1、专业销售技巧 培训,姓名： 日期： 地點： 培訓师：,学习指南,学习效果不只是决定在讲师 !,别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?,虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.),请调整成愉快的心情(晴天)学习 !,当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !,破冰：寻找一个他,播种思想,收获态度！,思想决定命运,播种态度,收获行為！,播种行為,收获习慣！,播种习慣,收获性格！,播种性格,收获命运！,现在决定未来,课程内容安排,暖场与心态调整 1 小时 第一单元：积极态度与工作计划 1 小时 第二单元：客户关系管理 2 小时 第三单元：提高销售能力
2、3 小时,将要进行. 第一单元,积极态度与工作计划,何谓人才？,多天赋 + 多努力 = 一流人才 少天赋 + 多努力 = 二流人才 多天赋 + 少努力 = 三流人才 少天赋 + 少努力 = 庸 才,如何看待自己的工作 ?,未来的发展(Vision)是什麽?(它决定了你为谁而工作?和工作态度),是否开始对工作充满激情?成功是一连串的奋斗(迪斯尼)/砌墙工人,建立 坚定的工作信念 去面对未来!,目标远大才会成功 !,目標,目標,目標,願景,现状,願景(Vision) 與目標,你的十年计劃,把夢想變成理想,- No action 空想,- Action 理想,1. 分解目標,2. 具體行動计劃,讲工
3、作就要提到松下幸之助，80高龄的他说自己所以能取得这样的成就，是因为“乐在工作”和“想得简单”。总结：简单所以容易坚持!他曾讲评香港人的工作态度： 如果我有选择，我就去干我喜欢干的工作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上自己现在正在干的工作。,1.工作是为自己做的!而非只是,建立 坚定的工作信念,2.工作做不好,不是能力问题!而是( 有人能做好;社会责任感;换位思考),3.在这做不好,换到任何地方也做不好( 即使很抢手,要不没发展,要不坐不住! ),4.创造自己的工作价值,KASH=C =M .,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,销量拜访
4、的客户数客户活动率平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧,销售公式,筛选过程/准则潜在市场,销售平台,销售过程,销 售 管 理,机率因素 成交热度,流 失 的 定 单,%,额外的生意,路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素1. 客户数 5. 拜访数2. 客户分类 6. 路线安排3. 客户分级 7. 时间安排4. 拜访频率,路线管理,销售说服,Feature 特性 - 分析资料,Advantage 优势 - 比较表,Benefit 利益 - 效益评估,展现:FAB法则,结 总问题与答疑个人
5、行动计划,将要进行. 第二单元,客户关系管理,客户经济的四个转变,从交易到关系的转变从吸引客户到维系客户的转变从以产品为中心到以客户为中心的转变从品牌资产到客户资产的转变,交易营销（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来 着眼于赢得顾
6、客，拥有顾客,1995 市场竞争策略价值法则市场领导学 Michael Treacy & Fred Wieserma价值法则一：经营的卓越性描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营卓越的公司实例： GE Hertz Charles Schwab McDonalds Dell Computer 西南航空 联邦快递 Wal-Mart,价值法则二：产品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将
7、其产品向一个未 知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例 3M 朋驰汽车 DISNEY 微软 Hewlett-Packard Motorola 英特尔 耐吉 Johnson&Johnson 新力,价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户 建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正
8、自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。客户亲密性公司实例 Four seasons Hotel 上海波特曼酒店 IBM 台北亚都饭店,建立一份高效率的客户资料卡： 1. 基本资料 生日 2. 教育情报 学历 获奖 擅长 3. 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育 4. 人际情报 交友情况 人际观点 5. 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度 6. 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感 7. 内涵情报 个性分析
9、宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好, 请将自己烙印在客户心上,最好的销售方式口碑销售(掌握细节) 王永庆成功的故事 最伟大的推销员乔.吉拉德,讨论: 请问您如何去识别重要客户?,80/20定律或ABC分析1.从销售量的角度2.从销售额的角度3.从销售利润的角度从市场发展的角度1.考虑市场竞争策略2.考虑广告宣传作用3.考虑客户忠诚度从客户管理的角度1.考虑客户的信誉2.考虑客户佔有率3.考虑利益延续作用,大客户管理阶段,结 总问题与答疑个人行动计划,将要进行. 第三单元,提高销售能力,知彼知己, 百战不殆! 不知彼而知己, 一胜一负! 不知彼不知己, 每战必殆! - 孙子,四种购买角色,经济性
10、购买影响者,阅读资料,使用性购买影响者,阅读资料,技术性购买影响者,阅读资料,教 练,阅读资料,购买影响者关注的结果,人际风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,分析型,亲切型,一.驾驭 型 街头门士派 听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念. 典型的生意人,会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊. 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. 外表干净,穿着合理,井然有序. 他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.,阅读资料,人际风格,二. 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希
11、望享受快乐时光. 友善而开放,很少过滤电话. 办公室凌乱,很少追踪工作. 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定,不需太多的时间思考. 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办 公室,踢着桌椅抱怨.,阅读资料,人际风格,三. 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.,阅读资料,人际风格,四. 分析型专业实际派 听
12、演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化. 他们的口头禅”这是原则问题”必须说服他们的顽固,阅读资料,人际风格,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious）事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的,驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？,亲切型（Steadiness）诚恳
13、的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实,表现型（Influence）亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会,说的三要点,讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受,讓對方聽的合理(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求,说的艺术和技巧, 沟通三角图 (附件),第一条：认清 与 王太太的生日礼物第二条：帮对方 谈判专家第三条：请坐 ，请喝 Gerry Spence第四条： 给你， 给我 和事佬的策略第五条：我
14、，你 切蛋糕的心理第六条：看身体说出 解读身体语言第七条：先 ，再 米开兰基罗第八条：原来都是 床头吵床尾和第九条： 常是最好的沟通 傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找 好环境,目标,底限,脱下盔甲,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,沟 通 兵 法,讨论: 当对方提出不合理要求时如何应对 ?,1. 表示理解(Yes)2. 说明不能接受理由(But)3. 告知己方正在努力(能为对方做些什么) 4. 提出2-3个备选方案,讨论: 如何说服客户认同我们的困难?,1. 陈诉共同的目标(凝聚共识)2. 表示理解自己的责任(取得认同)3. 说明困难产生的理由(寻求理解)4. 展示资料与所作努力(说服对方) 5. 讨论可选择方案(解决问题) (让对方先提建议)6. 表示感谢与全力以赴,结 总问题与答疑个人行动计划,真心英雄,在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动,
