1、 1 中新芒果贸易商务谈判剧本百色农业科技发展有限公司 新西兰佳沛国际有限公司总经理 亚洲区副总经理: 财务总监： 财务总监： 市场部部长: 采购部部长： 法律顾问： 法律顾问：技术总监： 技术总监：秘书： 秘书：中方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来百色进行业务洽谈，我是百色农业科技发展有限公司的总经理*，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是财务总监 *，这位是市场部部长*, 这位是技术总监*，这位是法律顾问*，这位是秘书* 。新方副总：非常高兴来到美丽的百色。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理*。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是财务总监*，这位是采购部部长*，
2、这位是法律顾问*，这位是技术总监* ，这位是秘书*。中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？新方副总：一切都好！百色气候宜人。 “红城铝都”的美誉果真名不虚传。中方总经理：谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的田东之行还满意吗？新方副总：满意，非常满意。我们真是不虚此行。贵方考虑的真是周到！不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是一绝啊！中方总经理：*先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！新方副总：当然会的。我方也很期待啊！中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（新方副总点头同意）中方总经理：首先，关
3、于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为2000 年国际贸易术语解释通则 ，不知 XX 先生是否同意？新方副总：当然可以。（中方总经理点头，并示意对方开始。 ）新方副总：我方了解到贵公司拥有目前中国最大的芒果种植基地，而各品种中属桂七青皮芒名传四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的桂七青皮芒。那么，就请贵方详细介绍一下吧！中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的桂七青皮芒：我公司生产的桂七青皮芒是广西省自然资源研究所科技人员通过十几年努力，从田东芒果实生单株中选育出来的稀世优良品种，其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方
4、桂七青皮芒营养成分方面的详细情况！中方技术总监：桂七青皮芒营养价值极高，维生素 A 含量高达 3.8%，比杏子还要多出 1 倍。维生素 C 的含量也超过橘子丶草莓。芒果含有糖丶蛋白质及钙丶磷丶铁等营养成分，均为人体所必需。根据对我国芒果产区几个芒果主要品种分析资料归纳，芒果可溶性固形物 14%-24.8%，含糖量 11%-19%，蛋白质 0.65%-1.31%，每 100 克果肉含胡萝卜素 2281-6304 微克，而且人体必需的微量无素硒丶钙丶磷丶钾等含量也很高。但是由于产品上市时间不长，直到现在，世界上还有很多国家和地区的人民还没有机会品尝到如此美味的水果呢！新方技术总监：那么关于质量认证
5、呢？中方技术总监：我公司生产的桂七青皮芒于 2006 年取得广西省进出口检验检疫局出口基地认证;2008 年获得全球良好农业规范认证(GLOBALG.A.P)及 ISO22000 食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品认证证书。公司基地园区被广西省人民政府和广西省科技局评为“标准化出口示范基地”。关于产权，贵方完全不必担心。新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？2 中方技术总监：请大家看相关资料。 （秘书起立分发资料）我公司根据广西省质量技术监督局制定的关于芒果的购销等级的规定，将桂七青皮芒划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在外形、色泽、果味、果径、单
6、果重量等均有不同的规定。不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？新方技术总监：（向副总点头示意）新方副总：看来贵公司提供的特级桂七青皮芒产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划（故意停顿）新方采购部部长：我方暂定采购特级桂七青皮芒 2000 公吨，目的港为皇家雷港港口，时间为 2010 年 7 月 15 日之前。中方财务总监：我方的报价是,3800 美元/公吨 CIF 皇家雷港。新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有 2000 美元/公吨，况且，你方的桂七青皮芒并无特殊之处
7、。中方市场部部长：贵方此言差矣。国际上普遍认为桂七青皮芒口感优于国际上选育的任何品种，更以“金果”的美誉享誉海内外，是无公害、出口型高档水果的优先选择。请看大屏幕。 （示意）新方副总：excellent! 我看也不怎么样嘛！中方技术总监：那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意） 。显而易见，我方生产的桂七青皮芒品质明显高于其他品种。新方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）中方总经理：*先生，我方的报价是非常合理的。新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。中
8、方财务总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？中方总经理：*先生。*先生。 （新方副总回头不说话） （对秘书低声示意）百闻不如一见，百说不如一尝。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？让我们先来品尝“金果”的美味吧。（礼仪上芒果）新方技术总监：贵方的桂七青皮芒肉质鲜嫩、香甜清爽，果真回味无穷。中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的桂七青皮芒，如此的美味想必我们双方都不愿放弃吧！新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？新方采购部部长：听说贵方这一季的芒果早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风
9、险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的芒果经销商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有芒果需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的桂七青皮芒推向国际市场。中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至 3500 美元/公吨。新方财务总监：仅仅让 300 美元？贵方未免也太小气了吧！中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？新方财务总监：我方认为最合理的报价应该是 2100 美元/公吨。如果不能以此价格达成协议，那么
10、很遗憾，我们就只能去中国其他地区看看了。中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方洽谈关于桂七青皮芒的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。 （动作）新方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高档芒果平均价格应该在 1700 美元/公吨。有中国大陆海运至我国北部港口，运费大约为3 400 美元/公吨，而一般水果类产品的保险在 40 美元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！。中方财务总监： 1700 美元？不知贵公司
11、是从何处采购到如此便宜的高档芒果呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕） ，第三代芒果的平均价格也在 2000 元人民币以上。贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。（新方沉默）新方副总：*女士，2800 美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？中方总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，我们可以以 FOB 价格成交。新方副总：那怎么行！更换贸易术语，我方坚决不同意。不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，
12、我方愿意将采购数量提高到 2500 公吨，并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。（中方人员商量，中方市场部部长递资料给总经理）中方总经理：不好意思，*先生。我方坚持 3500 美元/公吨的报价。并且，我方只能一次性为贵方提供 2200 公吨的桂七青皮芒。但如果贵方愿意另购优质绿心“金煌芒”300 公吨，我方愿将桂七青皮芒价格降至 3300 美元/公吨，同时按 2000 美元/公吨的最低价格出售金煌芒。要知道，这可是市场上罕见的低价啊！新方副总：好吧！我方可以接受。但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按 10%加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由贵方承担。中方总经理:没有问题。按照我公司出
13、口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。请贵方放心！新方副总：(点头同意)那就好。新方采购部长：同时，在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。标签和包装按 DB440300/T24.2的规定执行，班轮运输采用 20尺集装箱装船。中方总经理：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，两种芒果共计 2500 公吨，分别允许有 5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。（副总点头）新方采购部长：好的。那么我方要求数量和信用证都允许 5%的增减。中方总经理：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧！新方财务总监：我方会在签约后 10 天内开立以贵方为受益人的
14、不可撤销远期信用证，以美元结算。同时，开证行、议付行由我方指定。中方财务总监：我方不同意。我们所能接受的是即期信用证支付方式，并且议付行只能为中国工商银行。新方财务总监：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的资金，这实在是难以实现。中方财务总监：但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。新方财务总监：我们怎么能够那样做呢？要不我们各退让一步，50%的即期信用证，剩下的用承兑交单，如何？（中方人员商量）中方总经理：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。新方技术总监：关于检验，我方希望采用在中国上海港食品检验检疫局
15、初检，在新西兰皇家雷港口局复检的方式。中方技术总监：我方同意。这是我国制定的农产品出口检验检疫标准。新方技术总监：这是我国的进口食品检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。（双方交换检验检疫标准）新方技术总监：（边看边点头）看来贵国对时鲜水果的检验检疫要求十分严格，我方也相信贵方在检验检疫方面不会存在任何问题，不过我也善意提醒贵方：我国对芒果检疫中重金属参留量为0.001，对有机磷农药残留量仅为0.01，而贵国为0.02，这两方面我国检疫较为严格，请贵方慎重准备。4 中方技术总监：请贵方放心，我方出口的桂七青皮芒质量上乘，在运用滴滴涕、有机磷农药方面十分慎重，其含量均
16、远远低于国家要求水平，我相信我公司的桂七青皮芒一定能满足贵国的检疫要求。为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样?新方技术总监：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方桂七青皮芒的质量。中方法律顾问：但我方希望贵方在货物到达皇家雷港口 48 小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造成的后果,责任不由我方承担。新方法律顾问：好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使用联合国国际货物买卖合同公约 ，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸
17、易委员会仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。中方法律顾问：我方同意，但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知贵方有无异议？新方法律顾问：我方同意贵方的提议。中方法律顾问：同时，我方希望银行在议付贷款时扣除不可抗力因素造成的违约金。新方法律顾问：好的，我方同意。中方总经理：下面由我方秘书总结此次谈判的结果。中方秘书：下面由我来总结本次谈判的结果：新西兰佳沛国际有限公司向我公司一次性采购特级桂七青皮芒 2200 公吨，3300 美元/公吨，金煌芒 300公吨，2000 美元 /公吨。小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。采用班轮运输，20 尺集装箱装船。数量和信用证都允许 5%的增减。到
18、达新西兰皇家雷港口时间为 2010 年 7 月 15 日以前。采用 50%的即期信用证，50%承兑交单的支付方式,以美元结算。我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续，所有产品按 10%加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由我方承担。贵方在合同签订以后 10 天内开立信用证，我方立即做装船准备。贵方在货物到达皇家雷港后 48 小时内进行复检。合同适用联合国国际货物买卖合同公约 ，公约中没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁规则解决。中方总经理：不知贵方有无异议？新方副总：没有异议。中方总经理：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。 （起立）合作愉快！新方副总：合作愉快！（两老总握手，双方代表起立鼓掌）
