1、如何招投标,营销中心,如何招投标,目 录,如何招投标,主动寻找 客户每年一次的招标信息，信息来源主要 为公司对外公布、竞争对手处等,接受邀请 客户主动邀请我司参加招投标,客户招投标信息 的收集,管地区、地区：通过实行有奖提供信息的方法，发动业务员 积极主动地收集招标客户信息,一、招标信息收集-如何收集,如何招投标,时至年底，是各大中型企业招标确定明年快递供应商的黄金季节。错过了现在可能就错过了明年一年。因此，对于各相关行业的客户招标信息收集至关重要。除了市场专员自己收集和客户主动发布邀请的信息外， 业务员的信息收集也不可忽视。,一、招标信息收集-信息提供奖励办法,一、对于成功获取有效招标客户信
2、息的业务员可一次性奖励50元现金,若营销员成功开发招标客户且月运费在3-5万以上，还可一次性奖励业务员300-500元现金不等； 二、针对业务员的信息收集激励方式和方法，各管理区、地区可根据实际情况，制定详细的业务员信息收集奖励办法。,如何招投标,1、通过招标方式选取快递供应商的客户主要集中在世界500强的制造型和贸易类型企业、国内知名的生产制造类和服务性企业。,2、对于目前圆通比较适合参与投标并希望能积极获取的客户，主要集中于以下相关行业：,主 要 招 标 客 户 类 型,通讯电子行业,金融行业,其它行业,HUAWEI、Panasonic等,招商银行、中信银行、民生银行等,太平洋保险、招商信
3、诺等,医药、高档服饰类,一、招标信息收集-招标客户信息的判断,如何招投标,目 录,如何招投标,二、招投标方式与步骤-招投标方式,一、根据投标方式不同，招标可分为现场招标和网上招标。,二、根据投标对象的不同，招标可分为公开招标和邀请招标。,招标方式,公开招标：是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。,邀请招标：是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。,招标方式,如何招投标,第一步,第二步,第三步,第四步,二、招投标方式与步骤-招投标的步骤,1、客户对 快递供应商 的信息收集 阶段。,2、根据需 求对快递供 应商进行初 步筛选。,3、向初步 筛选的快递 供应
4、商发放 招标书。,4、快递供 应商述标、 客户评标。,如何招投标,目 录,如何招投标,三、如何解读招标书招标书包含的内容,、商务部分：商务部分主要包含项目名称、投标人须知（标书的要求、投标资格、如何评标等）、投标截止时间、投标地点、开标时间、开标地点等信息。,、项目快递解决方案：该部分内容涉及相关的项目快递操作方式、操作要求,需要快递供应商的系统支持、网点覆盖、客户查询等。,、项目快递报价表：招标书中一般会提供固定格式版本的报价表供投标人填写。根据此报价表可了解：1、客户需要的快递服务范围、区域等信息；2、客户需要报价的模式，元/公斤、元/票等；3、客户的时效要求。,如何招投标,报价要求,快递
5、项目目标、保密要求、投标要求、投标联系人、快递项目具体 实施要求,快递项目目标、快递项目服务产品类型、服务范围和服务时限、 运输方式,快递价格、保价标准、仓储价格、POD价格、报价测算,快递解决方案、营业执照、税务登记、行业许可证等文件正本复印 件(加盖单位公章)、法定代表人的身份证复印件或法定代表人的授权 委托人的身份证复印件,标书理解,项目理解,报价要求,投标内容,三、如何解读招标书招标书的解析,如何招投标,注意事项,“投标须知” 莫弄错,“实质要求” 莫遗漏,“重要部分” 莫忽视,“细小项目” 莫大意,三、如何解读招标书招标书的理解注意事项,如何招投标,三、招标书的理解注意事项一“投标须
6、知”莫弄错,投标须知莫弄错,“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确地回答具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。,如何招投标,三、招标书的理解注意事项二“实质要求”莫遗漏,实质要求莫遗漏,投标书应当对招标书所提出的实质性要求和条件做出响应。这意味着投标者只要对招标书中的某一条实质性要求遗漏，未做出响应，都将导致废标。,如何招投标,三、招标书的理解注意事项三“重要部分”莫忽视,重要部分莫忽视,“标函”、“项目快递实施方案”、“信息措施”、“
7、售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在操作质量标、信息反馈标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。,如何招投标,三、招标书的理解注意事项四“细小项目”莫大意,细小项目莫大意,在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。,如何招投标,目 录,如何招投标,四、如何投标投标书的主要构成部分,如何招投标,四、如何投标制作投标书的技巧,报价部分,1、把握好投标报价的时间。有经验的投标人会在投标文件递交前，根据竞争对手和快递项目的实际情况，
8、最终确定投标报价和折扣率，并填写相关文件。 2、投标报价应一步到位。投标人要考虑投标报价是一次性的，开标后不能更改。 3、在报价上，可采取将低报价部分放置显眼位置。,商务部分、快递解决方案部分,1、要把企业的基本情况讲清楚，标书也是展现企业形象的一部分。 2、要研究透招标人所需要的服务，有针对性地提供快递解决方案，突出优势。 3、通过投标文件，把企业的优势充分展现在客户面前、知己知彼。,如何招投标,四、如何投标投标过程中的营销策略,、详细了解参与投标的竞争对手情况；、详细了解投标活动的评分规则；、详细了解投标公司的评委构成；、做到投标前的无障碍沟通；、做到投标前的客户来司印象参观；、做到投标过程的细节管控。,如何招投标,目 录,如何招投标,现场案例分析,附件一：松下电器招标书,五、相关附件,现场案例分析,附件二：NOKIA招标书,如何招投标,
