1、销售促进篇,眼镜零售店业绩提升的方法,2,如何提高零售店的业绩,3,首先，何谓业绩?,对零售企业而言，业绩可以简单的理解成为每天的销售额 销售额又可以分解成为三个因素的乘积 1，进店人数 2，进店顾客的成交比率 3，每位顾客的平均消费单价,简单的说， 销售额= 进店人数成交率成交单价,假设，某一天进店的顾客人数为50人, 其中40%的顾客产生购买行为, 每位顾客平均消费250元, 今天的销售额=5040% 250=5000元,5,试图提高销售额时，途径有三个：,增加进店人数 提高顾客的购买率(购买意愿) 引导顾客购买更高单价的商品,6,问题,请根据您所在的眼镜零售企业的情况，对以下可能阻碍贵公
2、司业绩增长的因素依次排序,先看看怎样增加进店人数,8,进店人数的决定因素,通行客数客人进店率,地理位置店铺吸引,9,怎样增加进店人数（一）,选择理想的地理位置 繁华地段 门面醒目 处于街道阳面 出入方便 可停车 与竞争对手店面关系,10,怎样增加进店人数（二）,适度的广告宣传 电视、报纸、广播 公益活动 社会活动 媒体报道 “丑闻”,店长可以 1，参与企业广告宣传方面出谋划策. 2，及时反映广告效果、 3，领导员工配合广告活动,11,引人驻足的装潢 明亮醒目 具有现代感 外观整洁 陈列丰富 设计新颖,怎样增加进店人数（三）,店长可以 店长在维护店铺外观方面具有不可推卸的责任， 督促清洁维护、及
3、时修缮、了解顾客感受,12,怎样增加进店人数（四）,良好的顾客口碑 口碑为企业直接带来新顾客并协助维护已有顾客,提示 店长应在获取顾客良好口碑方面注入心血： 积极推行满意服务、妥善处理顾客投诉、时刻关心顾客的需要、教育员工获取顾客良好口碑的重要,13,怎样增加进店人数（五）,有效的促销活动（部分） 以吸引顾客参与为目的的活动 特别优惠促销 新品上市活动 抽奖（） ,14,怎样增加进店人数（六）,散发传单 散发抵用券 散发礼品 门前问卷调查,15,怎样增加进店人数（七）,门前表演 专家咨询,16,怎样增加进店人数（八）,增加“人气” 人气旺的店铺更能够吸引顾客,提示 人总是好奇的，人总是群聚的。
4、制造人气，增加进店人数。,17,怎样增加进店人数（九）,营造商业气氛 色彩 音乐 布置,店长应该 培养美感，养成习惯，发挥创造力来改善店面。,18,还有什么方法吗？,19,我们通过对顾客进行的调查总结出的经验,顾客进店主要原因之顺序依次是： 1，朋友介绍 2，路过 3，看广告 4，其它。,20,店长应该经常性的对顾客进行调查统计,了解顾客来店原因 发现企业的成功与不足 成功的予以强化 不足的予以修正,21,休息,如何提高成交率。,是什么影响顾客的购买率？,试想一下顾客到我们店里，看了一圈，销售员也接待了，甚至还验了光，顾客仍不购买而扭头走开，会是什么原因呢？,24,请列出可能的原因？,想一下，
5、填写手册上的问卷。,25,请列出可能的原因,原来就不想买 挑不到满意的眼镜 嫌贵 服务不当 对验光结果不满意 想再比较一下 受随行其他人的影响,认为光度太浅 交货时间问题 不适合配接触镜 太忙，接待不过来 介绍不够详细 对某些店员不信任 。,26,问题出来就着手解决,我一条条来看看。,27,假设一：顾客原本不想买眼镜,沈阳人进店来的故事,28,所谓“不想买”的含义是什么？,一，没有需求 二，顾客并没有发现自己有这样的需求。,29,对于没有需求的顾客,我们只有提供良好的服务： 发现需求 或者留给顾客良好印象，期待他的下次光临,30,对于不知自己需求的顾客,我们也可以通过服务来唤醒顾客,实例：,一
6、瓶润眼液的故事,结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法。,问题是：你的服务达到什么水准？,33,假设二：顾客挑选不到满意的眼镜,没有满意的眼镜有两个可能： 1，产品的确不够丰富，逊色于竞争同业。 2，不是眼镜不满意，是推荐不满意。,34,商品的丰富，与进货相关,店长应该及时反映正确、全面的商品信息，作为进货参考。 经理应当重视店长的建议，调整商品结构。,35,店长的工作汇报中， 应该能够反映这样的问题：,哪些是热销商品 及销量可观，经常性出现缺货现象，希望公司增加备货 哪些是脱销商品 市场有需求，但店内已经无货或者从未进货的商品，希望公司立刻组织 哪些是滞销商品 出样面积大，
7、库存多，但销售量低的商品,推荐不当，却是造成大多数顾客流失的主要原因。,多数零售企业经销相似的商品，但顾客却会产生不同的感受，推荐是非常重要的环节。,37,店铺就象一个舞台,销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需求来设计而生产的，所谓各花入各眼，百货中百客。,38,商品本身是无言的，是销售员的介绍使商品被赋予生命。,39,故事：,“试”不过三,我们会在稍后的时间讨论商品推荐术。,作为店长，应该在顾客离开后，与销售员讨论推销失败的原因，在失败的教训中寻求成功的心得。,41,假设三：当顾客摇头说：嫌贵,指销售人员所推荐的商品超出顾客为自己设定的心理价位，而不愿购买。,42,实
8、例：,我刚做销售员的时候,43,对策,问题关键在于 1，对顾客的心理价位的把握 2，对于“贵”的原因的合理解释 3，我们可以努力说服顾客提高生活的品质,价值/价格？,顾客的心理游戏 我们如何引导销售员提高价值,45,店长应当对市场环境了如指掌,市场消费情况 消费者的消费观念 竞争对手的价格情况 企业的有关价格政策,46,假设四：验光不准确：,验光是一门技艺：技术和艺术的结合。 验光师和顾客的充分沟通。,47,假设五：受他人影响,不要忽视同行者， 销售员之间的相互配合,48,实例：,右手原则,49,假设六：无法及时交货,指导销售人员了解公司产品库存情况缺货警报,50,实例：,校园眼镜店的备用眼镜
9、,51,假设七：对某些员工不信任,身份的转变：销售员到专业人士 注意自身的专业形象,52,总结：怎样提高顾客的购买率,对于企业： 合理的价格政策 商品丰富，款式经常更新 促销活动 购物环境舒适,53,总结：怎样提高顾客的购买率,对于员工 增加对商品的了解 改善推销技巧 调整服务心态 不轻易放弃任何一个成交机会,54,总结：怎样提高顾客的购买率,其它可能影响顾客购买率的因素： 商品的出样摆放 店铺的商业气氛 企业知名度和信誉 店堂布局,随后，我们来讨论如何提高顾客购买单价,56,先休息一下,57,你了解目前贵公司顾客配镜的平均单价吗？,58,提高客单价的要素之一,提高员工对提高客单价的决心我想,
10、实例：,一位不愿推销树脂镜片的销售员,60,提高客单价的要素之二,增加员工对商品的了解我能,对商品的了解是销售人员推荐产品的基础。,了解它才能销售它。,62,树脂镜片有什么优点？,推销树脂镜片的8大法宝,63,八大法宝,轻盈 安全 抗紫外线性能好 透光率高 热传导系数高 阿贝数高色散低 可染色 加工方便，适应范围广,64,树脂镜片的缺陷如何去化解,表面硬度较玻璃片稍低 厚度较玻璃片较高,65,提高客单价的要素之三,仍需要一些推销的技巧我会,66,实例,小面馆的故事,实例：,清朗散光片的销售,68,提高客单价的要素之四,店长的指引,69,具体做法：,第一步：我们需要发现能够帮助我们提高客单价的商
11、品，将其列为主推商品。,70,具体做法：,第二步：为主推商品的销量设定一个目标，鼓励员工积极达成目标，并承诺将予以奖励。,71,具体做法：,第三步：为了帮助目标达成，我们组织相应的专业学习，并展开推销技巧的讨论。,72,具体做法：,第四步：对推销过程中暴露的问题及时解决，对员工遇到的困难及时排除，促使目标最终达成。,73,具体做法：,第五步：由于具备了成功销售经验，推销此类商品再不成为困难。,74,实例,例如，提高隐形眼镜单价。,75,提高客单价的要素之五,改变一些错误的销售习惯,76,实例：,“您想配什么牌子的隐形眼镜？”,77,经验：,眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业性，淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心。,78,提高客单价的要素之六,巧妙利用促销活动,79,提高客单价的要素之七,以服务创造附加价值，促使已经成交的顾客产生再次购买行为。,80,当成交率和成交单价发生矛盾时。,以成交率为基础，循序渐进获得高的成交单价。,
