1、,在了解普雪卖点标准话术之前，务必了解、熟悉，并熟练掌握 FABE（菲比）句式销售法则： FABE 销售法 FABE 模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE 推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过 四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F 代表特征(Features)： 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、 材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是 要自己品牌
2、所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规 功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去 找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感 觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A 代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向 顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接， 间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更
3、B 代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销 的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实 际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E 代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应 来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见 证性。 总结FABE 法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一
4、特征所产生的优点，找出 这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证 实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的 FABE 原则针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精 确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）， 从而有（功能），对您而言（好处），你看（证据）”。 特点(Feature)“因为”特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什
5、么？” 功能(Advantage)“从而有”,1,普雪橱卫电器FABE销售法则,功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么” 好处(Benefit)“对您而言”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。 证据(Evidenc)“你看 ”证据，是想顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。 如何运用 FABE 从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”。“
6、一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 333 原则3 个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少？” 3 个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）3 个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量、款式、价格，售后附加价值等等。按照 FABE 的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端 首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用 FABE 的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。我们先要了解顾客的需求，即在介绍
7、产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。 介绍冰箱产品例如，以冰箱的省电作为卖点，按照 FABE 的销售技巧可以介绍为：（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才 0.35 度，也就是说 3 天才用一度 电。”（优势）“以前的冰箱每天用电都在 1 度以上，质量差一点可能每天耗电达到 2 度。现在的冰箱 耗电设计一般是 1 度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”（利益）“假如 0.8 元一度电，一天可以省可以 0.5 元，一个月省 15 元。就相当于省你的手机月 租费了。”（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”（利用说明书）“你看它的输入功率是 70 瓦，就
8、相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压 缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮,2,你试一台机。” 介绍空调产品比如：“我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术 SQ 节能技术，这 会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电 58%。”在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的 印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：基于客户需求满足的原则，即介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的
9、，否则再好的特 色和优点也不会引起客户的兴趣。基于竞争对手比较优势的原则，即物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是 竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买 欲望。 介绍沙发“先生，请你先看一下。”（特点）“我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实。（优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用。（利益）“您坐上去是不是比较舒服？”舒服是带给顾客的利益。（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这 是销售的档案。”这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。 不采用 FABE 介绍方法的弊端你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的 一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它 的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么 功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。销售常见疑问： 1、没听说过这个牌子 2、价格太贵,3,
