1、销售技巧-超级业务员,康师傅饮品群.中国.天津,2009/11/08,讲师介绍-曾学成,广西营业部门训练经理 -曾任珠三角部门虎门所所长珠三角部门东莞所所长 -工作经历八年抗战，基层干起，几起沉浮，转战训练，熬夜起步，渐入佳境，终落地！只为明天可以躺着干！,照片,销售中常遇到的问题?,成交难,客户抱怨,陈列差,销售的技巧?,库存不合理, ,本课程结束时，学员应能 了解销售技巧的定义及意义 提升销售的三个途径 销售技巧在实际工作中的运用,课程目标,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,销售技巧
2、的概念,产品,通路,消费者,为使产品完成整个销售过程而采取的各种方法,业务销售技巧,业务行为,铺货点数,提升品牌,完成业绩,运用销售技巧的意义,通过业务行为提高铺货点数和提升品牌,最终完成销售业绩,有效提升销售的三种方法,有效提升销售的三种方法,争取最佳陈列位,Text in here,投放冰箱,抢占客户库存,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,第五单元,常用技巧,品牌知名度,良好的售后服务,良好的客情,合理的利润,方法,争取陈列位的方法,CP活动的配合,良好的客情,自我推销仪容仪表仪态关
3、系导入通过共同的爱好,投其所好,拉近关系建立信任感要帮客户做实事,帮助客户解决问题,建立信任感,我们的产品是茶的专家,提高消费者的消费档次,满足消费需求,更多的购买我们的产品,从而使我们的产品获的更多的陈列位,品牌知名度,提高消费者的身份,茶专家,满足消费者需求,销量好的产品,带来更多的销售,增加利润,刺激客户多陈列我们的产品 促销通过促销活动,获取更多利润,建立更好的客情,争取最大的陈列,合理的利润,CP活动的配合,申请效果考量执行期货源准备,定期服务 通过业务人员定期拜访,对客户提供专业的服务,及销售信息,成为客户的销售顾问,提升公司的形象,通过服务来创造价值,从而达到抢占陈列位的目的,决
4、胜终端,良好的售后服务,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,抢占库存的方法,订单管理,促销管理,品项管理,账款管理,CP活动规则,建议销售品项拓展价格稳定配送及时,短促管理长促管理,全品项上架新品推广,杜绝逾期账款,效果评估备货充足,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,客情,售后服务,品牌力,消费者的需求,客户的需求,投放冰箱的方法,投放冰箱的方法,客情,自我推销冰箱投放，先做自我推销
5、，客户接受自己就会接受自己的建议关系导入通过共同的爱好,投其所好,拉进关系,建立朋友关系，扫除冰箱投放 阻力 建立信任感要帮客户做实事,帮助客户解决问题,建立信任感，让客户觉得从我们这里拿冰箱对其有生意上的好处,品牌力,茶专家我们是“茶”第一品牌，销量大品质保证有坚强的生产硬件和服务人员做后盾，保证产品的品质接受度高我品铺货率和曝光率高，易看得到拿得到，客户和消费者易接受,客户的需求,新店开张 店面扩张 冰箱不足 销量增加 回转快 减少临过期品,消费者的需求,冰冻量不足冰冻量会随着天气变热，销量增大，回转快，消费者需求量增加 而冰冻量不足 喜欢喝冰冻大多数消费者喝饮料时都喜欢喝冰冻的 冰冻口感
6、佳冰箱冰冻饮料43C时的口感最佳，消费者的接受更高,售后服务,冰箱使用率高型号多，空间使用率高，符合不同客户使用要求 冰箱使用时间长联系使用至少可以使用5年 返修少冰箱选择均为大品牌，品质保证，返修少 有专人维修在保修期内，冰箱厂家会有专门人员跟进维修 业务定期拜访业务定期拜访，冰箱问题解决会得到及时反馈,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,总结法 二选一法 比较法 直接法 假设法 促销法,YES,BUT 询问法 引列法 否定法 延期法 推诿法 同感法 充耳不闻法,常用技巧,异议处理,缔结
7、技巧,缔结销售的技巧,总结法 “”把所有好处、利益“加”起来、叠起来，让对方觉得这个产品 实在好，不买可惜 “”把所有的拒绝、困难都一一减去，让对方的疑惑减到最少 “”把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大 “”把价钱“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜 二选一法 给店老板做选择题,而不能让他做问答题,缔结销售的技巧,比较法,给出两种不同条件方式进行比较,例如:我品和竞品的比较,以及店家和其他店家的比较,让客户有参考的标准,直接法,直接了当要求顾客订货，或者直接请求顾客同意订货。,假设法,促销法,以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。例如：“今天是促销活动的最后一天，再不
8、决定就要错过了。”,以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。假设对方已经同意订货条件，以指导性的口吻替顾客安排采用,处理异议的技巧,YES,BUT 先表示接受客户的反对，但是,怎么样.再慢慢转变为反击 询问法 直接询问，了解客户真实想法。例如：“您觉得我们产品在哪些方面令您不满意 引列法 以其他客户的情况为证据，对客户反对进行反驳,有列子举 否定法 当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑,处理异议的技巧,方法,如果跑进死角,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 . 放在他们见不到的人/部门身上 ,并不一定所有的异议，都能马上回答，不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待清思路后再做答复., 不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情，并把话题叉开,延期法,推诿法,同感法,充耳不闻法,表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明,一对一模拟演练,总结,谢谢聆听!,课程的结束就是行动的开始,
