1、 更多的咨询，更多的管理资料目 录第一章 成败一念间 2没有热情，能打动谁！ .2天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转 .3进步最快的，是那些积极行动的人 .4要确保成功，就必须反复准备 .5第二章 成功的秘诀 7抓住目标，准确出击 .9连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定 12推销中的 11 条经验 .14推销中的提问技巧 16发现购买动机 18学会问“why” 推销最重要的字眼 .19还有其他原因吗 20与其多说，不如多听 23雄辩之中有艺术，沉默之中也有 23第三章 如何赢得信任 .24赢得信任的第一个原则 24赢得信任的第二个原则 25赢得信任的第三个原则 26赢得信任的第四个原
2、则 26赢得信任的第五个原则 27赢得信任的第六个原则 28第四章 怎样使人们愿意跟你做生意 .29鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神助。 29记住别人的姓名和面孔 30预约电话不谈生意 31第一章 成败一念间 我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。命运反复，谁能预料！ 更多的咨询，更多的管理资料起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪 175 美元，因此我的生活既体面，又滋润。谁知道，老板竟然要解雇我。因为年轻，我并不在意。老板斥责我说：“我们不需要懒惰者。你像职业球手吗，
3、你有职业的精神吗？”“是的！我懒惰！我没有精神！那又怎么样？！”我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。现在想想，我感到惭愧。老板说的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。 我的生活窘迫起来，不得不降低颜面，加入了宾州的切斯特队，级别很低，月薪只有 25 美元。我感叹自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。经常有熟人跟我打招呼，那更糟，简直是一种折磨。我徘徊了一星期，决定离开那鬼地方，去远远的康州纽黑文队。月薪仍然是 25美元，但没有人认识我，我可以治疗一下心情，从头开始。 看天际孤云，我对自己说：“我要重新振作！一定要重新开始！我才 22 岁呢，怎能
4、不生龙活虎！”热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。我感觉身体内波涛汹涌，必须奔跑才能释放。我的力量也大得出奇，投过去的球差点震落队友的手套。我感染了队友，他们跟着我奔跑；队友感染了观众，他们站起来呼喊。我没有杂念，没有感觉，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔跑；我热血沸腾，豪情奔放，只想着胜利。我成了赛场的中心。 那一阵子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撑我，驱赶我，鞭策我。成绩和荣誉也让我感到骄傲。昔日被解雇的人，在今天却成了新星。州报刊印我的照片，记者总来“打搅”我，写文章称我为“锐气”，说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了灵魂。”真没想到，我会获得那样
5、的赞誉，现在提起来就让我神往。没有热情，能打动谁！ 有耕耘就有收获，我的月薪涨到了 185 美元，那可是一大笔钱呵。两年后，月薪竟然涨到770 美元。那段日子我是多么幸福，你简直无法想像。多么成功！多么舒服！多么惬意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中，我挥圆右臂，球脱手的一刹那，巨痛穿心而来，我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我爱你！现在你却要让我永远地离开赛场！那打击跟战场中失去一条腿没有差别！好战士宁可战死沙场，也不愿苟延残喘！ 但有些事情是不可逆转的。带着一脸心灰意冷，我回到了费城老家。接下来的日子很艰难。先做了两年收款员，骑着脚踏车，一条街一条街，帮
6、家具厂收款，报酬是 1 美元一天。没有阳光，也看不到希望。命运反复，谁能预料！然后我又加入寿险公司，想碰碰运气。干推销，完全是为生活所迫，因此我只想试一试。8 个月后，我准备退出。8 个月下来，我什么都没有拉到。既然不适合做推销，还待在那里干什么？！” 我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我早听说了，抱着死马当活马医的态度，决定去听听。谁能想到，戴尔卡耐基先生随手一指，竟要我当场发言。惶惶无主中，我战战兢兢立起身来，感觉手无处放，结结巴巴吐出一点声气来。“等一 更多的咨询，更多的管理资料等，先生，请等一等！”卡耐基摇头摆尾，毫不客气地打断我，“拿出生气来，年轻
7、人！您这样讲话，哪一个爱听？没有热情，能打动谁？” 戴尔卡耐基先生就此大谈“热情”话题。讲到激动处，他挥手摔断了一条椅腿，演讲也戛然而止。声音洪亮，感情饱满，目光坚定，意气奔放，余音绕梁，回肠荡气，这就是我对那堂课的印象。“没有热情，能打动谁！”我那晚失眠了，反复念叨着那句话。一夜辗转反侧，我决定要改变自己的命运。那天打出的第一个电话，我永生不忘。我精神饱满，信心十足，没有任何畏惧。那一次真是速决战，对方立刻答应面谈。会谈时，我热情洋溢，妙语连珠，对方当场就签了单。他是费城的谷物商，安蒙斯先生。他说：“如果我的员工都有您这样的热情，我的生意一定能好十倍。”然后，我们成了好朋友。他是我的第一个顾
8、客，我一辈子都记得他。从那一天起，我感受到奋斗的乐趣，第一次体会到“做自己主人”的美好感觉。多年以后，我在给人们演讲时说：“你想像你充满热情，甚至是逼迫自己充满热情，很快地，你就热情饱满、浑身是胆了。”这是我的经验，只要你下决心强迫自己有热情，你就一定有热情。有谁是命中注定要成功的呢，有谁是命中注定要发财的呢？没有，都没有。有的只是你的一颗心：你想自己有热情，你就一定有热情；你想自己能富有，你就一定能富有。贫富只在一念之间。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转 美好的时光总是乍现就凋零。当我从成功中醒来时，发现自己又被失败包围，一个月过去了，没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面
9、前，热情和欲望多么脆弱啊。我再次失去信心。在床上躺了两天，等待受创的心灵恢复，决定去找一份工作。只要拿固定工资，干什么都成。我接受的教育不多，没有资格做白领。 又骑上那辆脚踏车了，我的感情很复杂。几天奔波，没有一个公司肯留用我。我感觉自己好失败哟。我清楚地记得，那天早上，我准备递交辞呈，我在清理抽屉的时候，沃尔特伯塔先生进来了。他是公司总裁，正要召开一个全体推销员大会，顺道进来看一看。出于礼貌，也是为了避免尴尬，我没有马上离开。会上，几个业绩突出的推销员发言。他们热情洋溢，光彩照人。我受到震动，他们所讲的道理我闻所未闻。 “只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。”“站在对方的立场考虑问题。”“他需
10、要什么，就给他什么。”“越是努力，你就越有运气。”“说赢顾客不等于赢得推销。”“要做电话记录，要详细，而且要经常分析。”说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来，我现在都觉得遗憾。 最后，沃尔特伯塔先生做总结：“先生们，小伙子们，推销工作归根结底是做人的工作。如果你每天只向 5 个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也照样可以做好推销工作！” 更多的咨询，更多的管理资料我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。我激动起来，气满胸膛，恨不得立刻上街推销去。我撕掉辞呈，给自己定下一个目标：每天至少见 4 个人，并严
11、格做电话记录。那一段日子，渴望变成了无上信心：“只问耕耘，莫问收获。只要坚定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天总行，一个月、两个月、三个月总行！”我跟我自己斗上气了：我就不信我不行！看不到成功，决不罢休！ 天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。日复一日，周复一周，我约见，我面谈，我打电话，我做记录，不再像以前那样只考虑“又没有人签单”，而是问自己：“今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。”一年之后，我站在公司门口，讲述我的成功经历。命运反复，谁能预料。在那 12 个月中，我一直坚持做电话记录，所有的数字都是精确的，并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧，我
12、总共打了 1849 个电话，约见 828 个人，成交 65 笔生意，销售提成 4251.82 美元，等于每打一个电话就有 2.30 美元的收入。这就是成绩！一年前，我嚷嚷着要辞职呢，现在竟有了一笔财富。天道酬勤啊。哈哈，我多么开心！ 进步最快的，是那些积极行动的人 成功的道路还很漫长。尽管有了前面的成绩，但那一年收入并不高，我另兼了一份职，当棒球教练。因此得到宾州基督教男青年会的邀请函，请我参加“清洁语言，清洁电话，清洁体育活动”演讲会，还要求我发言。我哪有当众说话的勇气啊，对陌生人说话还脸红呢。推销工作给了我勇气，我决心向自己挑战，因为害羞与胆怯只会让人失败。去试一试吧，哪怕去看看也好，我安
13、慰自己。 第二天，我来到费城的基督教男青年会，打听公众演讲训练班的事。“噢，我们正好有一个，你跟我来。”我就跟着那人穿过一道长廊，走进了一间屋子。里头坐满了人，一个人刚刚演讲完毕，由另一个人做评论。带路的人小声跟我说：“这就是公众演讲训练班。” 又一个起身演讲，紧张得浑身哆嗦。我给自己打气：“可别跟他似的，我定要洪亮、流畅。”演讲评论者过来了。我站起身来说：“您好。我想参加培训班。”他说：“是个好主意，但这个班课程已过一半了。”我说：“但我想马上加入。”可能是我的热情打动了他，他说：“行！下一个就由你来讲。”一下子，我就被推到台上了。我紧张得要死，差点想逃走，结结巴巴的，连个“你好”都说不出来
14、。 谁都不是生而知之。我参加了一系列训练，还有每周的例会。 两个月后，我去宾州演讲。我讲棒球经历，讲自己的失败，讲最艰难的时刻，甚至还讲队友的事儿。一个半小时，完毕，二三十人跑上来和我握手，告诉我他们的激动、共鸣、感染和启发。我是乐坏了，感到惊讶：有那么好吗？！这确实让我欣慰。两个月前讲话都脸红，现在却做了几百人的演讲之师，变化多快。我信心大增。 更多的咨询，更多的管理资料后来，我总跟年轻人说：训练班不是让你呆坐那里静听的，而要大胆地说；听一整天，不如说 5 分钟。还有一个收获，结识了布莱卫克斯先生。他是德拉威尔县的律师，很有名，也是演讲会的主持人。他亲自送我上火车，要我有空再去，我简直受宠
15、若惊。在火车启动时，他说了一句话：“我和一个同事正议论买保险的事。”哈哈，“有空再去？”当然！怎能错过！他可是有名望的人，可以带来一大群朋友。数年后，他当上了美国第二大汽车俱乐部的主席。他是对我的保险生意帮助最大的人，也一直是我的良师益友。 演讲训练给了我信心，给了我勇气。成功人士都是极具勇气、充满自信的，可以轻松、准确、完整、随意地表达自己。从那以后，我也彻底战胜了我的敌人胆怯，并热爱上了当众演讲。 进步最快的，是那些积极行动的人。如果你想推销有成，就去参加演讲培训班吧。怎样战胜胆怯，增强自信？最好的方法就是当众讲话。窃窃私语谁不会，当众讲话鉴英雄。那会让你的缺点暴露无遗，也是推销员迈向成功
16、的必由之路。当众讲话吧，参加演讲训练，成功的道路将豁然宽广。要确保成功，就必须反复准备 做推销记录不久，我就发现我的组织能力极差。我打出了 2000 多个电话，平均每周 40 个。记录一多，工作就杂乱起来。我希望找到一个办法，使我的工作井然有序，但没有成功。东方的中国有句俗语，磨刀不误砍柴工。我意识到，要提高工作效率，就必须花足够多的时间去磨刀。我把所打的电话记在卡片上，每周有四五十张。然后根据卡片的内容安排下次的话题，以及要写的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作顺序，包括每天要做的事。这要花去四五个小时，又琐碎又枯燥，半天时间就没了。因此，刚开始时，我总是做到一半就想放弃。坚持一段时间
17、后，尝到了甜头，跟着就发现成效显著。 要确保成功，就必须反复准备。几年之后，我把星期六上午改成“自我组织日”，周六下午和周日全休，一点不去想工作。这样，我能以非常高效的节奏工作五天。思考半天胜过瞎忙五天。事实证明，拿出足够的时间来做计划，效果惊人。其实，商界大亨亨利杜哈蒂早就说过：“我只做一件事，思考和安排工作的轻重缓急，其余的完全可以雇人来做。”大量的人没有养成先思后行的习惯，要么是只按别人说的做，要么是做到哪里算哪里。这样可不好。我以前的很多失败，就是因为没有学会这一点。 花足够的时间去思考和筹划，既简单又有效，我却花了好些年的时光才领悟到。这很遗憾吗？是的。但又很值。诚如东方的故事所讲，
18、父亲交给两兄弟一人一把生锈的柴刀，看谁砍柴多。一个拿了刀就往山上跑，另一个却先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。胜利当然属于后者。我花了很多心血制作每周时间表，也做过月推销记录卡。如果你愿意，也可以做得和我一样好。当然，你会说：“这对我并不合适。我不能忍受时间表的束缚。把自己弄得像钟表，生活还有什么乐趣！”但事实并非如此。 更多的咨询，更多的管理资料爱德华毕业于一所名牌大学。他雄心勃勃地干了两年推销，业绩很差，就来向我请教：“先生您看我适合做推销吗？” 我说：“年轻人，你完全适合。”他阴沉着脸，我则接着说：“任何人都可以干推销，但很多人总是自己束缚自己。” 他一脸无辜的样子：“我很卖力啊，每天忙
19、忙碌碌，连给自己买条领带也顾不上。”我一下子就明白了，他跟早年的我一样，是个一味蛮干的人。我建议他参加 6 点钟俱乐部：“富兰克林说过，一些人始终生活在古老的年代。因此我把表拨快一个半小时。你可以利用这点时间读读书，想一想当天的工作。当然了，利用那点时间多睡一会儿，也是挺美的。完全看你怎么选择。” 小伙子立刻就买了闹钟，加入 6 点钟俱乐部。他参考我的办法，将星期六列为“自我组织日”。结果怎样？几年后，他出任东部一家大公司的销售经理。我曾问过 IBM 的一位负责人：“你们的每周工作单有多重要？”他说：“哦，那是我们最重要的武器。每个推销员都配备它，上面的内容是他们下周要做的工作和要见的人。同时
20、，我们也保留一份附件，以指导他们。”我又问：“你们在 29 个国家开设了办事处，他们都执行这种方法吗？”他说：“当然。”我再问：“假如有推销员拒不执行，你们如何处理？”他的回答给我印象深刻：“不可能！如果他是不想干了，那尽可以拒绝。” 绝大多数成功人士大都严格掌握时间。芬林斯杜伦先生，费城联邦人寿保险公司的领导人，给我讲过他的经历。“西部分公司经理叫迪克，我给他电话，说下周要去西部办事，希望下周二能见到他。他说他也殷切盼望，但周五才有时间。我只好等。周五共进午餐时，我问他：迪克，你这一周都在公司吗？他说：是，我在。我说：这么说，你周二也在？他笑着说：是。我感到不可思议，有些气愤了，问：老兄啊，
21、你太过分了吧。你知道吗，你让我一周跑两趟，晚上还得赶回去。你以为坐飞机不要钱啊！他解释说：哦，不好意思。你来电话时，我已花了好几个小时来计划本周工作。按照计划，周二有很多事情，排得满满的。按你的要求，我就得打乱计划。而我，请您不要误会，既然已做好安排，就算公司总裁来了，也不随便改动。我不让任何人任何事打乱我的计划。我之所以有今天的成绩，完全是因为严守计划。我就是我。” 芬林斯杜伦先生评论说：“刚开始，我感到震惊，甚至有点恼怒。转念一想，他是对的。我明白了他的成功秘诀。”又补充说，在回去的火车上，他被一种全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告诉了公司其他推销员。 1926 年夏天，我与玛丽罗伯茨
22、女士做了邻居。她是作家，写了 50 部小说，美国稿酬最高的作家之一。我问她是如何当上作家的。她说：“我从来没有怀疑过我能当作家，但没有足够的时间。我有三个孩子，他们都还小，我丈夫也需要照料。还有我母亲，她很孤单，我时不时要回去看她。经济危机使我们一无所有，要靠借钱过日子。我还是下定决心写作。我定每一周的时间 更多的咨询，更多的管理资料表，以小时为单位。这样我把孩子起床后的时间，丈夫打电话的时间，都利用上了。”我问她：“这会不会把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。”我备受鼓舞，回家就制订了一个比以前更加完善的日程表。 下面是我的心得：强迫自己充满激情，你就可以充满激情，不能
23、迁就自己的惰性。推销工作可以归结为一点，那就是每天见四五个人。只要他们能为你的热情所动，就会有收获。战胜恐惧，增加信心的办法很简单：参加训练班，当众演讲。这一关过了，其他的是小菜一碟。成功的全部秘诀就是计划你的时间。从中既能学到处理事情的方法，按轻重缓急来安排工作，又可提高思考分析能力。第二章 成功的秘诀 无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。 新约哥林多前书 秋日的上午，阳光斜落在肩，我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰斯科特先生推销保险。下面是我们的谈话。 “斯科特先生，我叫乔库尔曼。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来。这是您签名的名片。”“年轻人，你们公司不是答应给我准
24、备一些商业文件吗？这并不是我要的材料。”“斯科特先生，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”“啊，你看，我很忙，这还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已 63 岁，早几年我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。” 我一边说，一边拿眼看他。他没发话，我心里就有了一点底，继续说：“斯科特先生，通过我
25、们的计划，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7 年之后，假如您还在世的话，您每月将收到 5000 美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您用不着，怎么着都可以；但如果需要的话，那可就是雪中送炭了。”斯科特先生看了看表，说：“如果你能等一会儿，我想问你几个问题。” 20 分钟后，我又坐在斯科特面前。“库尔曼先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了 3 名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那 3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，7 年后，每月就能得到 5000 美元的支票，我总共要花多少钱？”“6672 美元。
26、”“哦，我花不起那么多钱。” 接下去，我要把问题引向他的兴趣所在，那是推销成功的关键，就问他传教士的事。果然他很乐意，唠唠叨叨说了一大堆。从他说话的速度看，他确实很忙，但不是在忙工作，而是忙他的兴趣。他说他一直没有机会去看他们，由他在尼加拉瓜的儿子照料着，他打算今年秋天去看看。 更多的咨询，更多的管理资料他还讲了其他很多事，都跟传教士有关。我抱了浓厚的兴趣听，然后说：“斯科特先生，你去时可否带上您一家人？您现在做出妥善安排，当您发生不测，他仍可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接。你还可以把这个消息告诉那些传教士。”他就开始抱怨支出太多，我们的话题由此多起来。顺势问了他很多问题，都是关于传教士
27、的。 结果怎么样？他买了 6672 美元的保险。 我拿了支票，走出办公室还稳健，出了店门，就一路奔跑，支票紧紧抓在手里。我哪里是在跑，简直是在飞。就在两年前，我的愿望还是得到一份搬运的工作。可现在，竟签下了公司有史以来最大的一笔人寿保险，6672 美元（约相当于 1996 年的 128753 美元） 。我激动得吃不下饭，第二天凌晨才睡着。1916 年 3 月 3 日，我永远不会忘记的日子。 几周之后，波士顿举办全州推销大会，我应邀演讲。完毕，克雷拉霍西克，全州最有名望的推销前辈，来向我道贺。他的年龄几乎两倍于我，跟我聊了好久，教给我与人相处的秘诀，我大受教益。在后来的日子里，我对那些秘诀体会更
28、深。老前辈说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你会卖出那份保险？” 我问他的用意。他解释说：“你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。刚见到斯科特先生时，你并不知道他想要什么，你发现他的需要只是碰巧而已，接着你设法帮他得到了它。你们聊天，你不断提问，使谈话一直围绕着他的需要，这就是你成功的原因。如果你要想让推销变得容易，就该记住这一原则发现人们的需要，并满足它。 ” 整整两个月，他的话在我耳畔萦绕。除了那话，我好像什么也不能想。说得多好！我是把保险卖出去了，却不知道为什么。没有他的指点，我可能还要稀里糊涂干上好些年。姜还是老的辣，佩服。我反复琢磨他的话，终于明白了以往的推
29、销为什么那么艰难。我真的嘲笑自己：只想着多卖点，却不考虑他们的需要。波士顿多么美丽！我学到了新的哲学：“站在顾客的立场考虑问题。”这个概念促使我更多地为约翰斯科特先生着想。他 17 岁就来到美国。起初卖杂货，奋斗了半辈子，在东部开了当时最好的一家副食商场。他对自己的事业怎能不情有独钟，那就是他的一生啊！他怎么会不希望它永续经营呢？ 回到费城，我用了将近一个月的时间，协助他弄出一份事业计划书。那份计划书将他女儿和8 个店员与他的企业紧紧连在一起。 后来，在费城商会俱乐部的午餐会上，约翰斯科特先生对满座的名商巨贾发表了简短讲话。他谈到我帮他搞的那份计划书，满怀得意地说：“我最牵挂的两件事我的企业和
30、我建立的国外传教士团已无后顾之忧。 ” 我的收获你肯定已经想到，那就是，在座的很多重要人物都经我之手办理了寿险和财产险。就在那一夜，我彻底领悟了成功的秘诀，明白了霍西克先生一句话的神奇力量。多少年来，我终日所想，无非就是多卖保险养家糊口；现在呢，我终于领悟了成功的真谛。再忙的人，再抠门的人，都乐意花费时间，或者花费钱财，在他喜欢的事情上。 更多的咨询，更多的管理资料发现他们的需要，并帮他们得到它。经验之谈：如果你不关心别人的需要，凭什么指望别人会关心你的需要？抓住目标，准确出击 波士顿推销大会，还有一件事让我吃惊，许多推销领导层人物也来了，甚至来自加州、德州和佛罗里达州，那可是名副其实的万里
31、之外。我问霍西克先生为什么，他说：“他们跟你一样，希望通过交流学到新的推销概念。这种投资很值，一旦有了新主意，他们便会取得更大成功。这次大会为你提供了一个与大人物接触的机会。如你能私下约见他们，听听他们的心得，定会获益多多。我相信，当你回去时，走路都会身轻如燕，有如神助。当年我就是如此。 ” 这下可好，我眼前一亮，看到无限光明。我感谢命运的垂青，我庆幸自己没有错过好机会。霍西克先生本人就是一位大人物，他的话，我听来如获至宝。棒球里有句行话， “看不见就击不中” ，这与推销多么相似。得了霍西克先生的指点，我的推销确实有如神助，前面商会俱乐部上的收获就是明证。几年后，克利夫兰召开同样的推销大会，有
32、一位先生讲了推销的规律。他的话给了我太深的记忆，以致想不起他的名字来，抱歉。下面就是他讲的故事。 路易斯霍尔登出任伍斯特大学校长时，还很年轻。一天夜里，学校的主楼烧毁了。他找到安德鲁卡内基先生，美国著名的钢铁大王。他直截了当：“卡内基先生，我知道您忙，我也忙。您的时间我不会多占。我们学校的主楼前天烧毁了，我想您定能赞助 10 万美元，再建一座新的。” “我不想出这笔钱！” “可您一向喜欢资助年轻人。我是个年轻人，也正好有困难。两天来，我到处寻求支持，屡屡碰壁。如果重建计划最重要的部分泡汤，那多么让人难过。卡内基先生，如果您的生意正当红火的时候，主工厂却毁了，您感觉怎样？” “那好，年轻人，只要
33、你在 30 天内筹到 10 万，我就给你 10 万。 ”“如果您能把时间延长为 60 天，我一定来找您。 ”“成交！”霍尔登校长拿起帽子就走了，卡内基先生在后面喊：“记住了，只有 60 天！”霍尔登回头应道：“明白。 ” 整个见面过程只有 4 分钟。50 天后，霍尔登拿着 10 万美元的支票站在卡内基面前。卡内基给了他另外 10 万。路易斯霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心，他做到了“准确出击” ，因此只花了 4 分钟，就获得成功。卡内基先生怎么样呢？他似乎浪费了 4 分钟，每分钟价值25000 美元，但因为给那 10 万美元找到了他喜欢的价值，资助教育，所以也很高兴。 我后来的一次亲身经
34、历，能够从正反两面说明这个道理。 我曾因公到西部一个城市，下榻一家饭店。傍晚时接到一个陌生电话，那人说：“库尔曼先生，我叫布朗，正打算开一所培训推销员的学校，准备下月开课。今天晚上，就在您住的那个饭店，我准备了一个有几百人参加的会议。”他唠唠叨叨了好多好多。 更多的咨询，更多的管理资料我不认识他，又有一堆事要做，说实话，哪有闲工夫去搀和他的事？于是，很有礼貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀请。他那一套喋喋不休，真让人受不了。 再过一会儿，又有一个电话打进来，他说：“库尔曼先生，我叫约翰怀特。布朗先生已把相关的事情跟您说了，也知道您忙，明天还得赶路，我就不罗嗦了。但我还是衷心希望您能抽出几分钟来，和
35、我们待在一起。我知道您一向很关心年轻人。有了您的讲话，我们年轻人会充满勇气，一往无前，我们的培训班也会有个良好开端。其他几位演讲人我并不认识，但我深信您比他们更好。您也有过年轻的时候，一定能理解我们多么希望得到您的指点。如果您能来，我们将感激不尽。 ”他的话让我感动，一口答应了。他就懂得什么叫“准确出击” ，他根本不提自己想要什么，只说我感兴趣的，就得到了他想要的。第一个人则犯了我过去的毛病，只说自己想要的，而不考虑别人的所需。戴尔卡耐基说：“让他人接受你的推销，办法只有一种，那就是仔细考虑别人的需要，舍此无他法。 ” 第二次世界大战前，我在西部几个城市做了一系列演讲。 每当我提起推销规律，听
36、众都反应强烈，纷纷提出问题。在依阿华州，一位中年人问我：“库尔曼先生，您说的规律在推销保险方面确实灵验。不过，我的工作是为一个杂志拉订户，该怎么应用您所讲的规律呢？” 这位先生拉订户已有多年，可业绩平平，没有大起色。 当时我就给他提了一些建议，他的反应很平淡。星期六的早晨，我在下榻饭店的美容屋理发，他裹着一股冷风闯进来，说有急事，打听到我下午要走，所以匆忙赶来。他是赶来报喜讯的。 “库尔曼先生，很抱歉，您星期二晚上的谈话，我没能表现出足够的热情，可后来琢磨您的话，觉得很对。以前我只向商人推销，他们虽然订了，却很少有人看，因为他们太忙。星期三，我从一位订户那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎
37、，说我们的杂志很有意思，一个晚上就能看完，省时又省功。我受到启发，把订户中那些大人物拉了一个名单。现在好了，每当拉订户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，这很有说服力，效果非凡。我现在已不是简单地卖杂志，而是推销有意义的文化，这得归功于您的教导。 ” 才三天时间，他就发生了质的飞跃。昨天还被轻视为处处拉客，今天却处处受欢迎了。他对工作有了全新的感受。同一个人，在同一座城市，推销着同样的东西，过去因不懂规律而一败涂地，现在却成绩斐然。这就是真理的力量。 万能的主啊，给我智慧。 是的，一旦人们明白了自己的真正需要，就会竭尽所能去得到它。经验之谈：活到老，学到老。多去研究人们的行为和心理。我的热情日
38、渐高涨，整天想的就是会见客户，因为推销似乎已经变得容易起来。但是，奇迹 更多的咨询，更多的管理资料并没有发生。虽然有很多机会，却不能更进一步，好像有什么东西在阻挡我。我困惑，很迷茫，不知道问题出在哪里。 跟着，费城又召开推销大会了，我前往参加。这一次，我认识了另一位推销大师，艾略特霍尔先生。他是一名老资格的推销员，已经退休，但他的销售记录仍然高居榜首。他告诉我，他也几经失败，伤心之余，每次都想退出，后来终于找到了诀窍，从此才无往不胜。霍尔先生在大会上与提问者对答，他的高论震惊了所有人。他主张对顾客不屑一顾，这激起在场 2000 多名听众的强烈反对，我也不敢相信。但在一番解释之后，大家都翘大拇指
39、。 霍尔先生并不试图告诉我们是我们错了，也不显示出他比我们聪明。他只是简单地提问，而我们不得不同意他的观点。他不停地提问，直到所有的反对者都同意。 连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。那真是意味深长的一课，我由此学得了新的思维方式。他是大家景仰的推销大师，他从来不用他的思考方式去影响别人，他只是提问，提出一连串的问题，但目标明确：帮助他人确认他的需要，并帮助他们下决心得到它。 顾客们最强硬最常见的抵触意见是：“我并不想下决心。 ”霍尔先生的答复是：“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要，就一定能下决心。 ”一个推销员听了仍然大惑不解：“听了您的见解，我还得好好考虑一下。 ”霍尔先生说
40、：“你不必陷入困惑，我会继续寻找办法帮你考虑。 ” 他一直在坚持自己的观点，他的态势也非常强硬，但是，他没有留下与人争执的印象，也没有显得是在为自己辩护，也没说过“你错了”之类的话。他只是在不断提问，却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。很多推销员都欠缺那样的经验，我也不例外。我决心要好好尝试一下。 机会来了。一位朋友告诉我，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达 25 万美元，此外还有 10 个大公司的头儿也打算买。朋友问我是否有兴趣。 “当然有了，这可是一块大肥肉啊。”我立即申请会面机会。几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午1045。 接下来，我开始考虑行动方案。
41、我决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。半个小时过去了，竟没理出一点头绪，我烦躁起来，想扔掉铅笔。霍尔先生的不紧不慢的形象浮现在我脑海里，我又坐下来，强迫自己控制情绪，提起热情：不要着急，使用新方法，总会有些不习惯，一旦熟练，可就像中国人用筷子一样灵便了哦。花去两个小时，我设计了 14 个问题，按顺序排列好，才沉沉睡去。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定 次日早晨，我乘火车前往纽约。一路上，一遍又一遍，反复琢磨那 14 个问题，真可以说是 更多的咨询，更多的管理资料滚瓜烂熟。要确保成功，就必须反复准备呵。我突然来了一个灵感，决定冒一回险，先给纽约最大
42、的体检中心打了电话，请他们为我即将见到的、尊贵的客人安排一次体检，时间定在1130。 终于到了那间办公室。秘书小姐接待我，并向她的老总通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想求见您。他说与您约好的时间是 1045。 ”“是的，让他进来。 ” 于是，我们开始对话。由于霍尔先生的方法是那样有效，也因为那次面谈是那么成功，对话内容我一直记得。 “博斯先生，您好！” “你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间。 ”“理由？”博斯指了指桌上的一堆文件，说：“寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。 ”“是
43、的，世界上没有哪家公司比得上它。 ”“行了，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我推销，你可以按我的年龄，46 岁，25 万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。 ”他指了指我，又指了指他的胸。 “博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就说真心话。 ” “讲。 ”“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。 ”“什么意思？” “首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要 7 年时间。第二，您选择的都是世界
44、上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢？闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，其结果几乎完全相同。第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样？” “行！问！” “您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗？您看是不是这样？” “不错，是这样。 ”“那么是不是最重要的，事实上也是惟一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他保护它？” “当然！” “人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，
45、人是不是更应该保险？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得该把风险降到最低吗？” “这倒没想过，但可能性很大。 ” “如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财？同时也会损失掉您生意上的收益，对吗？”“何以见得？” “今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于 25 万元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。 ”“这些东西，别的保险代理做不了吗？” “今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。 更多的咨询，更多的管理资料首先，他们会找一个
46、普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒 25 万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。 ”“噢，我再考虑一下。 ” 连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。 “假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下
47、去。博斯先生，这些都可能发生吧？” “是的。 ”“那么您的损失，谁来保证呢？”“那倒是个问题。 ”“博斯先生，现在是 1110，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，1130。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在 48 小时后生效。我相信您的感觉一定不错。 ”“感觉是好极了！” “难道这次体检对您不是最重要的吗？” “库尔曼先生，您在为谁做保险代理？” “当然是您啦！”博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子！” 体检很顺利。然后，我们成了朋友，他力邀我共进晚餐。吃饭时，他笑着问我：“你是哪家公司的？” 切记这一点，要让人觉得好像是他自己在做决定。 经验
48、之谈：连续提问不是为了说服，而是为了帮他们得到。 很多时候人们并不清楚自己想要什么。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。 推销中的 11 条经验 现在来分析一下推销工作。也许您会说：“你的那些诀窍的确很有用，可那是对保险而言，我该怎么利用呢？”我可以告诉您，不管您是卖什么的，那些诀窍都适用。您可按照下面的步骤去做。 1、预约。预约时要饱含感情，还要尽力争取各种有利条件。你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重要。没有预约就等于是没有准备。高手不打无准备的仗。不预约就登门造访也是失礼的行为。2、精心准备。假如你受邀参加一个联席会议，会上有很多大人物，你要当众发言，他们每人还要给你 100 美
49、元，你会怎么做？你肯定把发言视为大事，花上好些时间准备，非弄出个完美的方案不可。为什么？因为你要面对三四百人，而且他们都不简单。其实，三四百人与一个人本质上是一样的。因此，你要把每次与客户见面都视为一桩大事。要确保成功，就必须精心准备。当初，听说同博斯先生的会谈已安排妥当，我就坐在桌前，沉默了将近半小时，也没有想出该对博斯先生说什么。我感觉到累了，就想：“明天上了火车再想吧。 ”可是，心里又一个声音在跟 更多的咨询，更多的管理资料我说：“怎么可以这样！现在就要准备好。万一明天还是想不出来，怎么办？博斯先生好不容易约到了，就该充分准备，这才是打胜仗的态度。 ” 其实，真正思考起来倒也不难。不一会儿就有眉目了。 “见面什么最重要呢？”贷款。博斯先生肯定向别人贷过款，而他的那些债权人会坚持让他买人寿保险。 3、什么最重要。根据上面的推论，关键问题就在于：他的
