1、营销总部市场部 2012年3月30日,创维第四届万人大团购 促销活动方案,目 录,1 背景策略分析,2 阶段策略目标,3 活动主题及时间,4 活动核心精神,5 产品策略及利益点设置,6 区域选择及活动组织构成,7 执行要点,8 活动EPOP,1 背景策略分析,1.市场全面进入旺季：五一销售热潮来临，市场全面进入旺季，4月14-15日全国举行全国联动促销活动，提前抢占市场份额。彻底引爆五一旺季战，带动产品集中爆发性上量。2.产品阵容强大、策略明晰：E800A、E750A、E700S新品荣耀上市，云电视阵容强大。经过市场检验，E700S产品力极强，市场反响极好，可短时间内推广上量。同时，E83RS
2、已深入市场成为主销上量产品，我们要借此契机彻底打响云电视普及战，为五一奠定良好基础。3.团购形式创新：团购促销活动形式已被消费者熟知，新型团购将为消费者带来全新体验，借助互联网，让团购人数、团购价格真实可见，打破消费者对促销活动不信任的心理屏障，再次引爆消费热点。4.网络时代带动促销形式转变：网络时代，促销活动形式及信息发布方式都逐渐发生改变，本次团购将促销活动与网络信息发布充分结合，开始促销活动新形式的尝试。,1.五一旺季引爆战：4月715日，五一旺季提前引爆。2.云电视普及战：新品E800A、E750A上市主推，E700S、E83RS主销，云电视普及。3.量化目标：（1）AVC数据市场占有
3、率第一；（2）E700S销售10000台。,2 阶段策略目标,1.活动主题：,3 活动主题及时间,创维第四届万人大团购创维云电视 价格您来定,人越多 价越低,2.活动时间：报名时间：4月7-13日（报名截止时间4月13日晚20：00 ）活动爆发：4月14-15日,1.全国万人大团购，人越多价越低本次新式团购促销活动，全国同时开展。人越多价越低，价格随着报名人数增加而不断降低，变化过程显示在官方网站上，由导购员在各终端展示给消费者看。要求4月7-15日全国所有终端必须至少选择一台接网络的电视，播放本次团购活动官方网站主页面，作为信息发布方式以及导购员讲解工具。2.五一价提前享，团购产品保价到五一
4、凡属于团购活动范围内的产品（见产品选择表），均承诺保价到五一。活动结束之后，团购产品价格马上恢复之前价格，为五一蓄势。五一之前，各大品牌均有促销活动开展，我品已成功举办三届万人大团购，积累了丰富经验，我们要充分发挥优势，最大程度抢占市场份额。3.产品策略明晰，新品蓄势时值多款云电视新品上市，E800A、E750A主推，E700S、E83RS主销，为云电视彻底普及、五一新品的爆发上量蓄势。,4 活动核心精神,4 活动核心精神,4化解团购不信任，看的见的才是最真实的团购活动已经被消费者所接受，但是一直存在消费者甚至是内部员工对活动信任度不足的现象，从而影响销售。本次活动，价格公开、人数公开，以官网
5、报名人数为准对活动产品进行统计和定价，可以充分获得消费者信任，提升品牌形象。总部将每日对网络报名人数进行统计，并实时挂网公布；总部将根据每天报名人数对产品进行定价，并即时发布在官网上，最终活动执行价格以4月13日晚20:00官网公布的价格为准。 5网络时代，报名新方法，宣传新方式，信息全透明（1）随着网络在生活中的渗透，通过网络传递信息必将成为未来趋势，第四届万人大团购利用酷开网的平台优势，与酷开网合作开发第四届万人大团购官方网站：http:/（酷开团购网），网站上将及时公布关于团购的一切信息，其中以团购人数、团购价格变化为主。（2）做史上最真实的团购促销活动，所有消费者必须经过网上报名方能参
6、加团购活动， 消费者登录酷开团购网报名后，马上就可以看到网上同步显示出报名人数的增加。同时，团购产品的价格将每日变动10次以上。,1、产品选择及价格组合：（1）团购产品选择及价格、利益点组合,5 产品策略及利益点设置,2、活动利益点： （1）看的见的，才是最真实的！ 本次活动打破传统团购模式，让团购的一切尽收眼底。消费者通过登录官网点击【我要报名】进行报名，报名成功后会立即收到含有订单号的短信回复。消费者在报名时，其中有一项为【推荐给亲友】，填写亲友电话号码后，后台会同时发送一条短信至亲友手机上。（终端注意引导）消费者也可以通过使用【订单查询】功能来关注团购人数和团购价格的实时变化。诚信让利，
7、真实让利，人数看的见，价格就在你眼前！ （2）创维云电视，价格您来定。,5 产品策略及利益点设置,最终价格以4月13日中午20:00活动官网上显示价格为准。 （3）惊爆价提前享，保价到五一。凡是参与团购的产品均可保价到五一。,1.市场和渠道选择： 全国联动，所有分公司、办事处必须参加，以城市市场为主。 选择有绝对优势且可控的渠道和终端，通过整合渠道、终端、信息发布等做透。 与活动客户签订协议：保密、低返利、排他性、双方投入资源等。 2.活动组织构成：总部专项工作组：,6 区域选择及活动组织构成,6 区域选择及活动组织构成,分公司专项工作组：（1）分公司总经理为本次活动的总责任人，市场部经理具体
8、执行。（2）前期沟通物料制作信息发布报名登记电话回访现场执行，每个环节都要有专项负责人。,1活动流程：,7 执行要点,前期准备,信息发布,报名咨询,1.总部前期基础工作筹备与落实。 2.总部广告部、品牌委高空信息发布渠道选择。 3.分公司办事处确定渠道选择、合作媒体、信息发布方式、制定推进表、明确责任人。 4.导购员动员大会、办事处全体人员方案培训、兼职招聘与培训。,1.总部广告部、品牌委：腾讯广告、微博广告、网站软文、SEO、SEM、楼宇聚宝、手机上网推送广告等投入。 2.分公司、办事处：单页、硬广软文、短信、电台广播、终端静态信息发布等。,1.终端报名：导购员给予其团购卡，登记顾客信息，帮
9、助顾客进行网上报名，引导顾客填写【推荐给亲友】。 2.电话报名：拨打95105555，转接至各分公司办事处，由接线员协助顾客进行网上报名，电话中引导顾客【推荐给亲友】。 3.网络报名：顾客自行登录http:/进行报名。 4.网上报名后，顾客均会收到一条回复短信，内容包括：活动时间、地点、订单号等。,1活动流程：,7 执行要点,电话回访,现场执行,1.总部平台将会每日为已报名参加团购活动的顾客发送短信， 短信告知顾客最新团购价格的变化，通过每日短信访问告知价格持续降低，锁定已报名消费者。 2.于4月13日为所有已报名顾客发送最后一条短信，短信不再公布价格，只通知顾客团购最低价已出，请顾客于4月1
10、4日到创维各大专柜参与活动。,1.活动价格以13日晚20:00官网公布价格为准。 2.已报名顾客凭订单号（短信）/团购卡参加活动。 3.前期未报名的顾客，导购员辅助申请团购卡。 4.收回团购卡或删除订单号短信。,7 执行要点,2前期准备要点： （1）网站制作根据实际需求对接酷开网，开发酷开团购网并提前试运营，该网站主要包含【活动简介】、【我要报名】、【订单查询】、【产品介绍】、【关于创维】等模块，并实时反映团购人数和团购价格的变化，充分体现活动真实性。消费者可点击【我要报名】进行报名，并及时收到回复短信，获取订单号。也可通过【订单查询】查看人数变化和团购价格变化。（2）终端要求终端必须连接网络
11、，并有一台电视一直显示团购网界面，随时接受顾客预订。导购员引导顾客观看网站，介绍活动内容，讲解活动利益点，帮助顾客进行网上报名订购。系统将自动录入顾客信息，并即时推送短信至手机。（3）网站数据变动规则团购价格根据人数变化，价格每天至少变动10次。但凡有人进行报名，报名人数一项必然发生变化。例如42E83RS市场价6599，分公司团购最终价5999，则网络显示6002.32或其他不规则数值，差价597元，网络价格从4月7日上午9点开始变化，到4月13日晚20：00截止，每天至少变动10次，历时7天达到底价，且是不规则变化。,7 执行要点,3信息发布 （1）信息发布时间：4月7-13日 （2）信息
12、发布方式： 总部信息发布方式：1）品牌委信息发布方式： 4月7-13日，创维官方网站、官方微博。 4月11-12日，北、上、广、深等总部直控媒体软文投放，各2篇。 4月7-13日，百余家网站软文投放，各2篇。 4月11-12日，腾讯网对话框广告。2）广告部信息发布方式： 4月7-13日，各分公司至少3篇软文投放，软文、短信等总部补贴50%。 4月7-13日，北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等重点城市楼宇聚宝宣传。 4月7-13日，百度SEO、SEM宣传。 4月7-13日，网站硬广投入。 4月11-12日手机上网时的推送广告、微博新媒体广告等。3）第四届万人大团购官方网站信息发布： 第四届万人
13、大团购官网已经设计并试运营完毕，将于4月7日早9:00正式接受报名。,7 执行要点,分公司办事处信息发布方式： 1）媒体攻势：本次团购系一年一度大型团购活动，各分公司办事处需加大软文、硬广、电视广告、电台广告等高空媒体宣传，广泛传播活动信息。 2）地面宣传：与当地居民集中的小区合作，在小区设二展、设咨询报名点；拿下公交广告、站台广告等。 3）网络宣传：在当地有影响力的地方网站及论坛进行网络宣传、在小区业主群内进行宣传。 4）终端静态信息发布：终端必须有电视播放官网界面、其他电视必须统一播放活动EPOP。地贴、条幅、X展架、KT板、商场广播等。 5）要求所有导购员必须向亲友发放亲友卡(团购卡)，
14、可以根据最终购买电视的亲友人数给予一定奖励。 6）单页：投递、夹报、扫楼扫街。 7）短信/彩信：创维老顾客数据库、商场顾客数据库、合作商家客户数据库等。短信内容：,创维于14-15日举行第四届万人大团购，人越多价越低，价格变化看得见，登录http:/报名查询，详询95105555,7 执行要点,4. 报名登记及电话回访操作要点： （1）报名登记的形式 现场报名：获取团购卡，登记顾客信息，由导购员协助顾客登录网站进行报名，引导顾客填写【推荐给亲友】。 电话报名：拨打95105555进行咨询报名，电话转接至各分公司办事处，接线员协助顾客进行网上报名，接线员引导填写【推荐给好友】项。 网络报名：顾客
15、自行登录官方网站进行报名。 （2）无论采取何种方式报名，必须保证该顾客的信息已经录入官网报名系统。凡是已在官网登记信息报名的顾客，会立即收到含有订单号的回复短信，消费者可凭此短信参与活动。短信内容：顾客在网上报名时，可选择填写手机号【推荐给亲友】，填写成功后，后台会立即推送一条短信至其亲友手机上，此方式可扩大信息接收群体，且亲友推荐可信度高。短信内容：,尊敬的用户您好，您已成功报名创维第四届万人大团购，价格持续降低中！4月14日创维恭候您的光临。您的报名号为2012033130828.创维酷开,尊敬的用户您好，您的好友XXX推荐您参加创维第四届万人大团购，推荐型号为XXX，欢迎您登录http:
16、/报名查询，详询95105555创维酷开,7 执行要点,（3）短信回访：自4月7日起，总部平台将会每日为已报名参加团购活动的顾客发送短信，短信告知顾客最新团购价格变化，通过每日短信访问锁定已报名消费者。短信内容如下：于4月13日为所有已报名顾客发送最后一条短信，短信不再公布价格，只通知顾客团购最低价已出，请顾客于4月14日到创维各大专柜参与活动。短信内容如下：5、导购员讲解流程（预定时） ：讲解话术详见附件。,尊敬的用户XX您好，创维大团购预定第一天，您预定的55E700S今日团购价已降至XXX，价格还在降低中，请随时关注。,介绍 团购活动,引导顾客查看网络数据变化、强调真实性。,介绍机型，主
17、推E700S。,登录网站报名,发给顾客团购卡,尊敬的XX先生/女士，您已成功报名参加创维第四届万人大团购，各型号电视的最终团购价已出，价格绝对惊爆，欢迎您凭短信/团购卡到创维专柜参与活动。,7 执行要点,6.活动当日讲解流程：,是否具有团购卡/号,出示团购卡/号,无团购卡/号,接受,不接受,推荐E83RS,推荐E700S,结束,成交,推荐E83RS,推荐E700S,成交,接受,不接受,向店长申请团购号,结束,登记购机顾客信息及团购号,6、活动当日讲解流程：,终端讲解话术详见附件。,7 执行要点,7. 导购员如何在终端使用酷开团购网：,（2）推动新品E700S上量：酷开团购网最大程度的突出了新品
18、E700S，例如主画面显示“创维云电视E700S荣耀上市”，产品分区中云电视尊享区放置在第一位，8款产品中E700S放置在主要位置等等，导购员在终端讲解时需要充分讲解E700S，推动E700S的绝对快速上量。,（1）引导顾客报名，提前锁定消费者：该网站“万人大团购”标题醒目，消费者可在网站上报名查询 ，报名后会及时看到报名人数变化、收到由总部平台发出的短信，可随时查询产品价格，关注价格变动，可将活动推荐给好友分享，报名的消费者每日都将收到由总部平台发出的短信，及时通报最新团购价格等等，这一切信息均可作为重点讲解点来提前锁定消费者。要求各终端必须接网线，必须有至少一台电视播放酷开团购网主页面，要
19、求导购员讲解时最大程度的利用网站以及其带来的利益，提前锁定消费者。,（3）7-8日屏蔽竞品促销活动：在7-8日，我品不安排其他促销活动，开始全面接受万人大团购预订，导购员需充分利用酷开团购网，屏蔽竞品促销活动，沟通万人大团购内容及利益点，让消费者参与报名，等待一周获取更大优惠。,（4）注意事项：A. 登录http:/或http:/或均可登陆酷开团购网。B.每次点击【我要报名】报名成功后，均要关闭浏览器，再次开启后进行第二次报名，以防止有人编写软件恶意攻击；点击【参团】进行报名则不需要。,7 执行要点,8. 非官网团购产品执行策略： （1）核心精神：各分公司办事处自行按照实际情况选择团购产品，按照传统团购促销方法执行。 （2）信息发布：总部背面单页专门预留一个区域，可供分公司办事处自行规划特价产品。 （3）报名回访：接受现场报名及电话报名两种方式，现场报名：由导购员给予其团购卡，凭卡参与团购；电话报名：由接线员给予其订单号，凭订单号参与团购。回访分为电话回访和短信回访，自行统计此部分报名人群信息，每日电话或回访通知其价格变化，锁定消费者；4月13日，电话或短信通知顾客最终团购价已出，请顾客于4月14日至创维专柜购买。 （4）执行流程：顾客当日凭团购卡或订单号即可参与活动，其他讲解流程同上。,8 活动EPOP,8 活动EPOP,
