1、0,第 章,产业市场分析,6,为了成为业务上享有盛誉的领导者，为了美国和加拿大的每个城市拥有制服的出租业务，我们努力寻求协同效应。把我们的基础结构变成对用户来讲更有价值的资源，这是通过提供附加产品和服务来实现的。 Richad Farmer,1,产业市场特征 企业购买行为模式 经营方式及演变,章节结构,第 6 章 组织分析,2,6.1 产业市场的特征,产业市场的组织特性及营利性目标决定企业的需求是一种生产性需求，企业的购买是一种典型的经济人式的“理性”购买。,行为特征,需求特征,营销特征,3,6.1.1 需求特征,需求特征,衍生性,复合性,集中性,弱价格弹性,波动性,4,材料 我国云计算企业的
2、地区分布,目前国内提供云计算产品或服务的企业已有339家 华北有135家，占总数的40%，主要集中在北京 华东有99家，占总数的29%，均匀分布在江浙沪 华南有57家，占总数的17%，主要集中在深圳和广州,5,6.1.2 行为特征,购买的批量性,关系的密切性,选择的专家性,标准的营利性,行为 特征,目标的多样性,复杂性和集体性,6,注重关系维护与提升,创造并提升顾客价值，而非品牌价值,6.1.3 营销特征,强调交易前后的合作和沟通,对营销传播要求更高,慎选顾客重点维系,具备专业的技术知识和较高的营销能力,谨慎选择，维护好重点顾客,7,6.2 企业购买行为模式,企业反应,产品选择 服务选择 供应
3、商选择 订单数量 交付条款 支付手段 时间,购买决策机制,企业购买行为模式图,外部刺激,环境,技术 政治-法律 经济 社会-文化 自然-人口,8,6.2.1 购买决策过程,确定需求,信息搜寻,供应商确定,签约,绩效评价,要约邀请,决策过程,9,6.2.2 购买决策机制,参与者,10,6.2.2 购买决策机制,评估指标,指标权重,可接受水平,选择原则,选择标准,11,6.2.2 购买决策机制,主观 偏好,合作偏好,利益偏好,权力偏好,风险偏好,规则偏好,决策偏好,12,观点 公交优先？,便利性VS经济性,环境保护VS经济发展,公共利益VS私人利益,决策标准建立，决策者的偏好,13,6.2.2 购
4、买决策机制,影响因素,14,6.2.3 购买行为类型,15,6.2.3 购买行为的类型,01,02,按决策过程的复杂程度：,按购买方式划分：,直接购买 修正重购 新购,招标购买 询价购买 议价购买,企业购买行为存在多种划分的方式：,16,6.3 经营方式及演变,所有者和经营者 企业和企业 企业和公众,生产流程和工艺 组织结构 管理制度,经营方式,17,6.3.1 企业间关系,应对环境动荡和风险,创造更多顾客需求,弥补技术和资源缺口,配套商,生产商,用 户,供应商,分销商,合作,企业间关系建立的动因,18,材料 GreenXchange的建立,挑战：如何减少资源消耗并提高效率？全球协作共享的实现
5、将会大大降低企业成本并促进创新 GX项目能使会员企业不牺牲品牌差异化的同时，分享绿色创新技术； GX致力于提高开放式创新和协作网络的影响力；,19,6.3.1 企业间关系,获取资源的基本方式,互惠购买,自制,直接购买,租赁,20,观点 自制还是采购,自制,采购,21,6.3.1 企业间关系,企业间关系的类型,网络关系,交易关系,分销关系,委托加工,供应链关系,战略联盟,合资关系,22,6.3.1 企业间关系,企业间关系的类型,垂直关系,横向关系 战略联盟,供应商,供应商,分销商,用 户,同行企业,同行企业,焦 点 企 业,23,案例 优势互补 共同发展,徐矿集团徐州矿区迫切需要 一流人才团队
6、高端设备制造 煤转化高端产品技术 文化创意及生态旅游产业 德国鲁尔集团 世界上资源型矿区成功转型的典范 两者签订战略合作协议，将徐矿集团打造成“东方鲁尔”,24,6.3.1 企业间关系,关系形成的条件,依赖,计划,信任,学习,协调,灵 活 性,25,6.3.1 企业间关系,企业间关系的演变,发展 趋势,合作内容更丰富,依赖程度更深,合作关系更持久,独立与协同并存,26,企业间关系的建立和形式,27,6.3.2 生产方式,符合需求 价格难以承受,生产效率高 成本低 管理程序简单,多品种、小批量 高质量、低消耗 产品开发周期短 存货、废品率低,28,案例 P&L公司是如何制造轿车的,金属 锯床,汽
7、车,确定汽车详细规模,订购必要的零部件,装配成品,29,案例 流水装配线的诞生,30,案例 经典的精益生产方式,丰田市高冈的丰田总装厂,31,小 结,产业市场及其营销特征 企业的购买决策过程 企业的购买决策机制 企业间关系形成及类型 企业间关系的演变 生产方式的演变,32,思 考,1,2,3,4,将学校的食堂采购与家庭购买进行比较，分析其需求、行为特征,企业的一项采购决策通常涉及哪些因素？如何平衡这些因素之间的冲突？,不同的生产方式和企业间关系类型对企业需求和行为的影响是什么？,B2B营销需要与B2C营销截然不同的营销观念和体系，甚至不需要营销，你的观点是？,33,互联网,登录两家公司的网站，分析网站设计风格、信息内容的不同，体会两家公司在沟通手段的运用上的差别。,34,阅读与讨论,阅读该书，思考并讨论单件生产、大量生产和精益生产之间在工厂管理、产品设计、协作配套、用户关系等方面的差别。,35,阅读与讨论,http:/ 高通商业模式，看看高通公司是怎么通过商业模式创新不断发展的。,
