1、测试成绩：93.33 分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题1. SPIN 销售模式中，S、P、I、N 代表四种提问方式。关于四种方式的全称，下列说法错误的是： A S 代表 Situation B P 代表 Problem C I 代表 Implantation D N 代表 NeedPayoff 正确答案： C2. 在销售巨人一书中，尼尔雷克汉姆认为销售高手的共性，在于： A 善于提问 B 坚持不解的精神 C 很高的理论水平 D 精深的行业知识 正确答案： A3. 关于成功销售三原则，下列表述错误的是： A 成功的销售访谈中，买方说得更多 B 成功的销售访谈中，卖方提问较多 C 成功的销售访谈中
2、，销售员提出的问题切合客户的利益 D 卖方在访谈前期提供产品的解决方案 正确答案： D4. 关于 SPIN 的运用，下列说法错误的是： A 问题不在多，而在精 B S、P、I、N 四个问题的顺序不可打乱 C 客户回答“我没问题”不代表真没问题 D 客户不愿意回答问题，说明销售员破冰之旅没做好 正确答案： B5. 决定顾客购买一件产品的关键在于： A 需求 B 存在问题的严重性 C 购买产品的回报大于成本 D 经济实力 正确答案： C6. 在“价值=利益-成本”这个等式中，价值保持正数的唯一方式是： A 实现利益最大化 B 降低成本 C 发掘客户需求 D 夸大客户问题的严重性 正确答案： A7.
3、 在销售工作中，客户最关注的人有三种，其中不包括： A 客户的客户 B 市场 C 客户竞争对手 D 客户自己 正确答案： B8. 下列选项中，不属于客户的客户的需求点的是： A 销售收入 B 利润率 C 增长幅度 D 个人利益 正确答案： D9. 客户要求升迁、获得上级的肯定、个人权利及事业发展等，属于( )层次的需求。 A 安全 B 情感 C 生理 D 自我实现 正确答案： D10. 关于销售工作中的情商，下列表述错误的是： A 销售工作中的情商是指发挥百折不挠的精神 B 表现在外在的敏感度 C 有了情商，可以做到以情动人，在细微之处打动客户 D 表现为一种换位思考的同理心 正确答案： A判
4、断题11. 顾问式销售模式，要求销售员达到“读你”、“懂你”、“爱你”的境界，实现与客户长期共同发展。此种说法： 正确 错误 正确答案： 正确12. 客户的需求有多大、存在的问题有多严重以及获得的回报有多大，都可以通过 SPIN 销售模式实现最大化。此种说法： 正确 错误 正确答案： 正确13. 客户选择一家供应商之后就不会轻易改变，源于他对原有供应商的归属感。此种说法： 正确 错误 正确答案： 正确14. Problem question 是有关需求与回报之提问，是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误15. 销售员要想抢占市场份额，就只能降低产品成本。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误
