1、第一次亲密接触,Www.PA,南京分公司,投资型险种精讲,差异化-服务营销,美国最流行的书籍,Doug HallJump Start Your Business Brain道格 . 霍尔跳出你的思维定势差异创造成功,道格 . 霍尔从牛顿物理学三定律得到启发，以数以万计市场统计数据为基础，提炼出市场物理学的三个基本定律,牛顿（1642-1727）,道格 . 霍尔,牛顿物理学三定律,市场物理学三定律,牛顿物理学三定律,第一定律（惯性定律）：任何物体都保持静止或匀速直线运动，直到其它物体的作用力迫使它改变这种状态为止 第二定律（加速度定律）：物体所获得的加速度的大小与合外力的大小成正比，与物体的质量
2、成反比，加速度的方向与合外力的方向相同 第三定律（作用力与反作用力定律）：当物体A以力F作用在物体B上时，物体B也必定同时以F作用在物体A上,奠定了经典物理学的基础成为西方工业革命的应用技术基础历史性地推动了西方工业革命的发展，促进人类历史从农业社会演化到工业社会,第一定律,市场惯性定律顾客通常按已经建立起来的消费习惯进行消费 第二定律,市场加速度定律只有当你能够做到与别的竞争者有显著差别时，你的销售和利润才能长期快速的增长，并与竞争对手产生巨大差异 第三定律，市场相互作用力定律顾客没有感觉到显著利益时，他们不会下定最后决心去购买你的产品和服务,市场物理学三定律,客户是否能够感受到在以下方面的
3、显著差异: 产品 服务 品牌,问题,解决方案,不要买,买,客户行为规律,正常模式,不要买,买,利益,解决方 案的成本,$,没有显著利益客户将按原有的习惯购买产品,客户行为规律,陌生：不信任，维持原有消费习惯,收益,不要买,必须要增加客户的收益,解决方案的成本,买,$,销售中出现的问题,服务价值,品牌价值,不要买,显著利益,解决方案的成本,买,$,产品价值,客户行为规律,只有追求差异化的经营才会带来稳固的增长,客户的预期,超过客户的预期,超值部分,基本价值,低于客户的预期,破坏价值,满意,没有不满意,不满意,客户的满意度,客户开拓懂得选择有益的朋友,模仿他人,不惧怕困难,善于探索,勤于学习,勇于创新,遵守规则,调节情绪,志向高远,
