1、1,第十章 促销策略,本章内容： 第一节 促销概述 第二节 人员推销 第三节 广告 第四节 营业推广 第五节 公共关系,2,第一节 促销概述,一、促销的概念促销（Promotion）是促进销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。,3,二、促销的作用1、传递信息，提供情报2、突出特点，树立形象3、指导消费，扩大销售4、形成偏爱，稳定销售,4,三、促销的主要方式促销的方式分为直接促销和间接促销两大类。1、人员推销2、广告3、营业推广4、公共关系,5,四、促销组合及考虑的因素促销组合是指人员推销、广告、公关关系和
2、营业推广四种形式相结合进行综合性运用的促销方式。1、促销目标2、产品因素3、市场条件4、促销预算,销售促进,人员推销,广 告,销售促进,人员推销,广 告,公共关系,公共关系,消费品 工业品,6,第二节 人员推销,一、人员推销的特点和任务1、人员推销人员推销就是销售员在与一个或多个顾客的面对面的直接交流中促成交易的活动。,7,2、人员推销的特点（1）灵活性 （2）目的性 （3）双向性 （4）有效把握时机 （5）联络培养感情,8,3、人员推销的任务（1）销售产品 （2）探寻市场 （3）传递信息 （4）收集情报 （5）开展销售服务,9,二、人员推销的管理1、推销人员的招聘与培训人员素质：思想素质、文
3、化素质、身体素质和心理素质。基本能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察力和快捷的应变能力。培训：企业经营方针与目标、熟悉业务、培训应变能力、掌握各种推销方法和技巧。,10,2、人员推销的组织结构推销人员的组织结构可以企业的销售区域、产品性质和顾客类型来确定。（1）区域式结构（2）产品式结构（3）顾客式结构（4）复合式结构,11,3、推销人员的激励与考核管理学定义激励是一种精神力量或状态，具有加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。激励：环境激励、目标激励、物资激励和精神激励。考核：销售量、毛利、访问率、平均订单数量、销售费用、新客户数量等。,12,三、推销的形式、对象及过
4、程1、人员推销的基本形式（1）上门推销（2）柜台推销（3）会议推销2、人员推销的对象（1）消费者（2）生产商（3）中间商,13,3、推销的过程（1）寻找顾客（2）事前准备（3）登门访问（4）克服障碍（5）完成交易（6）售后服务,14,4、推销的技巧（1）了解顾客（2）寻找市场（3）接近顾客和善于说服（4）适时报价（5）处理异议完成交易,15,四、客户关系管理1、客户关系管理内涵（customer relationship management ）客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。,16
5、,2、客户关系管理的起因 （1）需求的拉动 （2）技术的推动 （3）管理理念的更新 3、客户关系管理的实施目标 （1）通过提供快速和周到的服务帮助企业吸引和保持更多的客户 （2）通过对业务流程的全面管理降低企业的成本 （3）通过电话呼叫中心能够实现故障申报、业务受理、客户投诉等服务的自动化。,17,4、客户关系管理的内容 （1）客户信息管理 （2）时间管理 （3）销售管理 （4）客户服务 （5）信息系统管理,18,第三节 广 告,一、广告概述1、广告定义广告是由明确的广告主（发布者），以公开付费的方式，对产品（或服务甚至是某项行动的意见和想法）进行非人员性的任何形式的介绍、推荐活动。,19,2
6、、广告的功能（1）显露功能 （2）认识功能 （3）激发功能 （4）引导功能 （5）艺术与教育功能,20,3、广告的分类 （1）按广告不同的对象可以区分为：消费者广告、工业用户广告、中间商广告 （2）按广告的媒体不同区分为：报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、互联网广告、招贴广告、路牌广告、邮寄广告等 （3）按广告的直接目的不同可区分为：产品广告、组织广告、观念广告、公益广告等,21,二、广告的设计要求1、真实性2、简洁性3、创新性4、艺术性5、感召性,22,三、广告决策1、确定广告目标（1）提高产品知名度（2）建立需求偏好（3）提示性广告2、编制广告预算（1）销售百分比法（2）目标任务法（
7、3）竞争对峙法,23,3、广告信息决策 4、广告媒体选择 5、广告效果评价 （1）广告沟通效果 回忆测定法 认知测定法 （2）广告销售效果,24,第四节 销售促进,一、销售促进的概念与特点1、销售促进的概念那些不同于人员推销、广告和公关关系的销售活动，旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列、展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。,25,2、销售促进的特点（1）效果显著 （2）短期性 （3）辅助性,26,二、销售促进的主要方式1、对消费者的SP（Sales promotion） （1）样品 （2）折价券 （3）有奖销售 （4）优惠折扣 （5）分期付款 （6）讲座,27,2、
8、对中间商的SP （1）联合广告 （2）销售店援助 （3）销售店竞赛 （4）举办展销 （5）进货优惠 （6）代培销售人员,28,3、对企业内部销售人员的SP （1）组织竞赛 （2）分红 （3）奖励,29,三、销售促进的运用和管理1、明确目标2、选择销售促进方法3、具体规划4、执行控制和成效评价,30,第五节 公共关系,一、公共关系的概念与特点1、公共关系的概念公共关系也叫公众关系，是指企业或组织为了适应环境，争取社会公众的了解、信任、支持和合作，为树立良好的形象和信誉而采取的有计划的行动。,31,二、公共关系的特点1、可信度高2、防卫心理低3、新闻价值4、成本低5、长期效益6、难于控制,32,二、公共关系的主要形式1、编写新闻2、举办记者招待会3、散发宣传资料4、制造新闻事件5、参加社会公益活动6、维系和矫正性活动,33,三、公共关系的实施步骤1、确定目标2、选择方法3、实施计划4、评价效果,
