1、第2章 国际贸易交易全过程,第 2 章,主编 齐齐哈尔大学 臧良运 教授http:/,本章主要介绍国际贸易交易的主要过程，包括进出口商在交易前应该做好哪些准备，买卖双方交易磋商的形式、内容和程序，以及如何签订贸易合同，出口商和进口商履行合同的程序及其注意事项。,交易磋商的内容和程序，进出口合同的履行程序。,内容提要,教学重点和难点,了解国际贸易交易全过程； 了解出口交易前做哪几项准备工作； 了解进口交易前做哪几项准备工作； 掌握交易磋商的程序； 熟练掌握出口合同的履行程序； 熟练掌握进口合同的履行程序。,学习要点,案例导读,关于合同履约人认定的争议案我国某出口公司甲方于2008年3月25日通过
2、某国外中间丙与进口商乙方 签订书面合同销售某商品，总值为人民币51,000元，即期L/C付款，乙方付 款后，由甲方汇寄丙方佣金3%。开证日期为2008年5月16日前，交货时间为 6月份。但在合约签订后，乙方未按合同规定开证，后经甲方多次催证，不仅未 开证，连一个答复也没有。直到7月12日中间商丙来电称：由于迄今未领到 进口许可证，乙方请求撤约或改装至自由港口A港。于是，甲方电告丙，不 同意撤约，但同意货运目的港改为A港，并请其迅速开证。不久，丙又电请,案例导读,甲方同意将信用证即期付款改为D/P即期付款。甲方未及时答复。到 11月上旬才电告丙同意即期付款，并告已订好舱位，11月中旬装船。丙接
3、电后复甲方：“乙方表示拒收货物，我方仅仅是一个代理，但仍愿以D/P120 天接受该批货物。”甲方接电时货物已经装船，于是电告丙方请其接受货物，但对我方是否 接受D/P120天未做任何表示。丙获悉后又要求改为D/P120天，甲方对此表示 不同意，因此丙始终未提货。直至货到目的港2个多月后甲方才表示同意D/P 120天。此时，丙又电告甲方，船方要索取货物存入海关仓库的存仓费，如 甲方负担这笔费用，丙方按D/P120天提取货物。甲方对此又表示不能接受， 并说明这笔费用是由于丙不提货所致。甲、丙双方为此又多次争执不下，直 至货物被海关当局拍卖处理。从此，甲方无法从丙处得到补偿，使我方完全 丧失该批货物
4、。,案例导读,至货物被海关当局拍卖处理。从此，甲方无法从丙处得到补偿，使我方完全 丧失该批货物。从以上案例可以看出外销人员必须有清醒的头脑，对某些外商要提高警 惕，防止他们借口毁约。因此，要熟悉进出口业务知识，一笔交易从签约到 履约都要有所依据，不能轻信商人的口头表示，在无保障的情况下，不能轻 易把货发走。应搞清楚一项合同的当事人以及其他关系人的法律责任。这笔 交易的买卖双方当事人究竟是谁？该合同是否已由甲、乙双方转移为甲、丙 双方，从而确立了新的合同关系？甲方依据什么发送货物？在这笔交易中应 当吸取哪些教训？本章将就以上案例所涉及的合同的签订、履行程序等问题进行详细的介 绍。根据这方面的知识
5、就可以处理好以上案例所涉及的问题。,国际贸易交易的 全过程一般经过 三个阶段的工作,交易前的准备,交易磋商,签订和履行合同,第2章 国际贸易交易全过程,2.1 交易前的准备,2.2 交易磋商,2.3 签订和履行合同,本章小结,本章重点名词,模拟练习题,案例分析,实训练习,第2章 国际贸易交易全过程,2.1 交易前的准备,2.2 交易磋商,2.3 签订和履行合同,本章小结,本章重点名词,模拟练习题,案例分析,实训练习,2.1.1 出口交易前的准备,准备工作主要包括以下几个方面：,（1）市场特点。,（2）市场竞争状况。,（3）市场价格。,（4）市场容量。,1对国外市场的调查研究与选择,2对交易对象
6、的调查研究和选择,3制定出口商品经营方案,商品经 营方案,（1）计划概要,（2）市场营销现状分析,（3）机会与问题分析,（4）目标,（5）市场营销策略,（6）预计盈亏核算,（7）行动方案,（8）控制措施,市场情况,产品情况,竞争情况,分销情况,宏观环境情况,财务目标,市场目标,【小资料】 某公司出口经营方案,我外贸进出口专业公司已有几十年的小五金产品出口历史，以“XXX”注 册商标向东南亚国家出口。公司在该地区拥有相当数量的固定客户，产品享 有一定的知名度。1产品情况小五金制品属于零散性出口商品，其经营特点为：品种多（大致有上百 个品种），规格复杂（大约有上千种规格），产品尺寸大小相差较大，小
7、到 螺丝帽，大到金属链条，外商每次订货时各品种订货批量小，零散。因此， 对小五金制品进行贸易量统计时，一般采用以吨为单位，而不是计件方式。小五金制品相对来讲，应用范围广泛，市场需求量大。主要用于人们的日常生活 中。产品包括门锁及各种锁具、门把手及各种拉手、合页、金属链条、插销及五金工 具等。目前国际市场上对各种小五金制品的需求大致分为两个档次：一部分是高档产 品，其附加价值高，销售价格高，市场潜在需求量大。由于我国目前的生产加工水平 有限，我公司尚未经营这类产品出口，海外市场还未能打开；另一部分是档次较低的 大路货，其附加价值低，海外销售价格低，是我公司长期经营的出口产品，由于这类,制品采取老
8、工艺加工生产，因此，生产企业无需太多的投入，仍可保持现有 的市场销售量，我公司出口已形成规模，出口渠道稳定。,2我公司经营情况分析我公司是经营对外贸易的专业公司，具有几十多年的历史，产品远销世界各地。东南亚市场是我公司的传统出口市场，在该地区拥有自己固定客户，并在客户中建立起良好的信誉，公司长期以来“守合同，讲信誉”，公司资信情况好。通过不断努力和积极开拓，创出了自己的“XXX”品牌商标。由于“XXX”商标在东南亚地区进行了注册，使公司获得独家经营权，该品牌多年来一直为公司带来较好的经济效益。目前国内虽然有许多出口公司经营小五金制品贸易，但我公司比起这些公司来，公司的老客户宁愿花略高些的价格来
9、购买我们的“XXX”产品，而不愿购买其他品牌信誉差的产品。目前公司面临的最大问题是资金不足。为了进行出口制品的生产，生产企业要求外贸 公司向工厂交付一定金额的预付款，而原来外贸公司出口货源采购是采取托收方式，对外贸公司来说资金不成问题。,我公司出口成本核算计算公式为：出口成本（出口商品成本外贸企业商流费国内运输费用）汇率。由于专业外贸公司出口成本核算构成不同于小型出口公司。对于出口小 五金制品，假设大型外贸公司和小型出口企业出口商品之间成本、运输费用 和汇率大致相同情况下，大型外贸公司的商流费用等的出口成本要高于小型 出口企业，这使得大公司出口价格竞争不利。 小五金制品在东南亚地区销售的主要特
10、点是，需求量大、有部分转口贸易、 市场复杂。向东南亚地区国家出口的小五金制品占我公司同类产品出口量的 一半以上，其中部分产品是通过当地的中间商转口到中南美地区国家。对该 地区的出口产品包装本着结实，不散为主，有利于中间商进行转口。由于大 多数中间商是华人，他们对国内情况比较了解，往往货比三家之后才肯签订 合同。近几年来出现有些东南亚厂家纷纷到大陆投资设厂、直接经营小五金 制品生产及贸易。因此，我公司在贸易中遇到了一些困难，但仍然有些老客 户，始终保持与我公司贸易往来，使得我公司在竞争激烈的情况下，出口量 略有增加。,3公司计划及行动方案一是保持原来大路货商品出口市场份额，发挥公司的出口优势。大
11、陆货 商品虽然价格低，但有一定的市场占有率，可以维持本公司出口规模，获得 一定的经济效益。二是开辟东南亚地区高档次小五金制品出口。高档次小五金制品的出口需 求在近期内会有较大增加，它可以为公司带来两个方面的好处：一是高档次商 品附加价值高，出口价格高，公司相应获得的利润额就高；二是为我公司今后 出口产品的更新换代，提高小五金制品档次打下基础，使得我公司在今后几年 中高档次小五金制品的出口比例逐年提高，成为公司主要出口产品。 要实现这一计划，公司应采取的行动方案将分两步进行：一是保持原有的销售渠道，维持现有的出口规模，利用老客户渠道出口大 陆货商品，作好稳定老客户，老渠道的工作。二是将开辟东南亚
12、地区高档次小五金制品的出口市场。具体措施首先腾出 一部分精力，广泛联系国内有能力的生产企业，收集适合于出,口的商品样品，同时搞好出口市场调研，按照进口商的要求组织生产，使产品适销对 路。计划投入一部分资金进行高档次小五金制品样品和样本的宣传，抓紧样本的印制 工作，以尽早将样本邮寄给我公司的老客户。目前，我国南方地区有些合资企业加工 水平高，可以与他们建立供货关系，稳定出口货源。对东南亚地区高档次小五金制品 出口渠道可以利用原来的老渠道，通过进口国当地的小五金批发商代理出口。,4.落实和 组织货源,（1）以销促产的原则；,（2）重质先于重量原则；,（3）统筹兼顾，适当安排；,（4）横向联合原则。
13、,5商标管理,【案例2.1】中国长城商标在美国被抢注,2006年9月，中国长城商标在美国遭到抢注，并获得美国政府知识产 权主管部门（USPTO）核准，保护期10年，并可自由续展。该商标在美 国获得核准后，中国标注“长城”字样或图案的相同或近似商品，在进入美 国时，必将遇到知识产权保护问题而被拒之门外，甚至会遭到商标侵权诉 讼。同时，“中国长城”这一中华民族精神象征的标识被美国公民个人独占 和使用，也将对民族形象造成损害。,2.1.2 进口交易前的准备,进口交易前准备工作主要包括以下以下几方面的内容：,1.进口 调研,（1）市场行情调研,（2）对出口商资信调查,资本（Capital）,能力（Ca
14、pacity）,品格（Character）,2进口许可证的申请,目前，我国对一些进口商品采用许可证管理制度。根据我国与某些国家 的双边贸易协定，随着我国改革开放进程的不断深入，我国许可证管理的进 口商品将逐渐减少。国家每年都在国际商报等专业报刊上公布本年度受进口 许可证管理的商品名录，以供进口商查核。进口单位必须在对外订货涉及进口许可证的商品之前，填报“进口许可证 申请表”，连同有关批件，申领许可证。签发许可证的单位，根据申领单位提 交的有关文件及许可证申请表检查无误，即签发许可证。,3研究制订进口商品经营方案,进口商品经 营方案的主 要内容包括 以下几方面 的内容,（）订货数量和时间的安排,
15、（2）采购国别（地区）的安排,（3）贸易对象的选择和安排,（4）价格的掌握,（5）贸易方式的掌握,第2章 国际贸易交易全过程,2.1 交易前的准备,2.2 交易磋商,2.3 签订和履行合同,本章小结,本章重点名词,模拟练习题,案例分析,实训练习,交易磋商（Business Negotiation），是指买卖双方就对买卖合同的各项 交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。,2.1.1交易磋商的形式,交易磋商 的形式,口头磋商,书面磋商,（1）信函磋商,（2）电传磋商,（3）电报磋商,即发即收,方便,费用较低,清楚,2.1.2 交易磋商的内容,1在“一般交易条件”（General Terms
16、 and Conditions）基础 上进行的磋商,“一般交易条件”（General Terms and Conditions）是指进口商 或出口商为简化磋商内容和方便合同的制作而事先拟定的交易条件。,【小资料】一般交易条件（General terms and Conditions）,1The buyer shall establish the covering L/C before the above- stipulated time, failing which the seller reserve the right to rescind with out further notice,
17、 or to accept whole or any part of this S/C not fulfilledby the buyer, or to lodge a claim for direct losses sustained, if any.买方须于上述规定时间前开出本笔交易的信用证，否则，卖方有权 单方终止确认书，或接受买方对本约未执行的全部或一部，或对因此遭 受的直接损失提出索赔。,2For transactions concluded on CIF basis, it is understood that the insurance amount will be for 11
18、0% of the invoice value against the risks specified in this S/C. If additional insurance amount or coverage is required, the buyer must have the consent of the seller before shipment, and the additional premium is to be borne by the buyer.凡以CIF条件成交的业务，保险金额为发票价的110%，投保险别以本售 货确认书中所开列的为限，买方如要求增加保险金额或保险
19、范围，应于发 货前征得卖方同意，增加的保险费由买方承担。3Quality / Quantity Discrepancy : In case of quality discrepancy,claim should be filed by the buyer within 30 days after the arrival ofthe goods at port of destination; While for quantity discrepancy, claimshould be filed by the buyer within 15 days after the arrival of t
20、he goods at port of destination. It is understood that the sellershall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Co. Shipping Co. other transportation organization or Post Office are liable.,品质/数量异议。如品质异议，买方应在货到目的港之日起三十天内提出 索赔，如果数量不符，买方应在货到目的港后十五天内提
21、出索赔。对所装货 物所提任何异议属于保险公司，轮船公司及其他有关运输机构或邮递机构所 负责者，卖方不负任何责任。4The seller shall not be held liable for failure of delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this S/C in consequence of any Force Majeure incidents.本确认书内所述全部或部分商品，如因人力不可抗拒的原因，以致不能履 约或延迟交货，卖方概不负责。5All disputes arising
22、from the execution of , or in connectionwith, this S/C, shall be settled through friendly negotiation. In case no settlement can be reached, the case shall then be submitted to the Foreign Trade Arbitration Commission of the China Council forthe Promotion of International Trade in Beijing, for arbit
23、ration in accordance with its provisional Rules of Procedure. The arbitration fee shall be borne by the losing party, and the arbitration award is final and final and binding upon both parties.,凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，应由双方通过 友好协商解决；如果协商不能解决，应提交北京中国国际贸易促进委员会 对外贸易仲裁委员会根据该会的仲裁程序暂行规则进行仲裁，仲裁费用将 由败诉方承担，仲裁
24、裁决是终局的，对双方都有约束力。6The buyer is requested to sigh and return one copy of thisS/C immediately after receipt of the same. Objection if any, should be raised by the buyer with in five days after the receiptof this S/C. In the absence of which it is understood that the buyer has accepted the terms and con
25、ditions of this Sales Confirmation.买方在收到本合同后立即签返一份，如买方对本确认书有异议，应于收 到后五天内提出，否则认为买方已同意接受本确认书所规定的各项条款。,2以往来函电或先前合同的有关内容为基础而进行的磋商,如果进口商与出口商通过往来函电已经就某些交易条件达成一致，那么， 其后的磋商就可不再包括这些内容；如果进出口商在先前曾经达成交易并签 订合同，并把该合同中的部分条款援用到本次交易，那么，本次交易磋商的 内容就只涉及未被援用的合同条款。,2.1.3 交易磋商的程序,交易磋商一般要经过以下四个环节,【案例2.2】 交易磋商不当引发贸易机会丧失,美国客
26、商A来到中国南方B公司洽购一批设备，客人先去厂房查验设备， 不时地询问产品的质量、规格及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣， 于是决定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户将他们的要求作了详细的介绍，B 方代表对此作了相应的答复并发出报盘。客户对我方所报价格非常地惊讶， 同时指出韩国同类设备拥有的优点以及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗 憾的是厂方代表对该设备的主要竞争对手韩国产品的情况却一无所知，回答 不了客户的提问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方谈判代表竟然不 清楚客户购买我方50台设备所需的生产时间。无奈之中，客户离开，谈判磋 商的环节结束，没能订立合同。,出口交易磋
27、商是以订立合同为目的的，磋商的效果决定了交易的成败和 合同质量的高低，因此，是外贸业务活动中最重要的环节。它不仅要求业务 员要具备良好的素质、高度的责任心和踏实的工作作风，而且还要掌握诸如 对市场的调研、娴熟的谈判技巧、磋商的基本程序等外贸知识。一笔交易的 达成要经过多方的努力，知己知彼，善于掌握对方的基本要求，同时结合我 方的根本利益，有理有据有方法地选择相应的对策，才能立于不败之地。南 方厂家对国际市场行情、竞争对手、自营产品的不了解，导致本应达成交易 的美国客户，离开谈判桌，遗憾而去，使我们丧失了重要的贸易机会。业务 人员对贸易磋商的基本程序不了解，不懂得一项还盘就是对原发盘的拒绝， 致
28、使合同没有达成。,1询盘（Inquiry）,（1）卖方询盘,（2）买方询盘,+,询盘主要有两种：,2发盘（Offer）,(1)发盘的 构成条件。,有特定的受盘人,有明确、完整、无保留的交易条件,有订立合同的明确表示,（3）发盘的撤回与撤销,但在下列情况下发盘不能被撤 销：发盘规定了接受的期限，或 以其他方式表示发盘是不可撤销的； 受盘人有理由信赖该发盘是不可 撤销的，而且已本着对该发盘的信 赖行事。,（4）发盘的失效,过时 拒绝 还盘 不能控制的因素 遗失,在实际工作中有以下几种情况：,3还盘（Counter-offer）,还盘是指受盘人对发盘的内容作出修改、补充的表示。还盘可以是针 对价格，
29、也可以是针对品质、数量、交货时间及地点和支付方式等交易条 件。例如：“With reference to your offer dated July 15, we foundthe price too high to accept. Please cut it by 15% at least, andadvance the time of shipment to Nov.” （你方7月15日发盘所报价格 太高， 请至少降价15%，并将装运期提前到11月份。）还盘是具有法律效力的。首先还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原 发盘即失去效力，发盘人亦不再受其约束。其次还盘等于是受盘人向原发盘 人作出
30、的一项新的发盘。,4接受（Acceptance）,由受盘人作出,在有效期内作出,明确表示“接受”,接受的内容与发盘相符,（1）有效接受。有效接受的构成必须满足以下条件：,以下是两例载有对发盘内容的更改的接受。前者仍然属于有效的接受， 后者则属于还盘：例1.We accept your firm offer of March 12. Please state the name of our corporation on the shipping mark. （我方接受你方3月 12日的实盘。请在运输标志上注明我公司的名称）。例2. UR OFA 006 ACCEPTED ON CONDI THA
31、T PMT B MADE BY D/A, I/O, L/C.（接受你方006号发盘，条件是把支付方式由信用证改为承兑 交单）。,（2）逾期接受（Late Acceptance）,以下两种情况可以作为有效接受处理： 发盘人毫不迟延地用口头或书面的方式将同意逾期接受的意思通知给受盘人。 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为他的发盘已经失效。,（3）接受的撤回（Withdrawal）,接受的撤回是指接受通知尚未到达发盘人之前，被发盘人取消原接受通 知的行为。货物销售
32、合同公约第22条规定：“接受的撤回，如果撤回通 知与接受原应生效之前或同时，送达发盘人。”即允许接受撤回，但撤回通 知必须先于接受或与接受同时到达受盘人。接受不得撤销，接受通知已经到 达发盘人即不能撤销。它表明合同已经成立，具有法律效力。如果撤销接受， 在实质上已属于毁约行为，应该承担应有的法律责任。,第2章 国际贸易交易全过程,2.1 交易前的准备,2.2 交易磋商,2.3 签订和履行合同,本章小结,本章重点名词,模拟练习题,案例分析,实训练习,2.3.1 合同的签订,（1）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议。 （2）当事人应具有相应的行为能力。 （3）合同的标的和内容都必须合法。 （4
33、）必须是互为有偿的。 （5）合同的形式必须符合法律规定的要求。,1.合同有效成立的条件,2书面合同的签订,（1）可以作为合同成立的证据,（2）可以作为合同生效的条件,（3）作为履行合同的依据,签订一份有一定 格式的书面合同 有重要的意义和 作用。,【小资料】卖方寄出合同函,ABC TRADING CORPORATION116 Hangzhou Road, Chaoyang District, Changchun ChinaTEL: （0431 xxxxxxx） FAX：（0431 xxxxxxx） DATE: Feb 15，2001 Dear Mr. Villard Henry,With re
34、ference to our exchanged faxes, we are pleased to cometo a deal on working boots of 50,000 pairs at the price of USD 19,000 per pair CIF 3% New York for shipment in May. Enclosed youwill find our Sales Confirmation No.01JCMA1234 in duplicate of which please countersign and return one copy to us for
35、our file.We trust you will open the relative L/C at an early date.We look forward to receiving your further enquiries.Yours faithfully,Huang Helong Shoes department,2.3.2 出口合同的履行,必须做到以下几点：第一，必须贯彻“重合同，守信用”的原则，严格按照合同规定，按时、 按质和按量履行合同；第二，必须加强与海关、商检、银行、保险、船公司或货代公司等有关 单位的合作，按照有关单位的工作程序、工作要求有条不紊地做好出口涉及 的各项
36、工作；第三，必须做好以合同和信用证为中心的“四排”、“三平衡”与备货、 审证、装运、制单和结汇等工作。“四排”即对来证和货源排队：有证有货、 有证无货、有货无证和无货无证；“三平衡”即证、货、船平衡；第四，必 须取得进口人的密切合作，确保进口人按照合同规定如期开证。,【案例2.3】合同履行,某出口合同规定外商采购某产品500吨，并应于当年1月28 以前开来信用 证，2月13日以前装船。买方于1月20日开来信用证，有效期到2月5日。到期 卖方无法装运，电请信用证延至2月20日。买方以电报回复同意。卖方2月15 日交单后被买方拒付，事后我方与买方就此事进行交涉，但买方却人走楼空。从上述案例来看，履
37、行合同既是经济行为，又是法律行为，任何一方不 按合同规定办事，都构成违约，必须承担相应的法律责任。重合同守信用是 履行合同应当遵循的基本原则。卖方轻信买方电报改证承诺，未等改证到达， 就贸然发货，结果遭到拒付。诸如此类事件的发生，都是业务人员缺乏必要 的素质和履约常识所造成的。,出口合同履行的一般程序，参见图2-1,1备货,（1）货物的品质规格应与合同规定一致。 （2）货物的数量应符合销售合同。 （3）货物的包装必须符合合同的规定和运输的要求。 （4）备货时间应考虑信用证规定的交货期。,无论出口货物是出口商自行生产的，还是收购出口的，均应满足以下要求：,【案例2.4】 按合同备货,2009年7
38、月17日，某M国际贸易公司接到新西兰客户的订单，要求订购 Q235型号的角钢若干，合同总金额约人民十万元。同年7月22日， M公司 从邯郸钢厂采购了Q235角钢，签定了合同，约定预付定金30%，发货时付 清。一周后，货物从邯郸发到天津港口，正常办理手续后海运到新西兰。 由于发货时候大雨不断，角钢后来因雨水问题表面生锈严重，到客户处之 后客户不满意，认为锈多是二手货，要求M公司退款退货。新西兰客户发 了产品照片到M公司。M公司认为，合同中仅仅约定了规格Q235、重量和数量，并没有约定因 为下雨等所造成的生锈等问题。换句话说，M公司提供的产品符合合同中约 定的条件，既然如此，合同就应当正常执行，这
39、种情况下，谁要否定合同， 谁就要承担责任。虽然如此，M公司委婉地按原则和客户说了，客户也理解并接受，此行 为不但没有伤害客户，反而使客户认为M公司做事情有理有据，双方更加信 任。在客户方面，在对角钢表面进行防锈处理之后，产品质量也完全符合要 求，外观方面也焕然一新，顺利完成了既定的项目任务。,2报检,申报检验的手续是：凡需法定检 验的货物，应填写“出口报验申请单 ”，向商检局办理报验手续。报检人 必须按规定认真填写报检单，书写工 整，字迹清楚，不得随意涂改；项目 填写齐全，译文准确，中英文内容一 致，并加盖报检单位公章；报检人对 所需检验检疫证书的内容如有特殊要 求的，应预先在报检单上申明；申
40、请 报检时应按定预缴检验检疫费。,3催证、审证和改证,政治上审查,对开证银行资信情况的审查,对开证银行付款责任的审查,对信用证的性质、内容的审查,对信用证审核大可分作以下四类：,凡是卖方不能接受必须修改的，应 及 时向对方提出要求修改内容；,一,凡是可以变通处理并非修改不可的， 要不影响收汇安全，不增加我方费用 则可不 改，按信用证要求办理。,二,改证大体采取两种方式处理：,根据国际惯例应注意以下几点： 对信用证必须修改的内容条款，应集中起来，一次明确提出，不要断断续 续提出以免增加对方过多的麻烦； 如对方修改后信用证仍不符合合同要求，甚至提出新的要求，应立即退回 其修改后的信用证； 修改的信
41、用证如果包括两项以上内容时，受益人（出口企业）接此通知后， 按国际惯例或全部接受或全部不接受，不能接受一部分，拒绝另一部分。,4租船、订舱,租船订舱具体工作如下： （1）出口公司填写托运单（Shipping Note），作为订舱依据。 （2）船运公司或其代理人收到托运单后，经审核确定接受承运，即将托运 单的配舱回单退回，并发给托运人装货单（Shipping Order）。,5投保,按照CIF贸易术语成交的出口合同，出口企业在装船前及时向保险公司 办理投保手续，填制投保单。办理投保手续应按信用证规定的保险条款、 保险险别、保险金额和投保加成办理。保险公司接受投保后，即签发保 险单或保险凭证。在办
42、理保险时，要注意防止多保、漏保或错保事情的 发生，以免造成不符符合结汇要求，影响结汇工作的顺利进行。,6报关,海关对出口货物的监管从进出口单位向海关申报到海关签章放行，要经过3个环节,（1）出口货物的申报,（2）出口货物的查验,（3）出口货物的放行,7装船,出口货物经海关查验放行后，即交港务局港口理货人员准备装船，出口 企业或外运机构应派代表在场协助，尽力防止漏装或错装，并应作出装船记 录，以便在发生纠纷时作为处理争议的依据如出口货物使用集装箱运输，可 向海关申请派员至货物存放仓库查验，然后装箱铅封直接发至码头装船。若 货物容量不足整箱时，则应将货物先运至指定地点或集装箱站，经海关查验 后再装
43、入集装箱，集装箱装满后由海关铅封运至码头装船。,8制单结汇货物装运后，出口企业应立即按照信用证的要求，正确缮制各种单据， 并在信用证规定的有效期和交单期内，送交银行办理议付和结汇。制单工作必须做到正确、完整、及时、简明和整洁。在货物装运以及单 据备妥并经审核无误后，便可向银行办理结汇，收取货款。,【案例2.5】银行拒收单据,某单位出口一批货物，合同和来证均规定为空运，发货人托运后，取得 3月1日签发的空运单，其上注明实飞日期为3月17日。出口单位于3月23日持 空运单向议付行办理议付时，遭拒绝。问原因何在？信用证未规定空运单日期应为实飞日期的，则签发空运单据的日期即视 为装运日期，所以，本案中
44、，空运单的装运日期应为3月1日。又根据该惯例 除非信用证另有规定，银行将不予接受迟于装运日期后21天提交的单据。本 案例中，出口单位于3月23日向议付行交单，已属过期单据，银行可以拒收。,2.3.3进口合同的履行,商品经 营方案,1开立信用证,2租船、订舱 和催交、催装,3办理保险,4审单付汇,5报关和接货,6验收和拨交,7进口索赔,（1）订立“预保合同”,（2）逐笔投保,（1）报关单填制,（2）报关期限,（1）向出口方索赔,（2）向轮船（代运）公司索赔,（3）向保险公司索赔,【案例2.6】违约金索赔,2009年8月，我国一家能源公司A与美国某公司B签订了一宗大型施工设 备的购货合同，合同规定
45、了设备型号、技术性能指标、交货时间、价格等项 条款，另外双方当事人在合同中约定了任何一方违约应向对方支付的违约金。 在合同的履行过程中，美方B公司未能依合同规定的日期交货，发生了延迟 交货的违约行为，而由于我方A公司在订约时对交货时间的规定期留有余地， 故美方B公司的延迟交货未影响我方正常施工，从而没有给我方造成较大经 济损失。在美B公司延迟交付货物的违约行为发生后，我方A公司立即向其提 出了违约损害赔偿，要求其支付合同中约定的违约金，但索赔要求遭到拒绝， 于是我方A公司在违约方所在地法院（美国某法院）提起诉讼，请求法院强制 对方当事人B公司依合同规定支付违约金。美方法院判决我方A公司不能如数
46、取得合同约定的违约金额，而只能取 得与实际损失相符的部分金额，且要求我方向法院呈交实际损失计算表。这 是因为，依据公约第七十四条的精神，处理损害赔偿问题有以下两个基 本点：（1）违约方承担赔偿责任以给对方当事人造成的含利润在内的损失为 限；（2）损害赔偿不应具有惩罚违约方的性质。,第2章 国际贸易交易全过程,2.1 交易前的准备,2.2 交易磋商,2.3 签订和履行合同,本章小结,本章重点名词,模拟练习题,案例分析,实训练习,国际贸易交易的全过程一般经过三个阶段的工作：交易前的准备；交易 磋商；签订和履行合同。出口交易前的准备工作主要包括对国外市场的调查研究与选择；对交易 对象的调查研究和选择
47、；制定出口商品经营方案；落实和组织货源；商标管 理。进口交易前的准备工作包括 进口调研；进口许可证的审请；制定商品进口经营方案。交易磋商一般要经过询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer）、接受（Acceptance）四个环节。其中发盘和接受是订立合同的必 备环节。询盘是交易洽商的第一步，还盘和询盘都不是交易磋商的必须环节， 有的交易当中可能不存在这两个环节或其中之一。采用信用证付款方式签订的CIF或CFR出口合同，卖方履约所包括的环节 有备货、报检、催证、审证、改证、租船订舱、投保、报关、装船和制单结 汇等，有时还可能发生索赔和理赔。以FOB价格术语和信用
48、证支付条件下成 交的合同，买方履约所包含的环节主要有开立信用证、租船订舱、催交催装、 办理保险、审单付汇、报关接货、验收拨交、进口索赔等环节。,第2章 国际贸易交易全过程,2.1 交易前的准备,2.2 交易磋商,2.3 签订和履行合同,本章小结,本章重点名词,模拟练习题,案例分析,实训练习,1.交易磋商 2.口头磋商 3.书面磋商 4.询盘 5.发盘 6.还盘 7.接受,第2章 国际贸易交易全过程,2.1 交易前的准备,2.2 交易磋商,2.3 签订和履行合同,本章小结,本章重点名词,模拟练习题,案例分析,实训练习,一、单项选择题,1某日我方以电报对美国A公司发盘，在发盘的有效期内我方同时收到
49、了 A商的接受和撤回接受的通知，根据公约规定，此项接受（ ）。 A、可以撤回 B、不得撤回，必须与我方签约 C、在我方同意的情况下，可以撤回 D、无论如何都不可以撤回 2根据联合国国际货物销售合同公约，一项有效的发盘必须十分肯定 才属有效，所谓十分肯定是指（ ）。 A、必须包括货价、数量、争议解决条款等内容 B、必须包括货物名称，货物数量或数量的确定方法，货物的价格及价格的 确定方法三项基本内容 C、必须包括货物的名称，货物的价格，货物的数量、品质、支付以及争议 解决等主要交易条件 D、必须包括货物名称，货物价格、数量、包装、质量、检验检疫等主要交 易条件,3按公约规定，一项发盘的生效是（ ）。 A、发盘发出时立即生效 B、发盘送达到受盘人时生效 C、按发盘规定的时间生效 D、没有明确规定 4货物装船后，凭以换取正本提单的单据是（ ）。 A、托运单 B、装货单 C、大副收据 D、发票 5按照联合国国际货物销售合同公约的规定，一项发盘在尚未送达受 盘人之前，是可以阻止其生效的，这叫对发盘的（ ）。 A、撤销 B、撤回 C、取消 D、修改,
