1、房地产企业拿地策略与模式分析 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 2 目录 概述 房地产开发企业拿地策略与模式研究 行政命令式：划拨或协议出让 土地市场：招标、拍卖、挂牌 资本市场： 投资参股 土地收购 收购有土地的公司 对拥有大量土地的企业进行收购 土地置换 通过合作拥有土地 利用公益事业拿地 利用市政工程拿地 凭借品牌连锁拿地 利用规划方案拿地 知名地产企业拿地策略 中小企业拿地策略研究 土地储备策略 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices
2、“Bringing World Class Execution” 3 土地是一个重要的资本，如何获得土地是房地开发商长期发展的一个战略性问题 如何获取资源将是房地产行业未来发展的一个很大的困难或者说挑战 ! 作为房地产开发商，需要获取的资源包括：土地资源、人力资源、资金资源、品牌资源等。 土地资源是未来最重要的资源。没有土地资源，其它一切将是空谈。 作为房地产开发商，首先任务就是设法获取土地资源，有了土地资源，其它的资源问题都会得到解决。 如何获得土地将是房地开发商长期发展的一个战略性问题。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing W
3、orld Class Execution” 4 国家出台了系列土地政策，加快了土地资源市场化进程，同时管控力度也在加大。 主要政策 出台时间 内容目的意义 中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例 （国务院 55号令） 1990年 55号令之后，土地转让才得以合法化 。 这是我国土地制度改革的第一个里程碑 招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定 （国土资源部 11 号文件） 2002 年 5月 9日 从 2002 年 7 月 1 日起，商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式进行公开交易。 协议出让国有土地使用权规定 （国土资源部 21 号文件） 2003
4、年 6月 11日 2003年 8月 1日起实施。协议出让最低价不得低于基准价 70；只有一个意向用地者方可协议出让；协议出让结果必须公布；用途变更需经规划部门同意等。 关于继续开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的通知 （国土资源部、监察部联合发文 71 号令） 2004年 3月 31日 从严查处 2004年 8月 31日后仍以历史遗留问题为由，采用协议方式出让经营性土地使用权的行为。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 5 国家系列土地政策使房地产企业格局发生重大变化
5、，房地产业逐步进入资本 实力和品牌竞争的时代 政府对房地 产市场的宏 观调控加强 土地市场向 规范化方向 发展 土地收购储备制度和招标拍卖制度的实行，使政府能更好地垄断土地一级市场，为建立土地有形市场打好基础。 招标拍卖挂牌方式出让国有土地使用权提高了政府供地的市场化程度，促进规范统一的土地市场的建立和完善。 房地产开发企业格局发生重大变化 靠关系拿 “ 一手地 ” 的开发商逐渐淡出市场，有实力、有竞争力的企业能够更加合理地获取土地，得到更好的发展。 招标拍卖挂牌出让制度提高了市场准入门槛。 能够进行专业化、规模化生产、把土地价值发挥最大化的房地产开发商将会成为市场的主流。 外地开发商有了平等
6、进入目标城市市场的机会，为跨地域经营提供了契机。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：行政命令式 国土资源部 11 号文件出台以前，通过行政划拨和协议出让土地是早期获取土地的主要方式 11号令出台以后，挂牌、拍卖、招标的方式成为主导，但相当长时间内，协议出让经营性土地的形式仍然存在（以历史遗留问题为借口）。 11号令规定，商业用地或者商业性质的用地基本上应该是用挂牌、拍卖、招标的方式进行。但是，实际上很多复杂的条件，按照 55号令和房地产法的规定是不具备招标、挂牌的条件的，
7、政府可以用协议出让的方式来进行。 适用范围：危改拆迁、工商企业改造、经济适用房、基础设施等。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：招标、拍卖、挂牌 拿地模式 内容 适用范围 招标 是指在规定的期限内，由符合规定的单位或个人（受让人），以书面投标形式，竞投某块土地的使用权，土地使用权出让方评标决标，择优而取。 适用于政府工程建筑项目、集中采购招标，装饰装修工程等。相对来说，招标形式可以控制地价飙升，进而在一定程度上抑制今后的房价。 公开拍卖 是指在指定的时间、地点、利用公开场
8、合由政府的代表者 土地行政主管部门主持拍卖指定地块的土地使用权，由拍卖主持人首先叫出底价，诸多的竞投者轮番报价，最后出最高价者取得土地使用权。 发展商在同一起跑线上，是公平的交易。拍卖是一种完全市场竞争的行为，是一种透明化的市场运作行为。但是，土地拍卖中的非理性倾向将会拉高房价。 挂牌 在一定期限内将土地交易条件在土地交易机构进行公告，并接受交易申请的行为。是介于招标和拍卖之间的一种弥补型方式，是一种调剂方式，是对各方关系的一种协调 。 比如交通位置不是很理想、条件比较特殊、旧城改造、危房改造等成本比较高，只要有一个竞投者就可以了，可以采用挂牌的方式。采用挂牌方式比较符合我国国情，既有历史性进
9、步，又具备相当伸缩性。 政策的引导将土地推向市场，市场化的招拍挂已成为当今房地产开发企业获取土地的主要方式 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 中小企业应对措施：转变观念，寻求合作。 中小企业要应对招投标项目的激烈竞争，必须转变观念，加强合作。分以下几种情况： 第一种情况是联盟，联盟的概念不是说中小公司结合在一起，而是大家商量好了共同进行投标。今后，土地投标可能随着开发项目的情况，公有制的土地政策决定，地块可能是越来越大。因为城市在发展的过程中，常常是一块大的土地来组织一个完整的规划，
10、然后由开发商去形成规划。在这种情况下，土地招投标的项目会逐步加大，比如说北京的广渠门要 30多个亿，对中小公司来说，很难有这样的实力。因此对策就是，中小公司形成几家公司联合来投标，组成投标联盟，你中了也好，我中了也行。 第二种情况是联合行动，事先组成联合体共同投标。在联合的过程中，体制发生了变化，资金流也发生了变化。有的时候可能是开发和资金的联合，有的是技术与技术的结合，有的是设备的结合，或者与施工企业的结合。所以，不管是哪种联合方式，如果事先形成一个联合体共同去投标的时候，应该说各取所需，各得所投。 第三种情况是开发商与开发体联合，通常是联合投标以后，再分地，分完土地以后大家各干各的。开发商
11、与施工企业联合，就不再进行其他的招标了，已经是业主之一了，可能负责这个建筑工程的全部任务，因此可能有合理的垫资行为，变成股东贷款。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 土地资源的稀缺和争夺土地资源竞争的白热化，使得越来越多的房地产开发企业开始努力寻找新的思路和发展模式。 土地资源的稀缺性和重要性，使得房地产企业争夺土地资源的竞争日趋白热化。 土地拍卖的机制，使得房地产开发商要获取土地资源首先要有资金。随着国家房地产宏观调控越来越重，实际上每个企业对资金的运作要求也越来越高。如何有效运用
12、资金，获取更多好的资源，是现在房地产企业面临的挑战。 对于大型房地产企业，由于资金充裕，可以在全国各地都在疯狂圈地。这些企业获取土地的渠道主要是通过正规的招拍挂形式进行。目前，在全国各地不时出现的“天价”地皮，都是他们激烈竞争的结果。 对于中小房地产企业，在资源获取的困境之下，应避免在高度关注的市场上与同行竞争，避免各种残忍的搏杀场面出现。中小企业发展必须努力寻找新的思路和发展模式。 越来越多的房地产企业开始关注二三线城市和新兴有潜力的地区，同时也开始努力寻找新的获取土地资源的渠道。 拿地策略之：资本市场 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bri
13、nging World Class Execution” 从全国统计，一半以上可开发土地在 11号令实行之前，就已经通过各种形式分配到了一些开发公司商手里。当符合条件的时候，就可以用各种方式来进行转让，同时也给通过资本市场获取土地带来大量机会。 按照国务院 55号令和房地产法的规定，在缴纳了土地出让金之后，土地可以合法的进行转让和买卖，这种转让的行为在国家法律上是有前提条件规定的，在符合这个前提条件之后，变成了一个土地二级市场的正常的经营行为。 这种经营行为可以不用挂牌、拍卖和招标的方式来确定，因为它已经不是一个出让的过程，而是一个转让的过程。实际上，是形成土地二级市场交易的一个过程。 在现有
14、的市场中，原有的土地已经大量的保留在开发公司手里。没有土地的开发公司可以通过资本市场的渠道来获取土地，避免在土地招标拍卖市场的各种正面交锋。 房地产公司通过资本市场获取土地资源的渠道和形式多种多样，而且各种新形式、新花样层出不穷，值得我们研究、探讨和深思。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：投资参股 在投资参股里面包括用资金入股也包括用土地入股，一方有钱没地，另一方有地没钱，用参股的方式来解决。用资金参与开发项目，或者用资金与土地互换，而各自形成股权，这种情况在最近一段时
15、间是非常多的，由于 11号令以后，北京要求在限期之内，必须把原来协议出让的土地出让金补齐，很多开发公司的土地储备就满足不了这样的资金需求。因此，就要寻找一些有资金的公司一起合作，然后转换成为了前期开发。新的土地政策变化中造成了这样一个推动的作用，促使大量的资金与土地相结合。 案例： 2003年 7月，摩根士丹利名下房地产基金（ MSREF）与永业集团联合投资“锦麟天地雅苑”，项目总投资预计达 9000万美元。 摩根士丹利和美国雷曼兄弟公司合作，共同参与上海永业集团开发的上海永业公寓二期，各自参股 25，外界估计摩根士丹利投资将高达 2亿元人民币。 2004年 4月，摩根士丹利与天津顺驰合作，在
16、天津共同进行房地产开发投资。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：土地收购 描述：这是一个合法的土地转让工作。上一种情况可能不发生土地权益的改变，而第二种情况发生土地权益的改变，即土地所有权会发生改变。因此，在这里可能会涉及到交易契税的问题。在股权的交易过程中是没有契税的，因为它还维持土地权证的原有公司的名称，无非就是主人变了、股东变了、合作方和操作方变了、经理人变了。但是，在土地收购中，一般会改变土地的权属，当土地权属改变的时候，会出现按国家规定所征收契税的问题，等于你是
17、买卖土地，对另外一方面来说还有很大一笔营业税，这两个加起来相当于成交金额的 10左右，无形中土地的收购会使土地的成本提高 10。在完全按合法程序缴纳土地出让金之后，对土地进行收购，通常会出现类似的情况。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：收购有土地的公司 拥有土地的一方，就土地的使用权成立一个独立的公司，然后由拥有资金的一方对拥有土地项目的公司进行收购，收购该公司的部分股权，当然交易的价格可能是按照土地的价格来确定的，最后形成一个公司股权的转让，所以现在卖掉公司的现象比直
18、接转让土地的现象更多。但是，有些公司做不到卖公司只能卖土地，因为在这一个公司里不是一个单一的企业，而是有无数个项目存在的。所以，用这种方式去转让，公司的股权就有问题了，所以很多公司会把它分离出来。根据我们国家财政部和税务局的文件，在企业重组，分立、兼并和破产等过程中免交契税，这本来是对国有企业改造放一个口子，但是，实际上会给开发企业形成了另外一个口子。任何企业都可以借这个文件把一个公司的土地分成10个公司的土地，然后再把每一个公司卖掉的过程中把土地卖掉。 在我们现有的法律当中对土地的收购是要缴纳契税的，而以股权转让的方式收购公司却不需要缴纳契税。可以避免缴纳契税与营业税，是近年来比较红火的一种
19、方式。 案例： 万科收购浙江南都 香港路劲收购顺驰 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：对拥有大量土地的企业进行收购 描述：这些企业可能不是开发企业，但是，他的用地可能事后会转为开发用地，并可以改变用地性质，这种情况在土地收购过程中也大量出现了。比如一些工厂，人员很少而土地资源很多，可能就拿出一半土地进行开发，而另外一半土地维持原有的情况，开发公司先买工业或者商业的企业，然后我再转为开发，就等于用自己的土地开发，避免了协议出让或者挂牌等其它相关的手续。 房地产企业拿地策略与
20、模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：土地置换 有的是用地换地，我这块地不能用于开发，只能用于某些特殊行业，我就寻找这些特殊行业，比如说只能盖学校，就通过置换，用原来学校的用地去进行开发，因为在规划当中原来学校的用地是可以开发的。类似这样的土地转换，在市场中也是很多的。 还有一种转换，以小换大，以好换坏，就是我把城里很小的一块土地，换你城外的一块很大的地，这种情况也非常多。 再有就是资产置换，有很多开发商可能还留了一些房子，比如用我的商业用房，去换那些拥有土地的资产。 房地产企业拿地策略与模式分
21、析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：与拥有土地资源的企业合作 国务院 18号文开了一个口子，就是合作建设的工程，比如说有一些厂矿的建设用地，一部分用于解决自己职工的住房问题，另外一部分用于经营，这种情况也是存在的。 评价：这种合作实际上既是一种强强的联合，也是对土地资源的一种占有。这种大量的自由资源可以被自己自用，按现在我们国家的法律是允许的。 案例：华远和北京首旅组成了一个开发体。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Cl
22、ass Execution” 17 拿地策略之：与拥有土地资源的项目合作 这些项目有很多，像前面所说的，有些是要和地铁项目合作的，有些是要和轻轨项目合作，有些是要和公路项目合作等。 案例： 北京政府已经批准首都公共开发公司，拥有相当一部分的土地，因为他已经把路修到那儿，就应该有一定的土地划拨，否则公路光靠养路费是养不起、建不成的。各地都应该有这样一些项目公司，和这些项目公司合作，入了公共开发公司的股，自然在获得信息和获得土地资源的时候，就有了优势，而一般来说，这些和基础设施项目相合作的土地，政府通常是给予优惠条件的，或者是可以通过协议出让的。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Opera
23、tion Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：与拥有开发土地的公司合作 几乎任何一级政府都有一个土地储备中心或者是一个土地一级开发公司，当开发商与他们合作的时候，也会获得大量的土地的资源。 案例： 比如说华远、京泰、嘉里以及 SOHO中国等公司，共同参与了北京市南部的一个物流港的合作建设，他们四家公司共同组织一个公司，通过政府的批准，在南部地区要建一个北京最大的物流网，其中包括会展中心、包括物流中心，也包括了一些配套的商业设施、办公设施以及住宅，在二级开发的过程中，实际上有最优先的获取权利，这也可以不经过挂牌拍卖，因为已经经过了政府
24、的正式批准。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 拿地策略之：利用公益事业圈地 主要包括以各类慈善事业、福利事业、宗教、教育等名目启动的工程，一方面，当地政府以此名目立项圈地，低门槛吸引投资商，另一方面，开发商扛着这些公益旗号向地方投资，等资源到手就会改头换面（实际上在拿资源之前就已经策划好），或部分实施原公益工程，或干脆搞几个论证报告申请变更用途，以保证商业利益的最大化。 近年来，温州德力西集团、北京物美集团、河北新奥集团、安徽南翔集团等四大民企联手上演的万亩商贸城的德美奥翔大戏，席
25、卷安徽安庆、蚌埠、山东泰安、河南南阳、商丘和四川南充等地，就是打着“光彩事业”的旗号，在全国二线城市迅速拿地，其扩张势头引起了业界普遍关注。所谓光彩事业，是中国政府为了发展欠发达地区的经济，于1998年发起的通过项目推动来进行“开发扶贫”的计划。光彩事业是民间团体，不一定享受国家优惠政策，但由于其能创造就业机会，带动地方经济发展，地方政府可能会有配套的扶持政策，包括以较低的价格获得土地。 在美丽的大连旅顺老铁山自然保护区旁，正在兴建一项占地 3平方公里的阳光世纪工程，这项计划是阳光世纪集团（香港）有限公司以老年居住事业的名义实施的，虽然获得了首个“全国老年住宅实验基地”的称号，但除了占地 7万
26、平方米的一期工程 阳光家园（目前入住率 50%左右）有些老人公寓的感觉外，区内的世界和平公园、大连交大科技园、海滨别墅商贸区等项目似乎与老年事业没有太大干系，反而是为后期推出的大型住宅项目 阳光生态城制造了卖点和吸引力。 香港启雄集团数次向湘西较贫困地区的凤凰县捐赠医疗设备，其总裁也因此获得本地荣誉市民的称号，得到当地政府及老百姓的尊重和爱戴。该集团参与了近期的凤凰县南华山国家森林公园经营权转让，以低于竞争对手 30%的报价获得总面积 1100亩的南华山景区 30年经营权，这也是值得开发商借鉴的公益事业圈地案例。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices
27、“Bringing World Class Execution” 20 拿地策略之：利用市政工程圈地 开发商往往主动向地方投资道路、管网、广场、绿地公园等看似不挣钱的市政项目，在赢得地方政府信任的同时，也为获取区内成片土地及邻近区域地块的开发权奠定了基础，不管土地出让方式是协议的还是市场的，因先期市政工程项目的垫底，就多了一重交易砝码，至少混了个脸熟。 2005年 7月以来，多家媒体报道了中信携手汤泉的消息，作为对中信深圳集团投资 10亿元用于惠州市过境公路重大基础设施的回报，惠州市政府提供累计为 2.7平方公里的土地，由中信深圳集团开发、经营，其中包括占地 1.7平方公里的汤泉旅游度假村及过
28、境公路两旁的金山湖地块和文头岭地块共 100万平方米房地产开发用地，这使得汤泉又一次遭到改嫁（惠州市政府曾于 2002年 7月 20日与深圳华侨城集团签订汤泉经营权转让意向书，又于 2004年 4月 14日把汤泉经营权交给惠州侨兴集团）。 广东省某管网工程公司以投资 1500万元通信管网（仍保留管网的所有权和经营权）为代价获得了山东某省级开发区 45平方公里的规划、招商、开发、经营权，这对政府和开发商来说是一个双赢的局面。很多园区招商陷入困境，除了产业定位不明以外，基础设施不完善、不配套也是致命原因，但是，地方政府一时没有足够的财力完成园区基础设施建设，只得眼睁睁看着园区圈而不开，开而不发；另
29、一方面，市政工程公司在有一定的资金实力的基础上，需要拓展其业务空间，提升其盈利模式，通过投资市政工程获取相关开发权的过程，实际上就是有实力的市政工程公司从一个工程服务商向土地一级市场运营商跃升的过程，政府将后期的土地获益部分地让度出来是合情合理的。这种做法可以在遵循相关法律法规的前提下逐渐推行，以使得那些濒临崩溃的园区获得新生。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 21 拿地策略之：凭借品牌连锁圈地 开发商凭借有影响力的品牌或成功模式从原来的发祥地拓展到异地去发展，肯定比硬碰硬在市场上
30、拿地有意义得多。 作为旅游第一品牌的华侨城在经历了近 20年的发展后，开始向地产延伸了，除了深圳本土之外，也开始了在北京、上海及成都等大城市的造城运动。 以只租不售方式成功运作上海新天地的香港瑞安集团，已带着“新天地”模式闯进了杭州和重庆，如今，全国以“新天地”命名的项目已不下 20个，“新天地”已成了商业地产的代名词。 上海绿地集团带着其生态住宅概念及绿地世纪城、老街品牌已征服了包括上海本土在内的 17座城市。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 22 拿地策略之：利用规划方案圈地
31、一般来说，规划是由政府来买单的，虽然规划是主观的，但是经过多级审批之后，土地性质就变了，土地用途就变了，甚至所有者都可以变了。如果开发商替政府买规划的单，把原本不属于主城区规划的成片生地纳入规划，并用极具市场开发潜力和吸引力的概念来包装成项目上市，土地就陡然升值了，当然，这需要调动政府、专家及媒体等各方力量，能有这种能量的开发商毕竟是凤毛麟角。开发商获利的途径至少有两个，一是其中的一部分最易开发的地块留给自己自主开发，获得开发和经营利润，二是与政府共同分享周边土地出让给二级开发商获得的土地增值。 海南历来是大开发商的唐僧肉，也是规划方案圈地的“重灾区”。早在数年前，华润集团就以聘请世界顶级规划
32、公司 英国伟信（ Scott Wilson）进行整体规划设计的方式获得了 12平方公里石梅湾景区开发权。随着博鳌亚洲论坛、三亚世姐选美的成功举办及 2004年底粤海铁路客运列车的通车，各大财团纷纷来到海南，准备进行这场投资“豪赌”的有长江实业主席李嘉诚、霍英东集团董事总经理霍震霆、中信集团董事长王军、中信泰富董事局主席荣智健、华润集团总裁宁高宁、海航集团董事长陈峰等商界巨头。 2004年 11月 15日，中信集团向博鳌特别规划区投资 100亿元框架协议签订，这就意味着博鳌在经历了博鳌控股、中远集团的两次开发（总投资 30亿元）后，又赢得了 3倍的投资，而且，原 41.8平方公里的区域扩大到 1
33、22平方公里，包括琼海市的 65平方公里和万宁市的 57平方公里。中信泰富海南发展有限公司已聘请三家境外公司对新博鳌进行重新规划，另外的神州半岛、太阳河北岸项目概念性规划已完成。 具有传奇色彩的是，在博鳌亚洲论坛中逐渐隐退的中远集团，早在 2004年 9月就开始携博鳌模式和论坛概念北上，选中了位于西安东北郊的浐灞三角洲这块风水宝地，与西安市政府签订了投资 50亿元、占地 4005亩的浐灞国际会议中心项目开发协议，主题稍作调整，亚洲论坛变成了欧亚国际论坛，西安市也借势以此项目为核心和起点规划了集中治理区89平方公里、控制区 129平方公里的浐灞生态区。 应该看到，规划方案圈地正在显示着巨大的引力
34、和张力，稍不留神，城市格局可能因此而改变，或者一个新功能城区因此而崛起。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 23 部分知名地产企业拿地策略（一） 万科拿地策略： 2005年，万科提出了“客户细分、城市圈聚集和产品创新”的三大策略。向中心城区转移是万科的战略布局，以客户导向是万科拿地的核心。以前万科拿地，首先是寻找机会，是按“土地 产品 客户”这一流程进行操作，而现在，是首先分析客户需求，先制定客户策略，再出台土地策略，最后是产品策略，购房者在万科拿地策略中，从末端提到首位。 中海拿地
35、策略： 2004年，中海地产先后大手笔吃进位于南京、成都、深圳、苏州、广州的 8幅“地王”， 2005年，中海继续在全国范围内攻城拔寨，无不剑指国内各主要城市核心地带。中海地产扩张野心是取“中心”而非“边缘”路线。“选择主流城市、锁定主流地段、关注主流人群、建筑主流产品、传播主流价值。” 2006-2007年间，除继续强化长三角、珠三角、环渤海区域以外，中海地产的战略布局还将突出省会城市，将在全国 20余个潜力城市扩展规模。 富力拿地策略： 富力地产目前发展的城市有广州（ 17个项目）、北京（ 4个）、天津（ 1个）、西安（ 1个）、重庆等 5个城市共计 23个项目，预计未来 3年会开拓成都、
36、湖南及武汉等省市。在建项目总建筑面积 396.5万平方米。自 2005年 7月登陆港股之后，富力的土地储备便从之前的 475万平方米迅速飙升至 1000万平方米。截至 2006年 6月底止，富力拥有总建筑面积约 1107.7平方米的土地储备，期内则新购 11幅土地，待 343.3万平方米新增土地储备办妥手续，公司总土地储备将达 1451万平方米。2006年富力集团销售目标有望达到 120亿元，其中北京、天津、西安，大概的销售目标为 60亿元，广州、重庆约为 60亿元。富力拿地策略十分积极，但是所拿住宅地块都不在广州，而是基本位于二线城市。在一线城市或楼价较高城市，富力地产拿地时会相当谨慎、稳健
37、。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 24 部分知名地产企业拿地策略（二） 绿城拿地策略： 2006年 7月 13日，绿城中国控股有限公司在香港联交所成功挂牌上市，融资 32亿元； 8月，绿城又在上海把一原先的烂尾楼卖给摩根斯丹利，套现 20亿元。作为全国性的住宅发展商，绿城目前正在或计划开发的 860万平方米物业中， 40%位于杭州市， 30%位于浙江省其他城市，足迹遍布上海、北京、安徽、湖南、新疆等 11个省市。此外，绿城目前还有 860万平方米的土地储备，足够未来 5年的发展需
38、要。 拿地策略：地盘面积及可作大规模开发的适合程度；市内区位；临近环境及设施；基础设施是否完善或者当地政府是否会完善基础设施；政府对其临近地区的规划；可能的建筑开发的整体成本结构。倘若政策允许，除公开投标、拍卖或挂牌出让外，绿城会通过协议转让在二手市场征购土地。 雅居乐拿地策略 ： 截至 2006年 4月 30日，雅居乐在广东省内外土地储备建筑总面积约 1086万平方米，其中已付清土地出让金和取得土地使用权证的土地建筑面积约 633万平方米，有合同权益正在办理土地使用权证的土地建筑面积约 453万平方米。避开一线城市土地的激烈争夺，到土地储备丰富的二三线城市去寻求更优质、成本更低的土地资源，成
39、为当前中国特殊的政策背景下企业的新型扩张战略。志在发展成为全国性地产商的雅居乐显然也已洞察到这一商机，增加土地储备已成为雅居乐的核心战略。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 25 拿地时应注意的问题 影响发展商拿地策略的因素： 发展商要拿地时考虑的因素是多方面的，归纳为外因与内因两大类别。外因是指宏观政策及市场等，包括城市的未来土地供应量、土地供应方式、城市内旧城改造进展、房地产二级市场的发展趋势等，这些外因是导致土地价格上涨的重要因素；内因是指拿地企业的整体发展战略，包括为企业持续
40、开发进行土地储备、企业进入陌生区域撬动房价等。 地产企业拿地时应关注问题： 土地供应判断：土地有效存量、土地潜在供应量 市场需求研究： 市场现状 市场潜力 资金解决方案 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 26 拿地前期的准备工作 首先需要明确的目的便是使土地价值增值，并从城市的高度上审视项目，以获得政府的支持或是整合政府资源加以利用，从立意上占据有利地位。 其次需要对土地价值进行清晰的判断，包括对区域规划、周边环境、土地自身条件等条件，明确土地价值的优劣势，进而放大优势，弥补或改善不
41、足，并根据现实条件和资金状况对土地的使用进行规划，对土地的使用进行方案设想。 最后则需对市场、客户进行深入研究，从市场竞争风险和客户需求容量的角度明确项目产品的发展方向，并通过客观条件及未来可能的提升空间对不同产品进行有梯次的价格设定，对项目可能实现的经济效益和社会效益进行预判，为拿地提供科学合理的依据。 从国内主流的开发企业拿地前期的准备工作可以看出，对实现土地价值这一环节中，对前期的设计和终端客户的投入正逐步加大，中海、万科上百名的建筑师服务于整个集团的前期的设计，而万科的客户细分，对生命周期的研究，都无不显示中国的房地产开发企业正朝着专业化运作的方向发展，对于区域和城市，则更多根据企业自
42、身战略和可持续发展的要求进行选择。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 27 土地储备策略 企业都需要有土地储备计划。 作为每一个企业，首先要有一个短期、中期、长期的土地储备的计划。计划在数量方面包括土地面积、可建设面积以及土地的价值数量。计划在结构方面包括用途结构、区域分布结构以及不同时间进程上的结构等。现在很多大公司的领导，最关心的问题就是去找地，但是找到合适的又很困难，而且搞不清楚自己到底应该占多少地合适。最好的办法就是手上要随时持有一定数量的现金，当看到机会的时候，就把它给抓住
43、。 土地储备数量要和企业的能力相配合。 开发商这种投资，扩张的欲望似乎是无止境的，房地产开发在过程当中有很多乐趣，所以开发商有的时候关心的是过程不关心结果，尤其是当他的投资不受制约的时候，就更容易这样做。有的公司看今年盈利了 3个亿，把大部分的钱用来圈地，占地盘，但因为开发能力不足，最后导致原来买地的钱、定金、费用等等都变成了损失。所以，最重要的是在做计划的时候，一定要琢磨公司的能力有多少，应该怎么去拥有土地资源，而不是看到一块地，人家说好，你就想拥有，因为你的战线一拉长以后，你肯定就没有能力去完成所有的项目，这个时候，土地储备就会出现问题。 土地储备要选择有增值潜力的区域或者区位。 增值潜力
44、不能够仅看当前，潜力肯定是未来时候的事情。我们经常看到哪个地方升值的速度快，然后说这个地方有潜力。其实不是，这种地方往往从长期的角度看，增值潜力会很大。另外，政府土地开发能力不足的时候，实际上也需要房地产开发商一同来参与土地开发过程，请开发商来帮助。这样，开发商实际上也掌握了相当多的资源，同时又能够利用政府的支持，把前期的成本降。 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 慧朴管理简介 主要业务 立足工程行业，为行业价值增值提供 精细化管理和精益管理 培训课程、管理咨询、信息系统等产品及服务
45、。 公司愿景 致力于研究、发现、推动和实现工程企业的价值增值，成为最受行业欢迎的合作伙伴。 部分客户 中国工程企业精细化管理和精益管理解决方案提供商 Lean Construction InstituteBuilding kn owledge in de sign and constr uctio n房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 慧朴管理简介 慧朴管理已经为 中国建筑 、 中国中铁 、 中国铁建 、 中国电建 、 中国能建 系统内多家局级单位，港珠澳大桥管理局 、 上海电力 、
46、华润置地、万科地产 、 复地集团、苏宁置地 等多家建设单位， 国家电网 、 中国石化 系统多家甲级设计单位，以及多家 民营工程企业 提供了涵盖战略与管控、组织与文化、市场与经营、财务与内控、合同与法务、项目管理、流程与信息化、精细化与精益、人力资源管理等内容的专业的常年咨询服务。 慧朴管理是中国建筑业协会建筑企业经营和劳务管理分会的理事单位，承担协会“中国建筑企业管理网”的建设与运维工作，慧朴管理还是美国精益建筑协会在国内的第一家分支机构。慧朴管理与 清华大学 继续教育学院、 同济大学 EDP联合举办“建筑工程总裁研修班”、“交通工程总裁研修班”，已在国内举办数十场工程行业高层管理者研讨会，每
47、年服务千余名行业高管。 慧朴管理深刻理解行业、企业管理改进需求，已为数十家工程建设企业提供“ 精细化管理与精益管理 ”咨询服务，并为近百家工程建设企业定制开发“ 咨询式培训解决方案 ”。 立足工程领域，客户包括投资建设、勘察设计、建筑施工、房地产开发、工料机供应商等中等规模以上企业 房地产企业拿地策略与模式分析 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 【 联系方式 】 万老师 上海慧朴企业管理有限公司 手机号码： 13585972875 联系电话： 021-64262151-8007 电子邮箱： 办公地址：上海市斜土路 2601号嘉汇广场 T3座 11D室（ 200030） 30
