1、房地产销售流程,一、房地产营销全程 （一）、营销全程 市场调研 了解客户,1、房地产市场调研, 竞争跟踪调查,（1）目的了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。 （2）调查对象一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。,（3）调查方法：实地访问观察法、统计分析法等（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查
2、，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。,（5）调查注意事项：,a）、可能利用公司市场调查资源 b）、专人每天收集市场信息 c）、在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调，建立固定样品资料档案 d）、及时汇报、交流调查结果,专题调查,（1）、居民居住环境满意度调查时间：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境注意对象：本区域内的居民及重点目标客户群,（2）、大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查（3）、新楼盘市场预测调查（4）、阶段性市场动态调查,消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行
3、调查。,营销全程 市场调研恰当的楼盘规划设计 了解客户 瞄准客户,（二）、规划全程选地基础调查开发设想开发方针 总体的规划详细规划设计,营销全程 市场调研恰当的楼盘规划设计营销 了解客户 瞄准客户 吸引客户,(三）、营销策划产品策略 市场策略 楼盘核心传播执行 竞争策略,营销全程 市场调研恰当的楼盘规划设计营销销售 了解客户 瞄准客户 吸引客户 留住客户,（四）、传播策略风格 楼盘的形象客户的印象主题 产品+定位+个性=楼盘的形象,二、销售流程,（一）、前期准备1、人员招聘2、售楼部，样板房装修,（二）、进入销售现场 1、收集销售楼盘信息 2、随时调整销售楼盘说辞 3、人员培训 4、前期客户接
4、待 （1）接听客户电话咨询 （2）现场接待客户咨询 （ 3）客户追踪和积累,（三）、进入销售期1、排号2、排号到开盘期间3、开盘销售4、签定相关合同，办理相关手续5、销售中期、后期6、清盘,（四）、后期服务1、交房2、收集资料、办理产权,三、房地产销售接待基本流程,（一）、售楼员接待程序图示： 区域楼市状况的整理 竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析） 自身楼盘资料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引买家的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度 搜集客户信息 筛选客户信息 访问客户 接待来访客户 介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观样板房（楼盘现场） 为客户度身订造买房个案
5、 记录与的谈话过程 建立客户档案 信息反馈给上级 电话跟踪客户（上门拜访客户） 再度接待客户 与客户签订预购书 提醒客户交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合同 售后服务 信息再度反馈 综合分析与调研。,楼盘销售基本流程 熟悉销售资料，树立销售信心 前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿 接待规范 迎客 引客 模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况 楼盘基本介绍 样板房示范单位 实地介绍 洽谈、计价过程 洽谈推介 询问销控 求助主管 洽谈推介 写认购书 营造成交气氛 跟进已购客户 成交过程 交临订金 补足定金 跟进已购客户 客户来电登记方式成交原因分析报
6、告,四、文件办理程序,（一）、认购手续和预定登记,1、认购手续,（1）认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件。（2）买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；,（3）买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；（4）签署认购书。买家与开发商授权代理人在认购书签字，如法人代表的单位，还得加盖公章；（5）买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。,2、 预定登记,（1）预先定购楼宇的买家，必须持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，买家
7、出示法人代表的营业执照、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件；,（2）买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号；（3）买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。,（二）、办理交付首期楼款和签订商品房买卖合同,3、办理签订商品房买卖合同的手续： （1）校对买家所持身份证明文件与认购书或委托书所登记的资料是否相符同一； （2）检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据； （3）提供商品房买卖合同文本给买家认真审阅，当买家审阅该合同文本后，买家表示愿意签订该合同文本，方可填写商品房买卖合同所需的资料。如买家表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释.,4、签订
8、商品房买卖合同签字、盖章： 1、卖方必须出示营业执照和商品房预售许可证； 2、卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务； 3、买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续， 本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须通过公证处办理公正手续，否则合同无效； 4、依照合同规定，让买卖双方和各有关单位各执一份合同； 5、买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据； 6、办理银行按揭手续，操作实务与商品房买卖合同大体相似。如有的开发商以较长期分期付款方式需签订房屋分期付款合同，操作实务与商品房买卖合同大体相同。,选择“银行按揭”付款的个人需提供的资料：,1、个人身份证及户口本原件及复印件； 2、填妥个人购买商品房抵押贷款申请表； 3、收入证明或自有资金证明； 4、与发展商签订并经公证的商品房买卖合同； 5、已交首期款项的证明原件及复印件； 6、按揭银行的活期存折； 7、按揭银行要求的其他资料或证明。,完 毕！,
