1、砀山梨与 XXX 公司就收购梨子有关事宜谈判方案策划书策划人：吴 丹 赵 颖 柳伟伟盛 征 崔乾坤 谈判时间：2011 年 11 月 28 日【前言】自古砀山就被称为“梨都” ，现在我们的梨子产业更是远近闻名，特别是这些年来更是有了长足发展。随着砀山梨的产量和品种的增加，以及质量的提高。原有的个体销售和超市订货已经不能满足我们的需求。所以现在我们要寻找更宽的销售渠道，使之与现有的生产量适应。而近年来，砀山梨的知名度已经不仅仅在当地得到了人们的认可，更得到了外商的认可，所以现在有 XXX 公司要求收购我们大量的梨子，者不仅可以扩大我们的销售范围，同时也有助于解决我们的现有销售困难的问题。然由于外
2、商收购的数量较大，为了取得合作共识，以及后我们能够更好的合作，所以决定有我们小组与 XXX 公司就这次收购有关事宜进行协商。解决合作障碍，也是为了明确我方与对方的权利和义务。俗话说“知己知彼方能百战不殆” ，所以我们要在谈判开始之前做好一切准备。接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段采取的谈判策略、技巧及相关资料准备情况做详细分析。为了给外商良好的形象，以及合作的顺利进行，我们要全身心的拖入谈判小组成员2011 年 11 月 24 日星期四- 1 -目 录一、 谈判背景-2-二、 谈判主题-2-三、 谈判团队人员-2-四、 双方利益及优势分析-2-五、 谈判目标-3-六、 谈判程序及具体策略-
3、3-七、 准备谈判资料-4-八、 制定应急预案-4-附录： 附件一：合同签订程序-6- 2 -一、谈判双方公司的背景（甲方：砀山酥梨生产基地 乙方：XXX 有限责任公司）甲方（我方）：砀山酥梨生产基地坐落于著名的“梨都”砀山，有者两千多年的种植梨子经验。我们生产的梨子品种全、质量高，产品远销国内外，销售量持续增长，也受到广大消费者的一致好评。近年来我们生产的梨子产量大增，现在依然处于高速发展的阶段。乙方：XXX 有限责任公司XXX 有限责任公司成立于 XX 年 X 月，总部位于北京，已于 2008 年上市。其公司主要经营零售业，市场遍布全国各地，在其他国家也有市场。二、谈判主题我方提供优质梨子
4、与 XXX 公司供其销售，促成双方长期合作的关系。三、谈判团队成员主谈：，我方全权代表决策者：，负责重大问题的决策市场销售人员：，负责市场行情分析法律顾问：，负责相关法律、规章制度问题记录人员：、，负责记录会谈进行- 3 -四、双方利益及优势分析我方 有限公司、利益） 、尽快建立长期合作稳定的合 ） 、建立长期稳定的合作关系。作关系。） 、最大限度地以高价大量收购 ） 、按照要求持续不断地提供高质我们的梨子。 量的梨子。） 、按时依照约定支付收购费用。、优势） 、可以生产品种全，高质量的 ） 、有大量的资金优势。梨子。） 、生产的梨子已经在市场上有 ） 、有广阔的市场条件。很好的名声，消费者认
5、可。） 、梨子产量高，可以满足其顾 客需要。、劣势） 、地理位置劣势，交通不便。 ） 、需要大量梨子供应，而砀山梨） 、销售渠道有限。 无论是品种还是质量都能满足。） 、需要对方的资金支持，建设 ） 、对产品要求高，一旦达成协议基础设施和更新品种。 为了利益和名誉，不能轻易解除条约。五谈判目标1、战略目标尽快达成合作共识，进一步协商合作中的相关事宜，建立并维护长期合作的关系。同时尽最大努力使 XXX 接受我们的提议。2、合作目标最优合作目标：A、我方报价：XX 元每市斤。B、供应日期：XX 年 XX 月 XX 日。C、由 XXX 公司派人取货。D、只销售我们生产的梨子。E、先支付一定的预订款，
6、XXX 元。 底线：A、我方报价：XX 元每市斤。- 4 -B、供应日期：XX 年 XX 月 XX 日。C、我方送货，但 XXX 公司要支付一定的劳务费。六、谈判程序及具体策略1、开局阶段方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状和前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中，进而促进谈判并达成协议。方案二：进攻式谈判策略。营造和谐的谈判气氛，由我方先发言，指出我们生产的梨子品种全、质量优。深的消费者认可，有很好的发展前景。并从侧面指出对方对于梨子的需求，以及此次谈判达成协议的重要性。使我方处于有利地位，把我谈判的主动权。方案三：对于开局对方提出以我们不能满足他公司的需求为理由。对
7、我们提出的方案不闻不问或拒绝继续谈判采取的侧路：1） 、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，针对对方提出的问题点进行各个攻克。2） 、声东击西策略：充分说明我们具有的优势以及众多的合作伙伴，并表明我们未来发展美好前景，以及与我们合作的利益。2、中期阶段1） 、突出数字策略：本次谈判涉及双方长远的合作，而对方对梨子的需求是长期，我们可以随时供给他们的需要。使对方不用担心因断货而使消费者不满。所以在开价时要对梨子价格加以提高。2） 、层层推进策略：因为是第一次合作，双方还不甚了解，所以要巧妙的提出我方期望达到的目标。然后向对方询问，先难后易进行商谈，最后在讨价还价中确定合理的、双方都能接受的价格。3
8、） 、把握让步原则：+明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到与会补偿，充分利用我们手中掌握的筹码。是当时可以放弃专营和运输条件从而换取更大的利益。4）突出优势策略：充分利用我方手中掌握的对方对梨子需求方面的紧急状况。突出我方得这方面的极大优势，暗示与我方合作将会给他们公司获得更大得利益，同时表达若达不成协议将会给对方带来巨大损失。5）打破僵局策略：充分利用休局，根据手上现有的资料认真分析出现僵局的原因，必要时可以通过肯定对方的方式打破僵局。3、休局阶段可根据谈判进行情况，如有必要对谈判策略和内容进行调整。4、最后谈判阶段1） 、把握底线：适时采用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜
9、时提出最后报价，使用最后通牒策略。- 5 -2） 、埋下契机：在谈判中形成自前到后一体化的谈判，以期建立长久合作关系。3） 、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确认在正式合同上签字的时间地点。七、准备谈判资料1、相关的法律法规如中华人民共和国合同法 经济法等。2、对方的背景资料、财务资料、以前供应商资料等。3、合同范本等。4、违约赔偿的责任承担的规定。5、我方可以满足对方的要求的资料证明，如产品质量检验单、销售量等。6、必要时可以查找对方谈判者的个人兴趣爱好、习惯等自来哦。八、制定应急预案双方是第一次进行合作谈判，对各自的了解不甚清楚，为了使协商顺利进行制定以下
10、应急预案：1、对方依靠自身资金市场优势对我方所提方案不予理睬：应对方案：首先表明合作的诚意，继之就此次合作带来的利益进行一一说明，所谓动之以情，晓之以利。2、对方借题发挥就我方某一问题抓住不放：应对方案：首先可以给予详细的解释说明，若没必要者直接转移话题，不要因为在某一问题上阻断了协商进程。3、就我方所提报价、违约赔偿或者运输费用达不成协议：应对方案：可在某一方面予以适当的让步，换取对方在其他方面上的妥协。或者在交货期限、优惠待遇等方面的利益。- 6 -【附 录】附件一：协议合同签订程序和付款说明与外商就提案中有分歧的问题进行商谈就谈判结果起草合同为本草案审核并确定合同文本草案签订合同合同签章- 7 -合同生效
