1、专业技能培训,讲师：,紫棠泓制服设计制作（北京）有限公司,目 录,1、面料 2、西服工艺 3、设计图简单修改（绘图制作） 4、款式及面料取材 5、量体 6、语言沟通技巧,面 料,1、植物纤维：棉、麻 2、动物纤维：蚕丝、羊毛、驼毛 3、人造纤维：(提练或再生)：粘胶、大豆纤维、玻璃纤维、金属纤维 4、合成纤维：涤、棉、腈、丙、氨、氯(仑) 5、纯棉纱：普梳/半梳/精梳(均匀度高、强度高、易上色) 6、化学纤纱：涤、腈、粘胶、氯纶纱 7、混纺纱：T/C、T/R 8、股纱：由二根以上纱合拎而成的纱 9、织物分类：按纱线所用的原料分类 10、纯纺织物：织物的经纬纱由单一的原料构成，如用天然纤维织成的
2、“棉织物、麻织物、丝织物、毛织物“等等，其中也包括化学织物织成的纯化学纤织物，如人造棉、涤纶绸(西服里料)、腈纶呢等。主要特点是体现了其组成纤维的基本性能。 12、混纺织物：由两种或两种以上化学组成相同或化学组成不同的纤维混纺成纱织的织物。 混纺织物的主要特点是体现所组成原料中各种纤维的优越性能，以提高织物的服用性能，并扩大其服装的适用性，品种有：麻/棉、毛/棉、毛/涤、涤/棉、毛/麻。,面 料,13、交织物：织物经纱和纬纱原料不同，交织而成的织物。交织物的基本性能由不同种类的纱线决定，一般是有经纬向各异的特点。其品种有纺毛交织、丝绵交织等。 14、按形成织物加工的方法分类： 梭织物：指以经纱
3、和纬纱用有梭或无梭机加工而成的织物。主要特点是布面上有经向和纬向之分。其织物中经纬向原料，纱支、密度不同时织物呈现各向异性。 针织物：指采用一根或一组纱线为原料，以纬编机或经编机加工形成圈套而成的织物(筒料) 15、按加工方法又可分为单面纬(经)编针织物和双面纬(经)编针织物。 16、起毛、起球：混纺织物棉织物、毛腈织物涤棉 17、起静电：化纤棉 18、缩水率：棉混纺化纤 19、抗皱：棉混纺化纤 20、毛料： 优点：防皱耐磨、手感柔软、高雅挻括、富有弹性、保暖性强。有可塑性。 缺点：洗涤困难、需干洗、不大适用于制做夏装。,面 料,21、化学纤维： 优点：色彩鲜艳、质地柔软、悬重挻括、滑爽舒适。
4、 缺点：耐磨性、耐热性、透气性较差，遇热容易变形，容易产生静电。它可用以制做各类服装，但总体相对来说档次不高。 22、经向、经纱、经纱密度：面料的长度方向，该向纱线称做经纱。1英寸内纱线排列的根数为经纱密度。 23、纬向、纬纱、纬纱密度：面料宽度方向。该向纱线称为纬纱。其1英寸内纱线排列的根数为纬纱密度。 密度：用于表示梭织物单位长度内纱线的根数。一般为1英寸或10cm内纱线的根数。国标：10cm。企标：2.54cm 45 45 / 108 58 / 60 经纱 纬纱 经密 纬密 幅宽 克重：针织按平方米算、梭织按1米长算,面 料,克重：针织按平方米算、梭织按1米长算 命名原则：混纺比例大的在
5、前 ，比例小的在后；混纺比例相同的天然纤维在前，合成纤维在后，人造纤维在最后。 英文代称：W：毛、P：涤、S：直丝、C；CA：羊绒、PA；AS：导电纤维、TE：天丝、L：麻、R：人造纤维、粘胶纤维。 克重：是指1米长的面料的重量。“2”字头是指全毛“3”字头是指毛涤。 干洗：“四氯乙烯”(洗涤溶剂)。它是指用溶剂来去除油垢或污渍。几乎不含水份。 过程：浸泡、：洗涤、：脱干、：把溶液回收、：再经过烘干。 优点：不缩水、不变形、不退色、不损伤面料，有消毒、灭菌的效果。用于高档服装的洗涤。一般的面料耐碱性、不耐酸性。 衬衫： 面料种类：亚麻、纯棉、混纺、化纤、羊毛、真丝、仿丝。 面料纱线：单根纱为单
6、股、两根纱以上为双股。,西服工艺,一、工艺流程： 1、工艺流程是指工业品生产中，从原料到制成成品各项工序安排的程序。也称“加工流程”或“生产流程”。简称流程。 2、一件西服品质的优劣同，主要是由其内部的结构和材质所决定的。尽管流行时尚在不断的变化，但每款西服仍然是靠使用胸衬来构筑它的“骨架”，借助面料与胸衬之间的良好匹配来塑造西服优美的外部形态。 尽管西服的款式不同或是各地区制做工艺上的差异，在缝制西服所选用的胸衬面料和配衬的部位及衬片的尺寸规格等也会有些差别，但常规的西服配衬和衬片的规格基本上是相同的， 3、具体工艺流程： 板、领面料(检验、覆码、醒料) 预缩、裁剪、裁辅料(黑炭衬、胸衬、粘
7、合料) 粘衬、净片、备辅料、检验、分发、流水线,西服工艺,二、西服制做工艺：三种 1、传统工艺 2、半传统工艺 3、现代工艺(机械西服) 三、具体工艺 1、打线钉： 2、做胸衬、骨架 3、前片、后片、摆缝、肩缝、做袖、做领、锁扣、订扣、整烫等等 四、传统工艺西服： 采用传统工艺制做的西服，也称全毛衬西服，这种工艺是目前国内外高级定制西服首选的制做工艺。传统工艺采用全毛衬覆衬方式，即上衣大身、驳头和过面等部位不用粘合衬，全部采用高档优质黑炭衬，胸部和肩部使用由优质黑炭衬、高密度马尾衬和胸绒组合而成的胸衬。用这种工艺缝制的西服不仅衣身全体，穿着舒适，而且西服的外形线条流畅，立体感很强。尤其西服的胸
8、部成非常饱满、挻括。,西服工艺,二、西服制做工艺：三种 1、传统工艺 2、半传统工艺 3、现代工艺(机械西服) 三、具体工艺 1、打线钉： 2、做胸衬、骨架 3、前片、后片、摆缝、肩缝、做袖、做领、锁扣、订扣、整烫等等 四、传统工艺西服： 采用传统工艺制做的西服，也称全毛衬西服，这种工艺是目前国内外高级定制西服首选的制做工艺。传统工艺采用全毛衬覆衬方式，即上衣大身、驳头和过面等部位不用粘合衬，全部采用高档优质黑炭衬，胸部和肩部使用由优质黑炭衬、高密度马尾衬和胸绒组合而成的胸衬。用这种工艺缝制的西服不仅衣身全体，穿着舒适，而且西服的外形线条流畅，立体感很强。尤其西服的胸部成非常饱满、挻括。,西服
9、工艺,由于这种西服的缝制是以手工操作为主，做工十分考究。制做过程破费的工时较多，选用的面料和辅料都很高档，所以西服的制做成本很高。 五、半传统工艺： 半传统工艺在传统西服工艺基础上进行适当简化而形成的，它保留了传统工艺的主要特点，用这种工艺制做的西服也称半毛衬西服。它的覆衬通常有两种方式：其中一种是在西服前衣片相应的部位上粘有有纺粘合衬做为大身衬，而驳头用黑炭衬。另一种也是在西服前衣片上粘有有纺粘合衬做为大身衬，然后大身腰节以上的部位选用优质黑炭衬作为主胸衬，驳头衬也用同样的黑炭衬，在裁剪衬片时也将主胸衬连在一起裁，也可将驳头衬与主胸衬分别裁剪与覆衬。业内人士通常把后一种做法为“挖驳头“工艺。
10、在胸部和肩部同样选用优质黑炭衬，高密度马尾衬和胸绒制成的胸衬，用这种工艺制做的西服衣身较为轻薄、流畅，穿着全体舒适，与传统工艺相比，它的做法简便，省时，加工成本比传统工艺低，但成衣的保形性不及传统工艺西服。,西服工艺,六、现代工艺： 现代工艺是指目前国内应用先进的流水线设备批量生产所用的工艺。采用这种工艺制做的西服也称粘合衬西服。现代工艺与传统和半传统工艺最大的区别在于首先是西服的大身衬和驳头衬均以有纺粘合衬代替黑炭衬，而且大身和驳头部位的粘合衬通常又连在一起进行裁剪与粘合；其次是西服胸部和肩部覆衬广泛采用预先加工定型制成的组合胸衬。根据工艺要求在流水线上进行缝纫组装。西服领里常用的领底衬改用
11、可塑性更好的领低呢，经归拔定型后可使西服的领部造型和贴效果更好。现代工艺西服选配的衬在布要求质轻、柔软、有弹性。以充分体现西服的轻、薄、挻、柔软和穿着舒适的要求。 现在工艺西服吸收了传统和半传统工艺西服的精华，将大部分的缝制作业以高度自动化的机械设备代替手工操作，尤其适合各种职业装和普通西服的批量生产，由于西服的主要制做工艺例如裁剪、粘合、缝纫和整烫都采用先进的机械设备加工，不仅提高了西服的生产效率，而且主要是降低了生产成本。,设计图简单修改,款式及面料取材,量 体,1、手法 2、技巧 3、注意事项,语言沟通技巧,作为优秀的销售人员，仅仅能够识别、辨认人们的沟通风格还远远不够；要提高沟通效率，
12、提升销售业绩，还必须学会沟通中的一些沟通技巧。尽管不同的销售人员，对于不同的沟通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的沟通技巧依然十分重要。独具一格的富有个人魅力的沟通风格往往离不开娴熟的沟通技巧的锦上添花，从而促成销售沟通成为一种愉快、轻松与活泼的交流体验。 个性化的沟通技巧包含语言和非语言方面的沟通技巧。语言方面的沟通技巧包含倾听、应答、积极交流等；非语言方面的沟通技巧则内容比较丰富，包含副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型等。 虽然在销售沟通过程中，语言沟通常常占到了主导的地位，但是脱离了非语言的配合，仅仅依靠语言媒介的信息传播，难免会使人感到词不达意或言过其实，僵硬呆板，缺乏一种幽默
13、、生动或真情流露的情境。不过，非语言行为也很难独立担当起信息传递与人际沟通的功能，它们往往起着辅助、配合和强化语言的作用。因此，有效的销售沟通总是语言沟通与非语言沟通的合二为一、天衣无缝的一种自然融合。,语言沟通技巧,语言沟通 语言沟通是人们借助于口头语言或书面文字所进行的一种信息交流，它起到一种方向性和规定性的作用。口头语言沟通包括交谈、报告、演讲、谈判、电话联络等形式；书面文字沟通包括通知、报告、文件、备忘录、会谈纪要、协议等形式。前者沟通形式灵活、生动，反馈迅速；后者沟通形式正式、规范，具有严肃性、权威性，能够保证信息交流的准确性和保存的长期性等优势。现实中的销售沟通，往往是前期口头沟通
14、居多（讨论客户需要、需求，谈判双方交易条件等），后期是书面沟通居多（将前期讨论、谈判确定下来的需要、需求以及交易条件等以书面文字的形式描述出来存档，以备需要时查验等）。,语言沟通技巧,1. 倾听与应答 优秀的销售人员一定是一个出色的倾听者。当客户提出问题时，他一定是去倾听而不是去指导，去理解而不是去影响，去顺应而不是去控制。不过，事实上大部分的销售人员都不是优秀的销售人员，因为他们不是出色的倾听者，造成这种现象的原因就是心理定势，即认为倾听是被动的。他们认为要想销售成功，就是要想方设法说服客户，因此，他们认为与客户沟通就必须努力说、努力讲、努力去证明或证实。实践表明，要在销售沟通中与客户建立良
15、好的合作关系，销售人员首要的是应该学会倾听，倾听客户的需要，倾听客户的深层需求；同时向客户传递这样一种信息：我并不总是赞同你的观点，但是尊重你表达自己观点的权力。这就是人员销售中的“先迎合、再引导”原则。 欲成为一个优秀的销售人员，就应该经常主动地与客户进行交流沟通，在集中精力倾听客户需要、需求的情况下作出积极的反馈与应答。对客户的反馈与应答包括表现出注意听讲的身体语言，发出一些表示注意听讲的声音或顺应地提出问题等诸多细节。不过，在作出反馈或应答时，应避免人为产生的一些偏差，比如夸大或低估、过滤或添加、抢先或滞后、分析或重复等。,语言沟通技巧,2.积极交流 掌握并善于使用积极交流的技巧，对于销
16、售人员来说具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改变态度和行为的原则是既要解决问题，又要不伤害双方的关系或对方的自尊。因此，措辞是否恰当是非常关键的，而采用恰当的措辞是积极交流的前提。其次，在积极交流的过程中，要善于使用“换挡”的技巧，即销售人员和客户（发送者和接收者）的角色互换，积极鼓励对方将想说的说出来，当客户表述的时候，销售人员要仔细倾听；当客户准备倾听时，销售人员又要尽快转而阐述自己的思想、观点和情感。“换挡”技巧对于销售人员的好处在于使客户愿意听你讲；从客户的“诉说”中了解与掌握其不满意和反驳的理由；给客户提供一个畅所欲言的场所等。最后，积极的交流还要求销售人员在销售前主动与客户接触，
17、在销售后主动与客户保持联络。,语言沟通技巧,非语言沟通 非语言沟通是借助于人们的语音、语调、表情、目光、体姿等肢体语言所进行的信息交流。尽管语言沟通起到的是一个方向性和规定性的作用，但是，事实上非语言沟通才准确地表达了传递信息的真正内涵。概括地说，非语言行为在信息沟通中不但起到了支持、修饰或否定语言行为的作用，而且在某些情况下，还可以直接替代语言行为，甚至反映出语言行为难以表达的思想情感。 1. 副语言 副语言是指说话的语音、语调、语气等，比如语音低沉、稳健或激昂、高亢等，语调的高低，语气的轻重，节奏的快慢等，它们伴随着语言表达信息的真正含义，因而副语言与语言之间的关系非常密切。研究发现，副语
18、言尤其能表现出一个人的情绪状况和态度，影响到人们对信息的理解以及交流双方的相互评价。,语言沟通技巧,2.表情 表情是人类在进化过程中不断丰富和发展起来的一种辅助交流手段。表情不仅能够传递个人的情绪状态，而且还能够反映出一个人的喜、怒、哀、乐等内心活动。 3. 目光 目光是非语言沟通的一个重要通道，“眉目传情”就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是通过眼睛去收集和接收的。目光，作为一种非语言信号，销售人员使用目光可以向沟通对象传递肯定、否定的态度，质疑或认同等情感信息。在人员销售的沟通中，销售人员要善于使用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光
19、来表示困惑等。 4. 体姿 所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究表明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧张或放松程度。因此，销售人员若能准确识别并判断不同体姿透露出来的不同信息，对于促成销售，提升销售业绩具有极大的帮助。,语言沟通技巧,5. 服饰与发型 个人仪表，尤其是销售人员的服饰和发型是其沟通风格的延伸与个性的展示。有研究显示，服饰的重要性，甚至成了销售人员通向成功之路的决定性因素之一。人们普遍认为，着装正式不仅是职业化的表现，更是
20、对客户的尊重。此外，销售人员还需要关注自己的发型，来自对客户的抽样调查认为，销售人员的发型不宜过于个性化与时髦、前卫，否则会给客户留下一个过于超前而显得不太稳重的印象。因此，销售人员通过其服饰与发型等外表所传递的非语言信息应该是积极、进取、热情、开朗、沉稳、健康的，这样才容易获得客户的认同。 6.肢体语言 对消费行为的深入研究发现，销售沟通过程中，客户一般会通过三种肢体语言来传递非语言信息，表明对销售人员的传递的信息持反对、犹豫还是接受的态度。这三种肢体语言就是面部表情、身体角度和动作姿势。表1列举了客户持不同态度下的三种肢体语言的表现形式。销售人员熟知这些肢体语言，对于把握客户购买心理，审时
21、度势作出销售决策至关重要。 需要强调的是，虽然大多数肢体语言的含义明显且明确。但销售人员务必需要分清楚的是客户的肢体语言是其沟通过程中的一个组成部分，且是伴随着客户一连串的语言沟通中的一部分非语言暗示，销售人员切勿断章取义，但也不能熟视无睹。销售人员需要随时捕捉这些微小的非语言信号，并结合整个沟通过程进行正确地“翻译”或“解码”。,语言沟通技巧,沟通中的障碍与润滑剂 1.沟通中的障碍 有效的沟通技巧，需要巧妙地避免沟通中出现的这样或那样的沟通障碍。所谓沟通中的障碍，就是指信息在沟通过程中遭遇诸如环境噪音等因素所导致的信息失真（放大、缩小、偏离）或停止（中断）等现象。引发信息沟通障碍的不仅有信息发送者的因素，也有信息接收者的因素，此外更可能是传播介质（传播通道或载体）方面的原因。表2、表3分别列举了信息发送者和信息接收者常见的沟通障碍及其表现。销售人员熟知这些沟通中的信息障碍并努力避免这些障碍有助于提高沟通效率。 2.沟通中的润滑剂 积极的沟通不仅是有效销售的前提，而且也是销售人员将公司的理念与价值观、产品与服务、公司品牌与形象等向客户传递、传播和扩散的过程。积极沟通少不了沟通中的润滑剂。沟通中的润滑剂不仅能够帮助调节沟通氛围，在某种程度上，它还可以促进沟通双方对沟通问题的理解与认识。表4列举了销售过程中常常用到的沟通润滑剂。销售人员掌握这些润滑剂对于提高自身的沟通技能大有裨益。,
