1、销售心理篇,人的行为是受其心理活动支配和制约的，所以，消费者的心理活动过程决定了其购买行动的实现方式。,优秀的促销员也是出色的实践心理学家,所以，必须在临门一脚上下功夫,一、消费者心理活动过程分析：,（一）认识过程：1.认识的形成阶段2.认识的发展阶段,（二）情感过程,1、消费者情感的外部表现： 面部表情和姿态的变化语调声音的变化,2、消费者购买活动中情感发展阶段： 喜欢阶段 激情阶段 评价阶段 选定阶段,3、影响消费者情感变化的外界因素：,商品的影响消费者个人情感及其家人、周围口碑影响售点现场的影响,(三)意志过程：,分为采取购买决策阶段和执行购买决策阶段（这将在后面的销售方法技巧篇中详细讲
2、到）,二、消费者的需求、动机、态度分析,（一）消费者需求对购买行为的影响,1、消费者需求对购买行为的影响2、消费需求的强度决定购买行为实现的程度,（二）消费者购买动机分析,1、不同性别、年龄的消费者购买动机差异男性消费者的动机特点 女性消费者的动机特点 青年消费者的动机特点 老年消费者的动机特点,2、促销员服务对消费者购买动机的影响,（三）消费者购买态度分析,1、消费者购买态度的类型与相关因素 完全相信型 部分相信型 不相信型2、消费者态度转变与购买行为,三、售点服务与消费心理,1、仪表与消费心理,仪表的重要性仪表对消费者心理的影响,2、消费者购买心理发展过程与服务方法,消费者购买心理发展过程分析促销员的接待步骤与服务方法,
