1、 2005 Prentice Hall,14-1,第 14 章 全球性銷溝通決策： 促銷、人員銷售與特殊形式之行銷溝通, 2005 Prentice Hall,14-2,促 銷,是增加產品或品牌的實質價值，在特定期間內對消費者或通路商所進行的溝通計畫： 價格與非價格的促銷。 客戶與通路商的促銷。, 2005 Prentice Hall,14-3,促銷之四項重要考量因素, 2005 Prentice Hall,14-4,促 銷,如果一個國家有低的經濟發展水平，低所得導致促銷工具的使用受有所限制。 國家和國家之間市場的成熟度不同。 特定的推廣工具或計劃，其當地的認知也會有所不同。 當地法令限制，使
2、得某些促銷方式無法進行。 零售產業中的貿易結構會影響到所使用的促銷方式。, 2005 Prentice Hall,14-5,某些國家對折價券的使用限制, 2005 Prentice Hall,14-6,樣 品,樣品： 是一種促銷技巧，提供消費者機會去試用產品而不需花費成本。 分裝成個人用量的消費者包裝產品，利用郵件、派報方式或零售點來派發。, 2005 Prentice Hall,14-7,折 價 劵,折價劵： 發行憑證給購買者，針對特定產品或服務的價格折扣或是一些其他購買因素。 在美國與英國，很大部分的優惠劵都是透過報紙來發送;將近90%是經由夾頁印刷品的方式。, 2005 Prentice
3、 Hall,14-8,人 員 銷 售,指公司代表與潛在買方之間，面對面的銷售方式。 告知與說服潛在買主。 短期目標在於完成銷售的交易。 長期目標在於與買主建立長遠的關係。, 2005 Prentice Hall,14-9,人員銷售應注意：,政治風險：不穩定或貪污的政府，通常能夠改變銷售團隊的規矩。 管制障礙：政府有時後會設定配額或課徵關稅。 貨幣的變動：公司所做的銷售努力常常會發生一些出人意料之外的情形，不是公司缺乏市場機會，而是貨幣價值產生變動。 市場不明：當一個公司進入一個新的地區，它的策略可以說明，可是因為缺乏對市場的情況了解、企業的接受程度，以及當地競爭者的問題。, 2005 Pren
4、tice Hall,14-10,策略性/諮詢性銷售模式, 2005 Prentice Hall,14-11,策略性/諮詢性銷售模式,人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著深刻的了解，並且願意成為能解決問題或幫助顧客滿足其要求的合夥角色。 關係策略-針對目前或潛在性的消費者來建立且維持高品質的互惠關係。 產品策略-有助於業務代表去選擇正確產品來滿足消費者得需求。, 2005 Prentice Hall,14-12,策略性/諮詢性銷售模式,顧客策略-一個計劃是要確認專業化的銷售，且能夠反應顧客的需求。 銷售現場策略-設定目標的每一通銷售電話，以及建立去拜訪哪些目標的現場銷售計畫。, 2005 Pre
5、ntice Hall,14-13,建立高品質的銷售關係, 2005 Prentice Hall,14-14,銷售現場策略的六個步驟,接近 銷售現場 展示 談判 成交 售後服務, 2005 Prentice Hall,14-15,售 後 服 務,建議銷售 全程追蹤 以電話追蹤連絡, 2005 Prentice Hall,14-16,銷 售 人 員 國 籍,外派行銷人員。 任用當地人才。 第三國籍之銷售人員。 其他。, 2005 Prentice Hall,14-17,行銷溝通的特殊形式,直效行銷 直接郵件 型錄 商品資訊節目與電視購物 事件贊助 活動贊助 產品置入影片中、電視或其他節目, 200
6、5 Prentice Hall,14-18,直效行銷,直效行銷是任何一種可以對顧客或接受該商家服務者，作出回應的溝通形式： 訂單 深入諮詢的要求 以及/或親自上門到店家裡購物的客人作出反應, 2005 Prentice Hall,14-19,大 眾 行 銷,大眾行銷服務是根據人口、心理及行為的共同性特徵，來設定於廣泛的消費者。, 2005 Prentice Hall,14-20,比較直效行銷和大眾行銷, 2005 Prentice Hall,14-21,一對一行銷,以客戶關係管理為前提 認識不同的顧客並且累積有關他們的詳細資料。 區分不同的顧客並且依他們對公司的價值來排列。 與顧客互動，並發展
7、出具成本效益且有效的互動方式。 依照不同的顧客量身訂作所提供的服務，亦即，提供個人化的郵寄傳單。, 2005 Prentice Hall,14-22,型錄,是一本雜誌形態的印刷品裡面有關於某家公司產品的照片、圖片和鉅細靡遺的資料。, 2005 Prentice Hall,14-23,產品置入影片中、電視 和其他節目裡,公司可以利用置入性行銷來達到一種獨特的曝光程度：安排公司的產品與品牌出現在受歡迎的電視節目、電影或是其它的表演裡。, 2005 Prentice Hall,14-24,外派行銷人員,優點 可以有很好的產品知識 展現承諾有助於提高顧客佛物水準 作為昇遷的訓練 總部的控制力較大,缺點
8、 成本高 離職率高 語言和文化訓練花費過於大, 2005 Prentice Hall,14-25,當地國,優點 經濟的 市場知識較佳 語言的技巧 文化知識較佳 執行行動較快,缺點 需要產品訓練 自尊心低 語言技巧不重要 難以確保忠誠度, 2005 Prentice Hall,14-26,第三國家,優點 文化相當敏感 語言技巧 經濟的 讓地區性銷售代表可參與,缺點 認同上問題 阻礙昇遷管道 收入障礙 需要產品或公司訓練 忠誠度不確定, 2005 Prentice Hall,14-27,接近,銷售代表與顧客或潛在客戶的初次接觸。 完全地瞭解下決定過程以及每一個參與者的角色。, 2005 Prentice Hall,14-28,現場銷售,有些客戶的需求要被評估，並連結到公司的產品上。, 2005 Prentice Hall,14-29,談判,保證顧客與行銷人員兩者，皆能夠從現場銷售跳脫而成為戰勝者。, 2005 Prentice Hall,14-30,成交,需配合各國人民不同的文化性格而小心運用 。, 2005 Prentice Hall,14-31,接續下一章,第 15 章競爭優勢之策略要素,
