1、专业销售技巧 (I),行政细节,每天上課時間： 休息： 午餐： 每天下課時間： 其他：,关于这本手册,只用口述%是演讲者所说的。 大约 %被说了。 大约 %被听到了。 大约 %三个小时后还被记住。 大约 %三天后还被记住。 大约 %三个月后还被记住。口述+视觉大约 %三天后还被记住。 大约 %三个月后还被记住。口述+视觉+笔记大约 %三天后还被记住。 大约 %三个月后还被记住。,第一節 目标与介绍 第二節 在一个竞争的市场中销售 第三節 銷售拜访的结构 第四節 准备与接觸阶段 第五節 资料阶段 第六節 呈现阶段 第七节 决定阶段 第八节 DAPA过程 第九節 個人行動計劃,目录,目标介绍,目
2、标,目标,1. 分析你们目前做得很好的地方。,加强,2. 分析你们目前做得不太好的地方。,改善,改进你与客户接触时的效率,方法,公开讨论,小组讨论,个案学习,小组作业,作业呈现,讲课,笔记,姓名： 部门/办事处：产品/服务 ：客户种类 ：你在目前的职位工作了多久？你以前的销售经验 ：你最喜欢工作的那一方面 ？你最不喜欢工作的那一方面 ？你的嗜好和休闲活动 ：你对此课程的期望:,在一个竞争的市场中销售,市场销售因素,1.,2.,3.,4.,5.,6.,销售哲学,定义,购买的情况,行动重点,销售拜访的结构,行动重点,准备与接触阶段,设定目标,S M A R T,不同的目标,新客户,现有客户,准备拜
3、访的检查表,新客户,现有客户,你是如何评估别人呢？,别人又是如何评估你呢？,+,你永远没有第二个机会去制造一个 “第一个好的印象”,可能面对的困难：,为什么要有一个好的开始？,一个好的接触阶段的指导方针,行动重点,資料階段,为什么要发问?,问题的种类,一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们 如何组识问题以及怎样发问。,问题的种类,公开型问题,肯定型问题,问题,答案,问题,答案,发问公开型问题的好处是什么？,一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢？,发问肯定型问题的好处是什么？,一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？,如何使用问题,F.O.C.过程,需求的定义,差异,F,O,C,资料阶段
4、的指导方针,行动重点,呈现阶段,特性与利益的分别,特性的定义,利益的定义,客户买的不是产品或服务，他买的是利益。,提案的两个层面,+,A. 符合需求,B. 有信服力的证明,销售呈现的过程,不同种类的证明,呈现分析,小组研习,呈现阶段的指导方针,行动重点,决定阶段,什么是决定？,什么时候开始去争取决定？,我们为什么不能完成更多的交易呢？,F,U,D,1.,2.,3.,销售决定的方法,完成交易的方法,方法,解释,C Q C,O F C,E O C,H N C,D O W,销售决定的方法,方法,解释,C T,L S,P O E,F O C,完成交易的方法,言辞上的购买讯号,视觉上的购买讯号,购买讯号的定义：,如果你不能达到一个决定,为下一次的拜访作好准备,要记住,行动重点,DAPA過程,D,A,P,A,D,P,A,A,意见,事实,改变,关键接纳,D,P,A,A,F,O,C,F,O,C,F,O,C,F,O,C,F,O,C,关键接纳,关键接纳,关键接纳,制造一个积极的气氛以激励客户去提供资料,行動重點,
