核销单、商业发票、装箱单、
27、外销合同、输加拿大纺织品出口许可证用快件寄出。 3月14日，安徽铁洋收到金海公司寄来的上述单据。 3月15日上午，安徽铁洋收到工厂寄来的商检换证凭单，当天下午即凭此单到上海出入境检验检疫局换取出境货物通关单。3月16日上午，金海公司根据安徽铁洋的送货通知按时将货物送到安徽铁洋指定的仓库。 根据新的海关报关规定要求：货物的出口报关必须在货物进入港口仓库或集装箱整箱进入堆场后才能进行。由于17、18号是周六、周日，故3月16日下午，安徽铁洋即向上海海关报关，以免耽误3月20日的船期。 安徽铁洋在报关前，先上网向上海海关进行核销单的口岸备案，并如实向海关申报成交方式(CIF)，按成交方式申报成交总价
28、、运费等，以后外汇局即根据实际成交方式及成交总价办理收汇核销手续。 报关时需填写中华人民共和国海关出口货物报关单(白色的报关联和黄色的出口退税联)，并随附报关委托书、商业发票、装箱单、出口收汇核销单、出境货物通关单、输加拿大纺织品出口许可证等单证向海关报关，海关依此份报关单验货，并退回已盖章的核销单和两份报关单。报关通过后，安徽铁洋安排集装箱拖货至船公司指定的码头。,装运并发装运通知 案例 安徽铁洋接受金海公司的订舱委托后，2009年3月12日，根据金海公司提供的出口货物明细单缮制集装箱货物托运单，这是外运机构向船公司订舱配载的依据。该托运单一式数联，分别用于货主留底、船代留底、运费通知、装货
29、单、缴纳出口货物港务费申请书、场站收据、货代留底、配舱回单、场站收据副本(大副联)等。其中比较重要的单据有：装货单(ShippingOrder:S/O)和场站收据副本(MatesReceipt; M/R)。3月19日，货物离港前，安徽铁洋传真海运提单给金海公司确认。 3月20日，在确定货物安全离港后，金海公司传真装运通知给F.F.公司。 3月22日，金海公司将海运提单复印件、输加拿大纺织品出口许可证(正本)、商业发票、装箱单、加拿大海关发票、普惠制产地证用DHL寄给F.F.公司供其作进口清关用，同时将DHL回执留存准备缮制议付单据。,制单结汇,案例： 在办理货物出运工作的同时，金海公司也开始了
30、议付单据的制作。2009年3月20日，安徽铁洋国际货运代理有限公司作为承运人中国远洋运输(公司)公司下属的中远集装箱运输有限公司的代理，签发了COS6314623142号提单。根据信用证的规定，金海公司备齐了全套议付单据(3/3海运提单正本、商业发票、装箱单、普惠制产地证、受益人证明、客检证、货物运输保险单)，于4月2日向议付银行-中国银行安徽省分行交单议付。 3月22日，金海公司的财务人员收到安徽铁洋寄来的海运费发票和港杂费发票。 3月27日，收到服装厂寄来的增值税发票和出口专用缴款书。 议付单据交单后，3月30日，财务人员向服装厂支付货款，并和安徽铁洋结清海运费、港杂费等费用，同时催安徽铁
31、洋退核销单。,出口收汇核销,案例： 由于金海公司有计划内的核销单，2009年3月9日，单证员凭出口货物明细单在本公司申领核销单。 2009年3月9日，金海公司向外贸主管部门申领纺织品配额。3月13日，拿到已签发的输加拿大纺织品出口许可证。4月20日，金海公司收到安徽铁洋寄来的海关退回的出口收汇核销单和报关单。当天，核销员在网上将此核销单向外汇局交单，并在进行网上交单时，对核销单、报关单的电子底帐数据进行了认真的核对。 2009年4月23日，金海公司收到银行的收汇水单，开证行已如数付款。至此，该笔交易已安全收汇。 网上交单成功之后，4月24日，核销员持纸质的收汇水单(即出口收汇核销专用联，经银行
32、盖有“出口收汇核销专用章”)、出口收汇核销单(已经出口海关盖章，第三联)、报关单(白色报关联，海关已盖章)、商业发票及自制的核销单送审登记表(外汇局留存联)到外汇局办理核销手续。核销完毕后，外管局当场将加盖“已核销章”的核销单(出口退税联)退回给金海公司。核销完成后，核销员将上述单据转交财务办税人员办理退税事宜。,出口退税,案例： 2009年4月25日，金海公司的财务办税人员将公司需要办理认证的增值税发票整理后一并申报国税局进行发票认证。当天，拿到国税局认证结果通知书和认证清单。 4月26日，财务办税人员将退税要用的单据收集齐全无误后装订成册。其中，核销单(外管退回的出口退税专用联)、报关单(黄色出口退税联)、商业发票为一册，增值税发票(抵扣联)、出口专用缴款书、认证结果通知书、认证清单为一册)，并在退税申报软件中逐条录入进货明细及申报退税明细。录入完毕，核对无误后打印并生成退税处所需要的表格及软盘，连同“外贸企业出口货物退税汇总申报审批表”送交外贸主管部门加盖稽核章。 2009年5月7日，财务办税人员将上述资料送交国税局稽核部门待批。5月28日，接到国税局通知，于5月7日申报的资料已通过。5月29日，财务人员到银行查询，查到申报退税额已足额退回。至此，该笔业务顺利完成。,
