1、1目录摘要 3一、资本状况 .51注册资本：400 万 52股权结构及出资方式 .53实际资本、资产状况 5二、经营历史 .51公司大事记 .52关联公司背景 .6三、盈利能力 .6四、管理团队 .71管理者个人简介 .72管理团队合作关系及稳定性 .7五、现有资源 .71产品优势 .711 当前主打产品赛特赞 .712 产品规划 .813 主打产品市场规模 .92生产优势 .1021 管理技术团队 .1022 硬件设备 .1023 成本优势（利润空间） .1024 生产体系股权作价 .103研发能力 .1031 硬件设施 .1032 无形资产 .1033 海泽润的盈利模式 .1134 海泽润
2、研发成果所有权及使用 权问题 .1135 海泽润的收益分配模式 114销售网络 .1141 销售资源总述 .1142 销售渠道 .1243 销售队伍 .1244 销售网络 .1245 市场份额 .135政策、市场环境优势 13六、核心价值点销售队伍和 销售网络的管理模式 .131外企和国内其他医药销售企 业的经营模式 .1311 外企的经营模式 .1312 国内医药销售企业的普遍 经营模式 .132泽盈的经营管理模式 .133管理控制系统的可扩展性 .15七、未来战略规划 .1521产品规划：详细资料见第四部分 1. 2 产品规划 .152运营模式规划： .15八、财务预测 .161损益表预测
3、 .162预测依据说明 .1621 销售收入预测说明 .1622 成本费用预测说明 .17九、增资方式 .181泽盈可接受的投资方式 .182资金投向 .18十、风险提示 .191项目来源是否可靠？ .192管理团队是否具有创新性和行 动力？ .193员工的素质和稳定性 .194财务风险 .195资本金问题 .206安联与泽盈管理层的对接风险 .207政策风险 .208技术风险 .209价格风险 .20十一、泽盈与医药类上市公司 财务数据比较 .203摘要资本状况1 注册资本 400 万，总资产 6080 万， 净资产 3820 万。2 润普康经贸有限公司持股 75%，沈一宁个人持股 25%。
4、关联公司盈利能力2001 年销售收入 5073 万，净利润 780 万， 净利润率 15.38%，净资产收益率20.4%，连续三年 净利润增长率在 30%左右。管理团队董事长沈一宁为医学硕士，总经理张澎， 计算机学士，两届“北京优秀科技企业家”。主要管理 团队自 95 年开始合作医药销售业务 至今，团队稳定。核心价值点1 2002 年计划上市 5 个国内独家代理的皮肤科、五官科新特药。2 现有 200 名医药代表，销售队伍人员流动率低，队伍稳定。润普康泽盈海泽润研发中心正奥制药厂75%32%香港奥美50%香港纬基 51%自然人 17%沈一宁 25%张澎 67%沈一宁 15%其他自然人 18%5
5、0%43 直接掌握 2000 多家医院客户资源，与 1000 多家医药公司合作，产品进入300 多家连锁药店，销售范围覆盖全国 17 个省。4 主打产品在全国市场份额超过 50%，江浙一带达到 60%以上。5 总经理张澎利用自己计算机专业知识，融合近 10 年医药销售经验，自行开发了针对医药流通体系的销售管理系统软件，通过 10 个系列、100 多张报表，量化管理客户信息，使医 药代表成为公司与客户的沟通媒介，而不是终端资源的拥有者。6 通过特有的信息流、物流、资金流管理系统及与众不同的激励制度、品牌保护策略和管理结构抓牢客户资源和人力资源。产品规划1赛特赞作为“ 现金牛” ，是近期内的支柱产
6、品。为了延续赛特赞的生命周期，泽盈于 2002 年推出剂型延伸产品杰捷（西提利嗪滴剂），为了巩固赛特赞在抗阻胺领域的垄断地位，推出赛特赞的补充产品氯雷他定，与赛特赞形成联合用药概念。2 2002 年规划上市的 5 个产品杰捷、氯雷他定、奥青、独 净、咪喏地尔为未来几年的核心产品，作为新的利润增长点，提供充沛现金流。3 2004 年计划上市的 3 个产品作为后续产品，维持公司的可持续发展。4 市场规模：超过 100 亿。剂型延伸产品延续奥青、独净咪喏地尔左旋、三联赛特赞升级升级咪喏地尔剂型延伸系列完善利润贡献新利润增长点脱停支柱产品后续产品层5运营模式1 以代理销售为主，通过委托研发储备后续品种
7、。2 主打皮肤科、五官科用药，做 “细分市场第一” 。3发挥范围经济效应，在同一渠道上跑多个相关品种。4 与生产企业建立战略联盟，以 OEM 方式进行生产，以渠道激活存量资产。财务预测项目名称 2002年度 2003年度 2004年度 2005年度 2006年度原品种销售额 5400 4500 3600 2700 1800新品种销售额 3300 12300 18810 24210 28800销售总额 8700 16800 22410 26910 30600利润总额 378.27 2885.67 5091.94 6174.97 7961.66预测准确性：由于新品种到 2003 年的市场开拓目标6
8、00 家医院，在数量上远小于泽盈现有直销医院总数（2000 多家），因此，新品开拓的目标医院是有选择的，进入成功率高。增资方案安联出资 5000 万左右，占 4350%股权。以后可联合原股东进行增资。一、资本状况1注册资本：400 万 泽盈医药保健有限公司原为香港独资企业，94 年注册，注册资本金 400 万 98 年由北京润普康经贸有限公司与沈一宁出资 480 万进行收购，收购后未变更注册资本 98 年以后公司股东追加投资 2060 万，未变更注册资本赛特赞 杰捷氯雷他定联合用药补充支持核心产品层62股权结构及出资方式股东名称 股权比例 出资方式张澎 67%沈一宁 15%北京润普康经贸有限公
9、司75% 润普康公司股权结构其他自然人 18%现金沈一宁 25% 现金3实际资本、资产状况 目前公司总资产 6080 万，净资产 3820 万。 净资产中，注册资本 400 万，追加投 资 2060 万，利润转增 1360 万。 负债中，银行借款 1360 万，其他借款 700 万，其余为应付、预收项目。二、经营历史1公司大事记 泽盈医药保健有限公司原为香港独资企业，94 年注册，注册资本金 400 万 98 年由北京润普康经贸有限公司与沈一宁出资 480 万进行收购，未变更注册资本，追加投资 2060 万。 99 年开始代理赛特赞的国内销售。 99 年泽盈与香港奥美制药有限公司合资组建海南正
10、奥制药有限公司，注册资本金 200 万，实际投资额 2000 万， 泽盈与奥美各持股 50%。该制药公司在海南拥有 2000 平方米的制药厂，2001 年获得 GMP 认证，可生产四种固体剂型的西药和中成药。 （目前正与合资方洽谈出售或购买 50%股权事宜） 2000 年泽盈与深圳纬基投资发展有限公司合资组建了北京海泽润医药技术有限公司，注册资本金 300 万， 实际投资 500 万， 泽 盈拥有 32%股权，香港纬基拥有 51%股权，自然人拥有 17%股权。公司位于北京中关村高科技园区内，致力于新药技术的研发。72关联公司背景 92-95 年，张澎与沈一宁合作经营医疗器械的销售业务。 95-
11、97 年，沈一宁、单强 就职于一家卫生部下属公司，利用其政府资源及专业知识，与张澎合作经营进口药申报及销售代理业务，由于没有医药经营许可证，因此采用“借壳销售”方式。95 年销售额 80 万，96 年 1000 万， 97 年 2000万。 97 年，张澎、沈一宁联合其他自然人合资成立润普康公司，从事医 药销售工作。 98 年，润普康与沈一宁个人出资收购泽盈，收 购前泽盈生产经营处于停顿状态，480 万主要用于购买泽盈公司的医药经营许可证。 98 年后，润普康将医药经销的实际业务植入泽盈体内，自身转型为投资管理公司，协助泽盈进行融资等业务。三、盈利能力 根据中国医药商业协会的统计资料：在 20
12、00 年度全国医药商业企业中，泽盈医药保健有限公司销售额排名第 395 位、利税总额排名第 324 位；在海南省排名分别为第 8 位和第 7 位。 2001 年销售收入 5073 万，净利润 780 万， 净利润率 15.38%，净资产收益率20.4%。 销售增长润普康泽盈海泽润研发中心正奥制药厂75%32%50%香港奥美50%香港纬基 51%自然人 17%沈一宁 25%张澎 67%沈一宁 15%其他自然人 18%899 年 2000 年 2001 年 行业平均水平销售额 3355 万 4064 万 5073 万净利润 453 万 581 万 780 万净利润增长率 28.3% 34.3% 1
13、0%左右四、管理团队1管理者个人简介姓名 职务 教育 工作经历及成果沈一宁 董事长 医学硕士，副主任医师15 年外科诊疗经验，曾在中国医疗卫生对外技术合作公司技术开发部任职张澎 董事兼总经理计算机学士 北京锐力电子技术研究所所长，主持开发两项医疗新仪器，95、 97连续两届被评为“ 北京优秀科技企业家”单强 市场部总监 医学学士，主治医师曾在卫生部妇幼司及中国医疗卫生对外技术合作公司工作高非 销售部经理 工程学士，经济师 曾在北京锐力电子技术研究所任职2管理团队合作关系及稳定性 主要管理者张澎、沈一宁、单强有十年合作经验。沈一宁思 维比较活跃，关系面广，张澎比较务实，两人在管理能力上形成互补关
14、系，但管理理念都是踏踏实实做实业。 全部高层管理者自 98 年润普康收购泽盈后一直在公司就职。 张澎可全权代表润普康公司，在增资扩股问题上张澎与沈一宁意见一致。9五、现有资源1产品优势11 当前主打产品赛特赞111 产品成分及功效赛特赞是由印度第五大制药公司太阳药业生产的抗组胺（抗过敏）药，其主要成分为二盐酸西替利嗪，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、过敏性皮炎。112 产品特点 双重抗过敏 止痒效果好，其止痒效果在临床上得到广泛证实。 兼容性强，可与其他抗炎药、急性抗 过敏药协同使用 第三代抗过敏药，嗜睡、肥胖、心血管刺激等毒副作用小113 产品价格赛特赞为进口药品，因此其历史价格高出国内仿制药
15、50%。近期政府宣布调低国产仿制西替利嗪片剂和胶囊的价格，降价 60%。针对政府这一调价策略， 泽盈决定将原有的 6 片装产品改为 12 片装，价格基本维持不变，销售总额略有增加，利润下降 30%。后续产品的价格竞争空间：目前泽盈已与成都民意制药签定了盐酸西替利嗪滴剂的独家全国代理（代理权买断期五年），该产品为 液体制剂，适用于 6-12 岁 儿童（成人也可使用），同国内其他西替利嗪产品不存在价格可比性，10因此，拟订售价较高，利润空间较大。另外，公司在研产品左旋西替利嗪（西替利嗪升级产品）预计 2004 年内投产上市，上市后凭借其国内生产的低成本可保证泽盈抗过敏产品的持续高利润空间。114
16、产品销售额及市场份额（2001 年度赛特赞与其他西替利产品）地区 上海 江苏 浙江 辽宁 山东销售额 908 899 391 366 312市场份额 64.86% 64.21% 35.55% 40.67% 34.67%115 产品生命周期赛特赞 95 年进入中国市场，目前已进入产品成熟期，面临国内仿制药的激烈价格竞争；但其疗效仍是国内同类药中最好的，而且短期内除了西替利嗪的升级产品外，未出现有威胁的替代品。泽盈公司独家代理、即将上市的西替利嗪滴剂和在研产品左旋西替利嗪将有效延续赛特赞的寿命，使公司获取持续高利润。12 产品规划杰捷米诺独净奥青氯雷左旋三联脱停2002 年 6 月 2004 年
17、7 月 2006 年 7 月 时间11泽盈公司以销售代理为主营业务，因此，2002 年预备上市的 5 个品种均为国内独家代理销售品种，不涉及研发问题。2004 年计划上市的 3 个品种为泽盈委托专业机构研发的产品。 商品名 化学名或组成 特征 计划上市时间杰捷 盐酸西替利嗪滴剂抗过敏药，目前市场上无滴剂型抗过敏药，可适用于 6-12 岁儿童，国内独家代理2002 年 3 月已上市奥青 倍他米松、克霉唑、庆大霉素复方凝胶外用抗真菌、消炎皮肤药，独家代理，国内无同类药2002 年 5-7 月咪喏地尔 咪喏地尔酊剂 治脱发药，独家代理国内只有一家生产同类药，预计 5 月上市2002 年 5-7 月独
18、净 复方联苯苄唑气雾剂外用抗真菌药，有特效，独家代理，国内无同类产品2002 年 5-7 月氯雷他定 氯雷他定片剂 抗过敏药，用药指征与西替利嗪不同，是进口药先灵宝雅的第一家国产仿制药，独家代理2002 年 5-7 月左旋 左旋西替利嗪 最新抗组胺药，是西替利嗪的换代产品。目前只有 UCB 在德国上市。国内独家开发。2004 年 7 月三联 西替利嗪、扑热西痛、伪麻黄碱复方剂抗感冒、感冒引起的过敏症状、过敏性鼻炎。国内外独家开发。2004 年 7 月脱停 咪喏地尔乳胶剂乳胶剂比酊剂更便于使用。原酊剂可转为 OTC 用药。作为新剂型，咪喏地尔乳胶剂用于处方药的换代产品。国内独家开发。2004 年
19、 7 月杰捷 3 月份刚上市，目前还未有销售统计数据，奥青、咪喏地 尔、独净、氯雷他定的具体上市时间受扩股资金到位时间的影响，资金到位后 1-2 个月内可上市。由上表可以看出，泽盈在产品战略上具有以下特点：12 明确的产品定位：泽盈在未来三年内的产品定位在皮肤科及五官科用药上，主要是抗真菌、抗过敏和治疗脱发用药。 有规划的产品研发、上市：在 2002 年上半年泽盈将有 4 种新药上市，同时有三种新药在研，预计 2004 年 7 月上市。 独家性：泽盈即将上市的四种新产品都是国内独家代理，其中有三种处于行政保护期，在国内无同类产品；泽盈在研的三种产品均为国内独家开发。 独特和先进的药效：无论是即
20、将上市的产品还是在研产品，其药效或剂型都具有独特性，其技术都处于世界领先水平。如杰捷，是国内唯一的滴 剂且儿童适用型抗过敏药，左旋在世界上也只有 UCB 在德国上市。13 主打产品市场规模皮肤科、五官科市场规模超过 100 亿， 杨森仅息斯敏一个药年销售额就做到13 个亿。2生产优势21 管理技术团队拥有多项专利权的技术团队+具有丰富药厂改造经验的专家详细资料见附录 3。22 硬件设备泽盈现已完成了西药固体造剂的 GMP 改造，并通过国家认证，认证得分 98分，全国最高，能够同时生产片剂、胶囊、颗粒、丸剂四种剂型的产品。车间总面积 2000 平方米（比邻正奥制药厂的亚洲制药厂总面积 1200
21、平方米），有充裕的扩张空间。1323 成本优势（利润空间）美洛昔康：生产成本 1.1 元/盒拟订成长期零售价 27.13 元/盒拟订成熟期零售价 15.46 元/盒主要竞争产品（莫比克）售价 38.80 元/盒 缬沙坦：生产成本 8.05 元/盒拟订成长期零售价 44.75 元/盒拟订成熟期零售价 36.28 元/盒主要竞争产品（代文） 53.24 元/盒24 生产体系股权作价目前正奥制药厂总投资 2000 多万，泽盈投入 1200 万，如果出售股权， 预计可在 1200 万的基础上略加溢价收回投资。3研发能力泽盈本身不具有研发功能，但投资参股并实际掌控着海泽润医药研发中心，同时拟与一家美国专
22、业医药研发机构建立联盟关系。以下简介海泽润医药研发中心的研发能力、盈利模式对泽盈的研发支持和利润贡献。31 硬件设施海泽润医药研发中心位于北京市海淀区中关村高科技园区内，是北京市批准的高新技术企业。公司拥 有 400 平方14米、按照 GLP 原则设计建造的化学合成试验室、药物分析室和药物制剂研究室。 32 无形资产海泽润研发中心目前已申报新药注册的药品 10 个，在研产品 15 个，转让品种 20 个。33 海泽润的盈利模式作为商业化运做的独立研发机构，承接其他企业的医药研发委托，研发费用由委托机构分阶段支付，研发成果所有权归属委托机构。目前海泽润已有 3、4 个品种转让变现，单个品种的现金
23、收益在 150 万到 200 万左右。34 海泽润研发成果所有权及使用权问题海泽润是泽盈的委托研发机构之一，目前泽盈在研的三个品种中有两个是与海泽润签订委托研发协议的，作为海泽润的参股公司，泽盈在委托研发上享有价格优惠，预计两个新品总研发投入 400 万元，研 发成果归泽盈所有。35 海泽润的收益分配模式泽盈有权分享海泽润的研发成果转让收益，但目前该部分收益未被包括在未15来财务预测中。4销售网络41 销售资源总述42 销售渠道泽盈共有三个分销渠道： 内部医药代表的直销渠道：泽盈主打产品皮肤科、五官科用药通过医药代表的直销体系进行销售，目前直销体网络包括 17 个省、直辖市的 2000 多家医
24、院，销售额占公司总销售收入的 88%。 代理商销售渠道：泽盈代理的非皮2000 多家直销医院、1000 多家医药公司、 300 家连锁药店200 多名医药代表，其中高级医药代表 32 人，资深医药代表 16 人覆盖 17 个省（直辖市），设有 20 多个办事处5 个直 销大区，2 个代理商销售区域，1 个特别地区销售部16肤科、五官科新特药及潜力较小的市场（中西部地区及海南）通过发展下一级代理商进行销售。 调拨部销售渠道：针对地区性医药市场开展业务，代理销售普药，目前已与三九、尖峰签定代理意向书，并通 过采购招标进入了河南市场，通 过呼和浩特市检中心的推荐进入了内蒙市场。43 销售队伍 销售队
25、伍的规模：泽盈现有医药代表 200 多人，其中高级医药代表 32 人，资深医药代表 16 人。 销售队伍的稳定性：医药代表流动率小于 10%，远低于国内其他医药销售企业，是外企的 1/2 左右。而且，流动人员多为公司淘汰人员。44 销售网络 医药公司：泽盈现有业务往来医药公司 1000 多家，其中包括一致药业、广州市医药公司（年销售额全国第三）、湖南双鹤医药公司（湖南第一）等大型医药公司。此外，在广东、湖南的 许多地区，赛特赞是合作医药公司代理的唯一抗过敏产品。泽盈与医药公司一般都有 3-4 年的合作历史。 医院：业务往来医院 合作关系全国最著名的皮科医院深圳三家三甲医院广州某军医大附属医院湘
26、雅医院衡阳三家县市级医院 赛特赞在当地市场份额超过 80%常德地市级医院社区医院赛特赞产品在当地市场份额超过90%送什麽药医生用什麽药 连锁药店：公司目前已进入 300 家 连锁药店。1745 市场份额泽盈赛特赞的销售额占同类产品（西替利嗪）全国销售额的 50%以上。主要地区的市场份额见 2. 产品优势部分。5政策、市场环境优势 市场竞争的本土国际化：入世后将有更多国际化的制药企业进入中国市场，无论研发、生产是否要本地化，销售是一定要本地化的，只有中国的医 药代表才能与中国的医生进行有效的沟通，因此，入世为拥有稳定销售队伍和广阔销售网络的医药销售企业进一步开启了代理外资品种的大门。 医药行业生
27、产严重过剩，大量生产线闲置， OEM 生产成本很低。同时，前一阶段医药投资热潮中上市公司、投资公司纷纷通过建 GMP 厂房进入医药行业，从而形成了大量没有盈利能力的存量资产，急待有效地销售渠道来激活。 资本追逐连锁药店，OTC 市场规模被夸大，即使最乐观估计，在未来 35 年内 OTC 药品销售额也只能占到总销售额的 30%。医院销售仍是药品销售的主流渠道。六、核心价值点销售队伍和销售网络的管理模式借助针对医药销售现实情况的激励体制和信息流、物流、资金流的控制系统， 泽盈打造了一支稳定的销售队伍和扎实的销售渠道，从而将客户资源掌握在公司手中，而非控制在医药代表手中。1外企和国内其他医药销售企业
28、的经营模式11 外企的经营模式 激励制度：以工资为主，提成很少 信息流、资金流的控制：不要求医药代表提供详细的医院及医生个人的用药数据，公司与执行物流功能的药批企业进行结算，药批企业没有义务提供详细客户资料，因此，对客户资源的掌控不细致。1812 国内医药销售企业的普遍经营模式 激励制度：底价销售的承包制度，医药代表的主要收入来源为提成 信息流、资金流的控制：各销售区域类似于分公司，医药代表类似于承包商，客户认人不人品牌，终端资源掌握在医药代表手中。2泽盈的经营管理模式泽盈的经营管理模式更类似于外企的模式，但在张澎设计的信息流、物流、资金流控制系统支持下，进 一步细化了对医药代表的管理。信息流
29、控制系统自行开发的药品销售管理系统软件 信息全面：10 个系列、100 个报表，全面 记录销售过程和客户资料的信息。泽盈公司在 GSP（医药销售标准化管理）的基础上，自行开发了药品销售管理系统软件，将所有销售内容量化成 10 个系列近 100 种报表，通过数据中心的总部局域网与各经销办事处联网，及时采集各类销售数据并进行核对、分类、汇总、分析、计算。 详尽：信息收集细到每家医院、每名医生。医药代表有义务填写每家医院、每名医生的用药量、存货量及销售、礼品、 赞助等费用支出。 针对医药销售系统，实效性强。该销售系统不同于一般财务软件，它融合了公司管理层多年医药销售的经验，针对国内医药行业回款速度慢
30、、供货与发票对应不上、层层让利等特殊现象设计。 信息系统的管理成效：该系统经过 1 年设计，2 年运行，目前已成熟运做。通19过该系统的管理，医药代表只是作为媒介代表公司与终端客户进行沟通，医院、医生认的是公司品牌，而非医药代表个人，因此，销售网络稳定性强。激励制度 工资为主，提成为辅。 考核以一段时期的业绩为主，而不以短期销售行为为依据。泽盈每半年考核一次，而国内其他以提成为主的医药企业一般 12 个月考核一次，导致医药代表的短期压力较大。 医药代表升级体制，提成不是主要激励途径。普通医药代表、高 级医药代表、资深医药代表的升级考核每半年一次，工资级差大，管理权限扩大。品牌保护 买断品牌策略
31、。泽盈作为主打产品的国内独家代理，采取买断品牌策略，成 为该品牌在国内的唯一销售商，从而使医药代表一旦离开公司就要冒失去品牌忠诚度较高的客户的风险。管理结构 在组织结构上，把直销体系的医药代表同间接销售体系的调拨部严格区分。医药代表只负责医院开发与维护，代理商开发由销售总部和调拨部负责，避免医药代表与代理商之间的合谋行为。 医药代表全程销售，权责明晰。 国内其他医药企业的销售代表一般只负责营销工作，供货与结算由其他职能部门负责， 导致权责不明， 销售信息不连贯，做假空间较大；泽盈的医药代表对每一单销售的全过程负责。 单个医药代表接触有限客户资源。泽盈将单个医药代表的销售额控制在一定20范围内（
32、对销售额过大的医药代表的销售区域进行拆分），以降低风险集中度和对个别医药代表的依赖。资金流与物流控制 物流与资金流的统计对应。借助公司的销售管理信息系统，做到供货、 销售费用支出与回款的单单对应、客户确认、区域 经理汇总、 总部统计追踪。 以让利后实际销售额进行结算，以实际回款额进行考核。 密切跟踪未完成交易。全部货款收回后， 该单销售才转入已完成销售项下，在此之前，总部持续跟踪，超过预期回款期的由总部派人追款。 对客户和销售人员的信誉考察制度。 客户回款通过银行结算，原则上禁止现金结算。 财务控制成效：从 99 年开始泽盈公司年度预算与决算的各项数据差异均在 5%以内，以 2000 年销售净
33、利润率的预算为例， 预算数据为 15.68%，决算数据 为15.33%，预算、决算差额仅为 0.35%，误差率为 2.23%。通过以上管理模式，泽盈紧紧抓住两项资源：客户资源和人力资源。3管理控制系统的可扩展性 从系统角度，在系统的原始设计上已考虑了规模扩张因素，通过分组管理和增加汇总层次可以轻松解决扩展问题。 从医药代表角度，管理层的销售经验证明：每名医药代表经销品种的最佳组合为 34 个系列化 产品，泽盈将按此原则充实销售队伍。 从数据汇总整理的人力资本需求角度，需要适当增加数据汇总人员。21七、未来战略规划1产品规划：详细资料见第四部分 1. 2 产品规划2运营模式规划： 现阶段以代理销
34、售为主，同时通过委托研发的方式储备后继新品种。 泽盈的产品竞争策略是“细分市场第一”。选择当前有相当市场规模，但竞争激烈程度较小的皮科、五官科用药作为切入点，集中研发、 销售资源，有计划地做成该细分市场的第一。 泽盈在医院、病患的终端市场上， 实行精进策略。即，在争夺经济发达地区的大型城市的同时，抓牢中小城市的县市级医院。在当地做深度分销，享有地区垄断优势。 发挥范围经济效应，充分利用现有销售渠道，在原有主打产品赛特赞的基础上嫁接多个相关品种，由于面对相同的终端，因此，新增 产品的边际成本很低，多一个产品就多一块利润。八、财务预测1损益表预测项目名称 2002年度 2003年度 2004年度
35、2005年度 2006年度原品种销售额 5400 4500 3600 2700 1800新品种销售额 3300 12300 18810 24210 28800赛特赞 杰捷剂型延伸产品延续氯雷他定联合用药补充支持奥青、独净咪喏地尔左旋、三联赛特赞升级升级咪喏地尔剂型延伸系列完善利润贡献新利润增长点脱停支柱产品核心产品层后续产品层22销售总额 8700 16800 22410 26910 30600新品种销售额所占比例37.93% 73.21% 83.94% 89.97% 94.12%原经营品种利润额 446.45 803.11 838.40 529.05 191.62新品种利润额 -68.19
36、2082.55 4253.53 5645.91 7770.04利润总额 378.27 2885.67 5091.94 6174.97 7961.66新品种利润总额所占比例-18.03% 72.17% 83.53% 91.43% 97.59%2预测依据说明21 销售收入预测说明211 原品种销售收入预测 随着国内西提利嗪类抗过敏药的仿制品增多，赛特赞的销售额将呈下降趋势，至 2006 年，原品种销售额将比 2002 年下降 67%，产品逐渐淡出市场。212 新品种销售收入预测预测基础数 2002 2003 2004 2005 2006杰捷销售增长率 870万 0.00% 206.90%34.83
37、% 0.00% 0.00%奥青销售增长率 570万 0.00% 315.79%51.90% 0.00% 0.00%咪喏地尔销售增长率720万 0.00% 250.00%42.86% 0.00% 0.00%独净销售增长率 720万 0.00% 250.00%42.86% 0.00% 0.00%氯雷他定销售增长率420万 0.00% 428.57%62.16% 0.00% 0.00% 杰捷在 3 月份已上市，其他四个品种计划在 2002 年中期上市，下半年完成第一期市场开拓，进入 300 家医院，每家医院月 销售额达到 5000 元，每个 经营品种月销售额达到 150 万，5 个经营品种半年销售额
38、为 4500 万，考虑其他影响因素，保守预测 2002 年新品销售额 3300 万。 2003 年上半年，巩固第一起市场开拓成果，半年销售额维持在 4500 万；2003年下半年，进行第二期市场开拓， 进入 600 家医院，每家医院月销售额 500023元，单个经营品种的月销售额 300 万， 5 个经营品种半年销售额为 9000 万，正常情况下全年销售额预计为 1.35 亿，考虑其他影响因素，保守预测 2003 年新品销售额 1.23 亿。 预测数据的准确性：由于泽盈现有的直销医院总数（2000 多家）与新药一、二期市场开拓的目标医院总数（300 家、600 家）在数量上有较大差异，因此，
39、泽盈可以有选择的进行市场开拓，先进行紧密终端的开拓，再逐步扩大，所以前期医院进入的成功率很高（80% 以上），投入产出比稳定（即只要对医院的开拓经费到位（每家约6000 元），药品可顺利进入医院并最终到达消费者手中）。 高成长性的历史数据支持：张澎、沈一宁 95 年开始做医药销售，当年 销售额 80 万，第二年 销售额 1000万，第三年销售额 2000 万。22 成本费用预测说明成本费用结构预测（单位：万）2002 2003 2004 2005 2006销售收入总额 8700 16800 22410 26910 30600销售额 100 100 100 100 100销货成本 26.67 2
40、6.67 26.67 26.67 26.67销售费用 46.17 43.04 42.29 42.85 42.32管理费用+财务费用 12.22 7.76 5.91 5.53 4.99日常经营费用合计 85.05 77.47 74.87 75.05 73.98新品种开拓费用 10.60 5.36 2.41 2.01 0所得税 0.65 2.58 3.70 3.44 3.90净利润率 4.35% 17.18% 22.72% 22.95% 26.02%221 销货成本（代理销售产品的进货成本）根据代理协定，销货成本可以精确预测，平均 进销比为 1:3.75。24222 管理、财务费用随着销售规模扩大
41、，2002 年这部分费用预计从 1000 万上升到 1500 万。223 新品种开拓经费 2002 年上市的新品种全部为代理销售品种，开拓经费主要用于市场开拓。 2002 年完成 5 个新品种的第一期市场开拓，平均每个品种进入一家医院约需 6000 元市场开拓费，5 个品种进入 300 家医院约需 900 万市场开拓费，占当年销售额的 10%左右。这部分经费主要由老品种负担。 2003 年完成 5 个新品种的第二期市场开拓，每个品种再进入 300 家医院，共需新品开拓经费 900 万。这部分费用由新品种自行负担。224 销售费用 销售费用控制在 40-50%之间。 由于医药代表从营销 1 个品
42、种到营销同一系列的 3-4 个品种，几乎不增加成本（时间成本、交通成本、同一科室的礼品及其他支出均不成线性增长关系），因此，销售费用比率呈下降趋势。九、增资方式1泽盈可接受的投资方式 泽盈公司拟以现有资源作价 5000 万进行增资扩股，希望能结合安联公司与泽盈公司的优势，充分发掘现有资源潜力，共同推动公司的高速成长。 泽盈公司第一大股东润普康经贸有限公司及第二大股东沈一宁个人在安联公司对泽盈进行公平估价的基础上可 以考虑让出第一大股东的地位。25 泽盈现有大股东强调增资扩股后安联公司不能处于绝对控股地位（股权比例小于 51%）。 后续资金容纳空间：随着泽盈公司规模的扩大，润普康与沈一宁个人可以
43、考虑在不出让绝对控股权的情况下，以利润分红或其他资金来源匹配安联的后续投入规模，进一步做大企业。 增资草案：出资 5000 万左右，占有泽盈 4350%股权。下限：润普康目前占有泽盈 75%股权，安联至少占有 43%股权后，润普康的股权被稀释到第二大股东位置。上限：50% 股权。2资金投向投入资金主要用于新品种的市场开拓。 （单位：万）投资项目 解决方案 2002 2003 2004 2005 2006 实际投资总额杰捷 02、03年度实投资金，04年度短期贷款566 432 730 998奥青 02、03年度实投资金，04年度短期贷款524 529 141 1053咪喏地尔 02、03年度实
44、投资金，04年度短期贷款604 327 430 931独净 02、03年度实投资金，04年度短期贷款604 327 430 931氯雷他定 02、03年度实投资金，04年度短期贷款541 392 151 933左旋、三联、脱停用经营利润扩大投入 - - 1388 1317 489 - 实际投资 2002、2003两期投入 2839 2007 4846十、风险提示1项目来源是否可靠？ 2001 年 10 月，火炬风险投资公司常务副总经理韩旭东向和君创业投行部总26经理刘健推荐海南泽盈医药保健公司拟增资扩股项目。 2001 年 12 月，和君创业刘健、杜 丽虹、左蓉在 泽 盈公司董事长沈一宁、总经
45、理张澎陪同下实地走访调研了海南正奥制药厂以及泽盈在深圳、广州、长沙、上海、苏州、南京的经销办事处，并与当地区域 经理及医 药代表座谈。回京后考察了北京海泽润医药研发中心，并多次与泽盈高层进行沟通。 韩旭东的项目来源：韩旭东通过其多年好优叶明接触了解泽盈项目。叶明为泽盈公司小股东，现任菲利浦中国公司照明部总经理。2管理团队是否具有 创新性和行动力？ 泽盈管理团队的创新：管理模式上的创新：总经理张澎自行设计的医药销售管理系统，其运做成熟度和管理细致化程度领先杨森公司两年。产品战 略上的创新：从最初的“大而全” 产品战略转向系列化产品战略，在皮肤科、五官科方面做成细分市场第一。市场战 略上的创新：提
46、出“终端下沉” 的地区市场战略，努力开拓县市级城市，做成地区垄断品牌。 泽盈管理团队的行动力：在决定了走系列化产品路线的战略后，毅然放弃了原来主打正奥产品心血管药缬沙坦和关节炎药美洛昔康的产品战略，并在 2-3 个月内签下了 5个皮肤科、五官科新特药的独家代理。2002 年初 签下杰捷独家代理协议后，目前已完成 100 家医院的临床测试，产品已于 3 月份上市。273员工的素质和稳定性 员工的稳定性高于其他医药销售企业。 销售人员（医药代表）的专业化素质较低，大多均缺乏医药专业背景。管理团队相信低专业素质的销售人员易于管理且队伍稳定性强。4财务风险 呆坏帐问题：泽盈公司在 9799 年高速成长
47、阶段，一度强调大范围铺货，与尽可能多的医药公司和医院建立业务联系，并以销售总额考察医药代表业绩，从而形成了较大规模的呆坏帐。管理层在 99 年调整了战略，一方面在终端的选择上一改以往粗放式的管理方式，选择信誉好、回款快的终端建立紧密联系；另一方面对医药代表的考核以实际回款和利润情况为主要参考指标。目前呆坏帐率较低。 现金回款问题：泽盈公司原则上实行银行结算制度，但处于避税等考虑，有部分货款以现金结算。 财务报表问题：泽盈目前有两套财务报表（一套真实报表，一套税务报表，提供给和君创业的是真实报表），存在一定的上市过程中财务制度“ 阳光化”问题。5资本金问题处于税收和享受政策优惠的考虑，泽盈公司自
48、 94 年注册成立以来一直未变更注册资本金，因此，实收资本与注册资本不对应。6安联与泽盈管理层 的对接风险泽盈管理层之间已有近十年的共事经验，关系紧密，合作融洽；安联作为新进28入者需要解决与原有管理团队之间的磨合问题。7政策风险在医药行业规范化过程中，会陆续出现一些约束医药营销行为的法规。这些法规对靠广告“ 砸” 出来的品牌将有 较大冲击，而 泽盈与终端的关系主要是建立在通过医药代表的反复沟通和服务而搭建的信任与品牌认同的基础上的，因此，相对冲击较小。8技术风险有威胁性的替代品出现或新产品的研发失败。泽盈的规划产品处于不同生命周期，在一定程度上实现了产品的自我升级和生命周期的延续，另外， 泽盈的新品研发以委托研发为主，研发失败的风险较小。9价格风险政府的限价政策和国内竞争者的价格竞争可能会使泽盈代理产品的利润率下降。泽盈规划产品为新特药，在 疗效、剂型等方面具有 创新性，因此不受限价政策约束。独家代理地位在一定程度上限制了同业竞争。十一、泽盈与医药类上市公司财务数据比较泽盈 华北 鲁抗 哈药 丽珠 恒瑞 三九应收帐款存续期 120 天 532 天 119 天 70 天 166 天 133 天 1-2 年净利润率 15.38% 6.67% 8.52% 3.54%
